新規顧客の獲得にテレアポが有効！8つの理由と成果につなげるコツや心構えを解説
新規顧客を獲得するための手段として、テレアポは非常に有効な手法です。
しかし、ただ電話をかけるだけで成果につながるとは限らないため「電話をかけてもアポイントを獲得できない……」と悩む方は多いでしょう。
新規開拓を目的としたテレアポで成果を出すには、入念な準備とコツをおさえた対応が欠かせません。
そこで本記事では、新規顧客の獲得にテレアポが有効な8つの理由と、成果につなげるコツについて解説します。トークスクリプト例や心構えも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
新規開拓にテレアポがおすすめな8つの理由
では早速、新規開拓にテレアポがおすすめな8つの理由を紹介します。
- 能動的にアプローチできる
- 効率よく幅広い層にアプローチできる
- 低い認知度でも商談の機会を創出できる
- 顧客の課題やニーズをリアルタイムで把握できる
- その場で顧客の反応を得られる
- 電話とトークスクリプトがあればすぐに始められる
- 会話を通じてさまざまな情報を得られる
- テレワークでも対応できる
以降でそれぞれ詳しく見ていきましょう。
能動的にアプローチできる
まず、企業側から能動的にアプローチできることが挙げられます。
たとえば、Webサイト経由の問い合わせは、受動的のため成果が出るまでに時間がかかります。さらに、企業が求めるターゲット層にアプローチできるとは限りません。
これに対してテレアポは、企業規模や業種などターゲット層を絞り込んだリストに基づきアプローチでき、相手と直接話ができます。
その場でアポイントを獲得できなくても、資料送付などの機会を得られる場合もあります。
このように能動的なアクションを起こすことで、効率よく商談の機会につながるアポイントを獲得できるのがテレアポ最大の強みです。
幅広い層に効率よくアプローチできる
テレアポは、効率よく幅広い層にアプローチできるのも強みです。
たとえば、飛び込み営業では移動時間がかかりますが、電話を使うテレアポは、時間や場所の制限なく短時間で多くの見込み顧客にアプローチできます。
時間や場所の制限を受けないため、全国の企業と接点を持てるようになれば、商談につながる可能性も広がるでしょう。
低い認知度でも商談の機会を創出できる
Webマーケティングや広告といった手法は、自社商材を知っている人や興味・関心を持つ層にしかアプローチできません。
一方、テレアポは企業や商材の認知度が低くても、電話で直接メリットを伝えられます。架電をきっかけに、潜在的なニーズを掘り起こし興味を引くことも可能です。
また、新規事業の立ち上げ時や、競合の多い市場に参入する際など、ターゲットとの接点を持つという意味でもテレアポは非常に有効な手法と考えられます。
顧客の課題やニーズをリアルタイムで把握できる
テレアポは、相手との会話を通じて、抱えている課題やニーズをリアルタイムで把握できます。
たとえば、問い合わせフォームやメールなどテキストでのやり取りでは、顧客が抱える真の課題や潜在的なニーズまで把握するのは困難です。
その点、テレアポは相手との会話を通して、声のトーンや会話のテンポなどから、自社商材への関心度や購入意欲などを読み取れます。
顧客の課題やニーズをリアルタイムで把握できれば、その場で提案内容の調整をしたり、具体的な解決策を提示したりといった臨機応変な対応が可能です。
顧客一人ひとりに合わせた対応により好印象を与えられれば、アポイント獲得につながる可能性も期待できます。
その場で顧客の反応を得られる
テレアポは、顧客の反応をその場で得られるため、営業活動のスピード感が早いのも特徴です。
メールやダイレクトメールでは、相手からの返信や反応を待つ必要があるため、アポイント獲得までのリードタイムは長くなります。
一方、テレアポは電話での会話を通じて、顧客の反応をすぐに得られるので、ニーズにマッチした提案によりその日にアポイントを獲得できることもあります。
電話とトークスクリプトがあればすぐに始められる
テレアポは、電話とトークスクリプトがあればすぐに始められるため、導入のハードルが低いのもおすすめする理由です。
特別なシステムや高額な設備投資は不要であり、電話機と架電リスト、トークスクリプトさえあればすぐにでも営業活動を始められます。
また、質の高いトークスクリプトを準備すれば、経験が浅い担当者でも一定の応対品質を保ちながらアプローチが可能です。
会話を通じてさまざまな情報を得られる
そして、会話を通じてさまざまな情報を得られるというメリットもあります。
