セールステックとは？7つのカテゴリーと必要スキルを解説
営業担当者が商談以外の業務に追われている……
顧客情報をExcelで管理しており、担当者が変わるたびに引き継ぎに手間がかかる……
こうした課題を抱える営業組織では、業務の進め方を見直す必要があります。
そこで活用されているのが、営業活動をITツールで支援する「セールステック」です。
顧客情報の管理や営業リストの作成、商談内容の分析など、セールステックが対応する業務は多岐にわたります。
ただ、ツールによって機能が異なるため、目的に合わないものを導入すると、かえって現場の負担が増える場合もあります。
この記事では、セールステックの意味や市場規模、7つのカテゴリー、導入のメリット・失敗例、必要なスキルを解説します。導入手順も紹介するので、自社の営業課題を整理する際に参考にしてください。
目次
セールステックとは？
セールステックとは、営業活動の効率化や成果の向上に使うITツールやテクノロジーの総称です。
身近な例には、以下のようなツールがあります。
- SFA：営業活動や商談の進み具合を管理するシステム
- CRM：顧客の情報や接点の履歴を管理するシステム
- MA：メール配信や見込み客の管理を自動化するマーケティングオートメーションの仕組み
- オンライン商談ツール、BIツール、名刺管理ツールなど
最近は、商談の文字起こしや営業メールの下書きをAIが作るツールも増えました。
対象となる場面は、見込み客を探す段階から、受注後のフォローまでの営業活動全体に広がっています。
セールステックが拡大する背景
セールステックが拡大する大きな理由の一つは、営業に使える人手が減っていることです。
人材不足になる中で、入力や集計のように人がやらなくてもよい作業をツールに任せ、営業担当者が顧客と話す時間を確保する動きが広がっています。
顧客の購買行動も変わりました。
法人の購買担当者も、営業担当者に会う前にWebサイトや比較記事で情報を集めるのが一般的です。
営業側は、どの資料を読んだか、どのページを見たかといった行動のデータから関心の高さを読み取り、連絡のタイミングを決める必要が出てきました。
クラウドサービスの普及で、以前は大企業向けだった分析や自動化の機能を月額料金で使えるようになったことや、オンライン商談の定着も、導入を後押ししています。
セールステックの市場規模
セールステックの中で、SFAの市場を見ると、伸びている様子が分かります。
調査会社のITRが2026年1月に発表した「ITR Market View：SFA／MA市場2026」によると、国内のSFA市場の2024年度の売上金額は617億円で、前年度から14.9％増えました。
2025年度も前年度比15.2％増が見込まれており、2024年度から2029年度までの年平均成長率は11.8％と予測されています。
年平均成長率とは、一定の期間に市場が毎年平均でどれくらいの割合で伸びたかを示す数値のことです。
SFAのほかにも、商談解析やAIによる営業支援など、新しい分野のツールが次々と登場しています。
市場規模の数値は調査会社や対象とする範囲によって異なるため、参考にする際は出典と調査の対象を確認しておきましょう。
セールステックと営業DXとの違い
セールステックは手段、営業DXはその道具を使って営業のやり方そのものを変える取り組み、という違いがあります。
DXとはデジタルトランスフォーメーションの略で、デジタル技術を使って業務やビジネスの仕組みを変革することを指します。
SFAを導入して商談情報を入力するようになっただけの状態は、セールステックの導入にとどまります。
入力されたデータから「提案後に止まる商談が多い」と分かり、提案資料の作り方や上司の同席のルールを変えた段階で、はじめて営業DXと呼べる変化が起きています。
ツールを入れたあとに何を変えるかまで決めておくことで、セールステックの導入を営業DXの一歩にできます。
セールステックで効率化できる営業業務
