保育園・幼稚園へのテレアポガイド！成功のポイントやトークスクリプトを紹介
保育園や幼稚園では、営業時間中に子どもの面倒を見ているため、電話がかかってきても直ぐに対応できないことから、テレアポが難しいといわれています。
保育園や幼稚園を対象に、テレアポを実施する企業では、なかなか成果につながらず悩む営業担当者もいるでしょう。
そこで本記事では、保育園幼稚園へのテレアポについて、成功のポイントやトークスクリプト例を紹介します。
保育園・幼稚園へのテレアポが難しい理由
では早速、保育園・幼稚園へのテレアポが難しいといわれる理由を紹介します。
- 新規参入が難しい傾向にある
- 園長先生の都合に左右されやすい
- 公立と私立では最終決定権者が異なる
新規参入が難しい傾向にある
保育園や幼稚園で使用する、絵本や玩具、机や椅子などの備品を購入する際は、安全性が高く信頼できる業者を選ぶ傾向があります。
設立してから時間が経過している場合は、すでに特定の業者を利用していることが多く、長期的に利用するケースは少なくありません。
そのため、新規参入は難しいのが現状です。
テレアポでは、具体的な実績を提示して、信頼性をアピールするといいでしょう。
園長先生の都合に左右されやすい
保育園や幼稚園において、最終的な意思決定者は園長先生です。
園長先生は、子どものお世話にも携わりますが、運営を安定させるための業務を優先する傾向があります。
園内での業務に加えて外出することも多いため、保育園や幼稚園への営業は園長先生の都合に左右されやすいのも、難しいといわれる理由です。
初回のテレアポで園長先生が不在の場合は、話ができる日を確認してから再架電する必要があります。
公立と私立では最終決定権者が異なる
保育園や幼稚園は、公立と私立がありそれぞれ最終決定者は異なります。
- 私立：園長先生
- 公立：市町村の自治体
テレアポを実施する際は、公立と私立ではアプローチする対象が異なるのも留意点です。
架電リストを作成する際は、公立と私立でセグメント分けしておくといいでしょう。
保育園・幼稚園へのテレアポを成功させるコツ
では次に、保育園・幼稚園に向けてテレアポを実施する際に、おさえておきたい8つのポイントを紹介します。
- テレアポの目的を正しく理解する
- 忙しい時間帯は避ける
- 強引に売り込まない
- 相手に寄り添い傾聴する
- 相手を主体に話す
- 切り返しトークを活用する
- テレアポとFAXDMを組み合わせる
- トークスクリプトを活用する
テレアポの目的を正しく理解する
まず、テレアポの目的を正しく理解してください。
テレアポは、「商談の機会を得るためにアポイントを取り付ける」ことです。
前置きが長いと伝えたいことを伝える前に、電話を切られる恐れがあります。電話をかける前に、伝えるべき要件をまとめておくといいでしょう。
電話では顔が見えないので、好印象を与えるためにも、丁寧な挨拶と要件を簡潔に伝えてください。
忙しい時間帯は避ける
保育園や幼稚園でへのテレアポでは、忙しい時間帯を避けるのも大切なポイントです。
登園時や降園時は特に忙しいので電話には対応できません。お昼休みは、園長先生や保育士が不在になることも多いため、避けた方がいいでしょう。
園によって多少の違いはあるものの、午前中なら10時～11時、午後なら14時30分～17時ごろなら電話に出てもらえる可能性があります。
強引に売り込まない
そして、強引に売り込まないことも大切です。
もし、電話に出てもらえても、強引な売り込みで不信感を与えてしまうと、電話を切られる恐れがあります。
自然に会話のキャッチボールができるように意識しながら、顧客ニーズを引き出してください。
相手に寄り添い傾聴する
テレアポでは、相手に寄り添い傾聴するのがポイントです。
よく知らない相手からの電話は、警戒されることも少なくありません。
しかし、少し高めのトーンで明るく、丁寧にハキハキと話せば好感を持ってもらえるでしょう。さらに、相手の話に耳を傾けながら共感すれば、きちんと話を聞いてくれると安心感を与えられます。
警戒心が薄れれば、そこから会話が弾みアポ獲得につながる可能性が高まります。
相手を主体に話す
相手を主体に話すのも、テレアポでは重要です。
どんなに良い商品やサービスでも、一方的にまくしたてるように話せば、相手に嫌悪感を与える恐れがあります。不快に思えば、その時点で電話を切られるかもしれません。
そこで相手を主体に話し、主導権が自分にあると理解してもらえれば、話を聞いてもらいやすくなります。
ただし、下手に出過ぎると不信感を与えかねません。メリットやベネフィットを伝える際は、自信を持って話すことも大切です。
