インサイドセールスのアウトバウンド型とは？インバウンド型との違いをわかりやすく

インサイドセールスの種類は「アウトバウンド型」と「インバウンド型」に分かれており、それぞれアプローチ方法が異なります。

企業から顧客にアプローチするアウトバウンド型は、顧客先に出向かないので営業コストの削減や業務効率化につながります。

顧客から企業にアプローチするインバウンド型と比べると、企業が能動的にアプローチするアウトバウンド型は成果へのハードルが高い傾向があります。

そこで本記事では、インサイドセールスのアウトバウンド型について詳しく解説します。インバウンド型との違いやメリット、成功させるポイントも紹介しますのでぜひ参考にしてください。

インサイドセールスのアウトバウンド型とは ？

インサイドセールスのアウトバウンド型とは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、企業から顧客にアプローチする営業手法です。

BDR（Business Development Representative）とも呼ばれており、コロナ禍で対面営業が制限されたのを契機に、多くの企業で導入されるようになりました。

確度の高い見込み顧客に対して、最適なタイミングでアプローチすれば、商談につながりやすいという特徴があります。

インサイドセールスのアウトバウンド型とインバウンド型の違い

インサイドセールスのインバウンド型は、SRD（Sales Development Representative）とも呼ばれています。

アウトバウンド型との違いは、アプローチ方法と役割です。

	アプローチ方法	役割	目的
アウトバウンド型	電話・メール・Web会議ツールなどで企業から顧客にアプローチする	見込み顧客の育成と選定	商談の獲得
インバウンド型	資料請求や問い合わせなど顧客から企業にアプローチする	アクションを起こした顧客への対応	顧客からのアクションを喚起する

アウトバウンド型が能動的な営業手法なのに対して、インバウンド型は受動的なのも特徴的。インバウンド型は、企業や商材に興味や関心がある顧客が自らアクションを起こすので、商談を獲得しやすいという特徴があります。

それぞれ営業プロセスは異なるものの、商談の獲得という目的は同じです。

インサイドセールスのアウトバウンド型を実施する4つのメリット

では次に、インバウンドのアウトバウンド型を実施するメリットを4つ紹介します。

1. 確度の高い見込み顧客にアプローチできる
2. 商談につながりやすい
3. 営業コストの削減につながる
4. 多くの顧客に接触して取りこぼしを防止できる

確度の高い見込み顧客にアプローチできる

まず、確度の高い見込み顧客にアプローチできるのは、大きなメリットです。

インサイドセールスのアウトバウンド型では、アプローチする前に情報収集と徹底した分析を実施します。

データ収集や分析には手間と時間がかかりますが、各種ツールを活用して作業を自動化すれば業務効率化にもつながります。データに基づき客観的に判断できるのもメリットです。

