営業戦略の成功事例11選！事例から学ぶポイントとフレームワークも紹介
営業戦略は、企業が利益を上げ成長し続けるために欠かせない施策です。
しかし、長期的な取り組みとなるため、効果的な営業戦略を立案できずに悩む企業は少なくありません。
このような場合は、他社の成功事例からヒントを得られる可能性があります。
そこで本記事では、営業戦略の成功事例11選を紹介します。事例から学ぶポイントやフレームワークについても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
営業戦略とは売上目標達成に向けた長期的な計画のこと
営業戦略とは、掲げた売上目標を達成するために、何をすべきか長期的に計画を練ることです。
営業戦略なしに利益を上げようとしても、目標達成に向けた道筋が見えず営業活動はうまくいきません。
闇雲に突き進んでも、成果にはつながらないでしょう。
なお、営業戦略は、営業戦術や経営戦略とは少し意味合いが違います。
| 種類 | 概要 |
|---|---|
| 営業戦略 | 営業部門における目標と計画 |
| 営業戦術 | 営業戦略に基づく訴求内容を決める |
| 経営戦略 | 組織全体の目標と計画 |
営業戦略とは「営業部門が掲げる目標」であり、営業戦略に基づきチャネルやプロセスといった戦術を策定します。
経営戦略は「組織全体の目標」となるため、営業戦略も含まれています。
営業戦略の成功事例11選
では早速、営業戦略の成功事例11選を紹介します。
- スターバックス
- 丸亀製麺
- マクドナルド
- クラウドワークス
- ロイヤルホスト
- メルカリ
- アスクル
- 資生堂
- ユニバーサル・スタジオ・ジャパン
- パイオニア株式会社
- 株式会社ヤプリ
スターバックス
スターバックスは、営業戦略に「サードプレイス」をコンセプトとした環境作りで、ブランディングに成功しています。
サードプレイスとは、自宅や職場以外に落ち着ける3つ目の場所という意味です。
環境や地域に配慮した店舗デザインを取り入れたことで、年齢や性別を問わず多くの人に愛されるようになりました。
こうした取り組みが功を奏し、国内に1,991店舗（うちライセンス店舗174店舗※）を展開しています。
※2025年4月1日現在
丸亀製麺
丸亀製麺は、「全店舗に製麺所を設置している」という強みを武器に、テレビCMでアピールする営業戦略を打ち出します。
- すべての店に麺職人がいる
- 国産小麦と塩と水だけを使用
- 店内で打ち立てのうどんが食べられる
このようなキャッチコピーでうどんの価値を高め、外食のメニューに新たな選択肢をプラスしています。
さらに、季節限定メニューで特別感をアピールして、ファンが「食べに行きたいと思う工夫」を積極的に取り入れているのも成功の理由といえるでしょう。
マクドナルド
マクドナルドは、コストリーダーシップ戦略で、見事ブランディングに成功しています。
コストリーダーシップ戦略とは、あえて競合よりも価格を下げて、市場で優位性を獲得する手法です。
さらに、ファストフードには欠かせない「早くて安い」のイメージを訴求して、業界におけるポジショニングの確保にも成功しています。
近年では、中価格商品も取り入れており、高級感をプラスすることで幅広い層のユーザーからの支持を得ているのも特徴です。
クラウドワークス
クラウドワークスは、採用側と求職者の両方が利用しやすい仕組み作りで、国内最大級のクラウドソーシングサービスの地位を獲得しています。
これまでオンラインを活用した仕事はあっても、その大半はお小遣い稼ぎ程度かつ単発案件でした。
そこで、クラウドワークスでは、オンラインでしっかりと稼げる仕組み作りを営業戦略に掲げます。
本業として生計を立てられる案件や、副業としてスキマ時間に取り組める案件まで、幅広いニーズに対応しているのも特徴です。
オンラインで完結するため、採用側は採用コストをおさえられ、求職者は自分の希望やスキルに合う仕事を探せるといったメリットから多くのユーザーに利用されています。
ロイヤルホスト
ロイヤルホストは、ファミリーレストランの常識を覆す営業戦略で売上増加に成功しています。
高級感を全面に打ち出し、健康志向の高いユーザーにも受け入れられるメニューを取り入れました。
