リフォーム会社のリード獲得方法18選！失敗・成功事例から学ぶポイントも解説
リフォーム会社が安定した経営を実現させるには、リード獲得が不可欠です。
とはいえ、高額になるリフォームは、顧客の検討期間が長くなる傾向から、なかなか契約に結びつかない課題を抱えています。
「広告費を出しているのに問い合わせがない」
「数ある集客方法から自社に最適なものを見極められない……」
このような悩みを持たれる方も多いでしょう。
そこで本記事では、このような課題を解決するため、リフォーム会社のリード獲得方法18選を解説します。失敗・成功事例から導き出される重要なポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
リフォーム業界がリード獲得で抱える課題
それでは、リフォーム業界がリード獲得で抱える4つの課題を紹介します。
- 物価高騰の影響を受け顧客のリフォーム単価が下がっている
- 価格競争の激化で集客が難しくなっている
- 下請けの受注がメインだと売上が伸びにくい
- 継続的なリピーターを獲得しづらい
物価高騰の影響を受けて顧客のリフォーム単価が下がっている
近年、リフォーム業界では物価高騰の影響を受け、資材や人件費も高騰しています。その結果、リフォーム単価を上げざるを得ない状況です。
しかし、顧客も物価高騰の影響を受けているため、リフォームが必要でも、できるだけ費用をおさえたいという意識が強まっています。
こうした状況は「単価を上げたい企業」と「費用をおさえたい顧客」というニーズのギャップを生み出しており、その結果リード獲得にも影響を与えているのです。
価格競争の激化で集客が難しくなっている
多くの顧客はできることなら費用を安く抑えたいはずです。そうした中で、複数社から見積もりを取り、少しでも費用が安いリフォーム会社を探す傾向があります。
こうした傾向は、価格競争を激化させ、さらに集客を難しくしているのです。
顧客に選ばれるにはリフォーム単価を下げる必要があり、結果として売上の低迷につながります。
下請けの受注がメインだと売上が伸びにくい
リフォーム業界では、下請けに依存する傾向があるのも課題です。
大手企業からの依頼があっても、下請けの仕事は請負単価が決まった状態というケースが多くあります。
資材や人件費が高騰しても請負単価が決まっているため、多くの案件をこなしても売上が伸びにくく、薄利多売の状態から抜け出せません。
継続的なリピーターを獲得しづらい
リフォームは、一度工事が終わると次の依頼まで数年～十数年かかるため、継続的なリピーターを獲得しづらいのが課題です。
たとえ一回の工事単価が高額でも、定期的な依頼が見込めなければ、リフォーム会社は新規顧客の獲得を検討しなければなりません。
しかし、新規顧客の獲得には高い広告費や営業コストがかかるため、それが経営を圧迫する要因となります。
リフォーム会社のリード獲得方法10選｜オフライン
それでは、リフォーム会社のオフラインリード獲得方法10選を紹介します。
- テレアポ
- 訪問営業
- リフォーム見学会
- イベント・相談会
- セミナー
- ポスティング
- ニュースレター
- 看板
- 交通広告
- 既存顧客からの紹介
テレアポ
テレアポは、顧客に電話をかけてリフォームを提案します。
お互いの顔は見えませんが、直接顧客の声を収集でき、多くのリードにアプローチできるのが特徴です。
ただし、アポイント獲得率は1%程度しかなく、話を聞かずに電話を切られることも少なくありません。
- 精度の高い架電リストを用意する
- 専門性の高いトークスキルを身につける
このような工夫をすれば、アポイント獲得率の向上につながります。内製化が難しい場合は、テレアポ代行を検討してみてください。
訪問営業
訪問営業は、顧客先を訪問して対面でアプローチします。
ただし、アポイントなしで突然訪問するため、顧客に警戒されやすいのが懸念点です。
「事前に訪問することを手紙でお伝えする」「顧客と話すときは押し売りを避ける」などの工夫を取り入れるとよいでしょう。
工事がある場合は、周辺への挨拶時に名刺やパンフレットを渡しておくと、警戒心を和らげられます。
