インサイドセールスとは？他の営業との違いやメリット・成功の秘訣を紹介
近年、インターネットの普及やコロナ禍を契機に、営業手法が対面型から非対面型へとシフトしています。
こうした背景から、インサイドセールスが注目されるようになりました。
とはいえ、インサイドセールスを成果につなげるには、社内体制の整備や人材教育・育成が欠かせません。
そこで本記事では、インサイドセールスの意味や他の営業との違いを詳しく解説します。メリットや成功の秘訣も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールスとは非対面で実施する営業活動のこと
インサイドセールスは、内勤営業とも呼ばれる営業手法です。
これまでは、営業担当者が顧客先を訪問する対面型（外勤営業）が主流でした。しかし、新型コロナウイルスの影響から、非対面で実施するインサイドセールスへとシフトしています。
インサイドセールスはメールや電話を活用するため、通信環境さえ整備できればリモートワークでも対応が可能です。
働き方改革を推進する企業では、柔軟な働き方に対応するためにインサイドセールスを導入するケースもあります。
インサイドセールスは2種類
インサイドセールスは「BDR」と「SDR」の2種類に大別され、目的によってアプローチ方法が異なります。
| 種類 | ターゲット | アプローチ方法 |
|---|---|---|
| BDR | 大企業 | アウトバウンドコール・DM |
| SDR | 中小企業 | インバウンドコール・メール |
ここでは、それぞれの違いを詳しく見ていきましょう。
BDR
BDR（Business Development Representative）は、新規開拓型とも呼ばれています。
見込み顧客の獲得に向けて、電話やメールを活用しながら潜在的なニーズを発掘するのが目的です。
ターゲットとは接点がないため、マーケティングでの情報収集が難しいことや、意思決定までに時間がかかるため長期化しやすいという特徴があります。
時間をかけて顧客との関係性を構築すれば、成果につながりやすいのはメリットです。
SDR
SDR（Sales Development Representative）は、反響型とも呼ばれています。
自社Webサイトからの資料請求や、電話やメールでの問い合わせを獲得するのが目的です。
企業に対して顧客が自発的に行動するため、自社に対する興味や関心が高いタイミングでアプローチすれば、短期間で商談につながりやすいという特徴があります。
インサイドセールスの営業が必要な理由
インサイドセールスが注目され、多くの企業で導入されるようになった理由は以下の4つです。
- 労働人口の減少による人材不足
- 消費者行動の変化
- ビジネスモデルの変化
- オンラインツールの普及
労働人口の減少による人材不足
まず、労働人口の減少による人手不足が挙げられます。
帝国バンクが2024年7月に公開したデータによると、人手不足（正社員）を感じている企業は51.0%と高止まり傾向が続いていることがわかります。
人手不足は年々深刻化しているため、営業採用が難しい現状があります。
限られたリソースで対応するには、インサイドセールスでの業務効率化が必要不可欠です。
消費者行動の変化
インターネットの普及に伴い、顧客が欲しい情報を簡単に入手できるようになっています。
顧客にとって都合の良いタイミングで欲しい商品やサービスを調べて購入できるため、顧客の関心や興味が高いタイミングでアプローチする必要があります。
インサイドセールスなら、電話やメールで営業活動を完結できるため、顧客に対して迅速なアプローチが可能です。
ビジネスモデルの変化
これまで主流だった、買い切りや従量制のサービスに代わって、新たにサブスクリプションサービスが注目されるようになりました。
サブスクリプションサービスは、定額制で利用期間に応じて料金が発生することや、申込みから利用までWebで完結するなど利便性の良さも浸透した理由です。
企業側もWeb対応が可能なため、インサイドセールスとの相性が良く導入する企業が増えています。
オンラインツールの普及
そして、オンラインツールの普及も理由の一つです。
インターネットの普及やコロナ禍を契機として、ビジネスにもオンラインツールが導入されるようになりました。
非対面でもオンラインツールなら、お互いの顔が見えるので対面商談のようなアプローチが可能です。
顧客によっては非対面営業を快く思わないケースもありますが、お互いの顔が見えるオンラインツールなら受け入れてもらいやすいでしょう。
インサイドセールスとその他の営業との違い
インサイドセールスが注目される一方で、状況によってはその他の営業方法が必要になる場合もあります。
- インサイドセールスとフィールドセールスとの違い
- インサイドセールスとテレアポとの違い
それぞれ違いを見ていきましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスとの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、アプローチ方法と目的です。
