提案営業とは？メリットや成功に導くポイントを紹介
これまでの営業は、自社の商品やサービスを売ることを第一に考えてきました。
しかし、近年インターネットの普及や技術の進化により、消費者は欲しい情報を手軽に入手できるため、企業が一方的に売り込む営業スタイルが通用しなくなっています。
このような背景から、顧客が抱える課題の解決策として、自社商品やサービスを提案する「提案営業」が注目されるようになりました。
とはいえ、提案営業に興味はあっても、何から始めればいいか迷う方もいるでしょう。
そこで本記事では、提案営業の意味やメリット、成功に導くポイントについて解説します。進める手順も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
提案営業とは
提案営業とは、顧客の顕在的課題やニーズを深く理解したうえで、顧客が気づいていない潜在的課題まで洗い出し、自社商材やサービスが課題の解決に役立つと提案する手法です。
提案内容には、メリットやベネフィットの他にも、具体的な使い方や活用術なども含まれます。
企業が一方的に売り込む「押し売り」ではなく、顧客に寄り添い解決策を一緒に考え提案するのが目的なので、自社商材を提案しないケースもあります。
提案営業と御用聞き営業・ソリューション営業の違い
営業手法にはさまざまな種類がありますが、代表的なものでは「御用聞き営業」「ソリューション営業」といった手法もあります。
以降でそれぞれの違いを比較してみましょう。
| 営業手法 | 目的 | 営業姿勢 | 対象 |
|---|---|---|---|
| 御用聞き営業 | 顧客の注文に応える | 受動的 | 商品・サービスの提供 |
| 提案営業 | 顧客の課題を解決する | 能動的 | 課題解決策の提案 |
| ソリューション営業 | 顧客の経営課題を解決する | コンサル的 | 経営課題の解決策 |
聞き営業は、担当者が定期的に顧客先を訪問して注文を聞き、希望する商品を届けます。
顧客ニーズを理解しやすい反面、課題やニーズの深堀りはしない「受け身」の営業スタイルです。
ソリューション営業は、顧客の経営課題に対して、商品やサービスだけでなく業務プロセスなど、包括的な解決策を提案する営業スタイルです。
提案営業では関わらない、顧客の経営課題まで踏み込むため、大規模かつ長期案件につながりやすい傾向があります。
顧客によっては、提案営業が適さないケースもあるため、それぞれの特徴を理解することで営業活動の質を高められます。
提案営業が必要な理由
近年、インターネットの普及に伴い、消費者ニーズは複雑化しています。そのため、欲しい情報を手軽に入手できる現代では、自社商材の特徴や価格を説明するだけでは顧客の心を動かせません。
市場には似たような商品やサービスがあふれており、競合他社との差別化が難しくなっているのも要因です。
だからこそ、顧客の潜在的な課題を見つけ出し、解決策を提示する提案営業が必要とされています。
提案営業を実施する7つのメリット
それでは、提案営業の実施で得られる7つのメリットを紹介します.
- 多様化するニーズに対応できる
- 顧客との関係性を構築しやすい
- 成約率の向上が見込める
- リピーターを獲得しやすい
- 新規顧客を紹介してもらえる可能性がある
- 顧客の予算を超える提案がしやすい
- クロスセルを狙える
多様化するニーズに対応できる
顧客ニーズが多様化している以上、抱える課題も一つとは限りません。
また、企業によって組織体制や解決すべき問題も異なるため、自社商材を一方的に売り込むだけでは、すべての顧客を満足させることが困難です。
その点、提案営業は、一つひとつの課題を丁寧にヒアリングして、企業に合う解決策を提案できます。
多様化するニーズにも対応できるため、顧客に安心感を与えられます。
顧客との関係性を構築しやすい
顧客との関係性を構築しやすい、といったメリットもあります。
提案営業は、押し売りではなく解決策を提案するので、顧客に不快感を与えません。
顧客に寄り添い課題を解決しようとする姿勢を見せることで「親身に対応してくれる」と感じてもらえます。その結果、顧客との関係性を構築しやすくなり、長期的な取引や継続的な売上にもつながるでしょう。
成約率の向上が見込める
顧客からの信頼を勝ち取り、良好な関係性を構築できれば、成約率の向上が見込めます。
担当者を信頼しているので「この人に任せておけば安心」と思ってもらえれば、他社との比較検討をする必要性を感じないでしょう。
