インサイドセールスとフィールドセールスの違いは3つ！分業化と連携のコツを解説

非対面で顧客にアプローチするインサイドセールスは、業務効率化やコスト削減などさまざまなメリットがあります。

しかしインサイドセールスは分業化を前提としているため、フィールドセールスとの連携が欠かせません。

また、分業化は組織が抱える課題の解決に役立つ一方で、組織全体の改革や体制を整備する必要があります。

そこで本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを紹介します。分業化と連携のコツについて解説しますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらも営業部門が行う営業活動ですが、以下の違いがあります。

	アプローチ方法	目的・役割	KPI
インサイドセールス	非対面	見込み顧客の育成 見込み顧客の選定 商談の創出	架電数 メール送信数 商談数・商談化率 有効商談率
フィールドセールス	対面	商談の実施 受注獲得	受注数・受注率 受注金額 新規顧客獲得数

それぞれ詳しく見ていきましょう。

アプローチ方法

まず大きな違いには、対面か非対面かといったアプローチ方法があります。

インサイドセールス（内勤営業）は、電話やメール、Web会議ツールなどを活用する非対面の営業手法です。

フィールドセールス（外勤営業）は、担当者が顧客先を訪問して対面で対応します。

目的と役割

インサイドセールスは、マーケティング部門から引き継いだ顧客情報を元に、見込み顧客の育成と選定して商談の機会を創出します。

フィールドセールスでは、インサイドセールスから引き継いだ情報を元に、対面商談を実施して受注獲得につなげるのが目的です。

KPI

KPI（重要業績評価指標）は、目標となるゴールまでの各プロセスを評価するための指標です。

各プロセスに中間目標を設定して道筋を示すことで、営業プロセスを可視化できる特徴があります。

インサイドセールスとフィールドセールスでは、アプローチ方法が異なるため設定するKPIも異なります。

こちらの記事では、インサイドセールスにおけるKPIについて詳しく解説していますのであわせてご覧ください。

インサイドセールスのKPIとは？7つの指標と設定時のポイントを解説

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する6つのメリット

それでは、インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する6つのメリットを紹介します。

1. 業務効率化を図れる
2. 各部門がコア業務に集中できる
3. リードの取りこぼしを防げる
4. 標準化で組織を強化できる
5. 人材教育にかかる時間を短縮できる
6. 顧客満足度の向上につながる

業務効率化を図れる

業務効率化を図れるのは、組織にとって大きなメリットです。

営業担当者が、顧客リストの作成やアプローチ、商談からクロージングまでの全プロセスを担当すると業務負担が大きくなるのが課題でした。

さらに、顧客対応以外にも資料作成や日報作成など事務仕事への対応もあるため、業務が煩雑化しやすいといった課題もあります。

そこで、インサイドセールスを導入してプロセスごとに分業化すれば、業務効率化を実現できます。

各部門がコア業務に集中できる

担当者の業務負担が大きくなり重要な商談に集中できなければ、営業品質が低下する恐れがあります。顧客を納得させられなければ成果にはつながらず、その結果業績不振に陥れば企業は成長できません。

そこで営業プロセスごとに分業化すれば、各部門がコア業務に集中できるというメリットが生まれます。

営業品質が高まれば、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。

リードの取りこぼしを防げる

フィールドセールスでは、顧客先への移動や事務作業など時間がかかるため、1人の担当者が全ての顧客に対応するのが困難です。

たとえば、商談中に他の顧客から問い合わせがあった場合、すぐに対応できないケースは少なくありません。顧客への対応が遅れた場合は、失注を招く恐れがあります。

そこで分業化すれば、顧客からの問い合わせにはインサイドセールス部門が対応できるので、リードの取りこぼしを防げます。

標準化で組織を強化できる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化を成功させるには、部門間の連携と情報共有体制の整備が必要不可欠です。