ファミリーレストランとしてはやや高い金額ですが、他店では味わえない専門店のような味わいと、栄養バランスに配慮したメニューにシフトしています。
- 高級店よりも安く上質な料理が食べられる
- 健康が気になる方も安心して食べに行ける
このような理由から、女性やシニア層のターゲットを増やすことにも成功しています。
メルカリ
メルカリは、フリマアプリを提供したことで、日本唯一のユニコーン企業※の地位を確立しています。
これまでもインターネットを通じて、不用品を売買するフリマサイトはありましたが、利用方法が複雑で分かりづらいのが課題でした。
そこでメルカリでは、スマホがあれば誰でも簡単に利用できるアプリを開発します。
スマホで撮影した写真をアップロードして、詳細を入力するだけなので、わずか数分で出品が完了する手軽さから利用者が急増します。
さらに、バーコード出品や匿名配送など、利用しやすいサービスを提供しているのも、成功の理由といえるでしょう。
※未上場企業でありながら企業価値が10億ドル以上（約1,100億円）を突破したベンチャー企業
アスクル
アスクルは、ターゲットマーケティング戦略でブランディングに成功しています。
ターゲティングに力を入れ、あらゆるシチュエーションから、顧客が求める商品のラインナップを設定しているのが特徴です。
事務用品や衛生用品、オフィス家具や電動工具まで、多様なニーズに対応できるように1,400万点以上の商品を扱っています。
主なターゲットは法人ですが、携帯電話番号があれば、個人事業主やフリーランスも利用できるなど、柔軟な対応も特徴です。
多様な支払い方法への対応や、365日以内であれば返品・交換にも応じるなど、顧客が利用しやすいサービスにも力を入れています。
資生堂
資生堂は、2021年に「WIN 2023 and Beyond」という、中長期経営戦略を立案しています。
当時は新型コロナウイルス感染症の影響から、多くの企業が影響を受けましたが、資生堂では戦略に基づく徹底した構造改革により、売上を拡大しています。
この背景には、DXの加速や最先端技術を搭載した新工場の設立、独自に物流体制を構築するなどの施策もあり、その結果生産性の向上に成功しているのも特徴です。
さらに、2023年には新たに「SHIFT 2025 and Beyond」戦略を立案して、世界に勝てる日本のグローバルカンパニーを目指す取り組みも実施しています。
ユニバーサル・スタジオ・ジャパン
ユニバーサル・スタジオ・ジャパンは、開業からわずか2年で売上が低迷したことを契機に、大幅な路線変更を実施して赤字経営からV字回復に成功しています。
開業当時のターゲットは、ハリウッド映画ファンでしたが、他の層が楽しめる要素がなく来場者が低迷しました。
そこで、ハリウッド映画ファン以外も楽しめるように、ゲームやアニメなど幅広い層が楽しめるエンターテイメント要素を取り入れます。
季節イベントにも力を入れた結果、若年層やファミリー層などにも支持されるようになり、現在では国内外からも多くの来場者が訪れるテーマパークに成長しています。
パイオニア株式会社
パイオニア株式会社では、業績の低迷という課題に対して、インサイドセールスを再構築することで売上を伸ばしています。
業績が低迷した原因として、人手不足によりアポイント数を伸ばせない状態だったことを洗い出し、人材の確保を優先しました。
必要な人材を確保できない場合は外注なども取り入れながら、インサイドセールスを強化した結果、アポイント獲得数2倍を実現しています。
株式会社ヤプリ
株式会社ヤプリは、ノーコードでアプリを開発できるサービスを提供する企業ですが、上場を目指すに当たって迅速に成長しなければならない課題を抱えていました。
成長に必要な売上の増加には、単価を上げ受注数を増やす必要があります。しかし、当時はリソースが不足しており、受注数を増やすのが難しい状態だったのです。
そこで、営業代行を利用して、必要なリソースを確保します。リソースを確保できただけでなく、営業のプロに依頼したことでアポイント獲得数2倍以上を実現しています。
営業戦略の事例から学ぶ成功に必要な8つのポイント
では次に、営業戦略の事例から学ぶ成功に必要なポイントを8つ紹介します。
- 実現可能な目標を設定する
- 目的を明確にする
- 自社の課題を整理する
