インサイドセールス研修が必須な理由と実施するメリット・学べる内容を紹介

非対面で行うインサイドセールスは、対面営業とはアプローチ方法やコツが異なります。

お互いの顔が見えない状況で、いかにして顧客との関係性を構築するかが重要です。

しかし、必要な知識やスキルを身につけるには時間がかかるため、体制を整備するまでの間は業務を遂行できなくなる恐れがあります。

そこでインサイドセールスの研修を利用すれば、効果的に必要な知識やスキルが身につきます。

とはいえ、研修にもさまざまな種類があるため、何を基準にすればいいか迷う方もいるでしょう。

本記事では、インサイドセールス研修が求められる理由や、実施するメリットについて解説します。学べる内容も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールス研修が求められる理由 

では早速、インサイドセールス研修が求められる理由を2つ紹介します。

1. 社内ノウハウが不足している
2. 経験者の採用が難しい

社内ノウハウが不足している

インサイドセールスは比較的新しい営業手法のため、ノウハウを蓄積するのに時間がかかります。

時間をかければ社内ノウハウを蓄積できますが、その間は営業活動を最大化できません。

成約が取れず成果が頭打ちになれば、企業として成長できなくなる恐れがあります。

経験者の採用が難しい

経験者の採用が難しいところも、懸念点です。

インサイドセールスを導入して社内体制を整備できている企業でも、経験者の採用は困難を極めます。

外部からの採用が難しい以上は、自社で教育するしかありません。

研修費用を支払っても、専門性の高いスキルを持つ人材を確保できれば、OJTや1on1指導など社内での教育体制も整備できます。

インサイドセールス研修を実施する5つのメリット

では次に、インサイドセールス研修を実施する5つのメリットを紹介します。

1. インサイドセールスに必要なスキル・知識を身につけられる
2. 組織力を強化できる
3. 社内リソースを確保できる
4. 商談を効率よく進められる
5. 「働き方改革」の流れに合わせられる

