SaaSでのインサイドセールスの効果は？必要な事前準備や活用の秘訣を解説
インサイドセールスはSaaSとの相性が良いとされることから、近年導入する企業が増えています。
しかし、インサイドセールスの導入にあたっては、組織改革が必要となるため事前準備が必要です。
「SaaS企業におけるインサイドセールスの効果を知りたい」
「SaaS企業でインサイドセールスを活用できるのか？」
このように思う方もいるでしょう。
そこで本記事では、SaaS企業におけるインサイドセールスの効果について解説します。必要な事前準備や活用術も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
SaaSにとってのインサイドセールスとは ？
そもそも、SaaS（Software as a Service）とは、インターネットを通じたクラウド上でソフトウェアやアプリを提供するサービスのことです。
ビジネスチャットやWeb会議システムなどが該当しますが、多くがサブスクリプション型ビジネスであるのも特徴です。
インサイドセールスは、電話やメールなどを活用しながら、非対面で営業活動を行います。
インターネット環境があれば対応できることや、継続利用により安定した利益を得られるといった部分も、SaaS企業がインサイドセールスに適しているされる所以です。
SaaSにインサイドセールスが欠かせない5つの理由
それでは、SaaSにインサイドセールスが欠かせない理由を5つ紹介します。
- SaaSが分業制とマッチしている
- 多くの見込み顧客にアプローチできる
- 非対面営業ができる
- サブスクリプションモデルが多い
- インサイドセールスがSaaSの課題解決に役立てられる
SaaSが分業制とマッチしている
SaaSでは、マーケティングからカスタマーサクセスまでを可視化する「The Model」という、分業化が必須の営業プロセスを採用する企業が多く見られます。
営業プロセスを数値で把握できるため、営業効率の最大化を図れるのがメリットです。
インサイドセールスも分業化を前提としているため、SaaS企業では有効な手法といえるでしょう。
インサイドセールスは非対面で行うため、担当者が顧客先に足を運ぶ必要がありません。
Saasも比較検討から申し込みまでオンラインで完結するので、インサイドセールスの導入により、さらなる業務効率化を図れます。
多くの見込み顧客にアプローチできる
オンライン上で手続きが完結するSaaSは、地理的制約を受けないため顧客は自由に利用したいサービスを選べます。
インサイドセールスは、電話やメール・Web会議ツールなどを活用する内勤型営業なので、顧客先への移動時間をアプローチに充てられます。
SaaSにインサイドセールスを導入すれば、短時間で多くの見込み顧客へのアプローチが可能です。アプローチ数を増やせれば、成約率の向上も見込めるでしょう。
非対面営業ができる
SaaSが提供するのはサービスという無形商材なので、非対面営業ができるのも理由の一つです。
インサイドセールスも非対面で行う営業活動なので、顧客と対面する必要がありません。資料の共有が必要な場合は、Web会議ツールで対応できます。
SaaSで扱う商材も、電話やメール・Web会議ツールなどでメリットやベネフィットを訴求できます。
サブスクリプションモデルが多い
SaaSで扱う商材は、サブスクリプションモデルが多い傾向があります。
顧客は自分の好きなタイミングでサービスを利用できる他にも、自由に解約できるのがメリットです。
しかし、短期契約では安定した利益にはつながらないので、中長期的に利用してもらうためのアプローチが欠かせません。
インサイドセールスの役割と目的は、顧客と中長期的に関係性を構築しながら商談の機会を創出することです。
中長期的に関係性を構築するという共通点があるので、顧客をフォローする体制作りにも役立ちます。
インサイドセールスがSaaSの課題解決に役立てられる
サービスという無形商材を提供するSaaSでは、「顧客が使い方を理解しづらい」という課題があります。
インサイドセールスは、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）により関係性を構築したうえでアプローチします。
複数回のアプローチを通して、顧客からの問い合わせや質問があれば、その都度対応が可能です。
顧客が使い方を理解できれば、成約にもつながりやすいでしょう。
SaaSにおけるインサイドセールスの役割
SaaSにおけるインサイドセールスの役割は、3つあります。