- 顧客への理解を深める
- 自社を取り巻く環境を分析する
- 営業戦略を立案する
- KPIを設定する
- 評価と改善を繰り返す
実現可能な目標を設定する
設定する目標は、実現可能であることが重要です。
営業戦略は中長期的に設定するため、目標が高すぎると具体性を見出せず、モチベーションが低下する恐れがあります。
先が見えない目標を掲げても、達成のイメージが持てず、モチベーションを維持できなければ成果にはつながりません。
まずは、自社の現状から実現可能な目標を設定してください。実現可能でも、実行する過程で微調整や見直しをする必要は出てくるので、その都度対応するとよいでしょう。
目的を明確にする
次に、目的を明確にしましょう。
掲げた目標に対して「何を・いつまでに・どのように」実行するのか、というイメージを具体化します。
目的を明確にする際には「◯年後までに売上を◯倍にする」「◯年でコストを◯%削減する」など、数字を交えるとイメージしやすく説得力が増します。
自社の課題を整理する
目標と目的を明確にしたら、自社の課題を整理してください。
自社の課題を正しく把握しないまま営業戦略を立案しても、根本的な原因に対して的確に対応できません。
ここで重要なのは勘や経験に頼るのではなく、データに基づき客観的に把握することです。
自社の課題をきちんと整理できていれば、自ずとやるべきことも見えてくるでしょう。
顧客への理解を深める
顧客への理解を深めることも大切です。
どんなに優れた商品やサービスでも、ニーズにマッチしていなければ選んでもらえません。
また、ターゲットにマッチした戦略を立案することも重要な要素です。
ターゲットの絞り込みには、ペルソナ設定を活用してください。ペルソナ設定とは、架空の人物像を設定して、顧客の課題やニーズを掘り下げる手法です。
ペルソナを上手く設定できない場合は、既存顧客をモデルにするとよいでしょう。
さらに、設定したペルソナを元に、カスタマージャーニーマップも作成してください。カスタマージャーニーマップとは、ターゲットが自社商材を認知してから購入に至るまでのプロセスを可視化するものです。
ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップを活用すれば、より深く顧客を理解できるようになります。
自社を取り巻く環境を分析する
次に、自社を取り巻く環境を分析します。
企業が利益を上げて成長し続けるには、競合他社との差別化が欠かせません。
差別化を図るには、自社の強みを活かした戦略を立案する必要があります。また、弱みを課題として、改善して行くことも重要です。
自社が置かれている環境を把握できれば、課題の解決に向けて適切な営業戦略を立案できます。
営業戦略を立案する
そして、これまでに得た情報を元に営業戦略を立案します。
目標や目的に対して、自社の現状から実現可能な営業戦略を立案するように意識してください。
立案した営業戦略を自社内でカバーできない場合は、営業代行やコンサルティングなどを検討するとよいでしょう。
KPIを設定する
立案した営業戦略に基づき、KPI（重要業績評価指標）を設定します。
KPIを設定すると、目標を達成するまでのプロセスを可視化できます。
中間指標ともなるので、プロセスの途中で問題が生じたとしても、早期発見・対応できるのもメリットです。
なお「KPIも実現可能であること」「ゴールとなるKGI（重要目標達成指標）に沿って設定すること」も大切です。
評価と改善を繰り返す
営業戦略を立案して実行したら、そこで終わりではありません。
立案した営業戦略で成果を出せているか評価し、成果が出なかった場合は原因を追求して改善する必要があります。
評価と改善には、PDCAサイクルを回すのが有効です。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
なお、PDCAサイクルを回すスパンが長すぎると、課題の発見が遅れ迅速に対応できません。1週間や2週間など、できるだけ短いスパンで回してください。
PDCAサイクルを繰り返すほど、精度が高まります。
営業戦略の立案に役立つフレームワーク6選
では最後に、営業戦略の立案に役立つフレームワーク6選を紹介します。
- 3C分析
- SWOT分析
- 4P分析
- 4C分析
