インサイドセールスで重要なスキル13選！スキルマップや商談獲得のコツを紹介
インサイドセールスでは、電話やWeb会議システムなどのオンラインツールを活用します。
内勤営業となるため、営業コストの削減や業務効率化を図れるのがメリットです。
しかし、非対面ではお互いの顔が見えないため、成約につなげるには専門性の高いスキルが求められます。
「インサイドセールスの成功に必要なスキルを身につけたい」
「インサイドセールスのスキルを活かして商談率を高めたい」
このように考える方もいるでしょう。
そこで本記事では、インサイドセールスで重要なスキル13選を紹介します。スキルマップや商談獲得のコツについても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
インサイドセールス担当者に求められるスキル8選
では早速、インサイドセールス担当者に求められるスキルを8つ紹介します。
- トークスキル
- ヒアリングスキル
- 情報収集力
- データ分析力
- 論理的思考力
- 提案力
- 反論防止スキル
- 関係性構築力
トークスキル
非対面で顧客に対応するインサイドセールスでは、トークスキルが重要です。
ただし、トークスキルに長けていても、営業感を出しすぎると顧客に警戒される恐れがあります。
そこで非対面でも対面のように、相手とコミュニケーションを図ることを意識してください。
電話やWeb会議システムを使用する際には、アイスブレイクを活用するといいでしょう。アイスブレイクは、雑談や時事ネタをはさむことで、緊張感を和らげるコミュニケーション方法です。
親近感を深める効果も期待できるので、警戒心を和らげ顧客が抱えている課題やニーズを引き出しやすくなるのもメリットです。
ヒアリングスキル
ヒアリングスキルは、顧客が抱えている課題やニーズを引き出し、最適なタイミングでアプローチするのに必要不可欠です。
特に、顧客との関係性を構築できていないファーストコンタクトでは、限られた時間の中で顧客が抱える課題とニーズを聞き出さなければなりません。
ただ話を聞くのではなく、相手に寄り添い共感しながら、限られた時間の中で顧客の真意を読み取ることが大切です。
情報収集力
そもそも、顧客情報を正確に把握していなければ、顧客の心に響くアプローチはできません。
既存顧客のように接点を持たない見込み顧客の場合は、少しでも多くの情報が必要になります。さらに、見込み度精査も必要になるので、情報収集力は非常に重要です。
また、情報は常に変化していくため、常に最新の状態を把握しておくことも意識してください。
データ分析力
インサイドセールス部門の担当者には、データ分析力が必要です。
多くの情報を収集しても、分析力が伴わなければ活用できません。一般的に、情報分析にはツールを活用するので、ツールを使いこなすためのITリテラシーも求められます。
データ分析力やITリテラシーを身につけていれば、顧客ごとに最適なアプローチ方法を導き出せるでしょう。
論理的思考力
論理的思考力（ロジカルシンキング）は、顧客が納得する解決策の提案に必要なスキルです。
顧客が抱える課題に対する解決策を立案しても、ロジック（筋道）が通っていなければ、顧客は違和感を持ち不安にさせる恐れがあります。
論理的思考力を磨けば、誰が聞いても理解できるようなロジックを構築できます。
提案力
提案力は、顧客を納得させるために必要なスキルです。
どんなに優れた商材でも、顧客が納得して魅力を感じられなければ成約にはつながりません。
- 自社商材がどのように課題解決に役立つのか
- なぜ自社商材でなければならないのか
このように、顧客に対してなぜ今自社商材を購入・利用すべきなのかを理解してもらうには提案力が求められます。メリットだけでなく、ベネフィットも伝えましょう。
また、顧客から質問された際に適切な回答をするためにも、自社商材や業界の知識に精通している必要があります。
反論防止スキル
顧客に説明や提案をしている過程では、顧客から反論が出ることも少なくありません。
その都度説明していると時間をロスします。
反論防止スキルがあれば、あらかじめ反論が出そうな内容を避けられるので、戦略的に会話を展開できます。
関係性構築力
インサイドセールスには、中長期的に顧客との関係性を構築しながら商談の機会を獲得するという役割があります。
その他のスキルに長けていても、顧客との関係性を構築できなければ成約にはつながりません。
