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トップセールスとは？上位1%に共通する13の行動習慣を紹介

2024.4.13

常に目標を達成し、トップセールスパーソンとして輝きたいという方は多いでしょう。

しかし「頑張っているはずなのに成果がいまいち…」と、思い悩んでいる方は少なくありません。

トップセールスの人々がどのようにして常に業界の頂点を極め続けるのか、その秘訣は日々の行動習慣に隠されています。

そこでこの記事では、トップ1％のセールスパーソンが共通して実践している13の行動習慣を余すことなく公開します。

トップセールスの定義とは？

トップセールスとは「営業売上が連続して1位または上位に位置する人」のこと。短期的な売上で1位を取ることではなく、長期的な観点から成果が評価されるポジションを指します。

また、トップセールスの特徴は、売上だけに留まりません。顧客との信頼関係を大切にし、長期的に価値を提供することが本来のトップセールスです。

これには、深い市場の理解や顧客ニーズに対する洞察力、状況に応じた適切な対応力が求められるでしょう。

卓越したコミュニケーションスキルや説得力、リーダーシップが重要で、チームや組織全体の売上向上に貢献する必要があります。そのため、単純に売上が1位になるだけではトップセールスとはいえず、持続可能な実績と周囲からの信頼、影響力が欠かせません。

トップセールスで成果を出し続ける13の行動習慣

トップセールスで成果を出し続けるには、日々の習慣が重要です。

具体的には、以下の13個が挙げられます。

自らで退路を断つ
逆算思考で行動している
顧客とのコミュニケーションを大切にする
新しい知識を吸収し続けている
圧倒的な行動量にこだわる
商談相手にこだわる
マーケットの声を聞き込む
準備を徹底している
オフラインとオンラインの活動を両方取り入れる
顧客の潜在ニーズを掴むヒアリングをしている
「ありがとう」と感謝を言葉で伝える
人々を味方につけている
ギブに徹している

自らで退路を断つ

トップセールスパーソンは、自己責任を重視し、逃げ道を作らず目標達成に取り組みます。退路を断つことで、挑戦的な目標も恐れず、必要な行動に注力できると考えるからです。

退路を断つ方法として、以下を参考にしてみてください。

周囲に目標宣言する
目標達成に必要なリソースや時間を前もって確保する
チームや上司と密接に連携し、責任への意識を深める

これらの手段は、セールスパーソンが成果を出すための強い動機づけとなるでしょう。

逆算思考で行動している

逆算思考は、成果を出し続けるための重要な要素です。

目標を達成するためには、単に努力するだけでは十分ではありません。計画的に行動し、効率的に成果を上げる必要があります。

具体的には、以下のような行動が挙げられます。

目標の明確化
期限の設定
各ステップを詳細に計画し、優先順位をつけて実行

逆算思考で行動することは、目標達成までの道のりが明確になり、モチベーション維持にもつながるでしょう。

顧客とのコミュニケーションを大切にする

トップセールスパーソンは、顧客とのコミュケーションに重きを置きます。

単に商品やサービスを売り込むだけでは、顧客満足度の向上につながりません。長期的に成功するには、顧客と対話し信頼関係を構築する必要があります。

コミュニケーションを円滑にするためのポイントは、以下のとおりです。

顧客の話にしっかりと耳を傾ける
質問を繰り返し、ニーズを深く掘り下げる
共感を示し、相手の立場に立って考える
誠実に対応し、約束を守る
定期的に連絡を取り、関係性を維持する

顧客とのコミュニケーションを大切にすることで、顧客満足度が向上します。顧客からの評価が高まれば、周囲に良い影響をもたらし売れ続ける営業パーソンへと成長するでしょう。

