新規顧客獲得の方法20選！成果につなげるポイントや成功事例も紹介
近年、少子高齢化に伴う市場の縮小や手法の多様化などの理由から、新規顧客の獲得難易度が高まっています。
さらに、消費者ニーズや行動は常に変化しており、既存顧客に依存する経営では売上が頭打ちになり、企業の成長を妨げる恐れがあります。
こうした背景から、新規顧客の獲得は、事業拡大や安定した経営を実現するために不可欠です。
とはいえ、新規顧客を獲得するための施策は多岐にわたり、課題や目標によっても選択肢が異なるため、何をどのように進めるべきか迷うこともあるでしょう。
そこで本記事では、新規顧客獲得の方法を20選紹介します。成果につなげるポイントや成功事例についても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
新規顧客獲得の重要性
では早速、新規顧客獲得の重要性を3つの視点から解説します。
- 市場で優位性を確立する
- 安定した売上を維持する
- リスクを分散して経営を安定させる
市場で優位性を確立する
まず、市場で優位性を確立することは、非常に重要な要素です。
新規顧客獲得に向けた努力は、競合他社でも実施しています。市場で優位性を確立できなければ、競合に埋没してしまい新規顧客を獲得できません。
そこで、市場での優位性を確立できれば、認知拡大やブランディングにより、顧客から選ばれる理由を生み出せます。
安定した売上を維持する
企業が成長し続けるには、安定した売上の維持が欠かせません。
現状、多くの既存顧客を獲得でき経営が安定していても、長期的に自社商材を利用する保証はありません。
安定した売上を維持するには、新規顧客を獲得して多様な顧客基盤を持つ必要があります。
リスクを分散して経営を安定させる
新規顧客の獲得により、多様な顧客基盤を築ければ、リスクを分散して経営を安定させられます。
たとえば、一部の既存顧客に売上が集中している状態では、トレンドやニーズの変化で顧客離れが進むと経営危機につながる恐れがあります。
多様な顧客基盤を持っていれば、トレンドやニーズの変化が起こっても、リスクを最小限におさえられるでしょう。
一部の既存顧客を失っても、新規顧客を獲得する体制を構築できていれば挽回できます。
新規顧客の獲得にかかるコストは1対5の法則
新規顧客獲得には、既存顧客よりもコストがかかるという課題があります。
「1対5の法則」というマーケティング用語が示すように、新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客の5倍と言われています。
すでに関係性を構築できている既存顧客に対して、新規顧客とは一から関係性を構築しなければなりません。
自社商材を認知してもらうためには、効果的な訴求が不可欠です。広告は効果的に訴求できる反面、コストが高くなる傾向があります。
また、商品差別化の難易度も高まっているため、市場での優位性を確立するための投資も不可欠です。
新規顧客の獲得プロセスは6ステップ
では次に、新規顧客獲得のプロセスを6つのステップに分けて紹介します。
- ターゲットを設定する
- リサーチして顧客を探す
- ターゲットの課題感を理解する
- 顧客へアプローチする
- 提案で購買意欲を向上させる
- クロージングする
ステップ1.ターゲットを設定する
まず、ターゲットを設定します。
ターゲット設定で重要なのは、自社商材を求めるのはどのような人または企業なのかを明確にすることです。
ターゲットが不明瞭では、効果的な戦略を立案できず営業活動を最大化できません。
ターゲットを明確にするためにも、ペルソナ設定を活用するとよいでしょう。
| BtoB | BtoC |
|---|---|
| ■組織 業種 企業名 企業規模 事業内容 従業員数 業績・売上高 課題とニーズ ■担当者 氏名 年齢 部署・役職 担当部署の課題とニーズ | 年齢 性別 居住地 職業 家族構成 趣味 |
上記は一例ですが、BtoBでは組織と担当者、BtoCでは個人で設定項目が異なります。また、ターゲットが複数の場合は、ペルソナも複数設定してください。
ペルソナ設定でターゲットへの理解が深まれば、課題やニーズを正しく把握でき、効果的な戦略を立案できます。
ステップ2.リサーチして顧客を探す
ターゲット像を把握できても、抱えている課題やニーズはそれぞれ異なります。
新規顧客を獲得するためにも、入念にリサーチして顧客を探してください。
たとえば、競合が先行しており受注確度が低い見込み顧客にアプローチしても、成約は難しいでしょう。
成約につなげるには、競合との関わりがなく購買意欲の高い見込み顧客を探す必要があります。
リサーチして顧客を探す際には、リーチするターゲットを明確にすることが大切です。
ステップ3.ターゲットの課題感を理解する
ターゲットが抱える課題感への理解は、新規顧客獲得において非常に重要です。
ターゲットの課題を洗い出すには、以下のような方法があります。
- アンケートやインタビューの実施
- 口コミサイトやSNS
- 問い合わせ内容の分析