たとえば、成果にはつながらず断られたとしても、現状の課題を聞き出せれば、提案内容の改善につながるヒントとして活用が可能です。
また、Web上では見つけられない「会話を通じて得た生の声」は、潜在的な課題の把握にも役立つでしょう。
これらの情報は、営業戦略の見直しだけでなく、商品開発やマーケティング活動にも活用できます。
テレワークでも対応できる
テレアポは、電話とトークスクリプトがあれば、テレワークでも対応が可能です。
近年、働き方改革の推進により、テレワークを導入する企業が増えています。
柔軟な働き方に対応できるようになれば、子育てや介護などのやむを得ない理由で出社が難しいスタッフも、自宅で対応できるようになります。
テレワークによるテレアポを実現できれば、人手不足の解消や従業員満足度の向上にもつながるでしょう。
新規開拓のテレアポにおける手順は3ステップ
では次に、新規開拓を目的としたテレアポを進める手順を3つのステップに分けて紹介します。
- 入念に事前準備をする
- 架電を実施する
- 振り返りを行う
ステップ1.事前準備を入念にする
テレアポの質は、事前準備に左右されるといっても過言ではありません。
まずは、誰（ターゲット）に対して何（商材）を、どのように（トークスクリプト）伝えるのかを明確にします。
闇雲に電話をかけアプローチしても、自社商材に関心や興味を持たないターゲットには刺さりません。事前準備を怠れば、架電数を増やしても成果にはつながらず、労力が無駄になります。
このような事態を避けるためにも、入念に事前準備をしましょう。
- ターゲットを調査して分析する
- 精度の高い架電リストを準備する
- ターゲットが複数の場合はトークスクリプトも複数作成する
なお、顧客の課題やニーズは変わるため、トークスクリプトは定期的に見直し、ブラッシュアップしていくことも重要です。
ステップ2.架電を実施する
入念に事前準備をしたら、次は架電を実施します。
架電の際はトークスクリプト通りに会話を進めますが、顧客の反応や会話の流れに合わせて臨機応変に対応することも大切です。
顧客のニーズをリアルタイムで把握し、テンポよく会話を展開しながら、アポイント獲得につなげましょう。
ステップ3.振り返りを行う
架電後は、成果の有無にかかわらず必ず振り返りを行いましょう。
成功例では「相手のニーズや興味を持ったフレーズ」、失敗例では「断られた理由・原因・話し方」などを分析して結果をトークスクリプトに反映させます。
このように、成功と失敗の両面から架電後の振り返りを行うことで、トークスクリプトの精度が向上します。
結果として、テレアポの精度が上がり、アポイント獲得につなげられるでしょう。
新規開拓のテレアポを成果につなげる事前準備のコツ
新規開拓におけるテレアポを成功させるには、入念な事前準備が不可欠です。
ここでは、具体的な事前準備について紹介します。
- 精度の高い架電リストを準備する
- ターゲットの情報を収集し整理する
- 架電リストに優先順位をつける
- トークスクリプトを作成する
- 質問を想定して回答を準備する
精度の高い架電リストを準備する
まず、精度の高い架電リストを準備しましょう。というのも、ターゲットではない企業ばかりだと、アポイントにつながらず労力が無駄になるからです。
架電リストを作成する際は、企業情報を詳しく調査して、自社のターゲット像にマッチしているかを確認してください。
架電リストの精度が上がるほど、アポイント獲得率の向上が見込め、結果として担当者のモチベーションアップにもつながります。
ターゲットの情報を収集・整理する
架電リストを精査したら、ターゲットの情報を収集し整理します。
企業動向や組織体制、抱えている課題など、Webサイトから確認できる情報は多くあります。
これらの情報を収集したら、最新の情報であるかも確認しましょう。情報が古く担当者名や部署名が変わっているのに更新されていないと、電話をかけてもスムーズにつながりません。
また、担当者に意思決定権がないと、最終的な成約につながるまでに時間を要するリスクがあります。そのため、事前に意思決定権を持つキーパーソンを特定しておくことも重要です。
架電リストに優先順位をつける
そして、架電リストに優先順位をつけるのも重要な要素です。
リストに記載されていても、すべての顧客が高い購買意欲を持っているわけではありません。
中には、自社商材に関心があっても、検討段階に至っていないケースもあるでしょう。このような顧客に時間を割いてしまうと、営業リソースを無駄にする恐れがあります。
そこで、事前に収集・整理した情報に基づき「自社商材と相性が良い顧客」「課題解決意欲が高い顧客」などアポイントにつながりやすい顧客に優先順位をつけましょう。
