営業ロープレとは？やり方のポイントやコツ、練習法などを紹介！
営業成績を上げるためには、一定の実践経験が必要です。
しかし実際に商談を何度も繰り返すことは難しく、新人であれば大切な商談を任せてもらえないこともあります。
そこで実践経験を補いつつ営業トークスキルを身に着ける方法として、営業ロープレがおすすめです。
ここでは、営業ロープレの概要やメリット、種類や実施するうえでのポイントなどを紹介します。
営業ロープレとは
ここでは、営業ロープレとは何かを解説します。
営業ロープレとは
営業ロープレとは各担当がそれぞれの役割を演じ、一定のケースを想定して進めることで問題点や解決法を探り、理解させるための実践型研修です。
営業ロープレの目的
営業ロープレには、主に2つの目的があります。
営業の流れを理解
まず挙げられる目的が、営業の流れを理解し営業トークを習得することです。
営業ではポイントを外さずに一定のトークを展開することが大切であり、事前にロープレをしておくことで同様の流れになった際にスムーズに営業トークをできるようにします。
先輩のやり方やトークを参考にするだけでも、大きな意義があります。
フレームワークの習得
営業の方を習得することも大切な目的です。
例えば、SPIN話法と呼ばれる以下の流れを押さえておくことで、実践でも余裕を持って営業をすることができます。
＜SPIN話法＞
1. 状況質問
2. 問題質問
3. 示唆質問
4. 解決質問
営業ロープレを行うメリット
営業ロープレを行うメリットは、以下の8つに整理できます。
再現性が高い
営業ロープレは通常の研修より再現性が高く、現場で使えるスキルを身を持って学べます。
最悪のケースを想定したロープレをできる点も、利点の1つでしょう。
現場に出る前の練習
営業ロープレは、現場に出る前の良い練習になります。
話すことに慣れることは、通常の研修ではできません。
特に営業未経験の場合はいきなり現場に臨んでも、クロージングまで営業を進めるのは難しいでしょう。
実際の商談の場での振る舞いや話し方、雰囲気を体感できるのは大きなメリットです。
自信をつけられる
営業ロープレによって、未経験者にも自信が付きます。
成功体験を味わえるため、新人営業マンだけでなくスランプに陥っているベテラン営業マンにもおすすめでしょう。
実践訓練によって自分の強みを活かしたトークを構築でき、精神面でも商談を行う度胸がついて強くなります。
課題や改善のポイントを知れる
営業ロープレにより、自分の課題や改善ポイントを知れます。
第三者から客観的に営業トークを確認してもらうことで、各自の課題が明確になります。
事前準備の精度を高められる
実際の顧客を想定してロープレすることで、事前準備の精度を高められます。
想定外の質問や状況への対処が事前準備ができ、より良い資料や話し方を模索するなど、提案時の改善点を事前に洗い出せます。
説得力がつく
営業ロープレを経験することで、説得力が付きます。
話し方や順序などに関して、実際に営業トークをしてみると気付くことも多々あり、相手を納得させるには話し方を事前練習しておくことが大切です。
ノウハウの共有
営業ロープレをグループで行うことで、ノウハウの共有につながります。
特に高成績の営業マンのロープレは参考になるため、ノウハウを営業部員全員で共有することで業務の属人化を防げます。
商品理解
営業ロープレを行うことで、半ば強制的に自社商品・サービスの知識が身につきます。
営業トークをするうえで知っておかなければならないポイントや、おすすめすべきポイントを知ることができるでしょう。
営業ロープレの種類
営業ロープレには、大きく4つの種類があります。
ケース型ロールプレイング
細かい設定を基に行うやり方です。 顧客の属性や課題などを細かく設定してロープレを行うことで実践に近い経験を積むことができ、フィードバックによって自分の問題点を認識できます。
グループロールプレイング
グループを組んで役割を交換しながら行うやり方です。
営業マン役だけでなく顧客役も演じることで、お客様目線を実感できます。
問題解決型ロールプレイング
実際に起きている・過去に起こった問題を取り上げてロープレを行う手段です。
現実的な問題への対処法を模索でき、良質な経験を積めます。
モデリング型ロールプレイング
代表者のロープレを他の営業マンがマネする形式のやり方です。
好成績の営業マンを全員でマネすることで、成功に結び付きやすいノウハウの共有に役立ちます。
営業ロープレのポイント
ここでは営業ロープレをより効果的に行う12のポイントを解説します。
ゴールとスケジュールを明確にする
まず、ロープレのゴールやスケジュールを明確に定めましょう。
いつまでにどんな営業トークを身につけたいのかを明確にすることで、目的意識が高まってより効果が増します。
「資料商談の雰囲気に慣れる」「一定のクレームにも対処できるようにする」など具体的なゴールと日程を決めましょう。
トークスクリプトを作成
トークスクリプトの作成は非常に重要です。
特に新人営業マンは、正しい型を知らなければどう行えばよいのか分からずせっかくのロープレも無駄になってしまいます。
まず基本的な流れを作り、成績の良い営業マンのトークも取り入れて作成しましょう。
設定を詳細に落とし込む
設定をなるべく詳細に用意することも大切です。
各営業マンによって営業スキルや課題が異なるので、個々人に合わせた設定が必要でしょう。
