営業の見える化とは？4つのステップと得られる7つの効果を解説
営業活動は、顧客との信頼関係の構築や市場変化への対応など、さまざまな要素が絡み合い複雑化しています。そのため「売上が低迷している原因が分からない」「営業の属人化が目立つ」といった課題を抱える企業は少なくありません。
これらの課題を解決するためには、営業活動全体を可視化し、課題を明確にする必要があります。
そこで、近年注目を集めているのが「営業の見える化」 です。
営業の見える化は、営業活動全般を可視化し、課題や業績などを明確にすること。一筋縄ではいかない営業課題を解決する要素として注目されています。
本記事では、営業プロセスの見える化するステップを解説し、効果やポイントを紹介します。
「売上を向上させたい」「営業活動を効率化したい」と考える方は、ぜひ参考にしてください。
営業プロセスの見える化とは？
営業プロセスの見える化とは、リード獲得からクロージングまでの各ステップを整理し、案件状況、担当者、成否要因などを一目で把握できるよう可視化すること。情報を透明化することで課題発掘や改善ができ、業務の効率化が図れます。
従来の営業活動では、各担当者が個別に活動するケースが多く、次のような課題が生じていました。
- 案件状況や進捗が不透明
- 全体の状況が把握できず戦略立案や改善活動が困難
- 成果の差が生まれやすく、組織全体の成長が阻害
各担当者の状況が曖昧になると、業務はブラックボックスと化します。
営業を見える化することで、案件の進捗状況が容易に把握でき、根拠に基づいた客観的な評価が可能になります。
営業の見える化は、戦略的な営業活動と組織全体の成長を実現する手段として、多くの企業で導入されています。
営業の見える化をする5つのメリット
営業の見える化には、以下5つのメリットがあります。
- 営業プロセスを標準化できる
- ボトルネックを発見できる
- 人材育成に役立てられる
- チーム内で情報共有できる
- 数字に対する意識を高められる
営業プロセスを標準化できる
営業プロセスを可視化することで、各プロセスの標準化が可能になります。
従来の営業活動では、業務が属人化しやすく、一定の担当者しか成果を出せなかったり、担当者が退職するとノウハウが失われてしまったりと、問題が生じていました。
営業プロセスを標準化することで、チーム全体で一貫性を持った業務が可能になり、効率性や品質の向上につなげられます。どの担当者でも結果を出しやすい環境を整備できれば、モチベーション向上も期待できるでしょう。
ボトルネックを発見できる
営業の見える化は、ボトルネックの抽出にも役立ちます。
従来は、担当者の経験や勘に頼って課題を管理することが多く、漏れや誤りが発生する可能性がありました。
営業プロセスを可視化することで、停滞している箇所や非効率になっている業務がデータ化され、より明確になります。
たとえば、特定のステップで取引が停滞している場合、その箇所に関係する何らかの業務に問題があると推測できます。その原因が、商談のクオリティや顧客への連絡漏れ、あるいは書類不備による遅延であるかもしれません。
これらのボトルネックを迅速に特定すれば、早期解決が可能になります。営業プロセス全体の効率アップを目指せるでしょう。
人材育成に役立てられる
営業プロセスの見える化は、人材育成にも役立ちます。
新人教育で活用されるOJTでは、経験に頼った指導が多く、再現性の低さが課題になっていました。
営業プロセスを明確にすることで、以下のことが可能になります。
- 標準化されたプロセスに基づいて、体系的な研修を実施できる
- データに基づいて課題を抽出し、個別指導を行える
誰でも理解しやすい形で研修を実施することで、人材育成の効率化と質の向上に貢献します。成績に伸び悩んでいる営業担当者の教育にも役立つため、営業力の底上げが期待できるでしょう。
チーム内で情報共有できる
営業が可視化されることで、メンバー間での情報共有が容易になります。
たとえば、案件数や顧客数、進捗状況といった情報を、必要なタイミングで共有します。そうすることで、コミュニケーションの活性化や連携の強化、組織全体の営業力向上が期待できるでしょう。