優先順位の高い顧客からアプローチしていけば、限られた時間の中でも成果につながる可能性の高い架電に集中できます。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトは、精度の高さを意識しましょう。
そもそもトークスクリプトは、単に話す内容を記載するだけでなく、アポイント獲得に向けた道筋が書かれた台本です。
ターゲットが複数いる場合は、それぞれに課題やニーズが異なるため、トークスクリプトも複数用意しなければなりません。
また、顧客の課題やニーズは常に変化していくため、定期的な見直しと改善も不可欠です。
質の高いトークスクリプトがあれば、担当者の経験やスキルに左右されず、安定して成果につながる仕組みを構築できます。
なお、こちらの記事では、テレアポの挨拶やトークスクリプトの作成方法について詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポは挨拶が肝心！成功するトークスクリプトの作り方や例文を紹介
質問を想定して回答を準備する
トークスクリプトを作成する際には、質問を想定して回答も準備しておきましょう。
テレアポではトークスクリプトに沿って進めても、すべてがその通りに会話が進むとは限らず、予期せぬ質問を投げかけられることもあります。
顧客が疑問を解決するために質問しても、その場で的確に回答できなければ信頼してもらえません。信頼されなければ、アポイント獲得の機会を失う恐れがあります。
このような事態を避けるためにも、予め想定される質問と回答を準備しておけば、突然の質問や厳しい切り返しにも冷静に対応できるでしょう。
自信を持って対応し顧客からの信頼を勝ち取れば、アポイントを獲得できる可能性も高まります。
新規顧客の獲得に向けたテレアポのトークスクリプト例
それでは、新規顧客の獲得に向けたテレアポのトークスクリプトとして、SaaSツールを扱う企業の例を紹介します。
冒頭の挨拶・要件
お忙しいところ恐れ入ります。株式会社〇〇の〇〇（自分の名前）と申します。
業務効率化を目的としたSaaSツールについてご案内させていただきたいのですが、5分ほどお時間いただけますでしょうか。
本題
現在、多くの企業様で、「顧客情報が分散していて管理しきれていない」「資料作成に時間を取られて架電数を増やせない」といったお悩みをお聞きします。
弊社は、このような課題を解決するために、顧客情報の一元管理と営業活動の効率化を実現するクラウド型SaaSツール〇〇（商品名）を提供しております。
具体的な事例の紹介（ベネフィット）
実際に導入していただいた企業様では、業務効率の向上により架電数20%アップと、アポイント獲得数の増加につながった実績がございます。
ご予算の面でご懸念がおありの場合は、機能は限定されますが無料プランからお試しいただけます。必要に応じて有料プランへのシフトも可能でございます。
よろしければ、御社のお悩みに合わせたデモ画面をご覧いただきながら、ご説明させていただければと思います。
クロージング
つきましては、15〜20分ほどWebミーティングのお時間をいただくことは可能でしょうか。
それでは、来週◯日（月曜日）の午前、または◯日（水曜日）の午後など、ご都合の良い日をいくつか教えていただけますと幸いです。
締め
かしこまりました。それでは◯月◯日◯時に、WebミーティングのURLをメールアドレス宛にお送りします。
本日はお忙しい中貴重なお時間をいただきありがとうございました。
新規開拓のテレアポを成果につなげる架電のコツ
新規開拓のテレアポは事前準備だけでなく、実際に電話をかけた際の対応にもコツが必要です。
ここでは、テレアポを成果につなげる架電のコツを7つ紹介します。
- テレアポの目的を正しく理解する
- 架電のタイミングに配慮する
- 明るくハキハキと話す
- 用件を簡潔に伝える
- 一方的に話さず会話のキャッチボールを意識する
- 断りづらい質問を投げかける
- 断られた場合は深追いしない
テレアポの目的を正しく理解する
テレアポの目的は、商材の売り込みではなくアポイントの獲得（商談機会の創出）です。
長々と商材の説明をしたり、相手の関心のない話題を続けたりして相手に不快な思いをさせれば、途中で電話を切られる恐れがあります。
短い時間の中で、相手の興味を引き出し、アポイントを獲得することを優先しましょう。
架電のタイミングに配慮する
どれだけ入念に準備しても、架電のタイミングが悪いと電話に出て話を聞いてもらえないでしょう。
