商談化率の平均はどれくらい？低いときの課題や改善方法も詳しく解説
企業が売上を伸ばし成長し続けるには、商談を成功させて1件でも多く成約を獲得する必要があります。
とはいえ、商談の機会を創出しても、商談につながらなければ利益を得られません。
そこで、創出した商談がどれだけ商談につながっているかの指標となる、商談化率を意識しながら営業活動を行うことが大切です。
本記事では、商談化率の平均はどのくらいなのかについて解説します。低いときの課題や改善法方法も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
商談化率とは商談につながっている割合を示す指標のこと
商談化率とは、獲得した見込み顧客から、実際の商談につながった割合を示す指標です。
商談化率の数値が高いほど、パフォーマンスを発揮していると判断できます。
商談化率と案件化率・受注率の違い
では次に、商談化率と案件化率、受注率の違いをそれぞれ見ていきましょう。
- 案件化率：商談に進み具体的な提案や見積もりの段階に至った割合を示す指標
- 受注率：案件化された商談の中で成約に至った割合を示す指標
それぞれは、商談に進んだ後の割合を指しています。つまり、商談化率が低いと、案件化率や成約率にも影響を及ぼす恐れがあります。
商談化率の平均を割り出す計算式
商談化率の平均は、以下の計算式で算出します。
商談数÷アプローチ数×100＝商談化率（%）
たとえば100人の見込み顧客にテレアポを実施して、商談につながったのが1件だった場合を計算式に当てはめると商談化率は1%です。
商談化率の平均
商談化率の平均値目安は、業界による違いはあるものの約30%とされています。
多くのリソースを消費して商談化率を高めても、業務効率が低下すれば本末転倒です。
商談化率の平均は、あくまでも目安として捉えるとよいでしょう。
商談化率の平均が低い3つの原因
商談化率の平均が低いときに考えられる原因を3つ紹介します。
- 確度の高いリードを獲得できていない
- 顧客ニーズを正しく理解できていない
- アプローチするタイミングが悪い
確度の高いリードを獲得できていない
まず、角度の高いリードを獲得できていないことが挙げられます。
獲得した見込み顧客の中には、自社商材をよく知らない潜在層や、全く興味がない無関心層も含まれます。
購買意欲が低い顧客にアプローチしても、商談にはつながりません。
顧客ニーズを正しく理解できていない
顧客ニーズを正しく理解できていなければ、顧客が納得する解決策を提案できません。
たとえば、顧客が営業コストの高騰による経費の圧迫という課題を抱えているのに、高額なシステムやツールを提案しても興味を持ってもらえないでしょう。
的外れな提案をすれば、顧客に不信感を与え企業のイメージダウンにつながりかねません。
アプローチするタイミングが悪い
アプローチするタイミングが悪いと、商談のアポイントを獲得できない場合があります。アポイントを獲得できなければ、商談には進めません。
たとえば顧客が自社商材を認知したばかりでは、メリットを理解できていないため、アプローチしても断られる恐れがあります。
商談化率の平均を上げるには、適切なタイミングでアプローチすることが大切です。
商談化率の平均を高める7つのポイント
では、商談化率の平均を高めるポイントを7つ紹介します。
- 質の高い営業リストを準備する
- 顧客ニーズを正しく理解する
- インサイドセールスを強化する
- 営業レベルを均一化する
- ツールを活用する
- KPI設定を見直す
- 成果が出ないときは外注を検討する
質の高い営業リストを準備する
営業リストに記載されていても、すべてが商談につながるとは限りません。
中には、購買意欲が低い潜在層や無関心層も含まれるので、リストを精査して確度の高い見込み顧客に優先順位を付けます。
スコアリングで見込み顧客を評価すれば、優先的にアプローチする確度の高い見込み顧客を見極められるでしょう。
顧客ニーズを正しく理解する
顧客ニーズを正しく理解するには、ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップの作成が有効です。
ペルソナ設定とは、自社商材を提案する人物像を設定することです。
年齢や性別、解決したい悩みなどを細かく設定すると、顧客ニーズが明確になります。ペルソナをイメージできない場合は、既存顧客をモデルにするとよいでしょう。
