ソリューション営業とは？必要性やスキル・向いている人を紹介
これまでの営業スタイルは、自社商品やサービスの特徴をアピールして売り込む手法が一般的でした。
近年では、市場環境や消費者行動の変化に伴い、従来の営業スタイルが通用しなくなっています。
そこで、注目されるようになったのが「ソリューション営業」です。多くの企業でも従来の営業スタイルから、ソリューション営業にシフトする傾向が見られます。
本記事では、ソリューション営業の意味や必要性、求められるスキルや向いている人の特徴を紹介します。
ソリューション営業とは課題を引き出し解決策を提案する手法
ソリューション営業とは、顧客の課題を引き出し、最適な解決策を提案する手法です。
これまでの営業手法は、営業担当者が顧客に対して自社商品やサービスを売り込むスタイルが用いられてきました。
しかし、顧客ニーズにマッチしていなければ、どんなに売り込んでも成約にはつながりません。
ソリューション営業は、顧客が抱える課題を引き出してから、「自社商品やサービスが課題の解決に役立ちます」と提案する手法です。一方的な売り込みではなく、顧客に寄り添い提案することで顧客との信頼関係を構築しやすくなるのが特徴です。
ソリューション営業と飛び込み営業やルート営業との違い
営業は、手法により特徴が異なる他、ケースによってはソリューション営業以外の手法が適していることもあります。
ここからは、「ソリューション営業」「飛び込み営業」「ルート営業」の違いや特徴を比較します。
| 営業手法 | 対象 | 特徴 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|---|
| ソリューション営業 | 顕在顧客 | 顧客の課題に対して最適な解決策を提案する | 顧客との信頼関係を構築しやすい リピーターを獲得しやすい | 幅広い営業スキルが求められる |
| 飛び込み営業 | 新規顧客 | 事前アポイントなしに企業や個人宅を訪問する | 顧客と直接的な接点を持てる 迅速に対応できる | 信頼関係の構築が困難で成功率は低い |
| ルート営業 | 既存顧客 | ルート順に取引実績のある顧客や契約中の顧客をフォローする | 顧客との信頼関係を構築しやすい リピーターの獲得や新商品・サービスにも興味を持ってもらいやすい | 業務量が多くなる 仕事がマンネリ化しやすく、モチベーションの維持が難しい |
飛び込み営業は、昭和から平成にかけて主流だった営業手法です。現在需要は減少しているものの、顧客と直接的な接点を持てます。
ルート営業は、既存顧客が対象です。定期的にフォローすればリピーターを獲得しやすく、アップセルやクロスセルにつながれば売上アップが期待できるでしょう。
ソリューション営業とプロダクト営業・インサイト営業との違い
営業手法には「プロダクト営業」や「インサイト営業」といった手法もあります。それぞれソリューション営業との違いを比較してみましょう。
プロダクト営業との違い
| 対象 | 特徴 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 新規顧客 | 企業が決めた商品やサービスを売り込む | 顧客ニーズにマッチしているので成約につながりやすい | ニーズにマッチしていなければ成約につながらない |
プロダクト営業とは、企業が決めた商品やサービスを顧客に提案する手法です。
対象は新規顧客ですが、ニーズにマッチした顧客を対象としているのでミスマッチが起きにくいのが特徴です。
一方、ニーズにマッチしていなければ、成果につながらないためニーズの把握が重要となります。さらに、売上が伸びない場合は、課題の把握と改善が必要です。
ソリューション営業も、ニーズにマッチした提案を行いますが、あらかじめ商品やサービスが決まっているか否かの部分が異なります。
インサイト営業との違い
| 対象 | 特徴 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 顧客の潜在的課題 | 顧客が気づいていない潜在的な課題を引き出し解決策を提案する | 成約につながりやすい 競合との差別化を図れる | 高い営業スキルを持つ人材が求められる |