新しい知識を吸収し続けている

トップセールスパーソンは、常に新しい知識をインプットし、学ぶ姿勢を怠りません。

現代のビジネス環境は、顧客ニーズや競争状況が常に変化します。新しい知識を身につけなければ、的確な対応や他社との差別化が難しくなってしまうでしょう。

新しい知識を学ぶには、以下の習慣を心がけてみてください。

業界誌や専門書籍を読む
セミナーや研修に参加する
業界イベントやカンファレンスに参加する
SNSや商品レビューで商品やサービスに対する顧客ニーズを調査する

実践的なアドバイスやフィードバックを得ながら、時代に合ったスキルと知識をアップデートしていきましょう。

圧倒的な行動量にこだわる

トップセールスは、他の営業パーソンよりも圧倒的に多くの行動を取ります。具体的には、以下のような行動が挙げられます。

新規顧客への訪問件数が多い
既存顧客との接触頻度が高い
電話やメールでのフォローアップを頻繁に行う
セミナーやイベントに積極的に参加する
SNSで顧客と交流する
スキルを定期的にブラッシュアップする

行動量を増やすには、質の高いアクションも意識してください。

トップセールスになるためには、ただ忙しく動くだけでなく、戦略的かつ積極的に営業活動をしましょう。

商談相手にこだわる

トップセールスになるためには、商談相手の選択が非常に重要です。着実に成果を上げるには、ただ会える顧客ではなく、価値を理解して適切に判断してくれる顧客に接触する必要があるからです。

また、インバウンド・アウトバウンドによっても、商談相手を厳選する必要があるでしょう。

インバウンド営業では、顧客が自発的に関心を示しているため、すでに具体的な課題やプロジェクトが存在します。無理に上層部にアプローチするよりも、関心を持っている担当者との直接の対話が効果的といえるでしょう。

アウトバウンド営業では、顧客からの直接的な要求がない状態からスタートします。そのため、意思決定者や影響力のあるキーパーソンにアプローチする必要があります。

相手を厳選することで新規の商談を生み出しやすく、大きな契約につながる可能性が高まるでしょう。

マーケットの声を聞き込む

マーケットの声を聞き込むことも、非常に有効です。

市場の声を理解することで、以下のメリットがあります。

顧客のニーズを深く理解できる
新しい商品やサービスの開発に役立てることができる
競合他社の動向を把握できる
時代の変化を察知できる

セールス戦略をより顧客中心に調整し、提供する解決策の適切性を高められるでしょう。

マーケットの声を集めるには、以下の手段が有効です。

顧客との会話
アンケート調査
SNSの分析
業界誌や専門書籍の購読
競合他社の調査

市場の声を積極的に収集し分析することで、優れた顧客体験を提供し、セールスの成果を向上させられます。

準備を徹底している

トップセールスパーソンは、まるで舞台役者が本番前に入念なリハーサルを行うようにあらゆる状況を想定し、最適な行動をとれるよう準備を重ねています。

具体的には、以下の準備を徹底してみましょう。

綿密な顧客分析	・顧客を単なる数字ではなく、一人ひとりを大切な顧客と捉える・ニーズや課題、価値観を徹底的に分析し、最適な提案を導き出すための土台を築く
完璧なプレゼンテーション	・商談は、自社の商品・サービスを売り込む場であると同時に、顧客との信頼関係を築く場と捉える・相手の興味を引きつけ、共感を呼び起こす完璧なプレゼンテーションを準備する
想定外の状況への対応力	・商談は、常に思い通りに進むものではないと捉える・想定外の質問や反論を事前に用意し、それに対する返答も考えておく

時間と労力を惜しまず準備に注ぎ込むことで、自信を持って商談に臨めるでしょう。

オフラインとオンラインの活動を両方取り入れる

オンラインとオフラインの両方のアプローチは、売上を伸ばすための強力な武器です。それぞれの強みを活かすことで、より多くの顧客にアプローチし、成果に導けるでしょう。

オンラインとオフラインの営業活動は、次のように使い分けてみてください。

オンライン活動	・WebサイトやSNSを活用して商品・サービスの認知度を高める・メールや電話で個別にコミュニケーションを取り、顧客ニーズを深く理解する
オフライン活動	・セミナーや展示会などイベントに積極的に参加する・既存顧客との良好な関係を維持する