切り返しトークを活用する
途中まで好感触でも、最終的に断られるケースは少なくありません。
そこで、切り返しトークを活用すれば、会話を展開できる可能性があります。
「結構です」
「では資料をお送りしてもよろしいでしょうか」
このように切り返せば、資料を見て再検討してもらえるかもしれません。
「忙しい」
「では、3分ほどお時間をいただけますでしょうか」
電話に出てくれる場合は、時間に余裕があると考えられるでしょう。長時間の対応は無理でも、3分程度なら話を聞いても良いと思ってもらえる可能性があります。
テレアポとFAXDMを組み合わせる
テレアポの成功率を高めたいなら、FAXDMとの組み合わせも有効です。
FAXを利用してDM（ダイレクトメール）を送るので、電話に出られなくても後から目を通してもらえます。
紙媒体で残せるため、直ぐにアクションを起こさなくても、後から思い出して問い合わせにつながる可能性も期待できます。
FAXDMで先に資料を送ってから、後日テレアポを実施すれば、「お送りした資料に目を通していただけましたでしょうか」と会話を展開しやすくなるでしょう。
トークスクリプトを活用する
トークスクリプトは、会話の流れをまとめた台本です。
テレアポの経験が少ないスタッフでも、トークスクリプトを見ながら対応すればスムーズに会話ができます。
テレアポが上手い人の通話内容や成功事例を参考にすれば、応対品質を標準化できるのもメリットです。
ただし、課題やニーズは顧客によって異なるため、トークスクリプトは複数パターンを作成してください。
また、顧客ニーズは変化するため、定期的にトークスクリプトを見直して、常に最適化することも大切です。
保育園・幼稚園へのテレアポに活用できるトークスクリプト例
保育園・幼稚園のテレアポに活用できる、トークスクリプト例をシーン別に紹介します。
- 挨拶
- 本題
- クロージング
挨拶
「お世話になっております。〇〇株式会社の〇〇と申します。」
「園長先生はいらっしゃいますか？」
幼稚園や保育園では、園長先生と話をする必要があるので、園長先生以外の人が対応した場合は、園長先生に取り次いでもらうように促します。
ここで要件を聞かれたら、簡潔に説明してください。
本題
「弊社では、保育園・幼稚園様に向けて、◯◯というサービスを提供しています。」
「近隣の保育園・幼稚園様の導入実績もあり、大変ご好評いただいております。」
「〇〇や〇〇（保育園や幼稚園で多い課題）の解決にもお役立ていただいておりますので、一度お伺いしてお話させていただいてもよろしいでしょうか？」
要件を簡潔に伝えた後は、具体的な事例を提示すると説得力が増します。課題を解決できると興味を持ってもらえれば、アポを獲得できる可能性があります。
クロージング
「先ほどのお話では、◯日と◯日にお時間をいただけるとのことでしたが、どちらがよろしいでしょうか？」
「かしこまりました、それでは◯日の◯時にお伺いします。」
「本日はお忙しい中お時間をいただきありがとうございました、それでは失礼いたします。」
クロージングでは、商談の日程を確認します。スケジュールは相手の都合を優先しますが、選択肢がある場合は、相手に選んでもらうのもポイントです。
電話に対応してもらったことへの感謝を伝えて、相手が電話を切るのを待ってから電話を切ります。
保育園・幼稚園へのテレアポ代行ならディグロス
ここまで、幼稚園や保育園へのテレアポのコツを紹介しましたが、リソースやノウハウ不足で自社対応が難しいこともあるでしょう。
株式会社ディグロスでは、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。
1,600社以上の実績があり、過去には、幼稚園・保育園向け食材配送サービス提供会社様でテレアポ率2.3%アップを実現しています。
保育園・幼稚園へのテレアポのテレアポ代行を検討している企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
まとめ：保育園へのテレアポは信頼性をアピールして関係性を構築しよう
保育園や幼稚園へのテレアポは、架電のタイミングと、最終決定者にアポを取り付けることが重要です。
新規参入が難しい傾向はあるものの、テレアポのコツを理解して取り組めば、アポ獲得から契約まで繋げられる可能性はあります。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、信頼性をアピールして保育園や幼稚園へのテレアポを成功させてください。