商談につながりやすい

非対面で実施するインサイドセールスでは、顧客先に出向く必要がないため、移動にかかる時間を削減してアプローチ数を増やせます。

しかし顧客との関係性を構築できていない段階では、アプローチ数を増やしても商談につながるとは限りません。

そこで入念なリサーチにより、確度の高い見込み顧客を選定してアプローチすれば、商談に持ち込みやすくなります。

営業コストの削減につながる

アウトバウンド型は、電話やメール、Web会議ツールといったオンラインツールを活用して顧客にアプローチします。

顧客先に出向く必要がないため、移動時間や交通費などの営業コストを削減できます。

Web会議ツールを利用する際は顧客にも導入が必要ですが、リアルタイムで情報や資料を共有できるのもメリットです。

活動ログも残せますし、顧客も担当者を迎え入れる準備が不要なため商談に集中できます。

多くの顧客に接触して取りこぼしを防止できる

これまでの営業職は、担当者が準備から商談やアフターフォローまでを一人で対応していました。

顧客対応とは別にメールチェックやテレアポ、営業日報の作成などもあるため、全ての顧客に対応できないケースも少なくありません。

業務量が多く煩雑化すれば、リードを取りこぼす恐れがあります。

インサイドセールスのアウトバウンド型では、移動時間を削減できるので担当者は顧客対応に注力できます。

リードの取りこぼしを防げる他にも、応対品質が向上すれば成約にもつながりやすくなるでしょう。

インサイドセールスのアウトバウンド型を導入する手順

では次に、インサイドセールスのアウトバウンド型を導入する5つのステップを紹介します。

1. 営業リストを作成する
2. トークスクリプトを作成する
3. 社内体制を整備する
4. リードにアプローチする
5. アポイントを獲得する

ステップ1.営業リストを作成する

まず、営業リストを作成します。

営業リストには、企業名や担当者名、電話番号などアプローチするターゲットの情報が掲載されています。

情報は、自社Webサイトやテレマーケティング、展示会やセミナーで交換した名刺などから収集します。

営業リストに沿ってアプローチすれば、業務効率化にもつながります。

ステップ2.トークスクリプトを作成する

次に、トークスクリプトを作成します。

トークスクリプトとは、会話の進め方をまとめた台本のようなものです。

非対面のインサイドセールスでは、顔が見えないため顧客との関係性を構築するためには、担当者に専門性の高いスキルや知識が求められます。

しかし、担当者によってパフォーマンスに差が生じやすいため、応対品質の標準化が難しいのが課題です。

そこでトークスクリプトを作成すれば、経験に乏しいスタッフもスムーズに対応できます。

こちらの記事では、インサイドセールスのトークスクリプトについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

インサイドセールスのトークスクリプト作成ガイド！作り方や例文も紹介

ステップ3.社内体制を整備する

インサイドセールスは分業化を前提としているため、社内体制の整備が必要不可欠です。

これまでフィールドセールスのみで対応していた企業では、大がかりな組織改革が必要になります。

また、社内体制の構築には社内の理解も必要になるため、入念な準備が必要です。

短期間で改革を進めようとすると、現場が混乱して業務に支障が出る恐れがあります。スモールからはじめて、社内の理解を得ながら少しずつ体制を整備してください。

ステップ4.リードにアプローチする

社内体制を整備したら、次はリードへのアプローチを開始します。

非対面でのアプローチとなるため、初回で顧客の信頼を勝ち取るのは困難です。複数回アプローチを続けながら、顧客との関係性を構築するように意識してください。

とはいえ、確度の高い見込み顧客を選定しても、全てが商談につながるとは限らず断られることも少なくありません。

断っているのに何度もアプローチされると、顧客にマイナスな印象を与える恐れがあります。インサイドセールスにおけるアプローチは、5回を目安にするといいでしょう。

ステップ5.アポイントを獲得する

顧客の反応を見ながら、最適なタイミングでアポイントを獲得しましょう。

アポイントを獲得しやすいのは、顧客の購買意欲が高まったタイミングです。

もちろん事前に顧客との信頼関係を構築できていることが前提となるので、中長期的な視点で関係性を構築する取り組みも必要になります。

アポイントの獲得には、顧客が抱える課題とニーズを正確に把握していることや、自社商材と業界の理解を深めることも大切です。

自社商材が顧客の課題解決にどのように役立つのかを、事例や数字を交えながら明確に伝えましょう。

インサイドセールスのアウトバウンド型を成功させるポイント

インサイドセールスのアウトバウンド型を成功させるポイントを3つ紹介します。

1. 顧客との関係性を構築する
2. 精度の高い営業リストを準備する
3. ツールを活用する

顧客との関係性を構築する

どんなに優れた商材でも、顧客に信頼してもらえなければ成約にはつながりません。

まずは、時間をかけて関係性を構築して、顧客から信頼してもらう必要があります。

顧客によっては、顔が見えない電話やメールのみの対応に不安を持たれる可能性もあるでしょう。

こうした不安を持つ顧客には、Web会議ツールのカメラ機能やマイク機能を活用すれば、対面のような雰囲気で対応できます。

精度の高い営業リストを準備する

営業リストの作成において重要なのが、精度の高さです。

アプローチ数が多いほど、アポイント獲得率は上がります。しかし、確度が低い見込み顧客は商談につながらない恐れがあるため、時間ロスを招きかねません。

ターゲットを絞り込み、確度の高い見込み顧客を選出しましょう。ターゲットのデータは蓄積するほど精度が向上するので、情報管理体制の整備も必要です。

なお、企業によっては電話番号や担当者が変更になるケースもあります。営業リストは定期的に見直して、最新の情報であるかを確認してください。

ツールを活用する

インサイドセールスにおいては、ツールの活用が必要不可欠です。

情報収集やデータ分析にリソースを消費してコア業務に支障が出れば、リードの取りこぼしや失注を起こす可能性があります。

こうした業務にツールを活用して自動化すれば、リソースをコア業務に充てられます。

さらに、ツールには活動ログが残るので、データとして活用できるのもメリットです。

こちらの記事では、インサイドセールスツールについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介

インサイドセールスのアウトバウンド型を実施する際の注意点

インサイドセールスのアウトバウンド型を実施する際は、以下に紹介する4つの点に注意してください。

1. 高品質な営業リストの用意が必要になる
2. 担当者に専門性の高いスキルや知識が求められる
3. 担当者の業務負担が大きくなる
4. 自社対応が困難な場合は外注を検討する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