架電のタイミングは、アイドルタイムを狙うのが一般的ですが、相手によっても異なるので注意が必要です。
アイドルタイムとは、午前10時～11時半、午後2時～4時など、比較的手が空きやすい時間帯を指しています。
ターゲットに合わせて架電時間を調整するのも、アポイント獲得につなげる重要な要素です。
なお、こちらの記事では、テレアポにおすすめの時間帯について詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポにおすすめの時間帯は?業種別のテレアポゴールデンタイムも紹介
明るくハキハキと話す
お互いの顔が見えない電話越しの対応では、明るくハキハキと話すことも大切です。
電話越しでは、実際の声よりもワントーン低く聞こえる傾向があるため、通常よりもワントーン高めを意識するとよいでしょう。
声のトーンが明るくハキハキと話せば、相手にポジティブな印象を与えるので、話を聞いてもらいやすくなります。
さらに、語尾まではっきりと話すと、相手も聞き取りやすくスムーズに会話を展開できます。
用件を簡潔に伝える
そして、用件を簡潔に伝えます。
電話を受けている間は、相手の時間を奪うことになります。前置きが長くなかなか本題に入らないと、「時間を無駄にしている」というネガティブな印象を与えかねません。
テレアポを成果につなげるには、どのような目的の電話なのか、相手にとってどのようなメリットがあるのかを、簡潔に最初の30秒で伝えるのがコツです。
冒頭で簡潔に用件を伝え理解してもらえれば、相手は話を続けるべきかを短時間で判断できます。
ニーズにマッチしていると思ってもらえれば、スムーズに会話を続けられ、アポイント獲得につながりやすくなるでしょう。
一方的に話さず会話のキャッチボールを意識する
相手に信頼してもらうには、一方的に話さず会話のキャッチボールを意識することも大切です。
トークスクリプトに沿って会話を進めていても、一方的に情報を伝えようとすれば相手を不快にさせる恐れがあります。
テレアポでは、相手とのコミュニケーションを意識しながら、会話を展開してアポイント獲得につなげるのが重要です。
ある程度情報を伝えたら、適宜質問を挟んで相手が理解できているかどうかを確認しましょう。
これにより、相手は自分の意見を述べられるので、会話に参加していると認識でき、結果として信頼関係につながります。
断りづらい質問を投げかける
そして、断りづらい質問を投げかけるのも重要です。
せっかく質問を挟んでも、「いいえ、必要ありません」と返されてしまえば、そこで会話が終わってしまう可能性があります。
たとえば、冒頭では「今お時間ありますか？」と聞いてしまうと、「忙しいので無理です」と返され会話が続かない可能性があります。
この場合は、「5分ほどお時間をいただけますでしょうか」と伝えましょう。
また、会話の途中で質問を投げかける場合は、「はい・いいえ」ではなく、相手が考えて答えられるオープンクエスチョンを選ぶのも有効です。相手が考えながら話すことで、潜在課題やニーズを引き出せることもあります。
断られた場合は深追いしない
入念に事前準備をしても、精度の高いトークスクリプトを作成しても、テレアポでは断られるケースが多いのも事実です。
相手が明確に断りの意思を伝えている場合は、深追いせず電話を終えましょう。
無理に食い下がると、強引で押し付けがましい企業という悪い印象を与える恐れがあるからです。はっきりと断っているのにしつこく食い下がると、相手の時間を奪うことにもつながります。
断られたらすぐに気持ちを切り替えて、次の架電に進むことも大切です。
新規開拓のテレアポを成果につなげる振り返りのコツ
テレアポは実施したら終わりではありません。必ず振り返りを行い、検証により課題を洗い出し、改善策を実行するのも大切です。
ここでは、振り返りのコツを3つ紹介します。
- 通話内容を録音しておく
- 通話内容を分析する
- 検証と改善を繰り返す
通話内容を録音しておく
通話内容を録音しておけば、一語一句漏らさず保存できるので、テレアポの振り返りに活用できます。
また、実際の会話から顧客が興味を示した部分や、断れた理由など定性的な内容を把握できるのも利点です。
ただし、通話内容を録音する際には、必ず事前に相手の許可を取りましょう。無断で通話内容を録音しても違法ではありませんが、コンプライアンス上の懸念点があります。
会話の冒頭で「サービス品質向上のため、録音させていただきます」と明確に伝えて承諾を得ることで、顧客に不信感を与えずに済みます。
なお、こちらの記事ではコールセンターの通話録音について解説していますので、あわせてご覧ください。
コールセンターの通話録音は違法？メリットや開示義務・保存期間など法律も解説