また、担当者が失敗やミスをした場合でも、他メンバーと共有し学ぶ機会を設けられます。チーム全体の経験から学ぶことで、適切な改善策を立案できるでしょう。
数字に対する意識を高められる
営業プロセスの見える化は、数字に対する意識を高められます。
従来は、感覚的な判断に頼った営業活動が多く、改善の糸口が見つかりにくいという課題がありました。
営業の見える化では、案件の進捗状況や成否率、顧客満足度などを数値で把握できるため、数字に基づいた効果測定が可能になります。
また、数字への意識が習慣化し、より効率的で効果的に目標達成を目指せるようになるでしょう。
営業の見える化で得られる7つの効果
営業の見える化では、以下7つの効果が得られます。
- 営業情報を蓄積できる
- 顧客理解を深められる
- 営業プロセスを整理できる
- 営業フローを標準化できる
- 商品・サービス力を客観視できる
- 成果につながる経営戦略を立案・実行できる
- チーム全体のモチベーション向上につながる
営業情報を蓄積できる
営業の見える化は、リード獲得からクロージングまでの全段階にわたるデータを蓄積できます。
具体的には、以下のような情報を収集します。
| 必要な情報 | 詳細 |
|---|---|
| 顧客情報 | 氏名、会社名、役職、連絡先、ニーズ、購買履歴など |
| 案件情報 | 案件名、進捗状況、成否、担当者、商談履歴、見積もり情報など |
| 活動履歴 | 電話、メール、訪問、資料送付、商談回数など |
| 売上情報 | 売上金額、粗利、顧客別売上、商品別売上など |
蓄積された情報には、リードの詳細情報や獲得経路、商談履歴が含まれます。これにより、リードの属性や傾向を分析し、適切なアプローチの選択が可能になります。
また、取引が成立した場合は、契約内容や取引額、クロージングまでの経過が含まれます。過去の情報がデータ化されることで、成功事例に基づいた戦略やパターンの特定につながるでしょう。
顧客理解を深められる
営業の見える化は、顧客理解を深める効果があります。
たとえば、顧客の行動分析によって、問い合わせ内容や反応パターン、購買履歴などのデータが集約されます。顧客の好みやニーズを客観的に把握できれば、アプローチや提案方法に迷うことがありません。
顧客理解は、顧客満足度に良い影響を与えます。新規顧客の獲得だけでなくリピート率も高まるでしょう。
営業プロセスを整理できる
営業の見える化は、営業プロセスの整理に役立ちます。
営業プロセスには「見込み顧客の発掘」「情報提供」「ヒアリング」「ニーズ把握」「提案」「クロージング」「アフターフォロー」といったフェーズがあります。
従来は、各担当者が独自の方法で営業活動を行っていたため、無駄な作業や非効率が生じやすいという課題がありました。
営業プロセスを整理することで、全体像の把握が容易になり、改善点の発見につながります。
また、各ステップにおける担当者や必要な資料、期限を整理することで、効率的な営業活動が可能になるでしょう。
営業フローを標準化できる
営業の見える化によって、営業フローを標準化する効果があります。
営業ステップをボックスや矢印でシンプルに視覚化することで、各段階が明確になります。これにより、チームメンバーは何をすべきか、どのステップに進むべきか理解しやすくなるでしょう。
ただし、営業フローはあくまで指標であり、すべての顧客に適用できるわけではありません。
会社や業界、顧客のニーズに応じて、必要なステップが異なる可能性があるでしょう。
営業フローの標準化と一貫性を提供する一方で、柔軟性とカスタマイズが必要であることも認識しておいてください。
商品・サービス力を客観視できる
商品・サービス力が客観的にみられる点も、営業の見える化で得られる効果です。
営業活動のデータを可視化することで、顧客の反応や購買傾向の分析が可能になります。これにより、顧客が求める価値やニーズを客観的に把握でき、自社商品がどのように評価されているか理解するきっかけになるでしょう。