インサイドセールスに必要なスキル・知識を身につけられる

研修では、インサイドセールスに特化した内容を学べます。

たとえば、対面営業で好成績を収めた担当者でも、インサイドセールスで同じように好成績を収められるとは限りません。

研修を受ければ、インサイドセールスに必要なスキルや知識を身につけられるので、学んだ内容を遺憾なく業務に発揮できるでしょう。

組織力を強化できる

インサイドセールスは、各部門の連携が必要不可欠です。

営業担当者だけが研修を受けても、他部門との意思疎通が上手く行かなければスムーズな連携は叶いません。

従業員だけでなく経営層も研修を受けることで、組織力の強化にもつながります。

経営層がインサイドセールスに必要な知識やスキルを身に着けていれば、リーダーシップを強化できるのもメリットです。

社内リソースを確保できる

人材育成を社内で対応しなければならない場合、教育担当者の任命や研修場所の確保などが必要です。

人手不足の課題を抱えている企業では、研修にリソースを消費するので業務に支障が出かねません。

そこで研修を外注すれば、教育担当者の任命や研修場所の確保も不要です。限られたリソースでも、業務への支障を軽減できます。

商談を効率よく進められる

インサイドセールス研修は、知識と経験を持つ講師がインサイドセールスに必要なスキルや知識を教えます。

プログラムに沿って体系的に学べるので、知識や経験に乏しいスタッフも効果的に学べます。

インサイドセールスに求められるスキルや知識が身につけば、商談を効率よく進められるでしょう。

「働き方改革」の流れに合わせられる

近年、働き方改革の流れが進んでおり、企業にも多様な働き方への対応が求められている傾向があります。

インサイドセールスは、非対面営業なのでリモートワークでも営業活動が可能です。

リモートワークでは、スタッフ同士のコミュニケーションが希薄になるという課題がありますが、ツールを活用すればコミュニケーションを強化できます。

インサイドセールス研修で習得できる内容 

では次に、インサイドセールス研修で習得できる内容を紹介します。

1. セールスの基本原則
2. 自社商材への理解度
3. リード育成と管理プロセス
4. セールステック
5. 交渉テクニック
6. セールスパフォーマンス

セールスの基本原則 

まず、インサイドセールスで成果を出すには、営業の基本原則を身につける必要があります。

1. 顧客との関係性を構築する
2. 顧客の課題やニーズを正しく理解する
3. 課題解決に向けて寄り添う
4. 最適な提案をする
5. クロージングを成功させる

こうした知識やスキルは、実務経験を通しても習得できますが、インサイドセールス研修なら講師の指導により効率よく学べるので、身につきやすいのもメリットです。

自社商材への理解度

顧客に最適な提案をするには、自社商材への理解度も重要です。

特に時間が限られる電話でのヒアリングでは、その場で答えられないと、機会損失のリスクが高まります。

自社商材を正しく理解していれば、顧客からの質問にも自信を持って答えられるので、相手から信頼されやすくなります。

定期的に、新商品や新サービスが登場する企業では、情報や知識のブラッシュアップも必要です。

リード育成と管理プロセス

インサイドセールスには、リードの育成という重要な役割があります。

リードの育成で重要なのは、関係性を構築しながら課題やニーズを洗い出すことです。複数回にわたってアプローチしますが、都度フォローアップも欠かせません。

また、リードの育成だけでなく、顧客情報を適切に管理する能力も求められます。

インサイドセールス研修なら、プロセスに沿って効率よく学べます。

セールステック

セールステックとは、インサイドセールスに欠かせないツールや手法のことを指しています。

代表的なのはSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ですが、ツールを導入しても使いこなせなければ意味がありません。

インサイドセールス研修では、こうしたツールの活用術も学べます。

交渉テクニック

顧客から契約を獲得するには、交渉テクニックも必要です。

顧客の課題やニーズにマッチしていても、価格への不安があると検討時間が長くなる恐れがあります。

考えている間に他社商材を検討する隙を得ないためには、交渉テクニックが必要です。

インサイドセールス研修では、効果的な戦略や解決策を提案するコツなども学べます。

セールスパフォーマンス

セールスパフォーマンスは、営業成果を表す指標です。

すべての商談が成約につながるとは限らず、失注するケースは少なくありません。こうした失敗があっても、客観的に原因を追求して改善点を見出せば、教訓として次回に活かせます。

インサイドセールス研修では、次に活かすためにどのような戦略を立案すればいいか、自身のパフォーマンスを最大化して組織に貢献する方法なども学べます。

インサイドセールス研修の効果を最大化する5つのポイント 

では最後に、インサイドセールス研修の効果を最大化するポイントを5つ紹介します。

1. 目標を明確にする
2. 実践的に学べる機会増やす
3. スタッフのモチベーションを維持する工夫を取り入れる
4. 研修後も定期的にサポートする
5. 成果測定と改善を繰り返す

目標を明確にする

まず、目標を明確にしてください。

目標が漠然としていると、学ぶ方向性を定められません。

どのような目的でインサイドセールス研修を受けるのか、研修で何を身につけたいのかを明確にしましょう。

目標が定まれば、方向性も見えてきます。

実践的に学べる機会増やす

研修で知識を身に着けても、実践で活かせなければ営業活動を最大化できません。

よって、実践的に学べる機会を増やしてください。

研修で実践的に学べる機会を作れない場合は、社内でロールプレイングを実施するとよいでしょう。目や耳から入る情報よりも、実践的に学ぶほうが身につきやすくなります。

スタッフのモチベーションを維持する工夫を取り入れる

インサイドセールス研修の重要性を理解していても、理解度はスタッフによって異なります。

嫌々研修に参加していれば、モチベーションが低下する恐れがあります。

1. 意見交換の場を設けてコミュニケーションを取る
2. 研修後の振り返りとフィードバックをする
3. 中間目標を設定して達成したら評価する

このように、スタッフがモチベーションを維持できる工夫を取り入れることも大切です。

研修後も定期的にサポートする

研修を受ければ終わりではありません。研修後も定期的にサポートしてください。

たとえば、研修を受けても、自分がどの程度まで理解できているか判断できないこともあるでしょう。

学んだ知識の活かし方がわからなければ、モチベーションが低下します。

そこで上司や管理者が定期的にサポートすれば、スタッフは継続的に成長できるので、組織力の強化にもつながるでしょう。

成果測定と改善を繰り返す

研修が変わったら、成果測定と改善を繰り返すことも重要です。

初回に設定したプログラムが適切ではなかった場合、成果測定で課題を見出せます。

成果測定の結果を踏まえて改善策を立案すれば、次回の研修を効果的に実施できるでしょう。

測定と改善は繰り返すほど精度が上がり、収集したデータは社内ノウハウとして蓄積されます。

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まとめ：インサイドセールスの研修を実施してチームのパフォーマンスを高めよう

インサイドセールスを成功させるには、非対面営業に求められる専門的な知識やスキルが必要です。

インサイドセールス研修を実施すれば、プログラムに沿って体系的に学べます。

従業員だけでなく経営層もインサイドセールス研修に参加すれば、組織力を強化できるのもメリットです。

本記事で紹介した情報を参考にしながら、インサイドセールス研修を実施して効果的に学び、チームのパフォーマンスを高めてください。