見込み客の発掘から売上の集計まで、セールステックは営業活動のさまざまな工程で使われています。
以降では、セールステックで効率化できる営業業務を解説します。
- 見込み客リストの作成
- 顧客情報や商談情報の管理
- メール配信や見込み客の育成
- 電話営業や商談内容の分析
- 営業資料や提案ノウハウの共有
- 売上予測や営業活動の分析
見込み客リストの作成
新規開拓の前に、営業先の企業情報を一件ずつ調べてExcelへ転記していると、リスト作成だけで相当な時間がかかります。
企業データベースなら、業種や地域、従業員数などの条件から候補を抽出でき、所在地や代表電話番号もまとめて取得できます。
展示会で集めた名刺の管理には、名刺情報を読み取るツールが便利です。
抽出した企業が本当に自社の商材と合うか、担当部署や最新の連絡先に誤りがないかは確認したうえで、アプローチの優先順位を決めましょう。
顧客情報や商談情報の管理
顧客とのやり取りが担当者の手帳や個別のExcelにしか残っていないと、不在時の問い合わせや引き継ぎに支障が出ます。SFAやCRMでは、顧客情報とともに商談履歴、提案書、次回の対応予定などを管理します。
たとえば、担当者が異動しても、前回で何を提案し、顧客からどんな反応があったのかを確認してから連絡できます。
情報を集約する際には、入力項目を増やしすぎないことも大切です。商談後の登録期限と更新担当を決め、古い情報が残らない運用にしておきましょう。
メール配信や見込み客の育成
資料請求があっても、すぐに商談へ進むとは限りません。検討時期が先の企業に毎週電話をかけるより、関心のあるテーマの情報を届けておくほうが適した場合もあります。
こうした見込み客の育成をリードナーチャリングと呼び、MAによってメール配信を自動化できます。業種や請求資料に合わせて配信内容を変え、Webサイトの閲覧状況を営業部門へ共有する運用も可能です。
ただし、開封や閲覧だけで購入意欲を決めつけず、連絡時には顧客の検討状況を聞き取ります。
電話営業や商談内容の分析
架電件数が多いのにアポイントが増えない場合、まず確認したいのは通話の中身です。受付で断られる割合が高いのか、担当者と話せても次の約束を取れないのかで、改善すべき箇所は変わります。
CTIは発信や通話履歴の管理に使われ、商談解析ツールには録音の文字起こしや会話の分析に対応したものもあります。
成果の出た通話と断られた通話を比べ、冒頭の説明や質問の順番を振り返れば、次のロールプレイングで練習する内容も具体的になります。
営業資料や提案ノウハウの共有
提案書や価格表を各自のフォルダへ保存していると、古い資料を使って見積もりを作るなどのミスが起こります。資料管理ツールで最新版をまとめて管理すれば、商談前に必要な資料を探す手間を減らせます。
業界別の導入事例やよくある質問も整理しておくと、新人が提案を準備するときにも役立つでしょう。
資料の利用履歴が分かるツールなら、受注した商談で使われた資料を確認もできます。保存先だけでなく、更新担当者と旧版の扱いまで決めておきます。
売上予測や営業活動の分析
月末に営業担当者から受注見込みを聞き取り、Excelへ集計し直す作業は手間がかかります。
SFAに商談金額や受注予定日、進捗が登録されていれば、条件に沿って売上見込みを集計できます。BIツールを使えば、担当者別や商品別の数字を切り替えて確認も可能です。
たとえば、目標に対して商談金額が不足しているなら、新しい案件の獲得を優先する判断ができます。予測値は入力内容に左右されるため、商談フェーズの更新が遅れていないかも定期的に点検しましょう。
セールステックを導入するメリット
セールステックの効果は、日々の作業負担の軽減から、営業組織全体の情報管理や戦略の見直しまで幅広く及びます。
以降では、セールステックを導入するメリットを解説します。
- 営業担当者の入力や報告作業を減らせる
- 顧客情報や商談情報を一元管理できる
- 営業活動の進み具合を見える化できる
- データをもとに営業戦略を改善できる
