営業力とは？強化する重要性と低い理由・高める方法をセールスのプロが解説
営業力は、企業が継続的に売上を伸ばし、成長し続けるために欠かせません。
しかし、属人化やノンコア業務に時間を取られるなど、営業職には多くの課題があります。こうした課題を解決できず売上が頭打ちになれば、企業の成長は叶いません。
他にも、営業課題はさまざまあるため、自社の現状と課題に沿った解決策の発見が重要です。
そこで本記事では、営業力を強化する重要性と低い理由について解説します。営業力を高めるための具体的なトレーニング方法も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業力とは？
営業力とは、1つの能力で成り立つものではありません。
顧客が気づいていない潜在的な課題を洗い出し、自社商材が課題の解決に役立つと顧客を納得させ、成約につなげる能力が求められます。
また、モノを売るだけにとどまらず、「分析力・提案力・交渉力」や、顧客から信頼を勝ち取り継続的な取引につなげるための「関係性構築力」なども必要です。
加えて、個人の能力に依存せずチームが一丸となり、総合的に力を発揮できるような体制づくりも重要となります。
営業力を強化する重要性
企業が安定した経営を実現するには、営業組織全体と営業担当者個人の両面から営業力を強化する必要があります。
ここでは、2つの側面から営業力を強化する重要性について解説します。
- 営業担当者個人の営業力
- 営業組織全体の営業力
営業担当者個人の営業力
営業担当者個人の営業力は、成約率に直結します。
見込み顧客へのヒアリングで顧客の課題やニーズを引き出しながら、適切な提案を提示して成約を獲得するまで、一連のプロセスで求められる能力です。
中でも特に重要なのは、顧客からの信頼を得て長期的な取引につなげるための、関係性を構築する能力です。
個人の営業力が向上すれば、組織全体の成果が向上します。結果として、経営基盤が強固され、市場での優位性を確立できるでしょう。
営業組織全体の営業力
近年、顧客ニーズが多様化する影響を受け、営業担当者個人が全ての課題に対応するのが困難になっています。
こうした課題の解決には、営業組織全体の営業力強化が欠かせません。
組織力が高まれば、ノウハウの共有と属人化の解消を実現できます。専門的な知識を持つ複数のメンバーの連携が欠かせないチーム営業では、多様化する顧客ニーズにも対応できるでしょう。
難易度の高い課題を抱える顧客に対しても、適切な改善策を提案できれば、顧客満足度の向上が期待できます。
営業力がなぜ低い？7つの原因
闇雲に営業力を強化しようとしても、原因を解明できていなければ適切な施策を実施できません。
ここでは、営業力を低くする7つの主な原因について解説します。
- 営業プロセスの課題を明確化できていない
- 顧客ニーズを正しく理解できていない
- トップセールスに依存している
- ノウハウや情報共有体制が整備されていない
- ノンコア業務に時間を取られコア業に注力できない
- 人材育成体制が整備されていない
- チーム内で認識のすり合わせができていない
営業プロセスの課題を明確化できていない
営業プロセスの課題が明確化されていない状態では、担当者の経験や能力に頼らざるを得なくなります。
このような状態では、ボトルネックを特定できないため、改善策を策定しても効果が出にくく、非効率な営業活動から脱却できなくなる恐れがあります。
加えて、成果が一部の担当者に集中すれば、ますます属人化が進み課題の解消が困難になります。
営業プロセスの課題を特定できないままでは、チーム全体の営業力は底上げされず、将来的な成長は見込めません。
顧客ニーズを正しく理解できていない
顧客ニーズを正しく理解できていないと、自社商材がどのように課題解決に役立つのかを的確に提案できません。
的外れな提案をすれば、顧客には信頼してもらえないでしょう。顧客からの信頼を失えば、成約率は低下します。
この課題には、営業担当者個人のスキル不足が関係しています。
また、ヒアリング方法や情報共有の体制を整備できていないという、組織全体の課題が関係しているケースも少なくありません。
トップセールスに依存している
トップセールスが好成績を収めていても、依存している状態では組織全体の営業力強化は困難です。
このような状態は属人化を進行させるだけでなく、トップセールスの退職により売上が低迷すれば、経営基盤を揺るがす事態につながりかねません。
ノウハウが共有されないと、チーム全体の営業力は底上げされず、企業の成長は停滞します。
トップセールスへの依存を解消するには、早急に情報共有体制を整備して、誰でも一定の成果を出せる仕組みづくりが必要になるでしょう。
ノウハウや情報共有体制が整備されていない
営業担当者が、個別に顧客情報や案件の進捗状況を管理する体制では、組織全体の営業力強化は実現できません。
たとえば、Excelで管理している場合は、営業マネージャーが情報を集約できずに属人化が進む要因になりえます。
