物流営業を成功に導くポイントを解説 ！業界の課題や求められるスキルも紹介
インターネットの普及に伴うEC市場の急成長は、物流業界にも大きな影響を与えています。
近年物流業界で懸念されているのは、配送する荷物の量が増えたことにより「物流クライシス」や「宅配クライシス」によって、サービスの品質維持が困難になっていることです。
そこで物流営業では、顧客の課題を解決する提案力が求められます。
とはいえ、物流営業には他にもさまざまな課題があるため、成功させるにはコツも必要です。
本記事では、物流営業を成功に導くポイントについて解説します。業界の課題や求められるスキルも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
物流業界における営業手法は2種類
物流業界での営業手法は、インバウンドとアウトバウンドの2種類です。
ここでは、それぞれ営業手法やメリット・デメリットについて紹介します。
- インバウンド営業
- アウトバウンド営業
インバウンド営業
インバウンド営業は、問い合わせや申込みなど、顧客からのアプローチを狙う営業手法です。
- Webサイト
- SNS
- メルマガ
- セミナー・イベント
- プレスリリース配信
WebサイトやSNSなどで興味を持った顧客が、自らアプローチしてくるので成約につながりやすいのは大きなメリットです。
企業から顧客にアプローチする手間がかからないため、営業担当者は商談に注力できます。また、インターネットを活用するので、幅広い層の顧客にアプローチすれば、認知拡大やブランディング化にもつながるでしょう。
ただし、マーケティングスキルが必要であり、効果が出るまでに時間がかかるのが留意点です。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、企業から顧客にアプローチする営業手法です。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- ダイレクトメール
アウトバウンド営業では、ターゲットを絞って狙いたい層にアプローチできます。
顧客に関する情報収集を徹底して、精度の高い営業リストを作成すれば、顧客の潜在ニーズを把握できるのもメリットです。
ただし、一方的なアプローチになるため、敬遠されやすいことから営業効率は高くありません。
また、営業の属人化が起きやすく、インバウンド営業より営業コストの負担が大きくなるのが留意点です。
物流業界の営業におけるニーズと課題
では次に、近年物流業界が抱えている、営業におけるニーズと課題について解説します。
- 人手不足によりサービスの品質を維持できない
- 労働環境の悪化で生産性が低下しやすい
- 業務効率化の実現にAIやシステムの導入が求められる
人手不足によりサービスの品質を維持できない
現在物流業界では、インターネットの普及に伴い急成長したECサイトの影響を受け、人手不足が深刻化しています。
人手が足りなければ納期を守るのが難しくなり、納期を優先すれば安全性の低下によりサービスの品質を維持するのは困難です。
また、荷物を運ぶドライバーだけでなく、営業担当者不足も懸念されています。
労働環境の悪化で生産性が低下しやすい
人手不足でも、納期は守らなければならないため、残ったスタッフで対応しなければなりません。
こうした状態が続けば、1人当たりにかかる業務負担が大きくなり、労働環境が悪化により生産性が低下します。
このような状態が続けば、さらに業務負担が大きくなり、離職率の増加により事業の継続が困難になる恐れがあります。
業務効率化の実現にAIやシステムの導入が求められる
人手不足を解消するために募集をかけても、直ぐに人材を確保できるとは限りません。
そこで、業務負担を軽減するために、AIやシステムの導入が求められます。
AIやシステムの導入により、業務効率化を実現できれば、スタッフの業務負担を軽減できるでしょう。
物流営業を成功させる6つのコツ
では次に、物流営業を成功させるためにおさえておきたい、6つのコツを紹介します。
- 顧客の課題に対して適切な解決策を提案する
- 精度の高いターゲティングを実施する
- インバウンドとアウトバウンドを組み合わせる
- 顧客と長期的な関係性を構築する
- マニュアルを整備する
- 成果が出ないときは代行サービスを検討する
顧客の課題に対して適切な解決策を提案する
まず、顧客の課題に対して、適切な解決策を提案する必要があります。
どんなに優れた商品やサービスでも、顧客の課題解決に活用できなければ興味を持ってもらえません。的外れな提案をすれば、不信感を持たれる恐れがあります。