- 営業担当者ごとの成果のばらつきを減らせる
- 受注率や商談化率の改善につながる
営業担当者の入力や報告作業を減らせる
商談内容をSFAに登録した後、同じ内容を日報へ書き直しているなら、報告の工程を見直す余地があります。
ツールによっては登録データからレポートを作成でき、商談録音をもとにAIが議事録の下書きを用意する機能もあります。営業担当者は下書きの誤りを直し、必要な情報を補って記録を残します。
外出先からスマートフォンで入力できれば、帰社後のまとめ作業も減らせるでしょう。削減できた時間は、次回の提案準備や顧客への連絡に振り向けられます。
顧客情報や商談情報を一元管理できる
営業担当者がCRMを使い、問い合わせ履歴は別の部署がメールで管理していると、顧客の状況を把握するまでに時間がかかります。
商談履歴や購入内容、サポートへの相談を関係部署で一元管理して確認できれば、同じ質問を顧客へ繰り返す場面も減ります。担当者の異動時にも、過去の経緯を引き継いだうえで次の提案を検討できます。
営業活動の進み具合を見える化できる
営業会議で案件の進捗を一人ずつ聞いていると、報告だけで時間が過ぎてしまいます。
SFAでは商談フェーズや次回の予定、受注予定日などを一覧で確認でき、停滞している案件も探せます。
たとえば、提案後に2週間動きのない商談があれば、担当者へ事情を聞き、フォローの方法を検討します。
確認する数字は多ければよいわけではありません。会議では遅れている案件や対応が必要な案件に絞り、誰がいつまでに動くかを決めると、報告資料を作る時間も見直せます。
データをもとに営業戦略を改善できる
売上が伸びないとき、架電数や訪問数を増やすだけでは原因を解消できない場合があります。SFAに受注・失注の記録があれば、業種別の受注率や商談が止まった段階を確認できます。
提案後の失注が目立つなら、提案書の内容や初回ヒアリングの項目を調べます。特定業種の成約率が高い場合は、その業種を優先する営業リストへ変更する判断もできるでしょう。
数字を見て終わらせず、変えた施策と実施時期を記録しておくと、次の振り返りで効果を確かめられます。
営業担当者ごとの成果のばらつきを減らせる
同じ商材でも、担当者によって商談の進め方は異なります。成果の高い人がどんな質問をしているか、提案資料をどのタイミングで示すかは、口頭で聞くだけでは伝わらないこともあるでしょう。
商談録音やSFAの活動履歴を確認し、参考になる対応をトーク例やヒアリングシートにまとめれば、研修でも扱えます。
ただし、話し方を全員で統一することが目的ではありません。顧客の状況に応じて使える工夫を共有し、経験の浅い担当者が自分の商談へ取り入れられるようにします。
受注率や商談化率の改善につながる
商談化率は見込み客から商談に進んだ割合、受注率は商談から受注に至った割合です。
数字が伸び悩んでいる場合は、どの段階で顧客との接点が途切れているのかを調べます。
資料請求後の商談化率が低ければ、初回連絡のタイミングやメールの内容を見直す余地があります。
商談数は十分なのに受注率が低いなら、ヒアリングや提案内容を振り返ります。
ツール導入前の数値を残しておき、改善策を試した後に同じ条件で比較しましょう。効果は商材や営業期間によっても異なります。
セールステックの7つのカテゴリー
セールステックは、営業活動のどの場面を支えるかによって分類されます。
以降では、セールステックのカテゴリーを7つ解説します。
- 営業加速ツール
- カスタマーサポートツール
- インテリジェンス・解析ツール
- 顧客関係管理ツール
- 顧客体験ツール
- コンタクト・コミュニケーションツール
- 人材開発・コーチングツール
営業加速ツール
営業加速ツールは、提案準備や商談管理、契約手続きにかかる時間を減らすための製品群です。SFAや営業資料管理、見積書作成、電子契約などが該当します。
たとえば、SFAで次回の対応予定を管理し、資料管理ツールから最新版の提案書を探し、受注後は電子契約で手続きを進めます。
