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イエスバット法って何?イエスバット法等のクッション話法を解説!

円滑なコミュニケーションを進めるためは、日常でもビジネスシーンでも相手の心を開くことが大切です。
そして相手の心を開くためには、相手の主張を真っ向から否定せず、一旦受け入れることが大切でしょう。
ここでは、相手の意見も尊重しつつ会話を進める話法であるクッション話法について、代表的な「イエスバット法」を中心に紹介します。

クッション話法の一つ 
イエスバット法とは

ここでは「クッション話法」と「イエスバット法」について解説します。

クッション話法とは?

クッション話法とは、相手の反対意見を一旦受け入れて否定せずに話を勧める話法テクニックのことです。
相手を否定せず一旦肯定してあげることで、その後に続くこちらの意見を聞くスタンスを相手に持ってもらうために必要です。
人間は自分に対して否定的な人間を嫌う性質があり、もし相手の意見を真っ向から否定すると、相手はこちらに対して心を閉ざしてしまいます。
逆に自分を肯定してくれる人には好意を持ちやすいという心理を利用した話法が、クッション話法なのです。
相手の心を開いてもらい、こちらの意見を聞いてもらう際には非常に有効なテクニックでしょう。
クッション話法をマスターすることで、自分の意見に説得力が増します。

イエスバット法について

イエスバット法とは、相手の意見を一旦「その通りです(Yes)」と受け入れ、その後に「けれども(But)…」と自分の意見を話すテクニックです。
相手と信頼関係を築きつつ、こちらの意見を伝える際には非常に効果的な方法だと言えるでしょう。
特に、こちら側に貝和の主導権がある時には効果的な話法です。
イエスバット法を使うことで、一旦相手の意見を肯定することで相手の心を開けるだけでなく、こちらの中にある相手の意見への反発心も減らす効果が期待できます。
まずイエスの部分、つまり共感部分をないがしろにせず、相手にしっかりと同調することで、相手の心はより開きやすいと言えるでしょう。
ただし、「バット」の部分はあまり強くいってしまうと、相手は結局否定された感覚を持ってしまうので注意が必要です。

会話例

<日常生活での会話例>
相手
「あのドラマはあまり感動しなかったな(No)」
自分
「そうだね(Yes)。確かになんか話の起伏がなくて退屈な感じはしたね。」
「けれども(But)、主演の人の演技は凄くよかった気がする。」

日常においては、何かの感想やちょっとした意見を交換するような際にイエスバット法を取り入れることで、お互いに角を立てずにやり取りができるでしょう。
ただし、お互いにあまりイエスバットを繰り返すと白熱し過ぎて関係を壊す可能性があるため注意が必要です。

<ビジネスでの会話例>
相手
「この商品は使う機会があまり多くなさそうだね(No)。」
自分
「おしゃる通り(Yes)、毎日使うような商品ではありません。」
「しかし(But)、弊社の統計によると〇か月に1回は必要な機会がありますし、無いと非常に困ってしまうものなのです。…」

ビジネスシーンでも同様に相手の意見を一旦受け入れ、肯定することから会話を始めます。
イエスバットを上手に使いこなすためには、ある程度想定される指摘に対して前もって準備しておくことが大切でしょう。

イエスバット法以外
にもあるクッション話法

イエスバット法以外にもあるクッション話法

コミュニケーションにおいて非常に使い勝手の良いイエスバット方ですが、クッション話法は他にも存在します。
ここでは、イエスバット法以外のクッション話法を3つ、会話例と共に紹介します。

イエスアンド法

イエスアンド法とは、相手の意見をまず肯定(Yes)し、その後に否定を続けるのではなく「実は」「そこでなんですが」と情報を追加(And)する話法です。
この話法は、説得する側の方が情報を沢山持っているケース(専門性の高い商品を一般消費者にセールスする場合等)に非常に有効でしょう。
相手を肯定し、さらに否定もしないため、よりコミュニケーションを円滑にすすめることが期待できます。
共感することを意識すれば、効果は高まるでしょう。
ただし、会話のテーマについて相手もある程度知識・理解がある場合は、会話を上手くこちら主導に持っていけない可能性はあります。