適切な解決策を提案するには、入念なヒアリングが欠かせません。
- 相手が答えやすいように「YES/NO」で答えられる質問を用意する
- ヒアリングシートを作成する
- フレームワークを活用する
- 顧客を主体に話す
- 顧客がイメージしやすいように具体的な事例を提示する
ヒアリングに役立つ施策を活用しながら、適切な解決策を提案しましょう。
精度の高いターゲティングを実施する
ターゲティングを実施する際は、精度も重要です。
適切にターゲティングを実施できなければ、成約率の低下につながるだけでなく、リソースや手間が無駄になる恐れがあります。
ターゲティング精度を高めるには、ペルソナ設定が有効です。より詳細なペルソナ設定により、ターゲティング精度が向上します。
インバウンドとアウトバウンドを組み合わせる
インバウンドとアウトバウンドを組み合わせるのも有効です。
顧客によって現状や課題が異なるため、営業手法を限定すると成約率の低下につながる恐れがあります。
たとえば、接点のない顧客でも、テレアポでアポを取り付けてから商談に持ち込めば、成約につながる可能性はあります。
初回のアプローチでは反応がなくても、継続的にSNSやメルマガで情報発信を続ければ、顧客からアプローチしてくるかもしれません。
複数の営業手法を組み合わせて、幅広い層にアプローチできれば、ビジネスチャンスが広がるでしょう。
顧客と長期的な関係性を構築する
企業が利益を安定させるには、リピーターの獲得が必要です。
契約を獲得できても、その後継続できなければ一時的な利益にしかなりません。
リピーターになってもらうには、顧客との長期的な関係性を構築する必要があります。
顧客と定期的にコミュニケーションを取り、丁寧にフォローアップするなど、顧客に信頼されるような工夫を取り入れましょう。
マニュアルを整備する
トップセールスの成功事例やノウハウを参考にしながら、マニュアルを整備すれば営業品質を標準化できます。
スキルやノウハウに乏しいスタッフも、マニュアルを活用すればスムーズに対応できるでしょう。
物流業界のトレンドや課題は変化が激しいので、マニュアルは定期的な見直しと改善も必要です。
成果が出ないときは代行サービスを検討する
さまざまな施策を実践しても、成果が出ないケースは少なくありません。
自社での対応が困難な場合は、代行サービスを利用するのも選択肢の一つです。
ノウハウや豊富な支援実績を持つプロが、要望に合わせてサポートしてくれます。
費用はかかりますが、成約率アップにつながれば、費用対効果は高いといえるでしょう。
物流営業に求められるスキル
では最後に、物流営業に求められるスキルを紹介します。
- コミュニケーション力
- 提案力
- 論理的思考力
コミュニケーション力
物流営業では、顧客だけでなく社内や社外まで多くの人と関わる機会があります。
コミュニケーションを図れなければ、意思疎通が上手くいかず認識のズレが生じかねません。認識を統一できなければ、業務に支障が出る恐れがあります。
コミュニケーション力が高ければ、関連部署とのやり取りもスムーズになるでしょう。顧客とのヒアリングでは、ニーズを正確に把握できるのもメリットです。
提案力
物流営業では、顧客の課題に対する適切な解決策を提案する必要があります。
提案力が伴わなければ、顧客を納得させる解決策を提示できません。的外れな提案をすれば、顧客は不信感を持つでしょう。
提案力を高めるには、以下の方法が役立ちます。
- 情報収集を徹底する
- 仮説立てをしてからヒアリングを実施する
- 相手の話を傾聴する
- フレームワークを活用する
- PDCAサイクルを回す
- 社内ロールプレイングをする
また、顧客が理解できるように、わかりやすく話すことも大切です。
論理的思考力
論理的思考力とは、ロジカルシンキングとも呼ばれています。物事の全体像を把握したうえで、体系的にまとめてから合理的な結論を導くことを指します。
物流営業においては、課題を解決するための提案を見出し、提案する際に必要になります。
論理的思考力が身についていれば、顧客が納得する提案ができるでしょう。
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まとめ：物流営業のコツをおさえて成約率アップを目指そう
物流業界では、人手不足や労働環境の悪化という課題を抱えているため、営業担当者はいかに顧客の課題に対して適切な提案をするかが重要です。
また、課題やニーズは顧客によって異なるため、入念なヒアリングも欠かせません。
物流営業は難しいとも言われていますが、本記事で紹介した情報を参考にしながら、コツをおさえて成約率アップを目指してください。