通話内容を分析する
テレアポを成果につなげるには、通話内容を徹底的に分析することも重要です。
その際には、アポイント獲得につながった成功パターンと、失敗パターンの両面から分析しましょう。
たとえば、失敗パターンからは、顧客の発言と沈黙の割合やネガティブな反応を示した時間といった指標を可視化すれば、改善すべき点を把握できます。
成功パターンは、新人教育やマニュアル作成に活用が可能です。
検証と改善を繰り返す
テレアポで継続的に成果を出すには、検証と改善の繰り返しが欠かせません。
検証と改善には、PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを活用しましょう。
なお、PDCAサイクルは短いスパンで回すことも重要です。短いスパンで回せば、早期に課題発見と改善が可能になり、テレアポの精度向上にもつながるでしょう。
新規開拓のテレアポにおける心構え
テレアポでは、断られる回数の方が圧倒的に多く、精神的に辛いと感じることも少なくありません。
新規開拓のテレアポを成果につなげるには、以下で紹介する精神的な心構えも必要です。
- 断られるのが当たり前と思う
- アポが取れなくても落ち込まず気持ちを切り替える
- 達成しやすい目標を設定する
- 断られても感謝の気持ちを伝える
以降でそれぞれ詳しく解説します。
断られるのが当たり前と思う
テレアポにおけるアポイント獲得率は、1%程度と非常に低いのが現状です。
このような背景があることから、テレアポを実施する際には「断られて当たり前」という意識を持つとよいでしょう。
中には、突然の電話に厳しい言葉を投げかけられることも少なくありません。話も聞かずに電話を切られたからと落ち込んでしまうと、精神的な負担が大きくなります。
はじめから断られて当たり前と思っていれば、精神的な負担を軽減できるでしょう。
アポが取れなくても落ち込まずに気持ちを切り替える
テレアポの目的がアポイント獲得である以上、アポが取れずに落ち込むこともあるでしょう。
しかし、前述の通りアポイント獲得率は非常に低いため、毎回落ち込んでしまうと応対品質に影響しかねません。
アポが取れないときは、トークスクリプトを見直したり、成功事例を参考に自分なりに会話の展開を考え直したりしてみるとよいでしょう。
気持ちを切り替えることで、架電効率が上がればアポイント獲得につながる可能性があります。
達成しやすい目標を設定する
モチベーションを維持するには、目標を設定するのも有効ですが、達成できる現実的な範囲であることも重要です。
たとえば、アポイント獲得率の平均が1%であることを考えた場合、1日に1件のアポイント獲得を目標にします。
1件獲得できたら、次は1日2件、3件と少しずつ増やしていけば、成功体験を積み重ねて自信につなげられます。
自信を持って対応できるようになれば、自ずとアポイント獲得率も高められるでしょう。
断られても感謝の気持ちを伝える
そして、断られても必ず感謝の気持ちを伝えましょう。
断られたからと相手より先に電話を切ったり、会話を遮ったりすれば企業のイメージダウンにつながります。
一度悪いイメージを持たれたら挽回するのは困難であり、将来的に顧客の状況が変わっても、悪いイメージのある企業は選んでもらえないでしょう。
断られても丁寧に感謝の気持ちを伝えれば、いつか顧客が思い出したとき、問い合わせや資料請求につながる可能性があります。
新規開拓のテレアポ代行ならディグロスがおすすめ
入念な事前準備や架電リストを精査しても、思うような成果につながらないケースは少なくありません。
自社対応で思うように成果が出ない場合は、代行の選択肢があります。
新規開拓のテレアポ代行なら、株式会社ディグロスにお任せください。
2,000社以上の支援実績に基づき、お客様のご要望に沿った形のアポイントメント（商談の場）をセッティングします。
初期費用と固定費用無しの成果報酬型なので、低リスク・低コストで、1か月単位からのご利用が可能です。
新規開拓のテレアポ代行をご検討中の企業様には、電話やメールでご説明いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：新規開拓のテレアポは入念に準備して成果につなげよう
新規開拓におけるテレアポは、効率よく多くの見込み顧客にアプローチできる手法です。
成功には、入念な事前準備やトークスクリプトの作成、継続的な振り返りと改善が不可欠ですが、PDCAサイクルを回すことでテレアポの精度を高められます。
本記事で紹介した情報を参考に、新規開拓のテレアポのコツをおさえて成果につなげましょう。