なお、新築よりも年数が経過した物件の方が、リフォームの需要は高いと考えられるので、訪問先の見極めも重要です。
リフォーム見学会
リフォーム見学会は、顕在層を獲得できる可能性が高い方法です。
さらに、実際の施行事例としてアピールできるため、顧客がリフォームをリアルに感じられる機会にもなります。
顧客がイメージした雰囲気にマッチしていれば、リード獲得につながりやすくなるでしょう。
イベント・相談会
イベントは、参加へのハードルが低く、多くのリードと接点を持てる方法です。
相談会形式にすれば、具体的なリフォームの悩みを抱える、ニーズの高いリードを獲得できる可能性があります。
また、会場で実際に施工事例のサンプルに触れてもらったり、スタッフと直接話したりすれば、顧客の信頼感を高める効果も期待できるでしょう。
セミナー
セミナーは、「リフォーム会社選びのポイント」や「悪徳業者を見抜くコツ」など、顧客に有益な情報を提供できます。
潜在顧客でも不安や悩みを解消できなければ、成約にはつながりません。そこで、セミナーを開催して顧客の不安や悩みを解消できれば、顧客からの信頼を得られます。
また、自社の強みや専門性を直接アピールできるので、顧客との関係性構築にも役立つでしょう。
ポスティング
ポスティングは、地域やターゲットを絞ってアプローチしたい時に有効です。
たとえば、10年以上前に都市開発で数件の物件が建てられたエリアなら、ニーズの高いリードを獲得できる可能性が高まります。
チラシに自社サイトのURLやSNSアカウント、QRコードなどを記載しておくと、問い合わせにつながりやすくなるでしょう。
ニュースレター
ニュースレターは、既存顧客との長期的な関係性構築に役立つ方法です。
- 季節特有の課題を解決する方法
- お得なキャンペーン情報
- お客様の声
このように自社を印象付ける内容を記載すれば、既存顧客の記憶に残り、リフォームが必要になった際に思い出してもらえる可能性があります。
ニュースレターで既存顧客をリピーターに転換できれば、新規顧客獲得数にかかるコスト削減にもつながります。
看板
看板は、地域密着型のリフォーム会社に有効な方法です。
毎日の生活を通して自然に目に留まるため、地域住民の記憶に残りやすく、幅広い層のリードにアプローチできます。
看板に電話番号やWebサイトURLを記載すれば、ニーズの高いリードからの問い合わせにつながる可能性もあります。
交通広告
交通広告は、不特定多数のリードにアプローチできる有効な方法です。
公共交通機関の駅や電車、バスの車体などに広告を掲示するため、通勤や通学で利用する多くの人々に繰り返しアピールでき、認知度拡大につながるのが大きなメリットです。
ただし、交通広告は出稿費用が高くなるのが留意点です。
WebサイトURLやQRコードの記載で、オンラインへの誘導を促せば、費用対効果を高められるでしょう。
既存顧客からの紹介
既存顧客からの紹介は、リフォーム会社のリード獲得において非常に効果的な方法です。
すでに信頼関係が構築できている既存顧客からの紹介は、新規顧客にも安心感を与えられるため、成約につながる可能性が非常に高いと考えられます。
紹介してくれる既存顧客に対してインセンティブを用意するなど、紹介してもらいやすい仕組み作りも取り入れるとよいでしょう。
リフォーム会社のリード獲得方法7選｜オンライン
続いて、リフォーム会社のオンラインリード獲得方法7選を紹介します。
- ホームページのSEO対策
- Googleビジネスプロフィール（MEO対策）
- SNS運用
- リフォームEC
- リフォーム特化のポータルサイト掲載
- Web広告運用
- YouTube運用
ホームページのSEO対策
リフォームを検討している顧客の多くは、まず検索エンジンでリフォームに関する情報やリフォーム会社を探します。
そのため、ホームページのSEO対策（検索エンジン最適化）が非常に重要です。
SEO対策によって検索結果の上位に表示されれば、顧客は自社のホームページを見つけやすくなり、そこからリード獲得につながる可能性が高まります。