一度のアプローチで信頼してもらうのは難しくても、何度もアプローチを重ねながら着実に信頼関係を構築する必要があります。
関係性構築力が高いほど、早い段階で顧客との関係性を構築できるでしょう。
インサイドセールスマネージャーに求められるスキル5選
次に、インサイドセールスマネージャーに必要なスキルを5つ紹介します。
- コミュニケーションスキル
- チームワーク力
- マネジメントスキル
- リーダーシップ
- 行動力
コミュニケーションスキル
営業マネージャーは、インサイドセールス部門のメンバーとのコミュニケーションが欠かせません。
悩みを抱えているメンバーの相談に乗ったり、的確なアドバイスを求められたりすることも多くあります。
定例会や個別ミーティングなどで、メンバーと積極的にコミュニケーションを図るのも管理者の役割です。
チームワーク力
インサイドセールスでは、部門間の連携が欠かせないため、チームが一丸となって同じ目標に進まなければなりません。
インサイドセールス部門のメンバーはもちろんのこと、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が必要です。
チームワークが悪いと、情報共有がスムーズにいかなくなり、属人化が起きる恐れがあります。
マネージャーのチームワーク力が高ければ、情報共有もスムーズになり、メンバーのモチベーションアップにもつながるでしょう。
マネジメントスキル
インサイドセールスのマネージャーは、チーム全体を管理する他にもさまざまな役割があります。
- メンバーの育成と教育
- 進捗状況の把握と管理
- スケジュール調整
- メンバーへの指示
- 事務処理
このようにマネージャーは、チーム全体の管理以外にも自分の業務をこなさなくてはなりません。
こうした幅広い業務をスムーズにこなすには、マネジメントスキルが求められます。
リーダーシップ
インサイドセールスマネージャーには、メンバーをまとめて率いるリーダーシップも必要です。
悩みを抱えるメンバーの相談に乗るだけでなく、時には厳しく指導する必要もあります。
チーム全体を俯瞰しながら管理するには、リーダーシップが求められます。
行動力
そして、行動力も必要不可欠なスキルです。
行動力が伴わなければ、チームを率いることができません。インサイドセールスのマネージャーは、目標を達成するための意思決定を下す立場にあります。
自身の役割をこなすだけでなく、自ら積極的に行動しなければならないシーンも多くあります。
マネージャーが自ら行動すれば、チームのモチベーションアップにもつながるでしょう。
インサイドセールスのスキルマップとは ？
インサイドセールスに必要なスキルを把握するには、スキルマップが役立ちます。
スキルマップとは、業務に必要なスキルを洗い出して、一人ひとりのスタッフが必要なスキルを持っているのかを可視化するものです。
スキルマップを見れば各スタッフのスキルレベルを把握できるので、人材育成にも活用できます。
インサイドセールスにおけるスキルマップの作り方
では次に、インサイドセールスにおけるスキルマップの作り方を紹介します。
- スキルの項目を設定する
- スキルの評価基準を設定する
- 具体的なゴールを設定する
スキルの項目を設定する
まず、スキルの項目を設定します。
インサイドセールスにおいては、営業担当者に必要なスキル8選と、営業マネージャーに必要なスキル5選を設定するイメージです。
なお、情報分析スキルとITリテラシーのように、いくつかの要素が必要な場合は項目を細分化しておきます。
スキルの評価基準を設定する
次に、スキルの評価基準を設定します。
一般的には、「1～5」や「A～E」のように、4～5レベルに設定しますが、降順・昇順のどちらを基準にするかも設定してください。
なお、評価者に依存しないためにも、定量的ではなく定性的な基準を設定することも大切です。
具体的なゴールを設定する
評価基準を設定したら、具体的なゴールを決めましょう。
各レベルを言語化すると視認性が向上します。
「トークスキル」を例にしたスキルマップ（昇順）は以下の通りです。
- 誰が聞いてもわかりやすく話せている
- アイスブレイクを上手く活用できている
- 会話のキャッチボールを意識しながら話せている
- 相手に傾聴しながら課題やニーズを引き出せている
このように具体的にすると、誰が見ても各スタッフのスキルレベルがわかります。
