カタルシス効果とは？カタルシス効果を営業に活かすポイントも解説！
営業活動をする中で、顧客との信頼関係を築く方法に悩んでいる方は多くいるでしょう。
相手がこちらに対して心を開いてくれなければ、いくら頑張って営業をしても効果は望めません。
そこで知っておきたいのが、カタルシス効果です。
カタルシス効果を理解して活用することで、より効果的に営業活動が行えるでしょう。
ここでは、カタルシス効果の概要や具体例、カタルシス効果を営業で生かす場合のポイントなどを解説します。
カタルシス効果とは
ここでは、カタルシス効果とは何かについて解説します。
カタルシス効果について
カタルシス効果とは、怒りや不安等のマイナス感情を口に出すことでその苦痛が緩和されて安心感を得られることです。
つまり辛いことを話すことで気持ちが晴れる効果を示します。
カタルシスはギリシア語で「浄化」を意味し、哲学者であるアリストテレスが自著で「心の浄化」との意味で用いたことが現在のカタルシス効果の由来になっています。
カタルシス効果の具体例
ここで、カタルシス効果の具体例を紹介します。
感動して思わず泣いてしまった時
まず挙げられるのが、感動して思わず泣いてしまった時のことです。
ドラマや映画を見て感動したり悲しくなったりした際に、涙を流した経験がある方はいるでしょう。
また、失恋ソングを聞いて自然と涙がこぼれ落ちたことがある方もいるかもしれません。
涙を流すことでマイナス感情も一緒に身体の外に出すことができ、カタルシス効果が働いてスッキリするのです。
誰かに悩みを打ち明けた時
誰かに悩みを打ち明けた時にも、カタルシス効果が期待できます。
カウンセリングや占いはもちろん、友人や恋人と食事をして様々なことを話すことでも、カタルシス効果が働きます。
普段言えずに心の中に溜まったマイナスな感情を外に出すことで、気分が晴れるのです。
そのため、カウンセリングは悩みに対する助言や指導を受けるだけでなく、悩みを話すこと自体にも大きな意味があると言えるでしょう。
恋愛
恋愛に関しても、カタルシス効果が働くことがあります。
例えば、恋愛相談が良い例でしょう。
恋愛相談を誰かにすることで、心の中に抱えているモヤモヤとした気持ちを吐き出し、カタルシス効果が期待できるのです。
また、話をしているうちに気持ちが晴れてきて、恋愛相談にのってもらっていた相手のことを好きになってしまうことも、よくあります。
カタルシス効果には、「マイナス感情を吐き出せた相手に対して好意を持つ」という効果もあるのです。
カタルシス効果で相手から好意を得られる理由
ここでは、カタルシス効果によって相手から好意を得られる理由を2つに整理して解説します。
脳の快楽レベル
人には、自分のことを話すことで脳の快楽レベルが上がっていく習性があります。
自分の経験や趣味、信念や価値観などを誰かに話していると自然と楽しくなってしまう、という経験がある方は多いのではないでしょうか。
自分のことを話していると脳の快楽レベルが高まって楽しくなり、その結果話をしている相手のことを好きになるという理屈です。
一貫性の原理
カタルシス効果で相手から行為を得られる裏には、一貫性の原理も働いています。
一貫性の原理とは、「自分の言動と一貫した態度を取りたい」と感じる心理現象です。
つまり、悩みや心配ごとを相手に話すことで、「自分は相手に好意を持っている」と感じるようになります。
結果として、相談に乗ってくれている相手のことを知らず知らずの内に好きになってしまうのです。
営業でのカタルシス効果活用シーン
ここでは、カタルシス効果を営業現場で生かすポイントを2つ紹介します。
距離を縮めたい時
営業で顧客との距離を縮めたい場合は、なるべく聞き手に回って、顧客の悩みや不安を引き出すことに徹しましょう。
顧客は自分の悩みや不安を話すことでカタルシス効果が働いて気分が軽くなり、話を聞いてくれた営業マンに対して好意を持ってくれるのです。
「皆さんの話をうかがっていると〇〇についての悩みが多いようなのですが、△△様は大丈夫ですか？」など、悩みや不安を吐露しやすい状況を作ってあげると良いでしょう。
販売につなげたい時
商品・サービスの販売につなげたい場合にも、カタルシス効果が活用できます。