カスタマージャーニーマップは、顧客が自社商材を認知してから購買に至るまでのプロセスを可視化したものです。
顧客視点での行動を汲み取れるため、顧客ニーズを理解しやすくなります。
インサイドセールスを強化する
インサイドセールスを強化すれば、営業力の強化にもつながります。
そもそも、インサイドセールスのターゲットは、確度の高い見込み顧客です。さらに、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）で顧客との関係性を構築する役割もあります。
顧客との関係性を構築してからアプローチするので、成果につながりやすいのはメリットです。
営業レベルを均一化する
営業力はスタッフによって個人差があるため、成績にも差が生じるのは仕方のないことです。
そこで、商談率の平均を上げるには、営業レベルを均一化する必要があります。
社内研修やトップセールスのノウハウを共有する体制を整備すれば、営業レベルの均一化を図れるでしょう。
営業成績が悪いのに誰にも相談できないと、モチベーションが下がります。定例会や1on1 ミーティングなどを取り入れて、コミュニケーションを強化することも大切です。
ツールを活用する
以下のようなツールを活用すれば、業務を自動化できます。
- CRM（顧客関係管理）
- SFA（営業支援システム）
- MA（マーケティングオートメーション）
ツールによって機能が異なるので、目的にマッチしたツールを選定することが重要です。
ツールで業務効率化を図れば、アプローチ数を増やせるので商談率の向上にもつながるでしょう。
KPI設定を見直す
KPI（重要業績評価指標）は、目標達成までのプロセスに中間指標を設定する施策です。
KPIを設定すれば、目標達成に向けてやるべきことを可視化できます。
しかし、適切に設定できていなければ、方向性を見失い目標を達成できません。顧客ニーズは変化していくため、KPIは定期的な見直しと再設定が必要です。
商談率が低い場合は、KPI設定を見直してみてください。
成果が出ないときは外注を検討する
商談化率を高める施策を実施する際には、専門的な知識を持つ人材の確保や社内体制の整備が必要になります。
自社対応で成果が出ない場合は、外注するのも選択肢の一つです。
専門的な知識を持つプロがサポートするので、成果につながりやすくなります。
商談化率の平均値を改善する際に設定したいKPI
では最後に、商談化率の平均値を改善するために設定したいKPIの項目を4つ紹介します。
- リスト数
- フォローアップ数
- コネクト率
- 有効会話数
リスト数
リスト数は、アプローチする見込み顧客の総数です。
リスト数が多いほど、アプローチ件数が増えるので商談率の向上が見込めます。
ただし、数が多くても質が低いと、商談率の向上にはつながりません。確度の高い見込み顧客を抽出するのがポイントです。
フォローアップ数
フォローアップ数は、見込み顧客とコミュニケーションを取り、関係性を構築して購買意欲を高めるために重要な項目です。
見込み顧客からの問い合わせや、コミュニケーションを取った回数から割り出します。
フォローアップ数が増えるほど、顧客との関係性が強化されるので、商談率の向上が期待できます。
コネクト率
コネクト数は、電話を使用したアプローチで設定する項目であり、以下の計算式で算出します。
見込み客との通話件数 ÷ 送発信件数 × 100 = コネクト率 (%)
コネクト数が高くなるほど、効果的にアプローチできていると判断できます。
有効会話数
有効会話数は、顧客と意味のある会話ができているかを表す指標です。
会話に要する時間ではなく、内容を重視します。有効会話数が多いほど、顧客と良好な関係性を構築できているので、商談率の向上にもつながります。
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まとめ：商談化率の平均が低い原因に合わせて最適な改善策を実施しよう
商談化率の平均は、約30%とされています。
業種によっても平均値が変わりますが、低い場合は原因に対して適切な施策を講じることが大切です。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、商談化率の平均が低い原因に合わせて最適な改善策を実施してください。