アンケートやインタビューの実施には、時間と手間がかかりますが、真のニーズを理解できます。
口コミサイトやSNSなら、データを収集する手間を省きながら、率直な意見を収集できます。
問い合わせ内容からは、顧客の顕在的な課題や潜在的な課題の推測などが可能です。多くの顧客から同じ内容の問い合わせがある場合は、改善すべき課題の把握に役立つでしょう。
ステップ4.顧客へアプローチする
ターゲットへの理解が深まったら、顧客にアプローチを開始します。
アプローチ方法は、大きく「アウトバウンド型」「インバウンド型」の2種類です。
| アウトバウンド型 | テレアポ 飛び込み営業 メール営業 |
|---|---|
| インバウンド型 | Web広告 オウンドメディア セミナー・ウェビナー 展示会 プレスリリース配信 |
アウトバウンド型は、企業から顧客に対して能動的にアプローチする方法です。
一方、インバウンド型は、施策を通して問い合わせや資料請求など、顧客からのアクションに対応する受動的な手法です。
どちらか一方というよりかは、アウトバウンドとインバウンドを組み合わせて顧客との接点を増やすとよいでしょう。
ステップ5.提案で購買意欲を向上させる
アプローチ後は、提案を提示して購買意欲を高めることが不可欠です。
ただし、顧客との関係性を構築できていない状態で提案しても、警戒され話を聞いてもらえない恐れがあります。
丁寧なヒアリングで顧客に寄り添い、自社商材が課題解決に役立つと理解してもらうことが大切です。
顧客に寄り添い共感する姿勢を見せれば、関係性を構築できます。安心感を与えて信頼できる企業や担当者だと理解してもらえれば、購買意欲も高まり成約につながりやすくなるでしょう。
ステップ6.クロージングする
新規顧客獲得において、クロージングは非常に重要な施策です。
そもそもクロージングとは、商談の最終工程であり、成約につなげるための重要なプロセスです。
商談で顧客の購買意欲が高いと判断できたら、顧客の契約意思を再確認して契約に向けた後押しをします。
顧客に寄り添う真摯な対応により最適な提案ができれば、顧客の不信感や疑問点を解決でき、スムーズにクロージングまで移行できるでしょう。
新規顧客の獲得方法10選｜オフライン
オフラインで実施する、新規顧客獲得方法10選を紹介します。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- リファラル営業
- ダイレクトメール
- セミナー・展示会
- 手紙・はがき
- ポスティング・サンプル配布
- マス広告
- 新聞の折込チラシ
- のぼり・看板広告
テレアポ
テレアポは、電話で顧客にアプローチします。
顧客の電話番号と環境があれば実施できるので、コストをおさえながら多くの顧客にアプローチできるのがメリットです。
ただし、突然の電話は警戒されやすく、アポイント獲得率は1%程度とあまり高くありません。また、顔が見えない電話でのコミュニケーションには、専門性の高いスキルや経験が求められます。
自社での対応が難しい場合は、テレアポ代行サービスを検討しましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、事前アポイントなしで顧客先を訪問する手法です。
突然の訪問を迷惑に感じたり、忙しくて対応する時間がなかったりすれば話を聞いてもらえません。飛び込み営業を成功させるには、訪問のタイミングが重要です。
移動には時間がかかるため、1日に対応できる件数は限られますが、直接顧客の反応を確認できて商材の魅力を具体的に伝えられます。
リファラル営業
リファラル営業は、知人や取引先の人に顧客を紹介してもらう手法です。
ターゲットとは直接の接点がなくても、知人や取引相手からの紹介なら信頼性は担保されるので、関係性を構築しやすいでしょう。
自社対応では発掘できなかったエリアや、接点を持てない層の見込み顧客を紹介してもらえる可能性もあります。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、顧客に直接情報を届けられるのがメリットです。
すぐにはアクションを起こさなくても、ダイレクトメールを保存していれば、後から問い合わせのきっかけになる可能性があります。
ただし、開封してもらえなければ魅力を伝えられません。他のダイレクトメールに紛れないように、目立つデザインの封筒やサンプルを同封するなど、開封したくなる工夫が不可欠です。
セミナー・展示会
セミナーや展示会は、購買意欲の高い新規顧客を獲得できる可能性が高い手法です。
そもそも、明確なニーズや関心がなければ、顧客がわざわざ足を運ぶことはありません。会場に足を運ぶのは、自社商材に高い関心や興味があると考えられます。
たとえその場で商談につながらなくても、名刺交換や資料提供をしておけば、後日アプローチするきっかけを作れます。
手紙・はがき
手紙やはがきは、相手に直接見てもらえる可能性が高いと考えられます。
特に、経営者や決裁権を持つ層のように、通常では接点を持つのが難しい相手にも直接届けられるのは大きなメリットです。