便利な機能を増やす前に、見積書の作成や社内承認など、営業担当者が待たされている工程を調べてみましょう。
ボトルネックが分かれば、導入するツールの優先順位も決められます。
カスタマーサポートツール
契約後の問い合わせは、メールや電話、チャットなど複数の窓口へ届きます。カスタマーサポートツールは、こうした相談をまとめ、担当者や対応状況を管理するためのものです。
FAQを作成して定型的な質問へ対応する機能を備えた製品もあります。営業部門にとっては、受注後の顧客が何に困っているかを知る手掛かりにもなります。
同じ問い合わせが続いているなら、契約前の説明に不足がなかったかを確認し、提案資料や導入時の案内を修正する材料にできます。
インテリジェンス・解析ツール
営業データを集めても、どの数字を見ればよいか分からなければ活用は進みません。
インテリジェンス・解析ツールには、売上や受注率を可視化するBIツール、営業先を探す企業データベース、商談の録音を分析する製品などがあります。
AIで受注見込みを予測する機能を持つものもありますが、予測が必ず当たるわけではありません。
選定時には「受注率が低い業種を知りたい」「商談で聞けていない項目を探したい」など、具体的な問いを先に決めると機能を比較できます。
顧客関係管理ツール
CRMは顧客の基本情報や取引履歴、問い合わせ内容を集約し、継続的な関係づくりに活かすツールです。
営業担当者が異動しても過去の提案を確認でき、購入時期に合わせたフォローを検討する際にも役立ちます。SFAやMAと連携させれば、資料請求から受注後までの情報をつなげて扱えます。
使う部署が増えると、誰が何を更新するか曖昧になりがちです。顧客情報の重複登録や更新漏れを防ぐためにも、登録ルールと閲覧権限をあらかじめ整理しておきましょう。
顧客体験ツール
資料請求フォームの入力項目が多く、途中で離脱されている場合、営業担当者が連絡する前の段階で機会を逃しているかもしれません。
顧客体験ツールは、Webサイトの利用状況やアンケート結果などから、顧客との接点を見直すために使います。顧客体験はCXとも呼ばれ、購入前から利用後までの体験を指します。
たとえば、フォームの離脱箇所を調べて入力項目を減らしたり、購入後の不満をサポート部門と共有したりします。顧客の負担を減らす場所を探すのが役割です。
コンタクト・コミュニケーションツール
顧客と連絡を取る手段は、電話やメールだけではありません。オンライン商談、CTI、Webチャットなどもこのカテゴリーに入ります。
遠方の顧客との打ち合わせをオンラインへ切り替えれば、移動時間を別の商談準備に充てられます。
一方、商品の実物を見せる必要がある場合は訪問が適していることもあるでしょう。
CTIは架電履歴の管理や発信業務に利用され、チャットは問い合わせの一次対応に役立ちます。顧客の希望と商談内容に合わせて使い分けることが基本です。
人材開発・コーチングツール
新人の営業指導をマネージャーだけで担っていると、商談同行やロールプレイングの日程を確保するのが難しくなります。
人材開発・コーチングツールには、eラーニングや商談録画を使った振り返り、AIロールプレイングなどがあります。eラーニングはオンラインで教材を学ぶ仕組みです。
AI相手に繰り返し練習したうえで、実際の商談を上司と振り返るなど、用途を分けるとよいでしょう。新人と経験者では課題も違うため、研修内容を一律にする必要はありません。
セールステックの活用に必要なスキル
セールステックを営業活動に定着させるには、ツールの操作に加えて、営業データを扱う知識や部門間で情報を共有する力も求められます。
以降では、セールステックの活用に必要なスキルを解説します。
- 課題発見スキル
- 顧客データを正しく入力・管理するスキル
- 営業データを読み取って改善する分析スキル
- SFAやCRMなどのツールを操作するスキル
- AIの出力を確認して営業活動に活かすスキル
- 営業部門とマーケティング部門で情報を共有するスキル
課題発見スキル