不安や悩みを聞いてくれた営業マンに対する顧客の警戒心は弱まり、本音が出やすい状態になります。
また、一貫性の原理も働くため、「悩みを聞いてくれるこの人は、信用できる良い人だ」と感じてくれるでしょう。
そこで自分のニーズや解決したい問題について顧客が言及したら、すかさず解決案として自社の商品・サービスを紹介してください。
「お客様の今感じているお悩みは、すぐ解決されたいですよね？」などと質問してみると良いでしょう。
営業でカタルシス効果を活用する際に備えておきたいスキル
ここでは、営業でカタルシス効果を活かしたいときに一緒に身に着けておきたいスキルを3つ紹介します。
結果を出すスキル
まず押さえておきたいのが、結果を出すための王道や必勝法を身に付けることです。
スポーツや受験などあらゆる分野で等しく言えることですが、結果を出すためにより効果的な方法や効率的な方法を知ることは非常に大切でしょう。
必勝法を知ることで努力の方向性が明確になり、遠回りを防ぐことができます。
時間には限りがあり、仕事や勉強だけでなく趣味や家族との時間も大切にしたいのであればなおさら、できるだけ効果的な努力を積み重ねることが大切です。
思考スキル
次に、思考スキルも非常に大切な営業の要素です。
どんなに効果的なやり方や心理テクニックを学んでいても、正しい考え方が身に付いていなければ応用して上手に使えません。
例えば、営業では「自分が利益を出して得しよう」とだけ考えていては上手くいきません。
営業を成功させるにはまず、顧客・相手の利益を考えるのが先決なのです。
相手目線に立った思考が身に付かなければ、心理テクニック等は全て小手先の技に留まってしまいます。
コミュニケーションスキル
営業を成功させるには、コミュニケーションスキルももちろん大切です。
顧客と上手にやり取りして人間関係を作らなければ、結果を出していくことは難しいでしょう。
相手目線に立つことや上手な質問の仕方、話し方や間の取り方など、コミュニケーション力は技術を身に付けることで誰でも一定の向上が期待できます。
コミュニケーションスキルを磨くことで、カタルシス効果などの心理テクニックもより効果を発揮しやすくなるでしょう。
営業でカタルシス効果を活用するポイント
ここでは、営業でカタルシス効果を活用するためのポイントを3つ紹介します。
信頼関係を築く
カタルシス効果を活用するには、顧客と信頼関係を築くことが大切です。
いくら心理テクニックを用いたとしても、信頼できないと感じている相手に悩みや不安を打ち明けることはなかなかできません。
顧客の話を聞く姿勢を守り、顧客の話に関心を持っていることが伝わるようにしっかりと相槌や質問をしましょう。
また、相手の言葉をオウム返しすることでミラーリング効果が発揮され、親近感を持たれやすくなります。
例えば、「〇〇について気になっているんだよ～」と言われたら「〇〇については気になるマスよね」などとサラッと返すことでも効果が期待できます。
自己開示
相手から話を引き出すには、まずこちらから自己開示をすることも大切です。
こちらから情報を出した後に質問をすることで、相手には無意識に「情報をくれたから、こちらも何か返さなくては」という返報性の心理が働きます。
「私は声が高いことがコンプレックスですが、〇〇様は何か嫌だと思っていることはありますか」など、まず自分の情報を提示してから相手に質問をしてみましょう。
聞き上手になる
会話においては基本的に聞き手に回るスタンスが大切です。
相手の目を見て適度に相槌を打ち、相手に対してこちらが興味を持っていることを示すようにしましょう。
また、「そうですよね」「おっしゃる通り～」等と、相手のことを肯定してあげることも効果的です。
相手に心配ごとや不安を語らせるだけで、カタルシス効果によって気持ちが楽になり、こちらに対して好意を持ってもらいやすくなります。
まとめ
カタルシス効果とは「心の浄化」とも言える、不安や心配ごとを話すだけで心が晴れる効果のことです。
心の中にあるネガティブな感情を外に出すことで効果が期待できるため、営業シーンでも様々な方法で活用できます。
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