会話例

<日常生活での会話例>
相手
「今日はお刺身を食べたい気分だな」
自分
「あ、お刺身良いね(Yes)!」
「だったら(And)、お寿司屋さんに行けばお刺身もお寿司も食べられるし、どうかな?」

上記のように相手の提案に更に付け足して良い提案を行うケースでは、イエスアンド法が大活躍します。
また、日常では文法的な間違いがあまり気にならないことも多く、相手の意見を否定して意見を言う時も、「そうだね、だったら…」と否定を使わないテクニックもあります。

<ビジネスでの会話例>
相手
「この商品を使うには少しコツが要りそうだね」
自分
「そうですね(Yes)。確かに普通の使用法では慣れるまでに時間がかかるかもしれません。」
「実は、この商品には〇〇という機能がありまして…」

ビジネスシーンでは相手の否定的な意見に対し新情報を加えることで、相手の抱いている懸念が既に解決済み、もしくはあまり大した問題ではないことを印象付けられます。
セールスであれば、事前に商品・サービスに関する知識をどれだけ学んでおけるかによって、イエスアンドの引き出しの多さは変化するでしょう。

イエスイフ法

イエスイフ法とは、相手の意見を肯定しつつ(Yes)一旦話をそらし、「もし(If)」と仮定の話をすることで、相手にやんわりと探りを入れる方法です。
相手の意見を受け入れつつかわし、納得してもらえるポイントを仮定の形で1つずつ提示します。
「If(イフ)」の中身は、「もしこの商品が無ければ…」などと相手が危機感・不安感を持ってくれるような内容にすると効果的です。

会話例

<日常生活での会話例>
相手
「今日は久しぶりに外食したいな。」
自分
「そうだね(Yes)。もし(If)帰るのが遅くなりそうだったらデリバリーでも良い?」

ここでもやはり、まず共感することが重要でしょう。

<ビジネスでの会話例>
相手
「やっぱりこの商品は少し高すぎる気がするな」
自分
「おっしゃる通り(Yes)、少々割高かもしれません。もし(If)割引が可能なら、検討していただけますか?」

こちらの意見を通すだけでなく、相手の話を聞いていることがアピールできるため、会話をスムーズに進められるでしょう。

イエスハウ法

イエスハウ法とは、相手の主張を受け入れ(Yes)しつつ「どの位なら・どうすればできるか(How)」を探る方法です。
相手に会話の主導権がある場合に妥協点を探る際に有効な話法でしょう。
相手の主張を受け入れるため信頼関係は保てますが、こちらに主導権を持ってくることはなかなか難しい点には注意しましょう。
相手の課題・ニーズを探ること自体に意味があり、さらに相手へは「自分のために色々と考えてくれている」とアピールする効果も期待できるでしょう。

会話例

<日常生活での会話例>
相手
「今日は映画を見に行きたいな」
自分
「たしかに、映画は良い(Yes)よね。実は今日は舞台を見に行くつもりだったんだけど、どうすれば(How)間がとれるかな。」

相手の主張を受け入れつつこちらの意見も伝え、更に「じゃあどうしようか」と前向きな話し合いをするスタンスを伝えることで、話し合いがしやすくなります。

<ビジネスでの会話例>
相手
「この金額じゃ、やっぱり導入は無理かな」
自分
「そうですよね(Yes)。それでは、どのあたり(How)価格であれば、検討していただけますでしょうか。

イエスイフ法と少々似ていますが、相手からより具体的な妥協案を引き出したい場面にはイエスハウ法が有効です。

まとめ

円滑なコミュニケーションをするには、相手の意見を直接的に否定せず一旦受け入れるクッション話法が有効です。
代表的なクッション話法には相手の主張を受け入れつつ、やんわりと否定する「イエスバット法」が挙げられますが、その他にもクッション話法は多数存在します。
状況や相手との関係性などに応じて、適切なクッション話法を取り入れてみましょう。