ノウハウや情報共有体制の整備を実現するには、組織全体で成果を出せる仕組みづくりに取り組むことが重要です。
ノンコア業務に時間を取られコア業に注力できない
営業担当者は、商談や顧客対応といったコア業務の他にも、資料作成やメール対応などのノンコア業務に時間を取られることも少なくありません。
ノンコア業務も営業活動には必要ですが、非効率な作業に時間を費やすと、必然的に顧客との接点が減ってしまいます。
営業パフォーマンスが低下した状態を放置すれば、個々の担当者はもちろん、組織全体の営業力強化の実現も遠ざけてしまうでしょう。
人材育成体制が整備されていない
営業組織全体として考えると、人材育成体制の整備も重要な要素です。
個々の担当者が営業力を強化したいと思っても、人材育成体制が整備されていない場合は、自身で考えて努力するしかありません。
しかし、独学で学び成果を出すまでには、多くの時間がかかります。その間はチームに貢献できず、トップセールスとの差も開く一方です。
その結果、モチベーションを維持できなくなり離職すれば、組織全体の営業力を高めるのは難しくなるでしょう。
チーム内で認識のすり合わせができていない
チーム内で認識のすり合わせができていないと、戦略の立案や顧客への提案など重要な事柄についての情報を共有できず、営業効率の低下を招く恐れがあります。
特に、属人化が進んでいる状態では、個々の担当者がバラバラに行動しがちです。その結果、提案の質が不安定になり非効率な業務が増えれば、失注や機会損失のリスクが高まります。
こうしたリスクを回避して組織としての営業力を強化するには、メンバーがこまめにコミュニケーションを図り、チーム内で認識のすり合わせが不可欠です。
営業力を強化する9つの方法・施策
営業力を強化するには、低くなる原因を理解したうえで、適切な施策を実施することが大切です。
ここでは、営業力を強化する9つの方法・施策を紹介します。
- ターゲットを絞り込み営業戦略を明確にする
- 営業力が停滞している原因を特定する
- 営業プロセスを標準化しルールを設定する
- 自社商材への理解を深める
- 成功事例から学ぶ売れる仕組みを構築する
- 情報を共有する体制を整備する
- リードナーチャリングに力を入れる
- 適切な営業ツールを活用する
- アウトソーシングを活用する
ターゲットを絞り込み営業戦略を明確にする
まず、ターゲットを絞り込み営業戦略を明確にしましょう。
ターゲットが曖昧なままでは、適切な施策を見極められません。的外れな提案をしても成果にはつながらず、非効率な営業活動に時間を取られるだけです。
営業力を強化するには「誰に向けてどのように売るか」を明確にしましょう。
他にも「自社の強みを活かせる市場であるか」「効率よく利益を生み出せるターゲットを絞り込めているか」なども明確にしたいポイントです。
チーム全体が一貫した戦略のもとで営業活動を行えるようになれば、成約率の向上が期待できます。
営業力が停滞している原因を特定する
そして、営業力が停滞している原因を特定するのも重要です。
現状を把握する際には、営業プロセスのどこにボトルネックがあるのかを洗い出し、停滞している原因を客観的に把握しましょう。
その際には、売上や成約率などの結果だけでなく、アポ獲得率や失注理由など営業プロセス全体を俯瞰しながら分析します。
本質的な原因を特定できれば、課題に対して効果的な施策を立案できます。こうした取り組みは、属人化を解消して、誰でも成果を出せる仕組みの構築にも活かせるでしょう。
営業プロセスを標準化してルールを設定する
営業プロセスの標準化とルール設定は、営業力強化のみならず、営業活動のベースとなる要素です。
また、個人の経験や勘に頼らず客観的に判断できるようになり、属人化を防げるというメリットも生まれます。
加えて、営業マネージャーが全体を俯瞰しながら判断できるため、マネジメント力の強化にもつながるでしょう。
このように明確な基準やルールがあれば、新人や経験に乏しいスタッフも一定水準の成果を出せるようになり、チーム全体の生産性向上につながります。
自社商材への理解を深める
自社商材への理解を深めておくと、顧客からの質問に自信を持って答えられます。
たとえば、顧客からの予期せぬ質問や専門性の高い内容の問い合わせなどに対しても、根拠に基づき正確に回答できるでしょう。
担当者が自信を持って説得力のある回答を提示すれば、顧客からの信頼を得やすくなります。
また、取扱説明書や資料に記載されていない、商材が顧客にもたらすベネフィットを伝えることも大切です。
これを実現するには、継続的に学習を続けながら、チーム全体で最新情報を共有する仕組みづくりも欠かせません。
成功事例から学ぶ売れる仕組みを構築する
成功事例は、「どうすれば売れるか」を教えてくれるお手本です。
トップセールスならではのスキルや経験を生かした「勝ちパターン」を分析すれば、効果的なアプローチ方法やトーク術を学べます。