- リードナーチャリング
- フィールドセールスへの引き継ぎ
- 潜在課題の引き出し
まず、自社商材に関心や興味を持つ見込み顧客でも、担当者との信頼関係がなければ成果にはつながらないでしょう。
インサイドセールスは、リードナーチャリングによって顧客との関係性を構築するのが役目です。顧客からの信頼を得た状態でアプローチすれば、商談の機会を創出しやすくなります。
そして、確度の高い見込み顧客から獲得した商談の機会を、フィールドセールスに引き渡します。
また、リードナーチャリングの過程では、顧客と積極的にコミュニケーションを図り、話を傾聴することで顧客の潜在課題を引き出せることも少なくありません。
顧客が気付いていない潜在課題を引き出し、最適な解決策を提案できれば、顧客満足度の向上にもつながります。
SaaS企業のインサイドセールス導入に必要な準備
では次に、SaaSがインサイドセールスを導入する前に必要な準備を5つ紹介します。
- 組織体制を整備する
- 各部門の役割を明確にする
- インバウンド型とアウトバウンド型を組み合わせる
- 専門性の高いスキルを持つ人材を確保する
- 内製化が難しい場合は外注を検討する
組織体制を整備する
インサイドセールスの導入には、組織体制の整備が欠かせません。
- マーケティングとインサイドセールスに分かれる「分業型」
- インサイドセールスがマーケティングも担う「独立型」
- 状況に応じて分業型と独立型を併用する「協業型」
どのタイプが適しているかは企業によって異なりますが、インサイドセールスは分業化を前提としているため新たに部門の設置が必要です。
なお、組織体制の整備には、各部門での人材確保や教育も必要になることに留意しましょう。
各部門の役割を明確にする
そして、各部門の役割を明確にする必要があります。
分業のタイプによっても役割は異なりますが、各部門の役割が曖昧だとうまく連携が取れずに業務効率の低下を招きかねません。業務がストップすれば、機会損失のリスクも高まります。
まずは、各部門がどこまでの業務を担うのか役割を明確にしてください。役割を明確にしたら、社内で共有して共通の認識を持つことも大切です。
インバウンド型とアウトバウンド型を組み合わせる
インサイドセールスには、インバウンド型とアウトバウンド型がありそれぞれターゲットや手法が異なります。
インバウンド型は、顧客からの問い合わせに対応する手法です。
顧客が自らアクションを起こすので、自社商材への関心や興味が高いと考えられます。関係性を構築しやすく、既存顧客のフォローアップにも対応できるのがメリットです。
一方、アウトバウンド型は、企業から見込み顧客にアプローチする手法です。
なお、アウトバウンド型ではテレアポも有効ですが、通のテレアポとは目的が異なります。
- 通常のテレアポ：アポの獲得
- インサイドセールスでの架電：ヒアリングを重視して商談の機会を創出する
新規顧客開拓には、アウトバウンド型が用いられますが、思うように成果につながらない場合は、インバウンド型と組み合わせるのも有効です。
専門性の高いスキルを持つ人材を確保する
インサイドセールスは、非対面で顧客に対応するので関係性を構築しづらいという課題があります。
課題を解決するには、専門性の高いスキルを持つ人材の確保が必須です。
- 非対面でのコミュニケーション力
- ヒアリング力
- 課題発見力
- データ分析力
- マネジメントスキル
このように広範囲で専門性の高いスキルを持つ人材が求められます。
内製化が難しい場合は外注を検討する
人手不足やノウハウ不足などの課題を抱えている企業では、インサイドセールスの内製化が難しいこともあります。
内製化が難しいなら、外注を検討するとよいでしょう。
専門性の高いスキルとノウハウを持つプロが対応するので、成果につながりやすくなるのがメリットです。
こちらの記事では、インサイドセールス代行会社のおすすめ10選と選び方や、費用相場について詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
インサイドセールス代行会社のおすすめ10選！選び方や費用相場も紹介
SaaSでインサイドセールスを成功させる2つのポイント
SaaSでインサイドセールスを成功させるには、以下に紹介する2つのポイントが重要となります。
- 社内の情報共有できる体制を整備する
- 顧客視点で最適な提案をする
社内の情報共有できる体制を整備する
分業制で行うインサイドセールスでは、社内で情報を共有する体制の整備が欠かせません。