- PEST分析
- 5F（ファイブフォース）分析
3C分析
3C分析は、3つの視点から分析するフレームワークです。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
まず、市場や顧客ニーズの変化を分析して、動向を把握します。
競合他社の規模や扱う商材の特徴などを調査・分析し、自社の強みと弱みを把握しながら戦略を具体化できるのが特徴です。
SWOT分析
SWOT分析は、内部環境と外部環境から4つの視点で分析するフレームワークです。
- Strength（強み）：内部環境
- Weakness（弱み）：内部環境
- Opportunity（機会）：外部環境
- Threat（脅威）：外部環境
内部環境からの分析では、自社の強みと弱みを把握できます。強みは武器になりますが、弱みを把握して改善すれば、強みを後押しできるのがメリットです。
外部環境では、市場のトレンドや動向を把握しながら、外部からの脅威も把握できます。
4P分析
4P分析は、自社商品やサービスを4つの視点から分析します。
- Product（商品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販売促進）
商品・サービスが売れなければ、利益を得られないため、商品やサービスのコンセプトやビジネスモデルを明確にします。
価格分析も重要な施策です。高すぎれば売れませんし、安すぎると品質を疑われかねません。
競合他社の価格を参考にしながら、自社商品やサービスの価値に見合う価格を設定します。
流通は、自社商品やサービスを販売する場所です。店舗販売や通信販売など、ターゲット層やニーズに合わせて最適な流通経路を設定します。
流通経路が決まったら販売促進の手法を設置しますが、ターゲットによって手法は変わるので、データに基づき整合性のある手法を見極めることが大切です。
4C分析
4C分析は、顧客の視点から分析するフレームワークです。
- Customer value（顧客価値）
- Customer Cost（コスト）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
どれだけ優れた商材でも、顧客が価値を感じられなければ選んでもらえません。価値を感じても、価格が予算にマッチしていなければ、競合を選ぶ恐れがあります。
価値や価格に納得しても、利便性が悪ければ購入したいとは思ってもらえないでしょう。
自社商品やサービスの認知を拡大するには、顧客との接点を増やす必要があります。情報拡散力の高いSNSや、多くの顧客に訴求できるメルマガなど、ターゲットが利用しやすい方法の見極めも重要です。
PEST分析
PEST分析は、4つの外部環境が自社に与える影響を分析するフレームワークです。
主に、事業戦略の立案に使用されますが、営業戦略の立案にも活用できます。
- Politics（政治）
- Economy（経済）
- Society（社会）
- Technology（技術）
政治の動向や法律の改正、経済状況が変われば、企業も何らかの影響を受ける恐れがあります。
少子高齢化やデジタル化などの社会情勢や、インターネットやAIなどの技術の進化も企業に影響を与える要素です。
外部環境が与えるリスクを把握できていれば、リスクを回避するために適切な戦略を立案できます。
5F（ファイブフォース）分析
5F（ファイブフォース）分析は、自社業界における5つの脅威を分析するフレームワークです。
- 新規参入企業
- 自社商品やサービスの代替品
- 競合他社
- 買い手の交渉力
- 売り手の交渉力
これらは、すべて自社に直接的な影響を与えるものの、コントロールが可能なので、営業戦略の立案にも役立ちます。
自社の強みと弱みを正しく把握できていれば、効果的な営業戦略を立案できるでしょう。
まとめ：営業戦略は成功事例と自社の課題に基づき適切に立案しよう
営業戦略は、自社が売上を拡大して成長し続けるために、中長期的な目標を設定することです。
実現可能な目標であることも重要ですが、フレームワークを活用すれば、自社の現状や課題を整理しやすくなります。
本記事で紹介した成功事例を参考にしながら、自社の課題を解決して目標を達成できる営業戦略を立ててください。
