アウトバウンドマーケティングとは？メリットや手法・手順を詳しく解説
マーケティングと一口にいっても、アウトバウンドとインバウンドでは目的や手法が異なります。
近年、インターネットの普及に伴う消費者行動の変化を受け、インバウンドマーケティングが注目されているため、アウトバウンドマーケティングは時代遅れとの声も少なくありません。
しかし、それぞれにメリット・デメリットがあり、業種や商材によっても適した手法は異なるためアウトバウンドマーケティングが適しているケースは多くあります。
そこで本記事では、アウトバウンドマーケティングのメリットや手法を詳しく解説します。手順や懸念点も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
アウトバウンドマーケティングとは？
アウトバウンドマーケティングとは、企業から顧客にアプローチするため、プッシュ型とも呼ばれています。
インターネットが普及する前から用いられてきた手法であり、企業のタイミングでアプローチできるのがメリットです。
アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングとの違い
アウトバウンドマーケティングが「プッシュ型」と呼ばれる一方で、インバウンドマーケティングは「プル型」と呼ばれています。
アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングの違いは、「手法」と「施策」です。
- 手法
- 目的
以降でそれぞれ違いを比較してみましょう。
手法
| アウトバウンドマーケティング | テレアポ ダイレクトメール 雑誌・新聞広告 展示会 セミナー・ウェビナー |
|---|---|
| インバウンドマーケティング | オウンドメディア SNS ブログ SEO ホワイトペーパー |
アウトバウンドマーケティングは、企業が主体で行う能動的なマーケティングです。
インバウンドマーケティングは、顧客が主体となるため、企業は顧客からのアプローチを待つ受動的なマーケティングになります。
目的
アウトバウンドマーケティングは、短期間で多くの見込み顧客にアプローチして、母集団の獲得を目的としています。
インバウンドマーケティングは、長期的に顧客との関係性を構築し、顧客が自発的に行動するように促すのが目的です。
それぞれ手法や目的は異なりますが、顧客の属性や見込み確度に応じて、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングを組み合わせるのも有効です。
アウトバウンドマーケティングを行う4つのメリット
では次に、アウトバウンドマーケティングを行うメリットを4つ紹介します。
- 短期間で一定の成果が期待できる
- 潜在層を発掘できる
- 認知拡大効果が期待できる
- 休眠顧客の掘り起こしができる
短期間で一定の成果が期待できる
まず、短期間で一定の成果が期待できるのは、企業にとって大きなメリットです。
手法による多少の違いはあるものの、顧客と直接的な接点を持てるため、短期間で商談につながる可能性が期待できます。
潜在層を発掘できる
潜在顧客を発掘できるのもメリットです。
アウトバウンドマーケティングでは、企業がアプローチする顧客を選べます。
たとえば、テレアポなら架電リストに優先順位を付けて、自社商材に関心や興味が高いと思われる顧客に的を絞れます。
潜在顧客を発掘できれば、成果につながりやすくなるでしょう。
認知拡大効果が期待できる
手法による多少の違いはあるものの、不特定多数のユーザーにアピールできるので、認知拡大効果が期待できるのもメリットです。
スタートアップ企業や新商品やサービスの訴求も、効果的にアピールすれば興味や関心の高い見込み顧客と接点を持てる可能性があります。
休眠顧客の掘り起こしができる
アウトバウンドマーケティングは、休眠顧客の掘り起こしにも有効です。
すでに関係性を構築している既存顧客が対象なので、ニーズにマッチした提案ができれば、リピーターを獲得できる可能性があります。
丁寧にフォローアップすれば、いずれクロスセルやアップセルも期待できるでしょう。
アウトバウンドマーケティングを行う際の懸念点
アウトバウンドマーケティングには、以下の懸念点があります。
- コストが割高になる場合がある
- 顧客に警戒されやすい
- 費用対効果を予測しづらい
以降でそれぞれ見ていきましょう。
コストが割高になる場合がある
アウトバウンドマーケティングは、広範囲のユーザーにアプローチできる反面、コストが割高になる傾向があります。
自社商材に関心や興味が高いと思われる見込み顧客でも、必ずしも成果につながるとは限りません。
成果につながらず、コストだけがかさみ予算オーバーになれば、施策を継続できずに見込み顧客を獲得できなくなる恐れがあります。
顧客に警戒されやすい
アウトバウンドマーケティングは、企業が顧客にアプローチするので警戒されやすい傾向があります。
自社商材に関心や興味が高い見込み顧客でも、アプローチするタイミングが悪ければ拒否されかねません。
成果につなげたい一心で強引にアプローチすれば、不快感を与えるだけでなく、企業のイメージダウンにつながることもあります。
費用対効果を予測しづらい
費用対効果を予測しづらいのも懸念点です。
たとえば、広告は不特定多数のユーザーに訴求できますが、認知拡大効果を明確に把握できません。
展示会やセミナーは、来訪者数で成果を確認できても、成約率を把握するには別途分析が必要です。
アウトバウンドマーケティングの施策例5選
続いて、アウトバウンドマーケティングの施策例を5つ紹介します。
- テレアポ
- ダイレクトメール