その結果、スムーズに購入を決断でき、成約につながりやすくなるのです。
リピーターを獲得しやすい
顧客への理解を深める提案営業は、単なる売り手ではなく、ビジネスパートナーとして関係性を構築できます。
一度関係性を構築できれば、新たな課題が生じても、顧客は信頼できる担当者に相談したいと考えるはずです。この積み重ねで、継続的な取引に発展すれば、リピーターを獲得しやすくなります。
リピーターを獲得して継続的な利益を得られれば、安定した経営にもつながるでしょう。
新しい顧客を紹介してもらえる可能性がある
提案営業は、新規顧客の紹介につながる可能性があります。
良好な関係性を構築してから、顧客の課題を解決することで、顧客満足度や顧客ロイヤリティの向上につながります。
周囲に同じような課題を抱えている知人がいれば、その人を紹介してもらえるかもしれません。
すでに、知人からの紹介で信頼の土台が築かれた状態のため、新規顧客も安心して話を聞けるでしょう。
顧客の予算を超える提案がしやすい
そして、顧客の予算を超える提案がしやすいのもメリットです。
押し売りの営業スタイルでは、予算を超える提案に対して「出費」というネガティブな印象を与える恐れがあります。
顧客自身が気づいていない潜在的課題を洗い出し、解決策を提案する提案営業では、予算を超えていても「課題解決の投資」として提案を受け入れてもらえる可能性があります。
クロスセルを狙える
リピーターは長期的な取引につながるだけでなく、クロスセルを狙いやすいというメリットもあります。
たとえば、顧客が「Webサイトで上手く集客できない」といった課題を抱えているなら、テレアポや広告運用といった施策も選択肢に入るでしょう。
Webサイト以外の集客方法に気づき価値を感じられれば、クロスセルにつながる可能性があります。
提案営業の進め方6ステップ
では次に、提案営業を進める手順を6つのステップに分けて紹介します。
- 顧客の事前調査で理解を深める
- 課題とニーズをヒアリングする
- 課題への認識をすり合わせる
- ヒアリングした内容から仮説を立てる
- 解決策を提案する
- クロージング
ステップ1.顧客の事前調査で理解を深める
顧客が気づいていない潜在課題の洗い出しや、顧客を納得させる提案の立案には、事前調査で理解を深めることが不可欠です。
情報をリサーチする際は、業界の特徴や市場動向への理解も必要です。
そして、収集した情報を元に仮説を立てましょう。
特に、関係性を構築できていない初回ヒアリングでは、会話を通して引き出せる情報が限られます。仮説に基づき対話を進めれば、より深い情報を引き出せます。
ステップ2.課題とニーズをヒアリングする
次に、課題とニーズをヒアリングします。
この段階で重要なのは、顧客の現状と顕在・潜在課題、ニーズを正確に把握することです。
ステップ1で立てた仮説を検証するイメージで、質問を投げかけながら会話を展開すれば、具体的な情報を引き出しやすくなるでしょう。
ステップ3.課題への認識をすり合わせる
ヒアリングで課題をニーズを把握できても、顧客との齟齬があると最適な提案はできません。
認識のズレを解決しないままでは、どんなに完璧な提案でも顧客の心は動かせないでしょう。的外れな提案では、成約につながりません。
まず、ヒアリングで引き出した情報を整理して、認識のすり合わせをしてください。仮に認識のズレがあっても、この段階で修正できます。
認識のすり合わせで顧客が納得する提案ができれば、スムーズに会話を展開できるでしょう。
ステップ4.ヒアリングした内容から仮説を立てる
ヒアリングした内容を整理したら、ここでもう一度仮説を立てましょう。
この段階の仮説は、事前調査で立てたものとは異なり、現在抱えている実際の課題も含めて具体的な解決策を提示するのに必要だからです。
さらに、仮説を元に提案書を作成すれば、課題と解決策を可視化できるので、顧客も理解しやすくなります。
ステップ5.解決策を提案する
そして、いよいよ解決策を提案します。
ここで重要なのが、自社商品やサービスを売り込むのが目的ではないことへの理解です。商品やサービスは、あくまでも課題解決策の一つにすぎません。
プレゼン力や説明力などのスキルも必要ですが、顧客の課題を明確にして課題がもたらすリスクを共有する姿勢も意識しながら提案するとよいでしょう。
ステップ6.クロージング
クロージングは、最終的な合意を得て契約につなげる重要なステップです。