営業職には担当者に依存しやすいため、属人化を招きやすい傾向があります。

そこでインサイドセールスの導入により、社内体制を整備すれば属人化を防げるのもメリットです。

トップセールスのノウハウを共有し標準化できれば、組織力の強化にもつながります。

人材教育にかかる時間を短縮できる

そして、人材教育にかかる時間を短縮できます。

フィールドセールスで全てのプロセスを担当する場合は、幅広いスキルや知識を身に着けなければなりません。個人差はあるものの、人材育成には3ヶ月程度かかります。

分業化することで、各部門に必要なスキルを絞り込めます。人材育成にかかる時間を短縮できるだけでなく、専門性の高い人材を教育できるのは企業にとっても大きなメリットです。

顧客満足度の向上につながる

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化は、各部門がそれぞれの役割に集中できます。

チームが一丸となって顧客に対応するため、顧客満足度の向上につながるのもメリットです。

インサイドセールスでは時間をかけて顧客との関係性を構築していくので、顧客ロイヤルティの向上効果も期待できます。

顧客ロイヤルティが向上すれば、リピーターの獲得やアップセル・クロスセルなどで利益の拡大にもつながるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業化する際の注意点

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化には、組織の改革が必要になるためいくつか注意したい点があります。

1. 自社にマッチしたタイプを見極める
2. コミュニケーション不足になる場合がある
3. 分業化に向けた体制を整備する必要がある
4. 責任の所在を明確化する必要がある
5. 認識のズレにより失注する恐れがある

それぞれ詳しく見ていきましょう。

自社にマッチしたタイプを見極める

分業化は「分業型・独立型・混合型」の3種類があり、企業によって適したタイプが異なります。

タイプ	部門	業務範囲
分業型	インサイドセールス	リードの育成と選別 商談獲得
	フィールドセールス	商談から受注まで
独立型	インサイドセールス	商談獲得から受注まで
	フィールドセールス	–
混合型	インサイドセールス	大企業：リードの育成と選別 中小企業：インサイドセールスが商談獲得まで
	フィールドセールス	大企業：商談から受注まで 中小企業：-

このように、タイプによって対応領域が異なります。なお、独立型ではインサイドセールスが全てのプロセスに対応します。

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化にあたっては、自社にマッチしたタイプを見極めることが大切です。

コミュニケーション不足になる場合がある

各部門がそれぞれ役割を分担するのはメリットが多い反面、一貫した顧客体験を提供できない可能性があります。

コミュニケーション不足により認識や情報を共有できなければ、顧客の課題やニーズを正確に把握できません。的外れな提案をすれば、顧客には信頼されないでしょう。

分業化は社内連携が重要となります。定期的なミーティングやツールを活用した情報共有など、積極的なコミュニケーションを意識してください。

分業化に向けた体制を整備する必要がある

インサイドセールスとフィールドセールスの分業化を成功させるには、社内体制の整備が必須です。

これまでフィールドセールスでのみ実施していた企業では、社員教育やツールの導入・運用などを同時に改革するのは困難でしょう。

まずは、スモールスタートで取り組むのがコツです。少しずつ改革を進めながら、分業化に向けた体制を整備してください。

責任の所在を明確化する必要がある

分業化の課題として、責任の所在が不明確になる場合があることに留意しましょう。

責任の所在が不明確だと、トラブルが起きたときに迅速に対応できません。顧客への対応が遅れれば失注やリードの取りこぼしを招く恐れがあります。

トラブルが起きた場合に備えて、責任の所在を明確化してください。

認識のズレにより失注する恐れがある

インサイドセールスで確度の高いリードを選定しても、認識のズレがあればフィールドセールスがアプローチしても成約にはつながりません。

まずは目標と認識のズレがないように、部門間で共有してください。部門間での引き継ぎやアプローチのタイミングも重要です。

認識のすり合わせを行い最適なタイミングで引き継ぎ、リードの温度感が高いときにアプローチすれば成約につながりやすいでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するポイント6つ