| 場所 | アプローチ方法 | 目的 | |
|---|---|---|---|
| フィールドセールス | 顧客先 | 対面 | 成約の獲得 |
| インサイドセールス | オフィス | 電話メール Web会議ツールチャットなど | 顧客の育成と選定 |
フィールドセールスは、担当者が営業リストの作成やテレアポ、商談やクロージングまで一連の営業プロセスを担当します。
電話やメールでのアプローチも実施しますが、顧客先を訪問して成約の獲得を目的に対面で商談します。
インサイドセールスは、電話やオンラインツールを使用するので、オフィス内で営業活動を実施できます。
顧客の育成を目的としており、商談の予約を取り付けたらフィールドセールスに引き継ぎます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いについては、こちらの記事で詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは3つ！分業化と連携のコツを解説
インサイドセールスとテレアポとの違い
インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使いますが目的が異なります。
| 目的 | 対象 | |
| テレアポ | アポ獲得 | 潜在層 |
| インサイドセールス | 見込み顧客の育成と選定 | 顕在層 |
テレアポは、商談の予約を取り付けるのが目的です。
システムを活用すれば、短時間で多くの顧客にアプローチできます。しかし、顧客との接点がないため関係性の構築が難しく、アポ獲得が困難（成約率約1%）という課題があります。
インサイドセールスは、自社商材に関する興味が高い見込み顧客にアプローチするため、関係性を構築しやすく成約につながりやすいのが特徴です。
インサイドセールスを導入する8つのメリット
それでは、インサイドセールスの導入で生まれるメリットを8つ紹介します。
- 営業コストを削減できる
- 生産性の向上につながる
- 広範囲の顧客にアプローチできる
- 人手不足の課題を解消できる
- 売上予測を立てやすくなる
- 柔軟な労働環境を提供できる
- 情報共有の体制を整備できる
- 企業のBCP対策を確立できる
営業コストを削減できる
営業コストを削減できるのは、企業にとって大きなメリットです。
対面でのアプローチでは、顧客先までの移動にかかる交通費や出張の宿泊費といったコストがかかります。
インサイドセールスでは、オンラインを活用するのでこうしたコストを削減できます。さらに、移動にかかる時間を業務に充てれば、アプローチ数を増やせるのもメリットです。
生産性の向上につながる
インサイドセールスでは営業プロセスを分業化するため、各部門がコア業務に集中できます。分業化により、生産性の向上につながるといったメリットもあります。
オンラインツールを活用するので、顧客に対して迅速な対応ができるのもメリットです。
組織全体の生産性が向上すれば、売上アップにもつながります。
広範囲の顧客にアプローチできる
顧客先に出向くフィールドセールスでは、遠方にいる顧客対応の難しさが課題でしたが、インサイドセールスなら地理的制約を受けません。
これまで対応が難しかった遠方の顧客や、海外の顧客にもアプローチが可能になります。
アプローチできる領域が広がれば、成約率の向上にもつながるでしょう。
人手不足の課題を解消できる
オンラインツールを活用すれば少人数でも対応できるため、人手不足の課題を解消できるのもメリットです。
さらに、人材採用や教育にかかる時間やコストも削減できます。
各部門がコア業務に集中できる環境を整備できれば、業務の質が上がり顧客満足度の向上にもつながるでしょう。
売上予測を立てやすくなる
分業化を前提としたインサイドセールスでは、各部門の連携を強化するためにツールの活用が必須です。
ツールには活動ログが残るため、社内で情報を共有すれば営業プロセス全体を見える化できます。
これにより数値を把握しやすくなり、将来的な売上予測を立てやすくなります。
柔軟な労働環境を提供できる
インサイドセールスは電話やWeb会議ツールなどの通信環境が整備されていればオフィスやリモートワークでも対応できます。
企業は柔軟な労働環境を提供できるので、子育てや介護などスタッフのワークライフバランスの実現にも役立つでしょう。
情報共有の体制を整備できる
インサイドセールスに必要不可欠なオンラインツールは、情報の一元管理が可能であり、社内の情報共有体制を整備できます。
紙の資料で情報を共有する場合は、用紙代や印刷代がかかる他にもスタッフの手間が増えます。エクセルでも情報共有は可能ですが、リアルタイムで情報を更新できないのが留意点です。
ツールなら、リアルタイムでの情報更新が可能であり、ランニングコストもおさえられます。
企業のBCP対策を確立できる
インサイドセールスに必要不可欠なオンラインツールは、BCP対策にも役立ちます。
そもそもBCP（Business Continuity Plan）対策とは、企業が自然災害や不慮の事故などの緊急事態に備えるための取り組みのことです。
