【管理職向け】成果が出ない営業部門に足りていないテレアポの失敗例
企業の管理職は、部下やチームの成果を最大化させるために日々奮闘しています。
特に営業部門は数値で如実に成果が浮き彫りになるため、なかなか成果があがらない場合、管理職のマネジメントスキルに疑いをかけられることもあるでしょう。
今回取り上げる「テレアポ」は、営業手法の中でも「難しい」「成果に繋がらない」と嘆く人が多い手法の一つです。
テレアポの成果がでないチームに対して打開策が見い出せず、苦戦している管理者・上司の方も多くいらっしゃることでしょう。
テレアポにおける多くの問題を解決するには、失敗の原因に向き合う必要があります。
そこで今回はよくある失敗事例から、チームの成果を最大化させるためのテレアポの極意をご紹介します。
テレアポ営業は古い手法ではない
テレアポとは「テレフォン（Telephone）アポイントメント（Appointment）」の略であり、直訳すると「（商談などの）電話約束」です。
つまりテレアポとは、「見込み客に対して電話連絡し、商談の約束を取り付けること」を指します。
インターネットが一般家庭にも普及している現代において、テレアポ営業は非常に古く時代遅れな手法だと考える方もいるかもしれません。
しかし、実はテレアポは現代においても有効な営業手法の一つだと言えます。
近年の見込み客への効率的なアプローチとして挙げられるのが、ホームページ等に商品の広告を載せる、Web広告でしょう。
しかしWeb広告は商品・企業に知名度があまり無い場合、ページにアクセスしてクリックまでしてもらうことは難しいと言えます。
また広告が掲載されているページを訪れるのは確度が高いユーザーだけではなく、確度の低い、「何となくページに訪れた」ユーザーもいます。
確度の低いユーザーをいくら幅広く集客しても、効果的な売り込みは期待できません。
大企業であればともかく、中小企業やスタートアップ企業にとってWeb広告のような「受け身で広く浅く」ユーザーに働きかける営業手法は、必ずしも効果的ではないのです。
その点テレアポであれば、受け身にならず見込み客をこちらから選び、声を直接聞いて反応を見ながら商品を売り込むことができます。
見込み客がこちらの話を聞く姿勢になってくれれば、成約率も高まっていくでしょう。
つまり、潜在顧客に効率的なアプローチをする際や、全く新しい市場の新規顧客を獲得していく際の手段として、テレアポは現代においても効果的だと言えます。
テレアポのメリット・デメリット
テレアポは現代においても効果的な営業手法の一つと言えますが、具体的な長所や短所は一体どのようなものがあるのでしょうか。 ここでは、テレアポのメリットとデメリットを整理します。
メリット
テレアポのメリットには、以下のようなものが挙げられます。
• 不特定多数ではなく個別の見込み客をこちらで選んで営業できる
• 電話とオペレーターを用意するのみであり、コストが比較的かからない
• 顧客の反応を直接確認しながら、柔軟に営業・対応ができる
• Web集客などと比較すると、効果がすぐに出やすい
• こちらのタイミング・ペースで営業することができる
テレアポのメリットは、営業をする側が確度の高い見込み客を選ぶことができ、直接反応を見ながらリアルタイムに最善の対応を取っていけることです。
顧客から何らかの不満の声が出たとしてもその場で対応・解決することができ、ネガティブな意見も直接聞くことで今後の改善点を得やすいこともメリットと言えるでしょう。
デメリット
テレアポのデメリットは、以下のように整理できます。
• オペレーターのストレスが大きい
• 規模が大きくなるほど、対応品質を一定に保つのが難しくなる
• 顧客リストが無ければ効果が出にくい
• 相手の作業を止めてしまうことになる
• テレアポにあまり良い印象を持たない人もいる
テレアポはオペレーターにストレスがかかりやすい営業手法だと言えます。
時には怒鳴られたり、いわゆる「ガチャ切り」をされたりすることもあるため、オペレーターを育成するだけでなく精神的ケアをすることも必要でしょう。
また、オペレーターマニュアルを作成することはできるものの実際の会話は毎回少しずつ異なるため、対応の均質化が難しい点もデメリットとして考えられます。
アポ率が上がらない よくやりがちなテレアポの失敗事例
ここでは、アポ成約率が上がりにくい、ありがちなテレアポの失敗事例を5つ紹介します。
ローラー作戦で片っ端から電話をかけている
ローラー作戦で手当たり次第に電話をかけることは、あまり効率の良いテレアポ手法とは言えません。
ローラー作戦とは言葉の通り、ローラーかけるように片端から徹底的に電話をかけていく方法です。
「数撃てば当たる」局面も確かにあるかもしれませんが、たまたまかけた先が自社の見込み客と異なっていた場合、たとえ営業をしたとしても成約率は低いでしょう。
テレアポの強みは営業をかける側が見込み客を選んで営業できることであり、確度の高い見込み客へ集中的にテレアポをするため、事前調査の徹底が重要になります。
自社の商品・サービスを購入しやすい顧客の属性を明確にしたうえで、オペレーターと顧客リストを共有することが大切でしょう。
トークスクリプトが雑である
しっかりとしたトークスクリプトがなく、会話が雑になってしまっている場合も成約率は高まりにくいと言えます。