ノウハウとして仕組み化することで、誰でも成果につながる営業活動を再現できます。
この仕組みを構築できれば、効果的に属人化を防ぎつつ、継続的に成果を出せる組織として成長できるでしょう。
情報を共有する体制を整備する
組織としての営業力を高めるには、情報共有の体制整備が欠かせません。実現するためには、積極的なコミュニケーションを促す体制の構築が不可欠です。
定期的なミーティングや、リモートワークでも参加できるチャットツールを活用するのもよいでしょう。
スタッフ同士が意見や情報を交換しやすい環境づくりで、チームが活気づきモチベーションアップにもつながります。
リードナーチャリングに力を入れる
リードナーチャリング（見込み顧客の育成）は、顧客との関係性構築に欠かせません。
メルマガやホワイトペーパーなどを活用しながら、継続的に有益な情報を提供して顧客の購買意欲を高める施策です。
自社商材が顧客の課題解決に役立つと自信を持って提案しても、関係性を構築できていなければ信用してはもらえないでしょう。
そこで、リードナーチャリングに力を入れて関係性を構築したうえで提案すれば、競合に奪われるリスクを軽減できます。
さらに、丁寧なフォローアップを続けることで顧客満足度が高まれば、いずれ見込み顧客を顧客に転換できる可能性もあります。
適切な営業ツールを活用する
適切なツールの活用により、これまで時間を取られていた作業を自動化できます。
これにより、営業担当者はコア業務に注力し営業品質が向上すれば、結果として営業力の強化につながるでしょう。
代表的なツールとしては、以下が挙げられます。
- CRM（顧客関係管理）
- SFA（営業支援システム）
- MA（マーケティングオートメーション）
- オンライン商談ツール
上記はあくまでも一例ですが、これらのツールを活用すれば、スムーズな情報共有やマネジメント力の強化を実現できるのもメリットです。
アウトソーシングを活用する
営業力強化に向けて、取るべき施策を把握できていても、リソース不足の課題を抱えていると自社対応が難しいケースもあります。
このようなケースでは、アウトソーシングの活用が有効です。
たとえば、テレアポやインサイドセールスなどの定型業務を、外部に委託することで自社スタッフはコア業務に集中できます。
また、専門的なノウハウを持つ外部リソースを活用すれば、自社対応では難しい高度なアプローチにも対応できるでしょう。
アウトソーシングは一時的な利用も可能なため、ノウハウとして蓄積したい場合にも非常に有効です。
営業力強化トレーニング8選
では次に、営業力を高めるのに有効な、研修やトレーニング方法を8つ紹介します。
- マーケティング研修
- ロールプレイング
- 営業テクニック研修
- プレゼンテーション研修
- アップセル・クロスセル研修
- タイムマネジメント研修
- トラブル・クレーム対応研修
- 営業ツール研修
マーケティング研修
マーケティング研修は、業界知識や市場分析などの知識やスキルを身につけられます。
市場における自社の立ち位置や、顧客の真のニーズを深く掘り下げる方法などを学ぶことで、本質的な課題解決の提案が可能です。
顧客を納得させる提案ができるようになれば、顧客と長期的な信頼関係を構築でき、継続的な取引にもつなげられるでしょう。
ロールプレイング
ロールプレイングとは、実際の商談を想定して、顧客役と営業担当者役に分かれて実践的なトレーニングを行うことです。
模擬商談ではありますが、普段は気づきにくい自身の課題を客観的に把握でき、具体的な改善策を見出せるのがメリットです。
実践的なトレーニングを行うことで、即効性の高い営業力強化を実現できます。
特に商談経験に乏しいスタッフは、苦手意識や不安を取り除き、自信を持って本番に臨めるでしょう。
営業テクニック研修
営業テクニック研修は、成約獲得に不可欠なスキルを身につけるトレーニングです。
ヒアリングやクロージング、効果的な質問の仕方などを具体的に学べます。
研修では、科学的根拠に基づき体系的にスキルを習得できるため、経験にかかわらず一定水準のパフォーマンスを発揮できるようになるでしょう。
また、トップセールスのノウハウを形式知化して共有すれば、チーム全体の営業力強化にも役立ちます。
プレゼンテーション研修
プレゼンテーション研修は、商材の魅力を最大限に引き出し、顧客の購買意欲を高める提案力を習得できるトレーニングです。
単に顧客に訴求するのではなく、ストーリー性を持たせつつ、視覚的に訴求できるプレゼン資料の作成方法などを学べます。
これにより、説得力のある提案や質の高いクロージングが可能になれば、成約率の向上が期待できるでしょう。
アップセル・クロスセル研修
アップセル・クロスセル研修は、顧客からの継続的な売上を最大化する手法を学べるトレーニングです。
- アップセル：すでに利用している商材より上位のものを提案する
- クロスセル：すでに利用している商材に関連性の高いものを抱き合わせで提案する