以下のような情報まで落とし込むことが大切です。
＜顧客情報＞
・ペルソナ
・予算
・競合の検討状況
・欠けている課題
・自社商品・サービスへの知識
・決裁権者・ルート 等
＜状況設定＞
・クロージングが目的
・初めてのコンタクト
・テレアポ後の初訪問
・事前の資料共有の有無
・相手は部長・課長 等
上記は営業役と全て共有する必要はなく、必要に応じて裏設定として顧客役側が用意しておくと良いでしょう。
緊張感をもって取り組む
実演は本番を想定して、照れずに緊張感を持って行ないます。
緊張感がないロープレはどうしても効果が薄く、時間の無駄にもなりかねません。
特に参加メンバーの中で上席に当たる方が率先して真剣に行うことで、自然と全体に引き締まった空気が生まれるでしょう。
３人１組で実施
実施時には営業役と顧客役、そしてオブザーバーの3人1組で行うことをおすすめします。
営業役と顧客役だけでは、ロープレに対して客観的な意見が聞けません。
ロープレ中は演じることで精一杯になりがちですから、第三者目線でチェックできるオブザーバーも付けましょう。
部分的にロープレを行う
実際の商談は1～2時間程度が想定され、全部を通しで行うと効率的でないため、ステップごとに分けて部分的にロープレをしましょう。
長時間行えばその分指摘すべき点が増えてしまい、集中力も低下してしまいます。
15～30分程度のロープレを1セットとし、徐々に慣れていきましょう。
短時間かつテーマを絞ることで、より効果的なロープレになります。
営業ロープレのテーマ
営業ロープレのテーマとしては、以下が挙げられます。
・アポイント獲得ロープレ
顧客からのアポイント獲得を目的としたロープレです。トークスクリプトや声のトーンなどを学びます。
・ヒアリングロープレ
顧客との商談時に必要なロープレです。
・商談（提案）ロープレ
実際の商談（提案）の現場を想定したロープレです。
・クロージングロープレ
成約目前状態を想定したロープレです。
改善フィードバックは端的に行う
改善フィードバックは要点をまとめて端的に行ないましょう。
フィードバック役は、欠点探しにならないように努め、悪い点だけでなく良かった点も合わせて伝えるようにしましょう。
悪い点ばかり言われてしまうと、人間は耳を閉ざしてしまうものです。
「〇〇が良かった」「〇〇すればもっとよくなる」と前向きに伝えるようにしましょう。
フィードバックを受ける側は内容の理解に努め、素直に受け止めることが大切です。
営業ロープレの評価例
営業ロープレを評価する場合、事前に基準を作成したチェックシートの作成をおすすめします。
評価する人によって評価基準が異なると、どの話を聞けばよいのか分からなくなるためです。
＜チェックシートの具体例＞
・商談の目的が理解できているか
・顧客の属性や状況は把握できているか
・自己紹介は出来ているか
・顧客の問題・課題は何か
・課題に対する対応策が提案できているか
・顧客が話しやすい雰囲気を作っているか
動画を撮影
ロープレを動画に撮って演じた人たちに見てもらうことで、客観的に自分の良い点や悪い点を把握できるためおすすめです。
自分で見るからこそ気付ける点もあるため、効果が増します。
「絶対に買わない客」を演じない
顧客を演じる時は、レアケースや絶対買わない顧客を想定しないようにしましょう。
ロープレの目的は基本的な営業トークを身に付けることであり、いつ接するかも分からない顧客のケースを演じても、時間の無駄になってしまいます。
顧客としてよくあるパターンを挙げ、そのペルソナに沿った顧客を演じるようにしましょう。
様々なパターンを想定
相手役や設定を変えたりして、できるだけ多くのパターンを用意しましょう。
様々な商談に対する疑似体験ができるうえに、ロープレに慣れて緊張感がなくなってしまうことを防げます。
定期的にロープレケースをアップデートすることで、幅広い経験を積めるでしょう。
習慣化する
ロープレの良さは、実戦経験を積むことができる点です。
そのため定期的に行い習慣化することが大切でしょう。
ただし、くり返すことで単なるルーチンワークになってしまわないように気を付けなければなりません。
数値目標を掲げ、形骸化しないように努めましょう。
一人でも自宅でできる営業ロープレ
ここでは、一人でも自宅でできる練習方法を紹介します。
営業トークの暗記
営業トークを暗記することも、効果的です。
暗記であれば1人でも行えます。
身につけたい営業トークをくり返し唱えてアウトプットするのがポイントです。
普段使うフレームワーク
営業トークで普段使うフレームワークを、日常の会話でも意識することをおすすめします。
日常的に意識することで、フレームワークを自然に使えるようになるためです。
例えば、論理的な話し方のフレームワークに、PREP（プレップ）法があります。
＜PREP法＞
以下の順番で話を展開する論理的トーク方法です。
1. 主張
2. 理由
3. 具体例
4. 主張
よく使うフレームワークを、日常生活の会話において意識してみましょう。
まとめ
営業ロープレとは、商談の流れを演じることで実践的に営業スキルを身につけられる方法です。
営業ロープレを活用することで、新人営業マンでも実践経験を補うことができるでしょう。
ロープレを行ううえで守るべきポイントを意識して、効果的に導入してください。
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