オンライン商談のデメリットは6つ！対策やメリットも紹介
オンライン商談は、インターネットにつながる環境とツールがあれば、オフィスや出張先でも実施できます。
しかし、顧客先を訪問する対面商談とは異なる点やデメリットがあるため、注意が必要です。
そこで本記事では、オンライン商談のデメリットを6つ紹介します。対策やメリットも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
オンライン商談のデメリット
では早速、オンライン商談のデメリットを6つ紹介します。
- 通信環境に左右されやすい
- 顧客も環境を整備する必要がある
- 社内での理解が求められる
- 顧客との関係性を構築しづらい
- 熱量が伝わりづらい
- 商材の魅力が伝わりづらい
通信環境に左右されやすい
まず、オンライン商談はインターネット回線を利用するため、通信環境に左右されやすいことに留意しましょう。
通信環境が悪いと、タイムラグや切断などのトラブルが生じて、スムーズにコミュニケーションが取れない恐れがあります。
提案の際に音声が途切れれば、顧客に伝えたいことが伝わりません。途中で切断されてしまえば、日程の組み直しが必要になり業務効率が低下します。
顧客も環境を整備する必要がある
オンライン商談を成立させるには、顧客側も通信環境を整備する必要があります。
自社の通信環境を整備しても、顧客の通信網が整備されていなければ、スムーズにコミュニケーションを図れません。
また、オンライン商談に必要なツールの導入と運用にもコストがかかるため、顧客の理解と同意も必要です。
社内での理解が求められる
年代によっては対面を好むケースもあるため、事前の告知や会議などで社内の理解を得る必要があります。
オンライン商談は理解していても、デジタルツールに苦手意識を持つ営業担当者もいるでしょう。
スタッフ全員がツールを使いこなせるように、研修や指導も必要になります。
顧客との関係性を構築しづらい
オンライン商談は、パソコンやスマートフォンのカメラ越しに対応します。
お互いの顔は見えていても物理的な距離があるため、顧客との関係性を構築しづらいといった課題もあります。
また、手軽に開催できるため、キャンセルへのハードルが低いのも注意したいポイントです。
熱量が伝わりづらい
対面営業では、温度感や表情・身ぶり手ぶりなどを間近に感じられます。
カメラ越しに対応するオンライン商談では、顧客の反応も読みづらいので、こうした熱量が伝わりづらいのも課題です。
商材の魅力が伝わりづらい
そして、商材の魅力が伝わりづらいのもデメリットです。
オンライン商談では視覚と聴覚に向けた訴求となるため、特に有形商材の場合は顧客が商品を手に取って確認できません。
商材の魅力を伝えるには、営業担当者に高いスキルが求められます。
オンライン商談のデメリットを解消する方法7選
では次に、オンライン商談のデメリットを解消する方法を7つ紹介します。
- 社内研修を実施する
- オンライン商談に必要な設備を整える
- 冒頭でアイスブレイクを入れる
- オーバーアクションを意識する
- ホワイトペーパーやサンプルを送付する
- 対面商談も実施する
- 代替手段を用意しておく
社内研修を実施する
社内研修を実施すれば、社内からの理解を得やすくなります。
オンライン商談に苦手意識を持つスタッフも、研修で理解度が高まれば受け入れやすくなるでしょう。
さらに、社内研修でオンライン商談に必要なスキルやテクニックを習得できれば、営業品質の底上げや標準化にもつながります。
オンライン商談に必要な設備を整える
大前提として、安定したインターネット環境は必要不可欠です。
さらに、ビデオ通話ツールやヘッドセットなども必要です。ビデオ通話ツールにサポート体制があると、導入のハードルが下がります。
カメラ内蔵型のパソコンやスマートフォンがあれば、カメラは必要ありません。内蔵されていない場合は、別途Webカメラも用意してください。
冒頭でアイスブレイクを入れる
冒頭でアイスブレイクを入れましょう。
アイスブレイクとは、本題とは関係のない雑談を挟むことで、緊張を和らげるコミュニケーション方法です。
特に初回の商談では、お互いに緊張しやすい傾向があります。アイスブレイクで場が和めば、緊張がほぐれ顧客との心理的距離を縮められます。
オーバーアクションを意識する
そして、オーバーアクションを意識してください。
画面越しのオンライン商談では、熱意が伝わりづらいので、対面と同じように接すると反応が薄いとネガティブに捉えられる恐れがあります。