アップセルもクロスセルも、企業が売上を増やすために欠かせない施策です。
しかし、ただ売り込んだだけで成約につなげるのは難しいため、研修で説得力のある提案ができるスキルを身につける必要があります。
結果として、アップセルやクロスセルにつなげられれば、LTV（顧客生涯価値）の向上により、安定した利益基盤を構築できるでしょう。
タイムマネジメント研修
タイムマネジメント研修は、成果につながらない無駄な時間を削減して、生産性を最大化するスキルを習得できるトレーニングです。
具体的には、以下の手法を学べます。
- タスクの優先順位付け
- 効果的なスケジュール管理
- ノンコア業務の効率化
上記は一例ですが、営業効率を図り生産性が向上すれば、結果として営業力強化につながります。
営業職は業務量が多く煩雑化しやすいため、限られた時間の中で効果的に営業活動を行うためにも欠かせないスキルです。
営業担当者個々の営業力が強化されれば、組織としての営業力も向上します。
トラブル・クレーム対応研修
丁寧な対応を心がけていても、予期せぬトラブルに見舞われたり、クレームが発生したりする可能性はゼロではありません。
トラブル・クレーム対応研修は、このような事態にも迅速かつ冷静に対応するスキルを習得できます。対応の仕方や再発防止策の提示など、体系的に学べるのもメリットです。
クレームが発生した場合に重要となる「初期対応」や、顧客に寄り添いながら問題を解決するスキルは、あらゆるシーンで役立ちます。
顧客の不満を、安心や信頼に転換できれば、顧客満足度の向上により長期的な取引につなげられるでしょう。
営業ツール研修
営業ツール研修は、業務効率化や情報共有体制の整備に欠かせない、各種ツールを最大限に活用するスキルを習得できます。
- CRMツール（顧客関係管理）
- SFAツール（営業支援システム）など
上記は一例ですが、課題に合わせたツールの選定や、プロセスに合わせてどのタイミングでツールを活用すべきなのかを、体系的に学べるのが大きなメリットです。
ツールを導入しても、活用できれば労力や費用が無駄になる恐れがあります。また、ツールの活用には、適切に扱える人材の確保も欠かせません。
チームメンバーの中に営業ツール研修を受けたスタッフがいれば、ツールの導入効果を最大限に引き出し、営業力を強化できるでしょう。
営業力強化の成果を測定する方法
営業力を強化する取り組みは、施策を実施したら終わりではありません。
施策を実施したら、継続的な効果測定と改善が不可欠です。
また、効果測定と評価は、組織全体と個々の営業担当者の2つの側面から行いましょう。
| 評価の視点 | 測定項目 | 指標 |
|---|---|---|
| 組織の営業力 | 売上・利益の目標達成 | 施策による最終的な売上高や利益率の変化設定した目標を達成できているか |
| 新規顧客獲得数 | 実施または改善したプロセスが新規顧客獲得につながっているか | |
| 顧客満足度 | アンケートやNPS（顧客ロイヤルティの指標）などで測定 | |
| 個々の営業担当者 | 各担当者の営業成果 | 成約率・アポ獲得率・平均単価などKPIに基づく達成度 |
| 自己評価とフィードバック | 担当者による自己評価営業マネージャーからのフィードバック |
このように、組織全体と個々の担当者で、継続的に効果測定と改善を繰り返すことが重要です。
なお、効果測定と改善には、できるだけ短いスパンでPDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを回しましょう。これにより、課題の特定と改善を早期に実施できます。
テレアポ代行・インサイドセールスならディグロス
自社の課題を洗い出し適切な施策を実施しても、リソースやノウハウ不足の課題を抱えていると、思うような成果につながらないケースは少なからずあります。
営業力の強化を目的とした、テレアポ代行・インサイドセールスなら、株式会社ディグロスにお任せください。
当社では、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。
2,000社以上の支援実績に基づき、お客様のご希望や課題に沿った形のアポイントメント（商談の場）をセッティングいたします。
初期費用や固定費用がかからず、1か月単位からのご契約も可能です。
テレアポ代行をご検討中の企業様には、電話やメールでご説明いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：営業力は組織全体と個々でバランスよく強化して成果につなげよう
営業力強化を実現するには、個々の営業担当者だけでなく、組織全体でノウハウの共有やツールの活用に取り組むことが大切です。
また、営業力の強化に有効なツールやトレーニング方法は、課題や目標に合わせて選ぶことも意識しましょう。
本記事で紹介した情報を参考に、営業力は組織と個々でそれぞれ強化しながら成果につなげてください。