インサイト営業とは、顧客自身が気づいていない潜在的課題を探り、解決策を提案する手法です。
顧客にとっては新たな発見となるため、成約につながりやすい傾向があります。自社商品やサービスの強みを効果的にアピールできれば、競合との差別化も図れるでしょう。
ただし、顧客が気づいていない潜在的課題を引き出すには、情報収集力や洞察力など、高いスキルが求められます。
インサイト営業との違いは、引き出す課題の種類です。
ソリューション営業は古い？終わったと言われる理由
ソリューション営業が注目される一方で、「時代遅れ」「古い」という意見があるのも事実です。なぜソリューション営業が古いと言われるのか、その理由について解説します。
まず、ソリューション営業が注目され始めたのは、2000年に入ってからです。
当時はプロダクト営業が主流だったため、画期的な営業手法として多くの企業から注目され導入されてきました。
しかし、インターネットの普及により、顧客自身が課題を解決する方法を簡単に検索できるようになっています。
このような背景から、顧客自身が気づいていない潜在的課題を引き出し提案する「インサイト営業」にシフトしつつあるのも現状です。
ソリューション営業が求められる理由
古いと言われる一方、ソリューション営業が必要という声も聞かれます。ここでは、ソリューションが求められる3つの理由を紹介します。
- 顧客の情報収集方法が変化してきたから
- 競合と差別化する重要度が高まっているから
- 営業の役割が変化してきたから
顧客の情報収集方法が変化してきたから
近年インターネットの普及に伴い、顧客が情報収集する手段が多様化しています。
インターネットで検索すれば、誰でも簡単に欲しい情報を入手できます。
しかし、インターネットにはさまざまな情報が錯綜しているため、欲しい情報にたどり着けない顧客は少なくありません。
そこで、ソリューション営業により、顧客が求める解決策を提案すれば成約につながりやすくなるでしょう。
競合と差別化する重要度が高まっているから
企業が生き残るには、競合との差別化が欠かせません。
特に近年では、、市場環境の変化や不況の影響から企業競争が激化しています。
ソリューション営業では、解決策を提案する際に自社商品やサービスの強みをアピールします。
他社にはない特徴の他、自社商品やサービスを導入するベネフィットまで訴求できれば、成約につながりやすいでしょう。
営業の役割が変化してきたから
従来の営業は、顧客に自社商品やサービスを売り込むのが役割でした。
一方的に売り込むスタイルは、「強引」「押し売り」といったネガティブなイメージを与えかねません。顧客に信頼してもらえなければ、成約にはつながらないでしょう。
そこでソリューション営業により、顧客に寄り添い最適な提案をすれば顧客の信頼を勝ち取りやすくなります。
営業の役割が、「売り込む」から「提案する」に変化しているのもソリューション営業が必要とされる理由です。
ソリューション営業を取り入れる4つのメリット
では次に、ソリューション営業を取り入れるとどのようなメリットがあるのかを紹介します。
- 顧客ニーズに合わせて最適な提案ができる
- 顧客と長期的な関係性を構築できる
- 営業担当者のスキルアップが期待できる
- AI代替えができない
顧客ニーズに合わせて最適な提案ができる
顧客ニーズに合わせて、最適な解決策を提案できるのは大きなメリットです。
どんなに優れた商品やサービスでも、ニーズにマッチしていなければ成約にはつながりません。
ソリューション営業は、顧客の課題を解決するために自社商品やサービスを提案します。
求めていた答えを提示すれば、顧客に安心感を与えられます。顧客に信頼できる企業であると思ってもらえれば、顧客単価や顧客満足度の向上につながるでしょう。
顧客と長期的な関係性を構築できる
ソリューション営業には、顧客と長期的な関係性を構築できるといったメリットもあります。
本来営業の目的は、売上を伸ばすことです。売上だけに注目すれば、売りっぱなしになることも少なくありません。
しかし、ソリューション営業では、顧客との信頼関係を構築するのも重要な目的です。
顧客が企業を信頼して良好な関係性を構築できれば、優良顧客の獲得にもつながります。
