インサイドセールスとマーケティングの違いとは？関係性や連携方法を解説
消費行動の多様化に伴い、オンラインを活用する非対面のインサイドセールスを導入する企業が増えています。
インサイドセールスは業務効率化や人手不足の解消に役立つ一方で、分業化を前提としているため各部門との連携が欠かせません。
マーケティング部門との連携においては、目的や役割が曖昧になりやすい傾向があるため、違いを明確化しておく必要があります。
そこで本記事では、インサイドセールスとマーケティングの違いについて詳しく解説します。関係性や連携方法も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスとマーケティングの違いは3つ
インサイドセールスとマーケティングは、目的・役割・手法が異なります。
- 目的
- 役割
- 手法
それぞれ違いを比較しながら解説します。
目的
インサイドセールスの目的は、「見込み顧客の育成」と、「商談の機会の創出」です。
マーケティング部門の目的は、「見込み顧客の創出」です。
マーケティングが創出した見込み顧客を、インサイドセールスが育成して商談の機会を創出したら、フィールドセールスに引き継ぎます。
役割
インサイドセールスの役割は、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客の情報を元に、「顧客にアプローチして関係性を構築する」ことです。
マーケティング部門の役割は、市場調査を実施して「顧客が抱える課題の把握」と「解決策の立案」です。
それぞれの役割を正しく理解できていれば、業務品質の向上により成果につながりやすくなります。
手法
インサイドセールスとマーケティングでは、手法もそれぞれ異なります。
| 部門 | 手法 |
|---|---|
| インサイドセールス部門 | 電話 メール ウェビナー オンライン会議ツール ビジネスチャット |
| マーケティング部門 | 市場調査 戦略の立案 宣伝活動 ブランディング 商材の開発 |
インサイドセールスはオンラインを活用するため、これまでの対面営業では難しかった「遠方の顧客にアプローチ」できるといったメリットもあります。
インサイドセールスとマーケティングの関係性
インサイドセールスとマーケティングは、分業制を前提として互いに連携しながら、顧客との商談を創出する関係性にあります。
マーケティングが創出した見込み顧客を、インサイドセールスが育成して信頼関係を構築しながら、最終的にフィールドセールスへ引き継ぎます。
分業制にすることで、各部門がコア業務に集中できるため、成果につながりやすくなるのは大きなメリットです。
インサイドセールスとマーケティングの連携を強化する5つのコツ
インサイドセールスとマーケティングがスムーズに業務を遂行するには、連携の強化が必要不可欠です。
ここでは、部門間の連携を強化する5つのコツを紹介します。
- 各部門の役割を明確にする
- データや顧客情報を共有する
- KPIを設定して共有する
- 定期的に相互フィードバックをする
- 内製化が難しい場合は外注を検討する
各部門の役割を明確にする
まず、各部門の役割を明確化する必要があります。
インサイドセールスとマーケティングは、業務内容が重複しやすい傾向があるため、業務領域を明確にすることも大切です。
各部門の役割を明確にすると共に、認識のすり合わせをすれば連携を強化できます。
データや顧客情報を共有する
データや顧客情報を共有する体制の整備も、部門間の連携強化には必要不可欠です。
情報を共有できていないと、認識のズレが生じて業務の遂行を妨げる恐れがあります。
そこで、定例会やミーティングなどを積極的に実施すれば、コミュニケーションを強化できます。定例会やミーティングの内容は、議事録として社内で共有することも大切です。
KPIを設定して共有する
そして、KPI（重要業績評価指数）の設定と共有も、部門間の連携強化には重要な要素です。
KPIは、ゴールとなるKGI（経営目標達成指標）を達成するための中間指標であり、目標を達成するための各プロセスで何をすべきかを見える化できます。
また、途中のプロセスで問題や課題が生じた場合にも、KPIを把握していればボトルネックを早期に発見して適切に対処できるのもメリットです。
定期的に相互フィードバックをする
インサイドセールスは、フィールドセールスに引き継ぎをすれば終わりではありません。
インサイドセールスから引き継いだ情報を元に、どれだけ成果につながったかをフィードバックすることで課題の把握と改善に役立ちます。
課題を把握できないまま業務を続けても、業務の品質向上はかないません。そこで、フィードバックにより課題を把握できれば、業務品質の向上につながるでしょう。
インサイドセールスの業務品質が向上すれば、フィールドセールスの成約率が向上する効果も期待できます。
内製化が難しい場合は外注を検討する
インサイドセールスを導入するにあたって、情報共有体制の整備や適材適所への人材配置など、分業化に伴う組織改革が必要です。
環境を整備するには時間とコストがかかりますし、人手不足の課題を抱えている企業では、専門的な知識を持つ人材の確保が難しいこともあるでしょう。
内製化が難しい場合は、インサイドセールスを外注する方法があります。
ノウハウを持つプロが対応するので、成約率の向上が期待できます。外注コストはかかりますが、成約率が向上して利益が増えれば外注も選択肢に入るでしょう。
インサイドセールスとマーケティングの連携強化に役立つツール5選
では最後に、インサイドセールスとマーケティングの連携強化に役立つツールを5つ紹介します。
- SFA
- CRM
- MA
- オンライン会議ツール
- クラウドIP電話システム
SFA
SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムのことです。
顧客情報や商談の進捗状況、売上予測や営業活動の一元管理などを自動化できる機能が搭載されています。
SFAツールを活用すれば、業務効率化が図れる他にも、営業担当者に依存しがちな顧客情報や進捗状況を共有できるので、属人化を防げるのもメリットです。
CRM
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客関係管理をサポートするツールです。
顧客の基本情報やコンタクト履歴、潜在顧客への対応やタスク管理まで、あらゆる情報を一元管理できます。
営業活動における情報も管理できるため、データを蓄積して分析すればレポートの作成も可能です。
MA
MA（Marketing Automation）は、マーケティング活動を自動化するツールです。
分業化の種類により対応領域は異なるものの、マーケティング業務を自動化すれば業務効率化に役立ちます。
市場調査や分析など、手作業では時間と手間がかかる業務も、MAツールを活用すれば大幅な時短が可能です。ツールの活用により多くの見込み顧客と商談の機会を創出できれば、成約率の向上にもつながるでしょう。
オンライン会議ツール
インサイドセールスは非対面営業となるため、顧客との関係性を構築しづらいといった課題があります。
そこでオンライン会議ツールを活用すれば、お互いの顔が見えるので、対面のような感覚で商談を行えます。
非対面営業を敬遠する顧客への対応も、オンライン会議ツールなら受け入れてもらいやすいでしょう。
ただし、先方にもオンライン会議ツールの導入が必要になるのが留意点です。
クラウドIP電話システム
インサイドセールスでは、テレアポのように電話を使って顧客にアプローチする手法もあります。
電話によるアプローチにクラウドIP電話システムを利用すれば、環境に左右されないためリモートワークにも対応が可能です。
さらに、通話内容を録音する機能が搭載されているので、データとして蓄積すればマニュアルやトークスクリプトの作成にも役立ちます。
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まとめ：インサイドセールスとマーケティングの役割を明確にして連携を強化しよう
インサイドセールスの成功には、マーケティング部門との連携が欠かせません。
各部門の役割を正しく理解して情報を共有しながら連携すれば、確度の高いリードをフィールドセールスに引き継げるので、成約率の向上が期待できます。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスとマーケティングの役割を明確にして連携を強化してください。
