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不動産テレアポのコツは?断られる理由や意識すべきポイントを解説

不動産テレアポを行っている営業マンの中には、なかなかアポに結びつかず悩んでいる方もいるのではないでしょうか。
不動産テレアポで断られてしまう場合にはいくつかの原因が考えられ、成約率を高めるために様々な工夫をしていく必要があるのです。
そのため今回は、不動産テレアポで断られる理由やテレアポ時に意識すべきこと、トークスクリプトを活用するうえで念頭に置いておきたいことを解説します。

不動産テレアポで断られる
理由を知っていますか?

不動産テレアポで断られる理由は、主に以下の3つだと考えられます。

断られる理由①
電話をかける時間帯を考えていない

電話をかける時間帯を考えないと、断られる可能性は高まります。
早朝や夜間に電話をかけると高い確率で嫌われてしまうため、避けるのが無難です。
顧客が仕事をしていない時間帯の方が、電話に出てもらいやすいのは事実でしょう。
しかし、自分が休んでいる時間ばかりにかかってくる電話は、どうしても良い印象をもちづらいです。
それぞれの顧客の都合のいい時間帯を把握してテレアポを行いましょう。

断られる理由②とにかくしつこい

とにかくしつこく何度も電話をかけてしまう営業マンの場合も、断られる可能性が高まります。
断られても何度もかけることで思いが伝わると思ってしまう営業マンもいるのですが、顧客からしてみれば、興味のない電話を何度もかけられるのは迷惑でしょう。
嫌がらせをしてきているとの印象を持たれてしまえば、営業マン本人だけでなく会社の印象も落としてしまいかねません。
断られたら、何度も電話をかける行為は控えましょう。

断られる理由③ダラダラと話し続ける

電話を切られたくないと思いダラダラと話し続けてしまうことも、逆に断られやすくなってしまうパターンの1つです。
電話の相手にも予定があり、予定外にかかってきた電話に時間を取られることは、避けたいものでしょう。
しかしそれにもかかわらず電話を切らせないように話し続けてしまうと、「迷惑行為をされている」との印象を相手に与えかねません。
テレアポはなるべく簡潔に、要点を押さえたトークを展開することが重要です。

できる不動産営業マンに!
テレアポ時に意識する6つのこと

できる不動産営業マンに!テレアポ時に意識する6つのこと

ここでは、不動産テレアポ時に意識すべきポイントを6つに整理して紹介します。

声の調子・トーンを上げる

不動産テレアポ時に相手から良い印象を持ってもらうためには、声の調子やトーンを上げることが大切です。
声のトーンを上げると、それだけで明るい印象を持ってもらいやすくなります。
電話でのやり取りではお互いの顔が見えないため、声のトーンや調子だけで判断されてしまいます。
そして普段の会話のトーンで電話をすると、想像以上に暗い印象を与えてしまうのです。
普段の会話よりもワントーン高い声を意識して話すようにしましょう。
ただしトーンを上げると言っても、鼻にかかった猫なで声になると売り込み感や胡散臭さが増してしまうため、お腹から声を出すことを意識すべきです。

話し方に抑揚をつける

話し方に抑揚をつけることも、不動産テレアポを成功させるためには重要でしょう。
抑揚のない話し方だと、「話が単調でつまらない」「機械のようで冷たい」との印象を持たれてしまいやすいです。
例えば、一言「ありがとうございます」と言うだけでも、語尾を上げるか下げるかによって相手に与える印象は変わります。
そのため、場面に応じて抑揚を使い分けて話をするようにしましょう。

ゆっくり丁寧な話し方を意識する

電話で話をする際には、ゆっくりと丁寧な話し方を意識しましょう。
早口だと聞き取りにくく、まくし立てられている印象や威圧感を与えてしまいます。
なるべくゆっくり丁寧な話し方を意識することで、良い印象を持ってもらいやすくなります。
「恐れ入りますが」「もしよろしければ」などのクッション言葉を織り交ぜることで丁寧な印象を与えることができますので、活用しましょう。

相手に共感する

相手に共感することで、テレアポの成功率は高まります。
人は自分の話を聞いてくれていると感じれば心を開きやすい傾向にあるのです。
例えば、「それは大変なことでしたね・驚かれましたよね」「お気持ちお察しします」等の共感ワードを織り交ぜつつ、相手の話を聞くスタンスを意識しましょう。
営業はなにより、顧客の立場になって考えることが大切です。

相手の課題を聞き出す

テレアポでは、相手の課題を聞き出すことも重要です。
顧客が抱えている心配事や課題を知ることができれば、課題解決のために商品・サービスを紹介するきっかけにすることができます。
課題を聞き出さず自社の商品・サービスをただ売り込むだけでは、一方的な押し付けという印象を持たれてしまいます。
自社の商品・サービスを利用することで顧客にとってどのような良いことがあるのかを伝えるために、まず顧客の課題を聞き出すようにしましょう。

アポの獲得に集中する

不動産テレアポでは、アポの獲得に集中することも大切です。
テレアポの目的はあくまでも面談の約束を取り付けることであり、その場で商品を売り込むことではありません。
電話ではどうしても説明できる内容に限界があります。
もし電話で商品を売り込もうと詳しい説明をしてしまうと、顧客は限られた情報しか得ていないにも関わらずその場で要不要を判断してしまうのです。
商品の売り込みはあくまでも面談時に行い、テレアポ時にはアポ獲得に集中しましょう。

不動産テレアポ用の
トークスクリプトの活用方法

ここでは、不動産テレアポ用のトークスクリプトの活用方法を2つ紹介します。

トークスクリプトは
何度も作り直すのが鉄則

トークスクリプトは最初に作ったら終わりではなく、その後何度も作り直すものです。
実際にテレアポを行う中で必要だと感じた情報を追加し、逆に不要な内容を削除することで、より精度の高いトークスクリプトを作り上げていくことが理想です。
何度も作り直していくことで、時間の経過と共に成約率を上げていくことが期待できるでしょう。

トークスクリプトは
相手によって変化させる

トークスクリプトは、相手によって変化させるべきです。
トークスクリプトとは話すべき内容や想定される顧客の反応をあらかじめ整理し、1つの流れとした台本のようなものを指します。
そのためトークスプリプトの内容をいつでもそのままくり返していると、相手に機械的な冷たい印象を与えてしまいかねません。
トークスクリプトを下敷きとして、顧客によって柔軟なトークを展開させるように心がけましょう。

まとめ

不動産テレアポにおいて、相手の時間や都合を考えない営業マンやダラダラ話をする営業マンは悪い印象を持たれてしまい、断られやすくなります。
テレアポを成功させるには声のトーンを上げたり抑揚をつけたりと、様々な工夫を凝らすことが大切です。
また、トークスクリプトは何度も作り直し、相手によって変化させるものだと理解しておきましょう。