営業担当者のスキルアップが期待できる
ソリューション営業は、商品やサービスを売り込むだけでなく、マーケティングからコンサルティングから提案まで幅広いスキルが求められます。
幅広い対応が求められるため仕事の難易度は高いものの、スキルアップできるのは大きなメリットです。
AI代替えができない
近年営業職の役割が変わっていることに加えて、AI技術の進化によって営業職がなくなるとの声も聞かれます。
もちろん、AI代替えが可能な業務もありますが、ソリューション営業はAIに取って代わらない業務があります。
たとえば、AIに質問すれば求める答えを得られますが、そこに感情は伴いません。顧客に寄り添い理解を示すのは、営業マンだからこそできることです。
今後もソリューション営業の需要はあると考えられます。
ソリューション営業に求められるスキル
ソリューション営業には、商品やサービスを売り込む以外にも多角的なスキルが求められます。ソリューション営業に必要なスキルは以下の通りです。
- 仮説設定スキル
- 情報分析スキル
- ヒアリングスキル
- コミュニケーションスキル
それぞれ詳しく見ていきましょう。
仮説設定スキル
仮説設定スキルとは、事前に与えられた情報を元に仮説を設定することです。
ソリューション営業は、顧客ニーズにマッチした解決策の提案を目的としています。
顧客情報があってもニーズは目に見えないため、最適な解決策を提案するには設定した仮説に基づきニーズを探るのが有効です。
仮説を設定するには、多くの情報が必要になるため、リサーチ力なども求められます。
情報分析スキル
情報分析スキルは、顧客の課題を把握する目的で集めた情報を分析するために必要です。
顧客ニーズの把握と解決策の提案を実現するには、多角的な分析も欠かせません。
特にソリューション営業では、多くの情報が必要になるため、情報を有効活用するためにも必須となるスキルです。
ヒアリングスキル
ヒアリングは営業において重要なプロセスです。
ソリューション営業でのヒアリングは、企業が知りたい情報を引き出すための質問ではなく、顧客が自ら課題を話してくれるように深堀りすることです。
ヒアリングの際は、顧客の話を傾聴する姿勢もみせなければなりません。
コミュニケーションスキル
ソリューション営業におけるコミュニケーションは、顧客に信頼してもらうための重要な要素です。
顧客の課題に対して最適な提案をしても、そこに信頼関係が構築されていなければ成果にはつながらないでしょう。
顧客が安心して提案する商品やサービスを利用できるように、コミュニケーションで顧客の信頼を勝ち取ります。
ソリューション営業を実践する5つのプロセス
ソリューション営業を効果的に実践するには、以下に紹介する5つのプロセスで進める必要があります。
- 顧客分析をする
- 顧客の抱える課題やニーズをヒアリングする
- 問題に対する双方の認識を擦り合わせる
- 最適な解決策をプレゼンする
- アフターフォローを丁寧にする
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
顧客分析をする
まず、顧客の課題を引き出すために分析を徹底します。
新規顧客を理解し最適な改善策を提案するには、より多くの情報を収集しなければなりません。
事業内容や企業規模など企業の基礎情報に加えて、業界動向や競合の情報など幅広く収集して分析してください。
顧客の抱える課題やニーズをヒアリングする
次に、顧客が抱える課題やニーズのヒアリングを行います。
ヒアリングの前に、収集した情報を元に仮説を設定しておくことも大切です。
実際に顧客から話を聞きながら、設定した仮説と照らし合わせながら課題を引き出します。
なお、ヒアリングの対象によってはニーズを正確に把握できていない場合があります。ヒアリングを行う場合は、全体像を把握できている責任者が適しているでしょう。
問題に対する双方の認識を擦り合わせる
収集した情報を元に仮説を設定しても、実際にヒアリングを行うと認識のずれが生じることがあります。
双方の認識がずれたままでは、最適な改善策を提案できません。間違った提案をすれば顧客から信頼してもらえない恐れがあります。
問題に対する双方の認識にずれがないか、提案前の擦り合わせは丁寧に行ってください。