- 広告
- 展示会
- セミナー・ウェビナー
テレアポ
テレアポは、電話を使ってアポイントを獲得する手法です。
お互いの顔は見えませんが、顧客と直接話すことで課題やニーズを引き出せます。
時間が限られているため、担当者には高度なトークスキルやヒアリングスキルが求められます。さらに、テレアポの成功率は約1%と非常に低いのが現状です。
アプローチ数を増やせば、アポ獲得率が増える可能性はありますが、人材育成や体制の整備が欠かせません。
内製化が難しい場合は、テレアポ代行サービスを利用するのも選択肢の一つです。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、ターゲットを絞り込んで情報を発信できます。
ターゲットが内容を見て興味を持てば、資料請求や問い合わせにつながる可能性があるのもメリットです。
ただし、開封してもらえなければ意味がありません。顧客の興味を引き出すようなデザインやキャッチコピーを選ぶと、開封してもらえる可能性が高まります。
広告
広告は、不特定多数のユーザーにアプローチできます。
一口に広告といっても雑誌・新聞広告、テレビCMなど種類があるので、ターゲットにマッチした広告媒体を選ぶのもポイントです。
商材に合わせて媒体を見極めれば、潜在層や非認知層まで幅広い層にアプローチできるでしょう。
展示会
展示会は、自社商材に関心や興味の高い顧客と直接コミュニケーションを取れるのがメリットです。
自社ブースに足を運んでもらうような工夫は必要ですが、名刺交換をすればその場で商談につながらなくても、後日商談のアポイントを獲得できる場合があります。
アポイントを獲得するために、展示会後の迅速なフォローアップを意識するとよいでしょう。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナーは、顧客に直接情報を伝えられるのがメリットです。
参加者は、自社商材に関心や興味が高い層と考えられるので、効果的に訴求すれば成果につながる可能性は高いでしょう。
ダイレクトメールやプレスリリースなどを活用して、効果的に宣伝する工夫も必要です。
また、ターゲットにとって有益な情報を発信できるように、魅力的なテーマを設定する必要があります。
アウトバウンドマーケティングを実施する手順5ステップ
では最後に、アウトバウンドマーケティングを実施する手順を、5つのステップに分けて紹介します。
- ターゲットを選定する
- アプローチ方法を決定する
- アプローチ方法に合わせた戦略を立案する
- 戦略に基づき施策を実施する
- 効果検証と改善を繰り返す
ステップ1.ターゲットを選定する
まず、ターゲットを選定します。
どんなに優れた商材でも、ニーズにマッチしていなければ興味や関心を持ってもらえません。
ペルソナ設定やカスタマージャーニーマップを作成しながら、自社商材にマッチしたターゲットを見極めます。
- ペルソナ設定：架空のユーザー像を作成してターゲットを具体化する
- カスタマージャーニーマップ：顧客が購買に至るまでの過程を見える化する
ペルソナ設定により、顧客ニーズを把握しやすくなります。カスタマージャーニーマップを作成すれば、タッチポイントに合わせて最適な施策を策定できるのがメリットです。
ステップ2.アプローチ方法を決定する
ペルソナとカスタマージャーニーマップの情報に基づき、アプローチ方法を決定します。
たとえば、見込み顧客に電話をかけるテレアポは、直接話ができるのでニーズを把握しやすく、即効性が期待できます。
トークスクリプトを活用すれば、応対品質を標準化できるため、成果につながりやすくなるでしょう。
ステップ3.アプローチ方法に合わせた戦略を立案する
次は、アプローチ方法に合わせて戦略を立案します。
- BtoB：専門用語を用いて専門性の高さをアピールする
- BtoC：誰が見ても分かるように明瞭簡潔に訴求する
BtoBは企業がターゲットなので、専門性をアピールするのが有効ですが、個人がターゲットのBtoCには不向きです。
ターゲットに合わせてアプローチ方法を見極めましょう。
ステップ4.戦略に基づき施策を実施する
そして、戦略に基づき施策を実施します。
ダイレクトメールの発送や広告の出稿など、事前に計画しているなら計画通りに進めることも重要です。
テレアポなら、精度の高い架電リストを作成します。
なお、スムーズに施策を実施するには、部署内や関連部署との連携も欠かせません。
ステップ5.効果検証と改善を繰り返す
マーケティングは、施策を実施したら終わりではありません。
実施後は、PDCAサイクルを回しながら、効果検証と改善を繰り返すのも重要です。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
上記の頭文字から、PDCAサイクルと呼ばれています。
PDCAサイクルを回しながら、効果検証と改善を繰り返すほど精度が向上するだけでなく、データや自社ノウハウを蓄積できるのもメリットです。
まとめ：アウトバウンドマーケティングを効果的に実施して成果につなげよう
アウトバウンドマーケティングは、企業から顧客にアプローチするプッシュ型の手法です。
企業がターゲットを選べるので効果的な訴求が可能であり、ターゲットに合わせた施策を実施できるので成果につながりやすいという特徴があります。
アウトバウンドマーケティングだけでは成果が出ないなら、インバウンドマーケティングとの併用を検討するとよいでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、アウトバウンドマーケティングを効果的に実施して成果につなげてください。