情報を共有できておらず、伝達ミスや認識のズレが生じると業務に支障が出る恐れがあります。正確な情報を入手できなければ、確度の高い見込み顧客を創出できません。
ツールを活用すれば、情報を共有しやすくなります。作業の自動化により、業務効率化にも役立つでしょう。
こちらの記事では、インサイドセールスツールのおすすめ20選を紹介していますので、あわせて参考にしてください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
顧客視点で最適な提案をする
顧客視点で最適な提案をするのも、インサイドセールスでは重要です。
企業目線でアプローチすると、営業感が出過ぎてしまい顧客に警戒される恐れがあります。
「一方的に売り込まれた」とネガティブな印象を与えてしまうと、顧客との関係性を構築できません。
特に、無形商材ではメリットをイメージしづらいので、顧客視点で最適な提案をして共感を得ることが大切です。
SaaSとマッチするインサイドセールス施策6選
では最後に、SaaSとマッチするインサイドセールスの施策を6つ紹介します。
- テレアポ
- SNS
- メールマガジン
- オウンドメディア
- ウェビナー
- デジタル広告
テレアポ
インサイドセールスにおけるテレアポは、顧客との関係性を構築しながら商談の機会を得るのが目的です。
アポイントの獲得が目的ではないため、会話を通じて顧客が抱える課題を引き出し、最適な提案を立案する必要があります。
なお、一度で関係性を構築するのは難しいため、電話以外の方法も併用しながら顧客に有益な情報を提供することも大切です。
SNS
SNSは情報拡散力に優れているので、情報を発信するだけで顧客との接点を持てるのがメリットです。
また、SNSは視認性の高い広告や動画も活用できるので、企業や商材の認知拡大にも役立ちます。
SNSをきっかけに、潜在層や無関心層を獲得できれば、見込み顧客への育成も可能になるでしょう。
メールマガジン
メールマガジンは、一度に多くの情報を伝えられます。ツールの機能を活用すれば、大量メールの一斉配信も可能です。
ただし、開封してもらえなければ意味がありません。顧客の興味を引くようなタイトルや、有益な情報を提供するといった工夫を取り入れる必要があります。
属性分けをしてニーズにマッチした内容を提供する「セグメントメール」や、特定の行動を起こした顧客を対象とした「ステップメール」の使い分けも有効です。
オウンドメディア
オウンドメディアは、自社が運営するメディアの総称です。公式サイトやブログ、ホワイトペーパーやWebマガジンなどが該当します。
インサイドセールスにおいては、オウンドメディアで顧客に有益な情報を発信することで、購買意欲を高める効果が期待できます。
公式サイトを経由した資料請求や問い合わせフォームからの情報は、マーケティングにも活用できるのがメリットです。
ウェビナー
オンライン上で開催するウェビナーは、インターネット環境があればどこからでも参加できます。
顧客自身が申し込むので、ウェビナーに参加するのは確度の高い見込み顧客と判断してよいでしょう。ウェビナーをきっかけに成約を獲得できるケースは多くあります。
ただし、顧客にとって有益な情報を提供することが重要です。
顧客によって課題やニーズが異なるので、ターゲットを明確にしたうえで、複数のテーマを設定する必要があります。
デジタル広告
デジタル広告はインターネット上で配信するため、広幅広い層に向けて訴求できるのがメリットです。
| 種類 | 概要 |
|---|---|
| リスティング広告 | 検索キーワードに関連して検索結果上部に表示される |
| SNS広告 | SNSに掲載できる |
| ディスプレイ広告 | Webサイトやアプリの広告枠に表示される |
| 動画広告 | 文字やイラストでは伝えられないストーリー性を伝えられる |
| アプリ広告 | アプリ内で表示される |
デジタル広告にはさまざまな種類があるので、目的や予算に応じて最適な種類を選べます。
まとめ：SaaS企業こそインサイドセールスを導入して成約率を高めよう
無形商材を扱うSaaS企業は、非対面のインサイドセールスが適しています。
サブスクリプションモデルとの相性も良いため、インサイドセールスを導入するSaaS企業が増えています。SaaS企業の課題解決に役立つのもメリットです。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、SaaS企業こそインサイドセールスを導入して成約率を高めてください。