なお、スキルマップを作成する際は、厚生労働省が公開している「職業能力評価シート」のテンプレートが役立ちますので参考にしてください。
インサイドセールスでスキルを活かして商談獲得するコツ
では最後に、インサイドセールスでスキルを活かして商談を獲得するコツを6つ紹介します。
- トークスクリプトを活用する
- アプローチ前に仮説を立て課題を理解する
- 数字や事例を交えて具体的に提案する
- 社内ノウハウを蓄積して共有する
- ツールを活用する
- 内製化が難しい場合は代行サービスを検討する
トークスクリプトを活用する
トークスクリプトは、会話の進め方をまとめた台本のようなものです。
トークスクリプトに沿って会話を進めれば、経験に乏しいスタッフもスムーズに対応できます。
トップセールスのノウハウをトークスクリプトに取り入れれば、応対品質を標準化できるのもメリットです。
なお、こちらの記事では、インサイドセールスのトークスクリプトについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスのトークスクリプト作成ガイド！作り方や例文も紹介
アプローチ前に仮説を立て課題を理解する
顧客にアプローチする前には、仮説を立て課題を理解することも大切です。
顧客によって抱えている課題や最適な解決策は、それぞれ異なります。さまざまな角度から仮説を立てて検証していけば、顧客に合わせた最適な戦略を立案できるでしょう。
なお仮説の検証には、PCDAサイクルを回すのが効果的です。日次や週次など、できるだけ短いスパンで回していけば、課題の早期発見と対応が可能になります。
数字や事例を交えて具体的に提案する
顧客にアプローチする際には、数字や事例を交えて具体的に提案してください。
「弊社のサービスをご利用いただいた企業様で売上アップを実現しています。」
このように抽象的な提案だと、顧客は自社商材を導入するメリットをはっきりとイメージできません。
「弊社のサービスをご利用いただいた企業様では、売上率が従来の1.5倍にアップした実績がございます。」
数字を交えて具体的に提案すれば、顧客はメリットをイメージしやすくなります。
社内ノウハウを蓄積して共有する
インサイドセールスにおいては、専門性の高いスキルが求められるため、担当者によって成果に差が生じやすいことに留意しましょう。
そこで、社内ノウハウを蓄積して共有すれば、チームの応対品質を底上げできます。
蓄積したノウハウをデータ化すれば、人材教育やFAQ・マニュアルの作成に活用できるのもメリットです。
ツールを活用する
顧客にアプローチする前には、可能な限り多くの情報収集と徹底した分析が必要不可欠です。
しかし、これらを手作業で行うには時間と手間がかかるため、業務に支障を与えかねません。
そこでツールを活用して自動化すれば、業務効率化によりアプローチできる数を増やせます。
多くの見込み顧客にアプローチできれば、成約率の向上につながるでしょう。
こちらの記事では、インサイドセールスツールのおすすめを紹介していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスツールのおすすめ20選を徹底比較！選び方やメリットも紹介
内製化が難しい場合は代行サービスを検討する
インサイドセールスの導入には、人材の確保・教育、情報共有体制や各部門との連携体制の整備といった組織改革が必要です。
体制の整備には時間がかかる他にも、人手不足から人材を確保できないといった課題を抱える企業は少なくありません。
内製化が難しい場合は、インサイドセールス代行サービスを検討するといいでしょう。
豊富な経験とノウハウを持つプロが対応するので、成約率の向上が期待できます。
こちらの記事では、インサイドセールス代行会社のおすすめを紹介しています。選び方や費用相場も分かるのでぜひ参考にしてください。
インサイドセールス代行会社のおすすめ10選！選び方や費用相場も紹介
まとめ：インサイドセールスに必要なスキルを習得して営業力を高めよう
インサイドセールスにおいては、担当者とマネージャーにそれぞれ専門性の高いスキルが求められます。
スキルの習得には時間がかかりますが、インサイドセールスに必要なスキルがあれば、顧客の課題を正しく把握して最適なタイミングでの提案が可能になるでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールスに必要なスキルを取得して営業力を高めてください。