また、競合他社との比較や顧客のフィードバックを分析することで、自社商品の強みや弱みを理解できます。自社商品が市場の中でどのような立ち位置にあるのか把握すれば、商品戦略に役立てられます。
成果につながる経営戦略を立案・実行できる
成果につながる経営戦略を立案・実行する際にも効果的です。
営業部門は、自社にとって経営戦略を実行する最前線の部隊です。営業チームの意思決定によって、売上が左右されるといっても過言ではありません。
営業活動のデータが可視化されると、データに基づいた経営戦略の立案が可能になります。過去の経験や勘に頼った判断を避けられるので、自信を持って実行できるでしょう。
また、顧客獲得率や成約率が低迷している場合は、早期に原因を特定できます。状況に応じて営業戦略を軌道修正できるので、業績悪化の防止につながるでしょう。
チーム全体のモチベーション向上につながる
チーム全体のモチベーション向上にもつながります。
担当者やチーム全体の目標達成度が明確になると、自分の成果や貢献度を把握しやすくなります。達成感や満足感が生まれ、モチベーションの向上につながるでしょう。
モチベーションが高まれば、自然と仕事に対する意欲が増すため、離職率の低下も期待できます。
ただし、モチベーションだけが離職防止に直結するわけではありません。労働環境やキャリアアップの機会も、離職意向に影響を与える可能性があります。
モチベーションを向上させるだけでなく、就業環境の改善にも取り組んでみてください。
営業プロセスを可視化する4つのステップ
営業プロセスを可視化する方法は、以下の4ステップです。
- 顧客の購買プロセスを見える化する
- 自社の営業プロセスを明確にする
- 営業プロセスを定義する
- 営業プロセスをSFAに落とし込む
顧客の購買プロセスを見える化する
最初のステップは、顧客の購買プロセスの見える化です。
購買プロセスとは、顧客が自社の商品を認知してから購入に至るまでの一連の流れのこと。顧客の行動を理解することで、最適なタイミングで確実なアプローチが可能になるでしょう。
顧客の購買プロセスを把握するには、以下の方法があります。
- 顧客のデータを収集し、購買パターンや行動を把握
- アンケートをとりフィードバックを収集
- ウェブサイトやオンラインストアのアクセスログを分析し、顧客の行動パターンを把握
- ツールを活用して、顧客からの問い合わせや購買履歴の情報を一元管理
顧客情報を分析するには、さまざまな方法があります。上記を組み合わせて、自社に合った方法を見つけてみてください。
自社の営業プロセスを明確にする
続いて、自社の営業プロセスを明確にしましょう。
自社の営業プロセスには「アポイント獲得」「初回訪問」「ヒアリング」「提案」「クロージング」といった段階があります。
顧客の状況によって講じるプロセスが異なるため、必要に応じてアプローチ方法を選択するといいでしょう。
営業プロセスを可視化するには、以下の方法があります。
| 営業プロセス可視化の手段 | 概要 |
|---|---|
| フローチャート | 各ステップの順序や関係性を視覚的にわかりやすく表現する |
| マインドマップ | 一つの業務から関連する作業内容を広げていく |
| 営業支援ツール | 顧客情報や営業活動履歴などをデータベース化案件管理、顧客管理、タスク管理機能を活用する |
どの方法を選ぶかは、顧客の属性やプロセスの複雑性によって考慮するといいでしょう。営業支援ツールに関しては、予算とリソースに合わせて選んでみてください。
営業プロセスを定義する
実際の現場で活動する担当者の共通認識として浸透させるには、定義づけが重要です。
営業プロセスが定義されていないと、各段階で行うべき具体的な行動がつかめず、担当者によって行動にバラつきが生じかねません。顧客の購買プロセスとのズレや受注率の差が生じる可能性もあるでしょう。
こうした状況を防ぐために、各プロセスにおける達成条件と具体的な行動を定議する必要があります。
定義する際は、以下の要素を取り入れてください。
- 各プロセスの目的を明確にする
- 各プロセスで取るべき行動を具体的に列挙する
- 行動の目的と期待される成果を明確にする