対面の2倍～3倍を目安にするとよいでしょう。
ホワイトペーパーやサンプルを送付する
商材の魅力が伝わりづらいデメリットには、ホワイトペーパーやサンプルの送付で対応できます。
オンライン商談では、顧客の視覚と聴覚に訴求できても、体感できません。
そこで取り扱い方法の資料やサンプルを送付すれば、顧客は体感でも商材を確認できます。
対面商談も実施する
ホワイトペーパーやサンプルを送付しても、顧客に伝わらなければ意味がありません。
そこで、商材に合わせて対面商談とオンライン商談を使い分けましょう。対面商談なら、デモンストレーションをしながら顧客に熱意を伝えられます。
顧客の反応も読み取れるので、オンライン商談では気付けなかった課題やニーズに気づけるのもメリットです。
代替手段を用意しておく
顧客によっては、すぐに通信環境を整備できないこともあります。
こうしたケースも想定して、電話や訪問営業などの代替手段を用意しておくとよいでしょう。
通信トラブルなどでオンライン商談が成立しない場合も、代替手段で対応できます。
オンライン商談のメリット8つ
では最後に、オンライン商談のメリットを8つ紹介します。
- 営業コストを削減できる
- 地理的制約を受けない
- リードタイムを短縮できる
- 成約率の向上が見込める
- スケジュールを調整しやすい
- 社内ノウハウを蓄積できる
- 顧客の心理的負担を軽減できる
- ペーパーレス化を実現できる
営業コストを削減できる
対面営業は、顧客先を訪問する必要があります。
オンライン商談は顧客先への移動がないため、遠方の顧客でも宿泊費用や交通費がかかりません。
インターネットにつながる環境があれば、在宅勤務のスタッフもわざわざ出社する必要がないので、移動コストの削減につながるのもメリットです。
地理的制約を受けない
オンライン商談は、通信環境が整備されていればどこからでも開催できます。
これまで対面営業が難しかった遠方や、海外の顧客とも商談の機会を創出できます。
商談の機会を増やせれば、成約率の向上にもつながるでしょう。
リードタイムを短縮できる
オンライン商談は、リードタイムを短縮できるのもメリットです。
リードタイムが長くなると、顧客の購買意欲が低下したり、他社に乗り換えられたりする恐れがあります。
顧客の購買意欲が高いうちに提案すれば、成約につながりやすくなります。
成約率の向上が見込める
オンライン商談は、パソコンやスマートフォンなどを使って、気軽に開催できるので導入しやすいのが特徴です。
商談のハードルが下がるため、対面商談より商談数を増やせれば、成約率の向上が見込めるでしょう。
スケジュールを調整しやすい
オンライン商談は、スケジュール調整がしやすいといった特徴もあります。
対面商談の所要時間は1～2時間前後ですが、オンライン商談なら30～40分程度です。
長時間だとスケジュール調整が難しくても、短時間であればスケジュールを調整しやすいでしょう。
社内ノウハウを蓄積できる
オンライン商談に使用する、Web会議ツールやビジネスチャットツールには、自動録音や文字起こしなどの機能が搭載されているものもあります。
トップセールスの商談内容を元にトークスクリプトを作成すれば、人材教育に役立つでしょう。
受注にはつながらなくても、商談内容を振り返り課題を洗い出せれば改善できます。
顧客の心理的負担を軽減できる
対面商談では、顧客側も営業担当者を迎え入れる準備が必要ですが、オンライン商談は顧客の負担を軽減できるのもメリットです。
顧客によっては、「わざわざ訪問してもらったので断りづらい……」と思うこともあるでしょう。
オンライン商談なら、こうした顧客の心理的負担も軽減できます。
ペーパーレス化を実現できる
対面商談では、商談資料を複数準備しなくてはなりません。受注を獲得して契約を締結する際には、契約書なども必要になるので用紙や印刷コストがかかります。
オンライン商談では、電子ファイルやデジタル文書・デジタル署名を使用するので、ペーパーレス化を実現できます。
紙や印刷にかかるコストを削減できるのは、企業にとっても大きなメリットです。
まとめ：オンライン商談のデメリットを理解してメリットを活かそう
オンライン商談にはデメリットが存在しますが、状況に合わせて対策を講じれば解消できます。
一方で、顧客先に移動する時間や交通費を節約できる他にも、地理的制約を受けないなどのメリットもあります。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、オンライン商談のデメリットを理解してメリットを活かしてください。