オンラインとオフラインの両方を駆使することで、顧客との接点を最大化することで圧倒的な成果を達成できるでしょう。

顧客の潜在ニーズを掴むヒアリングをしている

トップセールスは、顧客の潜在ニーズを掴むスキルに長けています。

潜在ニーズは「言葉の裏にある本当の価値観」です。これを理解しなければ、付加価値の提供が難しくなるでしょう。

たとえば「安い商品でかまわない」というお客様の言葉の裏側には、下記のような潜在ニーズが隠されている可能性があります。

すぐに使用する必要がある
違うことにお金を使いたい

ヒアリングを通じて潜在ニーズを把握できれば、お客様自身も気づいていない本質的な課題を見つけられ、価格以外の価値の提供が可能になります。

潜在ニーズを掴むには、以下のポイントを押さえてください。

お客様の言葉に耳を傾け、共感を示す
非言語コミュニケーション（表情や声のトーン）にも注意する
なぜなぜ質問で本質を探る

潜在ニーズを掴むことは簡単ではありません。しかし、時間と労力をかけてお客様と向き合うことで、成果につながります。

「ありがとう」と感謝を言葉で伝える

誰に対しても「ありがとう」と言える人は、トップセールスの行動習慣に当てはまります。

顧客はもちろんのこと、同僚や他の業界関係者に対しても感謝の意を示します。

トップセールスマンには、自分一人の努力ではなれません。関わりのある全員に感謝の言葉を伝えましょう。

人々を味方につけている

味方が多いことも、トップセールスの行動習慣です。

顧客に合わせた最適な提案を行うためには、顧客だけでなく社内の技術部門やマーケティングチームなど、さまざまな関係者の協力が欠かせません。

周囲を味方につけるには、以下の行動を意識してみてください。

日々のコミュニケーションを大切にする	・担当者だけでなく、関係する部署の人々と積極的にコミュニケーションを取る・雑談や世間話を通して相手との距離を縮める・相手の仕事の状況や課題を理解し、共感を示す・感謝の気持ちを伝える
情報共有を徹底する	・顧客情報や案件の進捗状況を関係者と共有する・定期的に情報共有の場を設ける・疑問点や課題があれば、積極的に共有し解決策を共に考える
困っていることがあれば、率先して助ける	・自分の仕事だけでなく、他の部署の仕事も積極的に手伝う・専門知識や経験を活かして、困っている人をサポートする
相手を尊重する	・相手の意見や考えに耳を傾け、理解する・ポジティブな言葉で接する

周囲との良好な関係を築き、緊急時の協力を得やすくし、受注数の最大化につなげます。

ギブに徹している

トップセールスを貫く人は、与えることを惜しみません。

顧客や同僚への積極的な支援や価値の提供は、信頼関係を築く上で重要な役割を果たします。

具体的には、以下のような行動を意識してみてください。

自分の知識や経験を共有し、周囲の人々のスキルアップを支援する
困っている人がいれば、率先して助ける
SNSやブログなどで、自身の知識や経験を発信する
講演会やセミナーを開催し、業界の活性化に貢献する
新しい技術やトレンドを積極的に学び、伝える

重要なのは、常に相手のことを考え誠実に行動することです。誰かに与えたものは、巡り巡って自分の元に帰ってくるでしょう。

トップセールスを生み出すために重要なのは組織体制

長期的に売れ続けるには、個人の能力だけでなく組織全体のサポートが欠かせません。トップセールスを生み出すためには、組織体制を強化する必要があります。

組織体制を高める要素は、以下が挙げられます。

明確なビジョンと経営戦略
人材育成
社員間の情報共有
サポート体制
業務の可視化

特に、業務の可視化は、個人の役割を明確にし属人化を防止します。システマティックな問題解決が可能になり、持続的な改善が行えるでしょう。

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