ここまで顧客の疑問や不安を解消できていない場合は、クロージングに進む前に解決しておきましょう。顧客に迷いがある場合は、一つひとつ誠実に対応しながら解消することも大切です。
疑問や不安などすべてを払拭して、成約後のベネフィットをイメージできれば、スムーズに契約まで進められるでしょう。
提案営業を成功させるポイント
提案営業を成功させるには、いくつかのポイントがあります。
- 顧客が言語化し切れていないニーズを汲み取る
- 顧客視点で寄り添い行動する
- 提案で顧客が抱える不安を払拭させる
- 丁寧にフォローアップする
- 担当者のプレゼン能力を磨く
- 最新情報をキャッチアップする
以降で6つのポイントを詳しく解説します。
顧客が言語化し切れていないニーズを汲み取る
ヒアリングでは、顧客が言語化し切れていないニーズを汲み取るように意識しましょう。
たとえば、コスト増大や業務効率の低下など、目の前の課題を認識していても、根本的な原因を把握できていない場合があるからです。
顧客との対話を通じて、今起きていることや、達成したい目的を問いかけてみてください。また、顧客表情や声のトーンにも注目しながら、ニーズを引き出すのもポイントです。
顧客視点で寄り添い行動する
提案営業は、顧客視点で寄り添い行動することが不可欠です。
顧客の潜在的なニーズを理解するだけでなく、その背景まで深く掘り下げたうえで考えるとよいでしょう。
こうすることで、本質的な部分まで問いかけられるようになります。
「顧客に寄り添い一緒に考えてくれている」と感じてもらえば、成約につながりやすくなります。
提案で顧客が抱える不安を払拭させる
どんなに的確な提案をしても、顧客が不安を抱えたままでは成約につながりません。
提案営業を成功させるには、顧客の不安を払拭させることが不可欠です。
- 提案に説得力を持たせるために導入事例を紹介する
- 数字に基づいた効果を提示する
- 導入後のサポート体制の充実度をアピールする
このように、顧客が提案内容を具体的に把握できれば、不安も払拭されるでしょう。
丁寧にフォローアップする
そして、提案後も丁寧にフォローアップしてください。
顧客が提案に納得しても、検討段階で新たな不安や疑問が生じる可能性があります。提案して終わりでは、良好な関係性を構築できません。
- 問い合わせに対しては迅速なレスポンスを心がける
- 定期的に連絡を入れて状況を確認する
- 検討状況に合わせて新しい情報を提供する
このように、提案後も丁寧にフォローアップすれば、信頼関係が深まり成約につながりやすくなります。
担当者のプレゼン能力を磨く
完璧な提案内容を準備しても、担当者のプレゼン力が低ければ魅力を十分に伝えられません。
提案営業の成功には、担当者のプレゼン能力が不可欠です。
- 簡潔にわかりやすく伝える
- 提案にストーリー性を持たせる
- イラストやグラフで視覚的に伝える
上記は一例ですが、担当者のプレゼン能力を磨けば提案に説得力が生まれます。
最新情報をキャッチアップする
そして、常に最新情報をキャッチアップしてください。なぜなら、市場動向や顧客の課題・ニーズは、常に変化しているからです。
情報が古いままでは、顧客の現状にマッチした提案ができず、信頼を失いかねません。
業界のトレンドや、競合他社の動向なども確認しておくとよいでしょう。
担当者が最新情報を把握していれば、業界に精通しているとアピールでき、信頼されやすくなります。
提案営業ならテレアポがおすすめ
提案営業において「テレアポ」は効果的な手段です。なぜなら、テレアポは電話で顧客と直接話ができるため、潜在的な課題やニーズを引き出しやすいからです。
顔は見えなくても、声のトーンで顧客の反応を確認できます。反応に合わせて会話を展開すれば、柔軟に対応できます。
テレアポ代行ならディグロス
テレアポによる提案営業ならディグロスにお任せください。
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まとめ：提案営業で顧客との関係性を構築して売上ップにつなげよう
提案営業は、自社商材を売り込むのではなく、顧客の課題とニーズを深く理解して解決策を提案する営業スタイルです。
押し売りではないため、顧客との関係性を構築しやすく、成約につながりやすいという特徴もあります。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、提案営業で顧客と良好な関係性を構築して売上アップにつなげてください。