セールステックの導入前には、営業活動のどの工程に問題があるのかを調べます。
見込み客の獲得、初回接触、商談、提案、受注に分け、件数や次の段階へ進んだ割合を並べてみましょう。商談数は十分なのに受注が伸びないなら、営業リストを増やすより提案内容を振り返るほうが先かもしれません。
数字だけでは分からない事情もあるため、担当者への聞き取りも必要です。課題を具体的な工程まで絞れれば、ツールに求める機能も整理できます。
顧客データを正しく入力・管理するスキル
入力データに抜けや重複が多いと、SFAのレポートやAIによる予測も信頼できません。受注・失注の結果が登録されていなければ、受注率を正確に出すことも難しくなります。
商談フェーズの変更条件や失注理由の選び方を統一し、商談後の入力を日常の作業に組み込みます。
顧客の担当者が異動した場合は連絡先も更新し、重複している会社情報は管理担当者へ報告します。数字を分析する前に、データがいつ、誰によって更新されたかを確認する習慣も必要です。
営業データを読み取って改善する分析スキル
営業データを読むときに、最初から高度な分析をする必要はありません。
前月より提案件数が増えたのに受注件数が変わらないなら、提案先の選び方や提案内容に変化がなかったかを調べます。商品別、業種別などに分けて数字を比較すれば、原因を探す手掛かりになります。
仮説を立てたら、営業トークや資料などの改善を試し、その後の受注率を確認します。
いくつもの施策を同時に変えると効果を見極めにくいため、何をいつ変更したかを記録しておきましょう。
SFAやCRMなどのツールを操作するスキル
営業担当者に必要なのは、SFAやCRMのすべての機能を覚えることではありません。
顧客情報の検索、商談履歴の入力、次回予定の登録など、日々の業務で使う操作を確実に行うことです。管理者には権限設定や入力項目の変更など、別の知識も求められます。
よくある操作は画面の画像を使った短い手順書にまとめ、部署内で共有しておくと新人研修にも使えます。提供会社が機能を更新した際は、普段の操作に変更がないかを確認し、必要なら社内マニュアルも直します。
AIの出力を確認して営業活動に活かすスキル
AIによる商談要約やメールの下書きは、記録作業の負担を減らす一方、事実と異なる文章が混ざる場合があります。
顧客名や契約条件、次回の約束などは、録音やSFAの記録と照らし合わせてから使いましょう。受注確度の予測も、顧客企業の予算変更や競合の動きまで反映されているとは限りません。
AIが示した理由と、担当者が直接聞いた内容を確認して判断します。どの作業を自動化し、どこで人が確認するかを決めておくと、誤案内や誤送信の防止にも役立ちます。
営業部門とマーケティング部門で情報を共有するスキル
マーケティング部門が獲得した見込み客を営業へ引き継いだ後に、受注したかどうかを共有していない企業もあります。これでは広告やセミナーの成果を問い合わせ件数だけで評価することになります。
MA・SFA・CRMを連携し、顧客がどの施策から来て、商談へ進んだのかを確認できる状態にします。引き渡す条件や連絡期限も両部門で決めておきましょう。
営業側から失注理由や顧客の反応を返せば、集客する対象や配信する情報を見直す際の材料になります。
セールステックを導入する手順
セールステックの導入は、現状の課題整理からツール選定、試験運用、定着後の見直しへと進みます。
基本的な流れは以下の6ステップです。
- 現在の営業プロセスと課題を整理する
- セールステックを導入する目的とKPIを決める
- 必要な機能と予算を整理する
- 複数のセールステックを比較する
- スモールスタートで効果検証する
- 導入後の運用ルールを決めて定期的に見直す
現在の営業プロセスと課題を整理する
ツールを探す前に、見込み客の獲得から受注までの工程を書き出します。各段階の担当者、使っているシステム、作業時間を整理し、営業担当者にも困っていることを聞きます。
