【アポがうまくいかない】テレアポが取れない原因や取れる人の特徴は?
毎日毎日テレアポに励んでいても、なかなかアポが取れないことはありますよね。
「このままうまくいかない状態が続いたらどうしよう…」「アポが取れないままだとクビになるかも…」
こんな風に考えてしまうと焦ってしまい余計にテレアポがうまくいかないようになってしまいます。
何よりモチベーションが上がらなければ、毎日頑張っているのにどんどんつらくなってしまいますよね。
テレアポでアポをうまくとれる人には、ある程度の共通点が存在するのです。
そのためここでは、テレアポでアポが取れない原因を整理し、アポが取れる人の特徴やアポを取るためのコツを解説します。
なぜテレアポでアポが取れない？
ここではまず、テレアポでアポが取れない原因を以下の3つに整理して解説します。
1. 相手目線に立てていない
2. 準備不足
3. 経験不足
テレアポ時の相手目線が欠けている
テレアポをする時、相手の目線に立った話をできていないと、なかなかアポは取れません。
テレアポでは一度も対面したことが無い初対面の相手とやり取りをしなければならず、相手が聞き取りやすい・理解しやすい話を心がける必要があるのです。
相手目線が欠けている状態とは例えば、下記の状態を指します。
＜相手目線が欠けている状態＞
・緊張や余裕の無さから早口になっていて、相手に伝わっていない
・相手のニーズを把握しておらず、こちらが言いたいことだけ話している
・音が小さい、間を取らないなど様々な理由から電話が聞き取りずらい
上記のような独りよがりなテレアポを行なえば、相手の心をつかめません。
断られてしまう上に、悪い印象を与えてしまい、警戒心が増して今後もテレアポがしずらくなることでしょう。
こうした状態を改善するには、以下の対策が考えられます。
＜相手目線を持つための対策＞
・ゆっくりと話すことを常に意識する
・相手の話を聞くスタンスを持つ
電話で話す際に緊張しているとどうしても早口になってしまい、間なども悪くなってしまいます。
そのため普段からゆっくり話すことを意識することが大切です。
また、テレアポは相手のニーズを引き出すことが目的と考え、相手に質問するスタンスを取ることも有効でしょう。
テレアポに向かう準備が不十分
テレアポが上手くいかない人の多くは、テレアポをする前の準備が足りていません。
上手にテレアポを進めるには、2つのアイテムが必要です。
＜テレアポ成功に必要なアイテム＞
・テレアポリスト
・トークスクリプト
良いテレアポリストがあるか否かによって、テレアポの成功率や業務効率は大きく変化します。
企業ポータルサイトや企業HPを確認することで、ほとんどの企業の基本情報が手に入ります。
また、新聞や四季報を読むことでも情報は得られますし、テレアポリスト作成ツールを使うことで効率的にリストを作成できるでしょう。
1本1本の電話のクオリティを上げるためには、トークスクリプトの準備が必要不可欠です。
伝えるべき内容を網羅的に書き出し、電話の初めからクロージングまでを理論的に組み立てたトークスクリプトを作成しましょう。
また、テレアポが上手い営業マンのトークを取り入れることも有効です。
テレアポ自体の経験不足
テレアポの経験が不足している状態では、やはりアポを取り難いでしょう。
テレアポの経験は、一朝一夕で手に入るものではありません。
経験が少ないと成約率が上がらず、成約件数だけを評価の指標として考えているとモチベーションを保つのが難しくなります。
モチベーションが低下すれば成果にもつながりにくくなり、さらにアポが取れなくなる悪循環に陥ってしまう可能性があるのです。
そこで大切になるのが、テレアポ成否数だけじゃなく電話をかける回数なども総合的に定量判断することです。
・電話の回数
・電話がつながった回数
・担当者につないでもらえた回数
・通話時間
上記のような指標を細かくつけ、推移を見ていくことで自分の成長が判断しやすくなり、短期間で実力がつくことも期待できるでしょう。
テレアポでアポが取れる人は何をしている？
ここからは、テレアポが成功している人が行っている習慣・行動を以下の2つに整理して解説します。
1. 相手目線に立つことの徹底
2. 事前の徹底したリサーチ
徹底的に相手目線を貫く
テレアポでアポが取れる営業マンは、徹底的に相手の目線に立ってトークを展開していきます。
こちらの言いたいことを伝えるのではなく、相手のメリットになることを強調し、相手の欲しい情報を提供するように心がけるのです。
＜相手目線に立っていない悪い例＞
「弊社の商品〇〇は××に優れておりまして、重さは△△で大きさが△△で…」
＜相手目線に立っている良い例＞
「御社の課題とされている××には弊社の〇〇をおすすめできます。〇〇をご利用いただくことで、御社の△△は△△％改善すると試算されています。」