顧客が自ら情報を探してホームページにたどり着くため、問い合わせや成約につながる可能性も高くなるでしょう。
Googleビジネスプロフィール（MEO対策）
Googleビジネスプロフィールを活用したMEO対策（マップエンジン最適化）は、地域密着型のリフォーム会社におすすめの方法です。
顧客が地域名を含むキーワードで検索した際に、Googleマップ上に自社の情報が優先的に表示されます。
さらに、Googleビジネスプロフィールに登録した、会社の基本情報（連絡先や営業時間など）や口コミも確認できます。
顧客は欲しい情報を入手でき、問い合わせや自社サイトへの訪問につながりやすくなるのもメリットです。
SNS運用
情報拡散力に優れたSNSは、自社の認知拡大に役立ちます。
多くのリードに向けて訴求できれば、SNSから問い合わせやWebサイトへの誘導につなげることも可能です。
- Instagram：動画リールでビフォーアフターを紹介できる
- X（旧Twitter）：利用者数が多いので幅広く訴求できる
- TikTok：画像と動画で施工例を紹介できる
上記はあくまでも一例ですが、一つに絞らず複数のSNSで訴求するのも効果的です。
SNSのアカウントは基本無料で開設できるため、コスト削減にもつながります。
リフォームEC
リフォームECを活用すれば、ECサイト上で集客できます。
ECサイトは24時間365日運営でき、実店舗を構える必要がないため、コストを抑えながら多くの顧客にアプローチできるのが大きなメリットです。
また、サイト上で見積もりやシミュレーションを体験できるようにすれば、顧客は好きなタイミングで気軽に利用できるのも特徴です。
これにより、リフォームを検討しているがきっかけが掴めないという潜在層の獲得にもつながるでしょう。
リフォーム特化のポータルサイト掲載
リフォームに特化したポータルサイトに登録すれば、リフォーム意欲の高いリードを獲得できる可能性があります。
そもそも、リフォームの予定や興味がなければ、リフォームに特化したポータルサイトを利用しないでしょう。
また、一度登録してしまえば、継続的に掲載され続けるため、長期的に安定した集客が期待できるのも大きなメリットです。
Web広告運用
Web広告は、リフォームに興味や関心があるリードに向けて効果的にアプローチできます。
- リスティング広告：検索キーワードに連動して表示される
- ディスプレイ広告：一度自社サイトを訪れたユーザーに広告を表示する
- SNS広告：自然な形で違和感なく広告が表示される
このように広告にも種類がありますが、ターゲットに合わせて広告を選べるのも特徴です。
YouTube運用
YouTube運用は、視覚的に施工例を紹介できます。
音声と動画で訴求できるため記憶に残りやすく、職人の技術や自社の強み・こだわりを紹介できるのもメリットです。
顧客は無料で繰り返し何度でも視聴でき、ハウツー動画を作成すれば、悩みや疑問の解消にもつながるでしょう。
リフォーム会社のリード獲得失敗事例
リード獲得に失敗しても、原因を追求して改善していけば、効果的な戦略の立案につながるでしょう。
以降で、リフォーム会社のリード獲得失敗事例を5つ紹介します。
- ターゲティング精度が低く効果的に訴求できていない
- 施策の実施がゴールになっている
- ホームページやブログを効果的に運用できていない
- リピーターを獲得する仕組みを構築できていない
- 人手不足で集客まで手が回らない
ターゲティング精度が低く効果的に訴求できていない
リード獲得に失敗する要因の一つとして、ターゲティング精度の低さが挙げられます。
たとえば、「リノベーション」と「雨漏り」ではニーズが異なるのに、同じ手法では効率よくリードを獲得できません。
| ニーズ | 緊急性 | 適した施策 | |
|---|---|---|---|
| リノベーション | 快適に暮らしたい | あまり高くない | Webサイト SNS セミナー 相談会 |
| 雨漏り | 不安を解消したい | 非常に高い | リスティング広告 ポータルサイト |
このように、ターゲティング精度が低いと、顧客ニーズを正確に把握できません。