最適な解決策をプレゼンする
顧客の課題を引き出し、認識にずれがないことを確認できたら最適な改善策をプレゼンします。
ここまでスムーズに進んでても、まだ完全には顧客の信頼を勝ち取れていない状態です。
最適な改善策であっても、売り込みすぎないように注意してください。顧客を主体に考えながらプレゼンするのもポイントです。
アフターフォローを丁寧にする
ソリューション営業は、成約したら終わりではありません。
成約後も丁寧なフォローを行えば、顧客に信頼してもらいやすくなるでしょう。
また、ソリューション営業には、顧客と長期的な関係性を構築するという目的もあります。成約後も顧客に寄り添い、丁寧なアフターフォローを意識してください。
ソリューション営業に向いている人の特徴
ソリューション営業は、営業職を経験している人でも向き不向きがあるので注意が必要です。
向いている人の特徴は以下の3つです。
- スキルアップしたい人
- 課題を解決するのが得意な人
- 情報収集や事前準備を徹底できる人
スキルアップしたい人
ソリューション営業をそつなくこなすには、幅広いスキルが求められます。
- 仮説設定スキル
- 情報分析スキル
- ヒアリングスキル
- コミュニケーションスキル
- プレゼンスキル
- 関係構築スキル
- マーケティングスキル
はじめからすべてを兼ね備えるのは困難でも、仕事をしながらスキルアップできます。
業務量は多くなりますが、スキルアップしたいという向上心がある人なら取得したスキルを幅広い領域に活用できるでしょう。
課題を解決するのが得意な人
課題を解決するのが得意な人も、ソリューション営業に向いています。
そもそもソリューション営業の本来の目的は、顧客の課題解決をサポートすることです。
顧客の課題解決に向けて最適な改善策を提案するには、顧客の本質を見極めなければなりません。
課題の解決方法を心得ている人は、本質を見極める際に潜在的な課題を見出せることもあるでしょう。
情報収集や事前準備を徹底できる人
ソリューション営業は、情報収集や分析など事前準備が成功の鍵を握るといっても過言ではありません。
事前準備が不十分なまま分析しても、顧客が求める答えを提示できないでしょう。的はずれな提案をすれば、顧客の信頼は勝ち取れません。
多くの情報が必要になるため、情報収集だけでも時間と手間がかかります。こうした手間を惜しまず徹底できるなら、ソリューション営業に向いています。
ソリューション営業を行う注意点
では最後に、ソリューション営業を実践する際におさえておきたい注意点を3つ紹介します。
- 担当者の負担が大きくなる場合がある
- 担当者に求められるスキルが多い
- 結果が出るまでに時間がかかる
担当者の負担が大きくなる場合がある
ソリューション営業は、事前準備から成約につなげるまで幅広い領域の業務をこなさなければなりません。
さらに、1クライアントの成約を獲得するまでには、長い時間がかかります。
営業職は顧客への対応以外にも、資料や報告書の作成など社内業務もあるため、担当者の業務負担が大きくなることに留意しましょう。
担当者に求められるスキルが多い
担当者に求められるスキルが多いのも留意点です。
前述の通り、ソリューション営業では幅広く高いスキルが求められます。
ただし、経験を積みながらスキルアップできるのはメリットです。
結果が出るまでに時間がかかる
ソリューション営業は、情報収集や分析の他、最適な改善策の提案まで多くのプロセスがあります。
成約にたどり着くまでには、数ヶ月～1年以上かかることも少なくありません。
じっくりと腰を据えて対応しなければならないため、結果が出るまでに時間がかかります。
まとめ：ソリューション営業を実践して顧客との信頼関関係の構築に役立てよう
ソリューション営業は、顧客の課題に合わせて最適な改善策を提案する手法です。
担当者には幅広く高いスキルが求められますが、顧客との信頼関係を構築できれば、長期的な関係性を構築できます。
アップセル・クロスセルの提案もしやすく、企業の売上向上にもつながるでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、ソリューション営業を実践して成約につなげてください。