自社の商品・サービスが持つ魅力を伝えることはもちろん大切なのですが、悪い例のようにただ自分が言いたいことだけを言っている印象を与えてはいけません。
あくまでも相手の課題を解決できるお得な情報を紹介するスタンスで話をしましょう。
また、先程少しお話をした「ゆったりと話すこと」や「相手の話をきくこと」も、相手目線に立つためには大切です。
話を聞いてそれに対する解決策として自社商品・サービスを提示する流れを作ることができれば理想的でしょう。
予めリサーチを行った上でテレアポを行っている
事前に徹底したリサーチを行った上でのテレアポは、アポが取れる営業マンの多くが行っています。
リサーチを行うことで情報に具体性が増し、相手に対する説得力が強くなるのです。
＜リサーチを行っていない悪い例＞
「××を行う際には△△が非常に重要であり、その際には弊社の～～が非常に役立ちます」
上記の例では、相手に××の実務経験が無ければ全然響かない話になってしまいます。
当てずっぽうで話をしていては、なかなかテレアポの精度が安定しません。
＜リサーチを行っている良い例＞
「御担当の〇〇様は以前××のご経験がおありとのことで、××を行う際には△△が非常に重要ですよね。そこでお試しいただきたいのが～～なのです。」
上記のように事前に自社と相手との共通点を見つけ出しておければ、相手に響きやすいトークが展開できます。
また、リサーチによって得られるのは、商品に関することだけではありません。
「〇〇様は△△ご出身でしたよね。△△には私もつい先日行ったのですが…」
上記のように、世間話レベルの共通点でもリサーチで見つけられれば、親近感を持ってもらうには十分です。
相手が何に興味を持っているのか、どんな話題なら耳を傾けるのか等を分析するには、リサーチが欠かせないのです。
テレアポでアポ獲得数を増やすコツ
ここでは、テレアポでアポ獲得数を増やすためのコツを以下の2つに整理して解説します。
1. 過剰な商品の売り込みを避ける
2. 過剰な説明を避ける
商品を売り込み過ぎない
テレアポが上手な営業マンは、商品を無理に売り込もうとしません。
それは、いきなり電話をかけてきた顔も知らない様な人から商品の売り込みを受けると、相手は「あ、売り込みの電話か…」と警戒心を強くしてしまうからです。
電話をする相手の大半は、自分が売りたいと思っている商品・サービスを潜在的には必要としていたとしても、元々「欲しい」と考えている訳ではありません。
そのためテレアポでまず大切なことは相手の警戒心を解き、こちらの話を聞く姿勢になってもらうことです。
商品を売り込むにしても、相手がこちらの商品・サービスに興味を持ってくれた段階からです。
その際も、簡単に商品・サービスの特徴を説明する程度に止めましょう。
テレアポの目的は、あくまでもアポを取ることです。
実際に面談する際に、資料等を用いて商品・サービスの魅力を伝えるようにしましょう。
詳しく説明し過ぎない
電話であまり詳しく説明し過ぎないことも、テレアポの成功数を増やしていくためには重要です。
テレアポは言葉だけのコミュニケーションであり、伝えられる情報には限界があります。
そのため無理に詳細な説明を行なえば、誤って伝わってしまうリスクが高いです。
商品やサービスの説明をするとしても概要を簡単に伝える程度で充分であり、後は相手のニーズを引き出し、アポを取ることに注力すべきでしょう。
もし相手から質問や疑問を投げかけられたとしても、全てを丁寧に答えてしまうことは避けるべきです。
もし電話だけで相手の疑問が解決されてしまえば、わざわざ時間を作って営業担当と商談するメリットを感じなくなってしまうためです。
質問に対しては簡単な回答に止め、「お電話だとなかなかお伝えしきれないため、ぜひ一度お時間を頂戴できれば幸いです。きっとお役に立てます」とアポにつなげましょう。
テレアポに関しては無理をしない・がつがつしないように意識することで相手に余裕を感じさせ、「この営業担当は何となく頼りになるかも」と思わせることができます。
まとめ
テレアポを取れない営業担当には、相手目線に立てず、事前の準備も足りていないケースが散見されます。
経験不足はすぐに解消できるものではありませんが、それでも意識を変えて取り組むことで短期間のうちに実力をつけていくことは可能でしょう。
アポが取れる営業担当は相手目線になってリサーチを行い、電話中には焦らず落ち着いたトーンで話をしています。
商品の売り込みは相手の警戒心を強めますし、詳細な説明をテレアポ時にしようとすれば相手の誤解を招きかねません。
この記事を読んでテレアポのコツを少しでも身につけていただけたら幸いです。
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