営業代行とは？営業代行を有効活用して早期の成果獲得を実現しよう
営業活動をする上で、人材不足に悩まされている経営者・管理者の方は沢山います。
新規獲得や販路拡大に向けた戦略を立てたいと思っても、人材・技術が不足していれば望むような結果はなかなか挙げられないでしょう。
そこで検討していただきたいのが、営業代行の導入です。ここでは営業代行の概要やメリット・デメリット、業者を選ぶ際の注意点をお伝えします。
営業アウトソーシングの１つが営業代行
ここでは、営業アウトソーシングの概要と種類をお伝えします。
営業アウトソーシングとは
営業アウトソーシングとは、依頼元の自社セールス部門が行っていた活動を、外部組織に委託することです。
営業代行をはじめとして、SPOや営業派遣などもこの中に含まれます。
タスクを別組織に委託することで、人材不足解消や新しいアプローチによる新規顧客の獲得が期待できます。
また、セールスパーソンを育てる必要がなくなるため、セールス活動にかかる人件費や育成費用が抑えられる点も魅力的です。
営業代行
営業代行とは、依頼元の自社セールス活動を代行する業態のことであり、以下のタスクが含まれます。
・見込み客とのやり取り
・テレアポ
・セミナー・展示会
・コンサルティング
セールス社員を育てる余裕がない場合や、そもそもセールス部門に回せる人材がいない時に利用すると効果的です。
セールスパーソンの人材・技術の不足に悩む依頼元が、即戦力として活用できる人材を比較的低予算で利用できる手段だと言えるでしょう。
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）
SPO（セールス・プロセス・アウトソーシング）とは、依頼元の自社セールス活動の一部を代行し、セールス活動の結果をもとにプロセス・戦略の改善案提示までを行う業態です。
SPOの提供労務には以下が含まれます。
・セールスプロセスの一部代行
・各種改善案の提示
セールス活動の外部委託という点では営業代行と共通点を有しますが、SPOの提供労務にはセールス活動の改善も含まれている点で異なります。
SPOは依頼元と共にセールス活動を行い、その結果をもとにPDCAサイクルを回すまでが提供労務の一環です。
営業派遣
営業派遣とは、セールス職を希望している人材をセールス職を求めている依頼元に派遣する業態のことを指します。
営業代行は業務委託契約であり、人材の指揮命令権が営業代行業者にある一方で、営業派遣した人材への指揮命令権は依頼元にあります。
人材不足の解消を主な目的としている点で、他とは性質が異なると言えるでしょう。
営業代行の活用をおすすめするシーン
ここでは、営業代行の活用をおすすめできるシーンを2つお伝えします。
新規人材を教育時間がない
活用をおすすめできるシーンとしてまず挙げられるのが、新たにセールス人材を育てる余裕がない時です。
新しくセールスパーソンを育てるには、一定の期間がかかります。
もし新商品を販売したい、新たな販路を開拓したいなどの要望があっても、そこからセールスパーソンを新しく育てていてはチャンスを逃してしまうでしょう。
こうした場合に活用することで、即戦力のセールスパーソンを手に入れられます。
営業のノウハウがわからない
セールス技術がない場合にも、利用するメリットは大きいでしょう。
新しく事業を立ち上げた直後等では、セールスのやり方が分からないこともあり得ます。
しかしこうした場合に依頼することで、優れたセールス技術を持ったプロフェッショナルに安心して任せられるのです。
営業代行のメリット・デメリット
ここでは、営業代行のメリットとデメリットをお伝えします。
メリット
営業代行のメリットは、大きく分けて2つです。
①新規開拓をスピードアップできる
営業代行を依頼することで、新規開拓のスピードアップが期待できます。
新規開拓のためにセールスパーソンを育てていては、成果を挙げるまでに多くの期間がかかってしまいます。
利用することで即戦力のセールス人材が一度に沢山手に入るため、スピード感をもって新規開拓ができるでしょう。
②人件費を削減できる
営業代行の利用によって、人件費カットが期待できます。