顧客情報の転記に時間がかかっているのか、提案後に商談が止まりやすいのかで、選ぶ製品は変わるためです。
課題を一度に全部解決しようとせず、優先度の高いものを一つか二つ選びます。現状の作業時間や商談化率なども記録し、導入後に比較できるようにしておきましょう。
セールステックを導入する目的とKPIを決める
課題を整理したら、ツールで何を変えるのかを具体的に決めます。「営業を効率化する」では効果を測れないため、商談記録の作成時間や商談化率など、比較できる数字を選びます。
目標達成までの進捗を測る指標がKPIです。たとえば、報告作成に1件10分かかっているなら、半年後に5分へ短縮する目標を設定します。
期限と目標値が決まれば、ツール導入後の評価基準も明確になります。経営層と営業現場の双方で認識をそろえてから次へ進みましょう。
必要な機能と予算を整理する
入力作業を減らしたいのに、商談分析の機能ばかり充実したツールを選んでも、課題は解決しません。導入目的に照らして必須機能と、あれば便利な機能を分けます。
スマートフォンからの入力や文字起こし、既存システムとの連携など、実際の業務に必要なものを書き出しましょう。
費用は月額利用料だけで判断せず、初期設定や連携、研修、利用人数が増えた場合の追加料金も計算します。
営業担当者に加えて管理者の利用分も含め、予算の上限を決めておきます。
複数のセールステックを比較する
候補を絞る際は、機能や料金を一覧にするだけでなく、営業担当者が日常的に使う場面を想定します。
商談記録を何画面で入力できるか、既存CRMとどの項目を連携できるかなど、確認したい点は具体的にしておきましょう。セキュリティ対策や導入時の設定支援、問い合わせへの対応も比較項目です。
同業種の導入事例があれば、導入時に困ったことも聞いてみます。候補は実際に試せる数まで絞り、最後は現場の担当者に操作してもらって判断します。
スモールスタートで効果検証する
機能一覧だけでは、自社の営業活動に合うか判断できません。無料トライアルがあれば、実際の商談を登録し、進捗更新やレポート作成まで試してみます。
対象は一部の営業チームに絞り、入力にかかった時間や操作で迷った箇所を記録します。
あらかじめ設定したKPIについても、導入前の数字と比べましょう。
使わなかった入力項目や、既存システムとの連携で困った点は本格導入前に整理します。試験運用の結果を踏まえ、導入範囲と設定内容を決めます。
導入後の運用ルールを決めて定期的に見直す
本格的な導入では、入力のタイミングや商談フェーズの定義、必須項目などを統一しておきます。管理担当者と問い合わせ先も決め、入社したばかりの人にも同じ運用ルールを伝えられるようにします。
導入後は定期的に利用状況を確認し、入力が止まっている項目や使われていない機能を調べましょう。営業会議で一度も参照しない項目があれば、削除を検討します。
効果が出た使い方は、先に導入したチームの事例を共有しながら、別の部署へ広げていくとよいでしょう。
AIを活用した営業支援ならディグロス
株式会社ディグロスでは、AIテレアポサービス「Collapath（コラパス）」を提供しています。AIを活用して架電業務を自動化し、営業担当者が商談や顧客対応などの重要な業務に集中できる体制づくりを支援します。
また、成果報酬型のテレアポ代行サービス「アポプロ」も提供しており、自社の営業課題や運用体制に応じたサービスを選択できます。
セールステックを活用して電話営業の生産性を高めたい企業様は、ぜひ一度ご相談ください。
まとめ：セールステックを活用して営業活動を効率化しよう
セールステックは、営業活動の効率化や成果の向上に使うITツールやテクノロジーの総称で、人手不足やAIの進化を背景に市場が広がっています。
入力や報告の手間を減らし、データをもとに営業のやり方を見直せる一方、目的が曖昧なまま導入すると現場に定着しないという失敗も起きています。
まずは自社の営業プロセスを書き出して課題を絞り、目的とKPIを決めてから、小さな範囲で試しながらセールステックを取り入れていきましょう。