高品質な営業リストの用意が必要になる

アウトバウンド型のアプローチでは、営業リストの品質によってアポ獲得率が変わるといっても過言ではありません。

一口に見込み顧客といっても、抱えている課題や最適な解決策は異なります。自社商材に自信を持っていても、顧客ニーズにマッチしていなければ成果にはつながりません。

営業リストを作成する際は、自社商材にマッチしたターゲットの絞り込みと、見込み度の高い顧客選定が重要です。

高品質な営業リストを用意できれば、成約率の向上が期待できるでしょう。

担当者に専門性の高いスキルや知識が求められる

アウトバウンド型は顧客との関係性を構築しながら、商談のアポイントを取り付けるのが目的です。

一から顧客との関係性を構築して信頼を得るには、担当者に専門性の高いスキルや知識が求められます。

特に非対面営業では、トークスキルやヒアリングスキルが必須です。また、顧客に寄り添い共感して安心感を与える傾聴力や、わかりやすく説明する論理的思考も求められます。

インサイドセールスの担当者に必要なスキルについては、こちらの記事で詳しく解説していますので参考にしてください。

インサイドセールスで重要なスキル13選！スキルマップや商談獲得のコツを紹介

担当者の業務負担が大きくなる

インサイドセールスにおけるアウトバウンド型は、1人の担当者が営業リストの作成からアプローチまで、多岐にわたる業務をこなさなければなりません。

顧客対応中に他の顧客からの問い合わせがあっても、担当者の手が塞がっていて対応できなければリードの取りこぼしや失注につながる恐れがあります。

担当者の負担を軽減するために社内で役割分担を決めたり、業務の一部をアウトソーシングしたり対策を講じる必要があります。

自社対応が困難な場合は外注を検討する

インサイドセールスには、各部門との連携強化や社内体制の整備といった組織改革に時間が掛かります。

また、人材不足や教育体制を整備できないなどの理由から、自社対応が困難なケースも少なくありません。

自社対応が困難な場合は、インサイドセールス代行会社の利用を検討してください。

ノウハウを持つプロが対応するので、成果につながりやすくなります。外注コストがかかっても成約率が向上すれば、売上の拡大にもつながるでしょう。

こちらの記事では、インサイドセールス代行会社のおすすめや選び方を紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールス代行会社のおすすめ10選！選び方や費用相場も紹介

テレアポを活用したアウトバウンド型の営業ならディグロス

インサイドセールスのアウトバウンド型では、テレアポも有効な施策です。

とはいえ、テレアポの成功率はわずか1%と非常に低く、ノウハウが必要になるため内製化が難しいこともあるでしょう。

そこで、テレアポを活用したアウトバウンド型の営業なら、株式会社ディグロスにお任せください。

弊社では、成功報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。初期費用や固定費用が無く、1ヶ月単位からのご契約が可能です。

事業開始から15年の実績があり、アポイント獲得とプロデュース力に特化しているのも強みです。

• アポイントメントからの成約率平均30%以上
• アポイントメント数のコミット達成率94.9%

なお、上記は15年連続継続中です。

テレアポを活用したアウトバウンド型の営業代行をご検討中の企業様には、メールやお電話にてご説明いたしますので、どうぞお気軽にお問い合わせください。

ディグロスへのお問い合わせはこちら

まとめ：インサイドセールスのアウトバウンド型を導入して営業力を強化しよう

インサイドセールスのアウトバウンド型は、非対面で顧客との関係性を構築しながら商談の機会を得る営業手法です。

担当者には幅広いスキルや知識が求められますが、信頼関係があり最適なタイミングでアプローチすれば成果につながりやすい特徴があります。

本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスのアウトバウンド型を導入して営業力を強化してください。