施策の実施がゴールでその先が考えられていない
施策の実施がゴールになっている失敗例も少なくありません。
たとえば、SNSは情報拡散力に優れていますが、開設して待っているだけでは集客できないので、顧客に有益な情報を積極的に発信する必要があります。
ハッシュタグの活用や広告の運用など、ターゲットに情報を届ける施策の実施が不可欠です。
ホームページやブログを効果的に運用できていない
ホームページやブログを作成しても、運用できていなければ集客にはつながりません。
デザインにこだわりコンテンツを充実させても、SEO対策ができていなければ訪問してもらえないでしょう。
ブログを開設しても、更新頻度が低いと「やる気がない」「営業していないのでは？」などネガティブな印象を与える恐れがあります。
このような状況では、せっかく訪問しても集客にはつながりません。
リピーターを獲得する仕組みを構築できていない
リフォーム業界が抱える課題として「継続的なリピーターを獲得しづらい」の見出しでも紹介したように、安定した利益を得るにはリピーターの獲得が不可欠です。
しかし、リピーターを獲得する仕組みを構築できていなければ、新規顧客の獲得にコストがかかります。その結果、利益が頭打ちになるという悪循環に陥る恐れがあります。
人手不足で集客まで手が回らない
小規模のリフォーム会社では、現場にリソースを取られて、集客まで手が回らないケースも見られます。
なんとか時間を割いて、ホームページやブログを作成しても、運用できなければ意味がありません。
こうした課題には、リード獲得代行を利用する選択肢もありますが、コストがかかるため予算が少ない会社にとっては導入が難しいのが現状です。
リフォーム会社のリード獲得成功事例から学ぶ特徴
では次に、失敗例を理解したうえで、成功事例から学ぶ特徴10個を紹介します。
- ターゲットが明確化されている
- OMOを導入している
- 協会や団体に所属している
- 顧客ニーズにマッチした実績がある
- 問い合わせには迅速かつ適切に対応している
- 顧客情報の管理を徹底している
- 費用内訳を明確に提示している
- 自社の強みを活かして競合との差別化ができている
- 関連業者と連携している
- 口コミが豊富にある
以降でそれぞれ詳しく見ていきましょう。
ターゲットが明確化されている
リード獲得におけるターゲットの明確化は、非常に重要であり、効果的な施策の把握に不可欠です。
ターゲットが曖昧では、適切な施策を選定できません。
たとえば、ターゲットが30代夫婦で、モダンなリフォームを得意としているなら、InstagramやRoomClipでビフォーアフターを紹介するといった施策を選定できます。
このように、ターゲットが明確化していれば、顧客に響くメッセージを届けられるため、問い合わせや成約につながりやすくなるでしょう。
OMOを導入している
OMO（Online Merges with Offline）とは、オフラインとオンラインを併用することです。リフォーム会社でリード獲得に成功している会社は、OMOを導入しているケースが多いでしょう。
たとえば、看板に自社WebサイトのURLや、ポスティングのチラシにQRコードを掲載すれば、オフラインとオンラインの両方から顧客との接点を持てます。
さらに、Webサイトからの問い合わせをリフォーム見学会や相談会につなげれば、リード獲得の仕組みを構築しやすくなるでしょう。
協会や団体に所属している
リフォーム業界には、国土交通省認定の「住宅リフォーム事業者団体登録制度」や「一般財団法人・住宅リフォーム推進協議会」などがあります。
こうした団体や協会に所属するには、一定の基準を満たすことが不可欠です。
リフォームは単価が高いので、顧客は信頼できる会社を探したいと考えます。協会や団体に所属していると、信頼性を客観的にアピールできるのもメリットです。
その結果、顧客からの信頼を得られれば、成約につながりやすくなります。
顧客ニーズにマッチした実績がある
顧客ニーズにマッチした実績があると、要望に応えられるリフォーム会社であるというアピールになります。