トークスクリプトとは電話で話を始めてから切るまでの一連の流れを設計した台本のことであり、顧客に伝えるべき内容や効果的な返答法などがあらかじめ書き出されたものです。
トークスクリプトが確立されていない場合、毎回話す内容の差が大きくなってしまうためロジカルで分かりやすい説明がしにくくなります。
オペレーターごとの対応品質もバラバラになってしまい、結果として成約率が不安定になってしまうでしょう。
成約率を安定ためにはあらかじめテレアポの流れを細かく書き出し、顧客が話を聞きやすく成約につながりやすいようにトークスクリプトに落とし込んでいくことが必要です。
日々内容を改善し、テレアポが上手い人のトークを取り入れてみることも、効果的なトークスクリプトの作成方法だと言えるでしょう。
元気がない
テレアポでよく失敗してしまうオペレーターに共通しているのが、声に元気がない点です。
電話で話すことに慣れていないと、ついつい日常の会話と同じトーンでそのまま話をしてしまいます。
しかし電話で声を聴くと、たとえ普通に話していたとしても驚くほど暗く感じるものです。
あまりに楽しそうに話をしては相手の怒りを買う局面もありますが、電話をかける際には普段よりも声のトーンをあげて話すことが大切でしょう。
また、聞き取りやすくゆっくりと話すことも大切です。
電話をかける時の態度や姿勢は電話の向こうにいる相手に伝わるので、姿勢を正し、自然な笑顔で電話をするよう教育することも重要です。
説明が長い
商品・サービスを売り込もうと説明が長くなってしまうことも、テレアポで失敗してしまう要因の一つです。
説明が長いと相手に不信感を与えてしまい、「売り込みをされている」と身構えられてしまうことにつながります。
また、うっかりと余計なことを話してしまいかねないので、初めの段階では要点だけを伝えて信頼感を得るように教育することが大切です。
電話をかけるタイミングや時間帯に工夫が全くない
テレアポが失敗しやすい例としては、電話をかけるタイミングや時間帯に工夫がないことも挙げられます。
もし見込み客が忙しい時間帯にばかり電話をかけてしまえば、断られてしまうばかりか、場合によっては悪い印象を与えてしまうことも考えられるでしょう。
顧客の属性により、忙しい時間帯には違いがあるので、相手がゆとりを持って話ができそうなタイミングを想定して電話をかけるよう教育することが大切です。
テレアポ営業はディグロスにアウトソーシング
テレアポの問題改善には問題点の一つ一つと向き合い改善していくことが大切なものの、多くのコストと時間がかかります。
そこでお勧めするのが、テレアポ営業の代行サービスであるディグロスの活用です。
ここでは、テレアポ営業代行サービスディグロスを利用するメリットを4つ解説します。
ディグロスはアポイント獲得特化のサービス
ディグロスはアポイント獲得に特化したサービスであり、アポイントからの成約率は平均30％以上を誇ります。
テレアポ上級者でも数％程度の成約率であるとも言われており、高い成約率のディグロスのは営業効率を上げるツールに最適です。
ディグロスではターゲットを事前調査してからコールを実施し、コール先に合わせたトークを行います。
そのためアポイントメント時点からターゲットがお客様の商材を具体的にイメージでき、高い成約率につながっています。
テレアポのコミット達成率が高い
ディグロスはアポイントメント数のコミット達成率が94.9％以上と、こちらも高い数値を保っています。
ディグロスでは営業商談経験のある人材の採用やアウトバウンド事業従事者のスカウト採用を積極的に行っております。
経験豊富なスタッフがアポインターとして取り組むことで、高いアポイントメント数のコミット達成率を実現しているのです。
また、業務は100％自社雇用のスタッフで行っております。
厳しい選考によりスタッフ採用率はわずか5.8％であり、書類・面接選考、研修選考を経て成果・結果につながるアポイントを獲得できるスタッフを着実に採用しています。
成果報酬型でコストの試算がしやすい
ディグロスの料金プランは成果報酬型であり、テレアポ代行依頼にかかるコストの試算がしやすいと言えます。
以下の様にアポイントメント獲得ごとに課金をしていき、初期費用や月額利用料金など、固定費がかかることが一切ありません。
アポイントがなければ費用が発生しないためご利用のハードルが低く、どなたにも無理なくご利用いただくことができるのです。
営業支援実績が豊富
ディグロスのテレアポ代行支援実績は1,000社以上にもなり、スタートアップ企業から上場企業まで、様々な企業のテレアポ代行を行っています。
もちろん一社一社に合わせてカスタマイズしたご提案をし、結果に結びつけています。
支援した企業の業界は幅広く、美容商材販売会社や新卒採用コンサルティング会社、Web広告会社など、その他に多種多様な企業のテレアポを代行しております。
まとめ
テレアポ営業は古い営業手法だと思われる方もいるかもしれません。
しかし、特定の見込み客に対してダイレクトに営業をかけられる点で、現代においても効果的な手法の一つだと言えます。
テレアポが失敗しやすい・うまくいかない場合には一定の理由があり、事業の管理者としては早期に手を打っていく必要があります。
ただし一つ一つの改善施策を行いテレアポ成約率を上げていくにはコストと時間がかかります。
そのためテレアポ代行のディグロスをご利用いただき、早期にテレアポ営業の効果・成果をあげていきましょう。