インサイドセールスの導入によりBCP対策を確立できていれば、自然災害や事故に見舞われても事業を継続できます。基盤が整備できていれば、迅速な復旧も可能になるでしょう。
インサイドセールスを実施する際の注意点
インサイドセールスには多くのメリットがある反面、いくつか注意しなければならないこともあります。
- 社内体制の整備が必要になる
- 業務範囲が曖昧になりやすい
- 顧客との信頼関係を構築しづらい
- 専門性の高い知識やスキルが求められる
- ツールの導入にコストがかかる場合がある
- 顧客によって受け入れられない
インサイドセールスの注意点をそれぞれ見ていきましょう。
社内体制の整備が必要になる
インサイドセールスの導入にあたっては、社内体制の整備が必要不可欠です。
分業化が前提となるため、各部門の枠割分担を明確にする必要があります。さらに、部門間の連携も必須となるため、組織全体を改革しなければなりません。
これまで根付いていた体制の改革は、容易ではないため時間がかかります。また、社内やスタッフの理解も必要です。
インサイドセールスの成功には、入念な準備が欠かせないことに留意しましょう。
業務範囲が曖昧になりやすい
分業化は、分業型・独立型・混合型の3種類に分類されますが、業務範囲は企業によって異なるため曖昧になりやすい傾向があります。
| 種類 | 業務範囲 |
|---|---|
| 分業型 | 見込み顧客の育成と選定 |
| 独立型 | 見込み顧客の育成から商談まで |
| 混合型 | 分業型と独立型を併用 |
このように、分業のタイプによっても業務範囲が変わります。
業務範囲が曖昧なままでは、営業活動に支障を与える恐れがあるので注意しなければなりません。トラブルを避けるためにも、顧客対応における責任の所在を明確にする必要があります。
顧客との信頼関係を構築しづらい
非対面のインサイドセールスでは、顧客との信頼関係を構築しづらいという課題があります。
電話やメールはお互いの顔が見えないため、熱意や細かいニュアンスまでは伝わりません。
非対面で顧客との信頼関係を構築するには、長期的に継続したアプローチが必要です。
専門性の高い知識やスキルが求められる
非対面営業で顧客の心を掴み信頼してもらうには、専門性の高い知識やスキルが必要不可欠です。
- ヒアリングスキル
- トークスキル
- 情報収集力
- データ分析力
- 論理的思考力
- 提案力
このように幅広いスキルが求められるだけでなく、専門性が高いことも重要です。
こちらの記事では、インサイドセールスのコツや必要なスキルについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスで重要なスキル13選！スキルマップや商談獲得のコツを紹介
ツールの導入にコストがかかる場合がある
インサイドセールスの成功にはツールが必須です。
- MA（マーケティングオートメーション）ツール
- SFA（営業支援）ツール
- CRM（顧客関係管理）ツール
- オンライン商談ツール
- 名刺管理ツール
上記は一例ですが、オンライン商談ツールは「顧客にも導入が必要になる」ことに留意しましょう。
ツールを活用すれば、業務効率化や情報を共有しやすくなります。中には無料で使えるものもありますが、機能が限られるため比較検討が必要です。
こちらの記事では、インサイドセールスツールのおすすめや選び方について詳しく解説しています。ツールを選ぶ際の参考にしてください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
顧客によって受け入れられない
インサイドセールスには向き不向きがあることもおさえておきましょう。
「実際商材を見て考えたい」「担当者と会って話がしたい」このように、対面での対応を重要視する顧客には受け入れてもらえない可能性があります。
また業種や商材によっては、インサイドセールスでは成果につながりにくい場合があります。
- ターゲットが少ないニッチな商材
- 新規性の高い商材
- スタートアップ企業
- 高額な商材
インサイドセールスが自社に適しているかも見極める必要があります。
インサイドセールスを導入する手順8ステップ
では最後に、インサイドセールスを導入する8つのステップを紹介します。
- 目的を明確化する
- KPIを設定する
- チームを設置する
- 人材を配置する
- 連携体制を整備する
- ツールを導入する
- インサイドセールスを実施する
- 効果測定と改善のサイクルを回す
ステップ1.目的を明確化する
まず、目的を明確化する必要があります。
目的が曖昧なままでは、効果的に業務を進められません。
インサイドセールスには以下の3タイプがあり、役割によってタイプが異なります。
| タイプ | 役割 |
|---|---|
| パイプライン型 | 見込み顧客の育成から商談まで |
| アップセル・サポート型 | 既存顧客に対してアップセルの提案や活用支援の実施 |
| オンラインセールス型 | オンラインでクロージングまで完結する |
なお、タイプは業種や商材によっても変わるので、自社に適したタイプを見極めてください。