実績が豊富なほど信頼性が高いと判断できるため、顧客に安心感を与えられるでしょう。
また、多くの案件をこなしてきた実績は、施工から引き渡しまでのスケジューリング能力も高いことの証明となります。
こうした実績を積極的にアピールすれば、顧客からの信頼を獲得でき、成約につなげることが可能です。
問い合わせには迅速かつ適切に対応している
問い合わせに対して、迅速かつ適切に対応しているリフォーム会社は、真摯に対応していると顧客に安心感を与えます。
特にリフォームは単価が高額になるため、顧客は信頼できる会社を選びたいと考えるでしょう。
顧客が他社との比較検討中の段階では、迅速かつ適切な対応により優位性を確立できるのもメリットです。
顧客情報の管理を徹底している
過去の施行実績がイメージにマッチしていても、ニーズから的外れな提案では信頼してもらえません。
顧客の希望に沿った提案をするには、顧客情報管理の徹底が不可欠です。
顧客のことをよく理解しているとのアピールにもなるので、関係性を構築しやすくなります。
結果、顧客は安心してリフォームを任せられると感じ、成約につながる可能性が高まるでしょう。
費用内訳を明確に提示している
顧客の要望に沿った提案をしても、リフォーム費用が不透明では顧客を不安にする恐れがあります。
そこで、費用内訳を明確に提示すれば、顧客に安心感を与えられるでしょう。
さらに、各工程にかかる細かい費用内訳を提示すれば顧客からの理解を得られ、信頼関係を構築できれば顧客から選んでもらいやすくなります。
自社の強みを活かして競合との差別化ができている
リフォーム会社におけるリード獲得においては、市場での優位性の確立が欠かせません。
自社の強みを活かして競合との差別化を図れていれば、顧客はこの会社に依頼したいと感じ、問い合わせや成約につながりやすくなります。
自社の強みを正確に把握できていれば、価格競争に巻き込まれるのを防げるのもメリットです。
関連業者と連携している
不動産会社やデザイナーなど、関連業者との連携が取れていると、紹介からリード獲得につながる可能性があります。
リフォームに関する知識や技術では対応できない要望があった場合も、関連業者と連携すれば幅広い要望に対応できるのもメリットです。
さらに、金融機関との連携が可能なら、リフォーム資金の融資といったサポートも可能になり、顧客に対してワンストップ対応も実現できます。
口コミが豊富にある
顧客からの口コミは、見込み顧客がリフォーム会社を選ぶ際の判断材料になります。
口コミ数は実績の証明にもなり、信頼性の高さを客観的に証明できるのもメリットです。
見込み顧客は口コミを参考にすることで、会社の信頼性や品質を事前に確信でき、結果として、確度の高いリード獲得につながります。
テレアポ代行によるリフォーム会社のリード獲得ならディグロス
テレアポはリフォーム会社のリード獲得に有効な施策ですが、成約率が非常に低いため、コールスタッフには専門性の高いスキルが求められます。
リソースやノウハウ不足で、リード獲得が難しいなら、株式会社ディグロスにお任せください。
弊社は、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。2,000社以上の支援実績があり、お客様の要望に沿った形のアポイント（商談の場）をセッティングします。
初期費用や固定費用がなく、1か月単位からのご契約も可能です。
リード獲得にテレアポを検討しているリフォーム会社様には、電話やメールでご説明しますのでぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：リフォーム会社のリード獲得は施策を組み合わせて効果的に集客しよう
リフォーム会社のリード獲得には、オフライン・オンラインのさまざまな施策があり、ターゲットに合わせて適切な施策を選定する必要があります。
また、1つの施策だけで成果が出ないことも多いため、OMOの導入も有効です。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、リフォーム会社のリード獲得は施策を組み合わせて、効果的な集客を実現してください。