では次に、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するポイントを6つ紹介します。

1. 組織体制や業務フローを見直す
2. 役割分担を明確化する
3. 情報共有体制を整備する
4. 評価制度を導入する
5. 自社にマッチしたツールを選ぶ
6. 相互フィードバックで課題を可視化する

組織体制や業務フローを見直す

分業化を導入するにあたって、これまでとは役割分担や業務フローが異なるため組織改革が必須です。まず、組織体制や業務フローを見直しましょう。

部門間の連携を強化するためには、情報共有体制の整備や積極的なコミュニケーションを意識しなければなりません。

とはいえ、体制の整備には時間がかかる場合があります。もし問題が生じた場合は、その都度課題を洗い出し、組織体制や業務フローを見直しながら組織を強化してください。

役割分担を明確化する

「インサイドセールスとフィールドセールスを分業する際の注意点」で述べた通り、分業のタイプによって各部門の役割分担は変わるため、明確化するのも重要です。

自社商材やターゲットに合わせて、インサイドセールスとフィールドセールスの強みを把握したうえで役割分担を明確にしてください。

なお、役割分担を決める際は責任の所在も明確にしておくと、トラブルが生じた場合でも迅速に対応できます。

情報共有体制を整備する

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するには、情報共有体制の整備が必要不可欠です。

分業化を導入しても、情報共有体制が整備できていなければ業務に支障が出る恐れがあります。

情報共有にはツールの活用が有効です。

• MA（マーケティングオートメーション）ツール
• SFA（営業支援）ツール
• CRM（顧客関係管理）ツール

上記は一例ですが、ツールを活用すればスムーズに情報を共有できます。さらに、ツールで作業を自動化すれば、業務効率化や生産性の向上にもつながるでしょう。

こちらの記事では、インサイドセールスツールのおすすめ20選の紹介と、選び方や注意点について詳しく解説していますので合わせてご覧ください。

インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介

評価制度を導入する

評価制度の導入により、モチベーションがアップする効果が期待できます。組織全体のモチベーションがアップすれば、各部門の連携強化にも役立つでしょう。

なお、評価制度を導入する際は、以下の原則を意識してください。

• 評価基準を明確にする
• 評価基準を正しく理解する
• 評価基準を遵守して公正に評価する
• 評価する責任を自覚する

また、評価基準は数値化できる「定量的指標」と、数値化できない「定性的指標」を設定するのもポイントです。

自社にマッチしたツールを選ぶ

業務効率化や部門間の連携強化を目的にツールを導入しても、活用できなければ意味がありません。

また、ツールにもさまざまな種類があり、導入コストや搭載されている機能もそれぞれ異なります。ツールを選ぶ際は、以下のポイントを確認してください。

• 求める機能が搭載されているか
• 導入コストと予算感がマッチしているか
• 直感的な操作が可能であるか
• サポート体制が整備されているか

ツールを選ぶ際は、自社にマッチしていることも重要ですが、使いやすさやトラブル発生時のサポート体制も確認しておくといいでしょう。

相互フィードバックで課題を可視化する

そして、相互フィードバックで課題を可視化するのも重要です。

インサイドセールスからフィードバックへの引き継ぎ後や商談終了後など、各プロセスの終了後に相互フィードバックを実施してください。

フィードバックにより、課題を可視化できるうえに、新たな視点から客観的な評価をもらえます。

フィードバックを活用して改善していけば、営業品質の向上や組織力の強化にもつながるでしょう。

まとめ：インサイドセールスとフィールドセールスの分業化でチーム力を強化しよう

インサイドセールスは、オンラインツールを活用して非対面で実施する営業手法です。

フィールドセールスとの分業化により、業務効率が上がり、各部門がコア業務に集中できるなどのメリットがあります。

分業化の実現には体制の整備や組織改革が必要になりますが、スモールから始めればスムーズに進められるでしょう。

本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスとフィールドセールスの分業化を実施してチーム力を強化してください。