ステップ2.KPIを設定する
次に、KPI（重要業績評価指標）を設定します。
KPI設定とは、ゴールまでの中間目標のことです。ゴールまでの道筋を見える化する役割があります。
- 架電数・架電率
- メール開封率
- 商談化数・商談化率
- 受注数と受注率
インサイドセールスにおけるKPI設定では、量だけでなく質も重要です。量を重視すると、応対品質が低下する恐れがあるので注意してください。
こちらの記事では、インサイドセールスのKPIについて詳しく解説していますのであわせてご覧ください。
インサイドセールスのKPIとは？7つの指標と設定時のポイントを解説
ステップ3.チームを設置する
KPIを設定したら、次はインサイドセールスのチームを編成します。
チームの設置には、以下のパターンがあります。
- マーケティング部門：マーケティングと連動したアプローチが可能
- 営業部門：フィールドセールスとの連携を強化できる
- 独立部門：自由度が高く最適な施策を実施できる
チームを設置する部門によって期待できる効果が変わるため、目的や自社の現状に合わせた見極めが必要です。
ステップ4.人材を配置する
そして、人材を配置します。
自社で人材を確保する場合は、インサイドセールスに必要なスキルや知識を持つ適任者の選定が必須です。
人材を確保できない場合は、アウトソーシングするのも選択肢の一つです。
外注コストがかかるものの、専門性の高いスキルや知識を持つスタッフが対応するので成果につながりやすいでしょう。
ステップ5.連携体制を整備する
人材を配置したら、連携体制を整備します。
インサイドセールスの成功には、部門間の連携が必須です。
連携が取れていないと、認識のズレが生じ業務の遂行に支障を与える恐れがあります。業務がストップすれば、見込み顧客の取りこぼしや失注のリスクを高めます。
社内全体で連携する意識を持ち実践すれば、組織力の強化につながるでしょう。
ステップ6.ツールを導入する
そして、ツールを導入します。
MAツールやSFAツール、CRMツールの導入により、業務効率化を図れます。情報共有もスムーズになるため、属人化を防げるのもメリットです。
なお、すでに導入しているシステムがある場合は、既存システムとの連携が可能であるかも確認してください。
ステップ7.インサイドセールスを実施する
導入するツールを選定したら、インサイドセールスを実施します。
成功の秘訣は、スモールからはじめることです。
インサイドセールスの導入にあたっては、大々的な改革が必要になることも少なくありません。いきなり何もかも変えてしまうと、現場が混乱して業務に支障を与える恐れがあります。
まずは少人数・小規模でスタートして、徐々に改革を進めてください。スモールスタートなら、失敗してもリスクを最小限におさえられます。
ステップ8.効果測定と改善のサイクルを回す
インサイドセールスは、長期的かつ継続的に施策を実施しながら効果測定と改善のサイクルを回すのも成功の秘訣です。
効果測定には、PCCAサイクルを活用しましょう。
- P（PLAN）：計画
- D（DO）：実行
- C（CHECK）：評価
- A（ACTION）：改善
なお、PCCAサイクルを回すほどに精度が上がります。
頻度は、日次・週次・月次・四半期など、課題によって異なりますが、スパンが短いほど問題の早期発見と改善が可能です。
テレアポによるインサイドセールスの導入ならディグロス
インサイドセールスとテレアポは目的が異なりますが、インサイドセールスの一環としてテレアポの導入もできます。
とはいえ、テレアポには専門的な知識が必要であり、成約率が低いことから自社対応が困難なことも少なくありません。
テレアポによるインサイドセールスの導入なら、実績豊富なディグロスにお任せください。
弊社では、1,600社以上の支援実績を持つ、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。
アポイント獲得とプロデュース力に特化しているので、業務効率化や成果の最大化を目指したいお客様におすすめです。
- アポイントメントからの成約率平均30%以上
- アポイントメント数コミット達成率94.9%
1ヶ月単位からのご契約が可能であり、初期費用や固定費用がかからないので、低コスト・低コストでご利用いただけます。
テレアポによるインサイドセールスの導入をご検討中の企業様は、メールやお電話でご説明いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：インサイドセールスを導入して営業活動を進めよう
インサイドセールスは、顧客先に出向く必要がないオンラインを活用した営業手法です。
業務効率化や生産性の向上が見込める他にも、コスト削減や柔軟な労働環境を提供できるといったメリットもあります。
すぐに成果は出ないものの、時間をかけて顧客との信頼関係を構築するので成果につながりやすいのが特徴です。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスを導入して営業活動を効果的に進めてください。