- チェックリストやテンプレートを作成する
具体的な内容が定まったら、ロールプレイングや研修を実施しましょう。組織力を強化するために、定期的に開催してください。
営業プロセスをSFAに落とし込む
営業プロセスを明確にした後は、SFAに落とし込みましょう。
SFA（Sales Force Autmation）とは、顧客との商談内容や担当者の活動履歴、今後のスケジュールなどを自動管理するツールのこと。営業に関する情報を一元管理できるため、営業プロセスの可視化や情報共有が容易になります。
SFAに頼らず、エクセルで管理する企業も多いでしょう。しかし、エクセルでは情報入力やファイル管理の手間が発生してしまいます。
SFAを活用することで、情報入力や保存、共有が自動化され、効率的な営業管理が可能になります。営業担当者の負担が大幅に削減できるでしょう。
SFAツールの活用ポイントについては、こちらの記事をご覧ください。
可視化した営業力を継続的に強化するポイント
可視化した営業力を継続的に強化するには、以下4つのポイントを押さえましょう。
- 定期的に評価・改善する
- メンバーの教育と育成体制を整える
- 新しい目標を設定する
- 営業実績共有ツールを導入する
定期的に評価・改善する
営業活動に関するデータを継続的に評価し、改善しましょう。
顧客の購買行動は、日々変化します。一度きりの評価では、営業活動の課題を特定できず、適切なアプローチは行えません。
可視化されたデータを定期的にレビューし、営業チームと共有しましょう。
評価の頻度は、企業や業界の特性、営業目標、市場状況によって異なります。イベントや新商品発売の前後に行ってもいいでしょう。
重要なタイミングで営業プロセスを評価し、必要な調整や改善を行ってみてください。
メンバーの教育と育成体制を整える
メンバーの教育や育成体制を整えておくことも重要です。
営業プロセスがどのようにビジネスに影響するかをメンバー全員が理解することで、主体的に業務に参加し、改善に務められるでしょう。
また、営業プロセスの可視化には、ツールを適切に使用するスキルが必要です。ツールを導入しても、使い方を理解できなけばスムーズに運用できません。
メンバーが働きやすい環境になるように、十分な育成体制を整備してみてください。
新しい目標を設定する
既存の目標を達成したら、次のステップとして新しい目標を設定する必要があります。
市場環境や顧客ニーズは常に変化しています。現状維持では、業績の低下につながりかねません。
新しい目標は、自社が発展し続けるための重要な要素なので、現状に甘んじず挑戦し続けましょう。
営業実績共有ツールを導入する
営業実績共有ツールの導入も、検討してみてください。
営業実績共有ツールとは、担当者の実績や成果を正確に共有し、チーム全体の情報共有を促進するためのツールです。ツールを活用することで、営業活動の透明性を高め、現場が協力しやすい組織体制を構築できます。
営業実績共有ツールにはさまざまな種類がありますが、機能の豊富さと導入実績で選ぶなら「セールスパフォーマー」がおすすめです。
セールスパフォーマーは、営業活動の見える化と分析を支援するツールです。営業力の強化に必要な機能が搭載されています。
セールスパフォーマーに搭載される機能の一部を紹介します。
- 案件情報、顧客情報、活動履歴の一元管理
- 営業進捗状況をリアルタイムで把握
- 営業プロセスの分析
- 営業データに基づいた行動分析
- 顧客ニーズの分析
- トレンド分析
- 営業戦略の立案
継続的に営業力を強化し続けるには、ツールによる分析が欠かせません。
下記よりセールスパフォーマーに関する情報をご覧いただけます。営業支援ツールを導入して売上アップを図りたいという方はぜひご覧ください。
まとめ：営業の見える化で営業の成果を最大化しよう
営業の見える化は、営業担当者の課題特定や成果向上、経営戦略の立案に不可欠な取り組みです。適切に行うことで、顧客満足度や売上に手応えを感じるでしょう。
また、情報収集や正確な分析をするにはツールの導入を検討してみてください。業務の効率化によって、成果の最大化を図りましょう。