セールス人材を採用してから一人前に育てるには、毎月の給料に関わる費用だけでなく教育費用や各種経費など、全体では非常に多くの費用がかかります。
依頼することで新たに人材を採用するよりも低予算で即戦力人材が手に入るため、人件費のカットにつながるのです。
③営業のプロを活用できる
営業代行を利用する大きなメリットは、経験豊富なセールスパーソンの力を活用できる点です。
実際に労務を提供するのはセールス活動に精通したプロフェッショナルであり、セールス経験が豊富な人材も数多くいます。
第一線で活躍した経験を持つ人材も多く、豊富な経験や人脈を活用して依頼元のセールス活動を推進してくれるでしょう。
自社になかなか経験豊富な人材がいない場合はもちろん、いる場合には協業することで、短期間で実績を上げられるでしょう。
デメリット
営業代行には多くのメリットがありますが、一方で注意すべき点が存在するのも実情です。
注意点は、大きく分けて2つです。
①営業活動の管理が直接できない
営業代行のセールスパーソンのマネジメントは営業代行業者が行うため、依頼元ではセールス活動の管理が直接できません。
そのため仕事プロセスの把握が難しく、突然のクレームなどによって自社の信頼を失墜させてしまうリスクも考えられます。
利用時には契約前に入念な打ち合わせと取り決めを行い、結果・実績だけではなくプロセスの報告方法も確認しておきましょう。
②営業代行を継続しないと売上が下がる
営業代行を継続的に利用しないと、利益が下がってしまう恐れも考えられます。
営業代行は高い技術、豊富な人脈を活用してセールス活動を行うため、営業代行の利用を取り止めることで利益減少もあり得るのです。
利用するのであれば、短期的な結果だけでなくその後の自社の成長についても想定しておかなければなりません。
中には営業担当者の教育や体制の構築支援なども行ってくれる業者もあるため、上手に選択してセールス技術を蓄積しましょう。
営業代行会社を選ぶ時に考えたい2つのポイント
ここでは、営業代行業者を選ぶ際の注意点を2つお伝えします。
サービス内容が自社の課題にあっている？
営業代行業者を選ぶ際には、提供される労務内容が自社の課題に適しているかを確認しましょう。
セールス活動をただ一任するのではなく、委託前に自社の弱点を見つけて改善点をはっきりとさせておくことが大切です。
営業代行業者にはそれぞれの得意分野があるため、弱点が明確になっていなければ適切に選択できません。
弱点を洗い出した上で、弱点を補ってくれる業者を選択しましょう。
料金体制が自社にあっている？
費用の支払い方が自社に適しているかの確認も大切です。
成果報酬
成果報酬型とは、顧客獲得や新規受注など結果が出た件数に応じて費用を納めるパターンです。
結果に応じて納めるべき費用が変化するため、結果が出なかった場合に無駄な費用を負う必要がなく合理的だと言えるでしょう。
DGLOSS（ディグロス）ではテレアポ代行の料金体系にシンプルな成果報酬型を採用しています。
初期費用や月額利用料金などの固定費は一切かからないため、無理なくご利用いただけます。
詳しい料金プランについてはこちらをご覧ください。
固定料金
固定料金型とは、結果の有無に関わらず予め決まっている費用を納めるパターンです。
予め発生する費用が決まっているため予算を組みやすいことが特徴です。
ただし、固定料金型はもし結果を出なくても同一費用を納める必要があるため注意が必要です。
結果があまり出なかった場合に備えて、改善点や依頼による効果の検証ができるようにデータを取っておくことが大切です。
まとめ
営業代行とは依頼元のビジネスの一部活動を代行する業態のことであり、提供する労務には実際の商談やアポ取りからコンサルティングまで幅広くあります。
営業代行を依頼することですぐにプロフェッショナルの力を活用でき、新規開拓などの企業の成長を大きく後押しするでしょう。
業者を選ぶ際には自分たちが抱える課題解決に最適な業者を選択し、費用の支払い形式にも予め気を付けておくことが大切です。
営業代行の費用目安は？報酬体系や費用対効果検証方法を紹介！に関する記事はこちら