自分宛ての手紙やはがきなら、読んでもらえる可能性も高いでしょう。手書きすると、より丁寧な印象を与えられます。
ポスティング・サンプル配布
ポスティングやサンプル配布は、エリアを絞って実施できます。
ポストに投函するだけなので、ユーザー側から警戒されにくく、手に取りやすいのはメリットです。
制作コストはかかるものの、顧客に行動を求めないため、訴求ハードルが低く情報を届けやすいでしょう。
マス広告
マス広告は、テレビや雑誌、ラジオや新聞などメディアに広告を出稿します。
幅広い層にアプローチでき、記憶に残りやすいのも特徴です。
また、地域に特化したメディアなら、ターゲットを絞って訴求したいときにも効果的です。
新聞の折込チラシ
新聞の折込チラシは、エリアを細かく設定できるのがメリットです。
対象は新聞を取る顧客に限定されるものの、新聞という媒体は信頼性が高いので効果的に訴求できます。
地域を限定してビジネスを展開する企業に向いている手法です。
のぼり・看板広告
のぼりや看板広告は、認知拡大に効果的な手法です。
店頭や街中などで自然に目に入るため、押しつけがましい印象を与えません。
ただし、デザインでイメージが変わるため、コンセプトに合わせることが大切です。
新規顧客の獲得方法10選｜オンライン
オンラインで実施する新規顧客獲得方法も見ていきましょう。
- オウンドメディア
- SNS
- インフルエンサーの活用
- メルマガ
- Web広告
- プレスリリース
- 口コミサイト
- 動画コンテンツ
- ECサイト
- MEO対策
オウンドメディア
オウンドメディアは、Webサイトやブログなど自社が運用するメディアを活用する手法です。
企業のカラーを活かして自由に情報を発信できるため、ブランディングにも役立ちます。
たとえば、Webサイトでは検索上位に表示されるSEO対策が不可欠です。SEO対策には専門的な知識やノウハウが求められるものの、検索上位に表示されれば効果的に集客できます。
SNS
SNSは、非常に情報拡散力が高いので、認知拡大に適しています。
ほとんどのSNSでは、アカウントの作成に費用がかからないため、初期コストをおさえられるのもメリットです。
- X（旧Twitter）：ユーザー数が多く幅広い層にアプローチできる
- Instagram：写真や動画で視覚的にアプローチできる
- Facebook：実名制のため精度の高いターゲティングができる
- LINE：情報やクーポンを送付できる
SNSの種類によって特徴は異なりますが、ターゲットに合わせてプラットフォームを選べる他にも、広告を自然な形で表示でき「いいね」やコメントなどで気軽に接点を持てます。
インフルエンサーの活用
インフルエンサーの起用も、新規顧客の獲得で活用される手法です。特定分野で高い影響力があり、フォロワーに向けて効果的な認知獲得が期待できます。
さらに、インフルエンサーが発信する情報は、信頼性が高いと判断されるため、企業のイメージアップにもつながります。
ただし、インフルエンサーによって属性が異なるため、自社商材にマッチしていることが重要です。
メルマガ
定期的に配信するメルマガは、顧客と長期的に関係性を構築できるのがメリットです。
配信側にも受信側にも都合の良いタイミングで送受信が可能であり、一度に多くの情報を提供できます。
メール配信システムを利用すれば、大量メールの一斉送信も可能です。
顧客にとって有益な情報を継続して配信すれば、エンゲージの向上にもつながるでしょう。
Web広告
Web広告は、顧客の行動やニーズに合わせて訴求できます。
- リスティング広告：検索キーワードに連動して検索結果に表示される
- ディスプレイ広告：サイトやアプリの広告枠に表示される
- リターゲティング広告：自社サイトを訪問したユーザーに再度広告を表示する
- 動画広告：映像と音声で効果的に訴求する
- ネイティブ広告：違和感なく自然に表示する
このように、広告によって効果は変わります。アプローチしたいターゲットに合わせて、広告を見極めるのがポイントです。
プレスリリース
プレスリリースは、メディアに取り上げてもらい情報を発信する方法です。
主に、重要なニュースや新商品やサービスの発表に適しています。認知拡大効果に加えて、企業が発信する公式文書として、信頼性もアピールできます。
企業に代わりメディアが発信するため、客観的な視点で情報を伝えられるのも特徴です。
口コミサイト
口コミサイトに登録すれば、ユーザー目線でのリアルな情報を書き込んでもらえるので、レビューから新規顧客獲得につながる可能性があります。
実際に商品やサービスを利用したユーザーからの意見は、品質や効果の客観的な裏付けとなるため、高い評判が広まれば新規顧客につながるでしょう。
また、コストをおさえながら、自社商材の露出を増やせるのもメリットです。
動画コンテンツ
動画コンテンツは、テキストや画像では伝えられない臨場感を演出できるのが特徴です。
音声と映像で視覚と聴覚に訴求すれば、記憶に残りやすくなります。
動画コンテンツで代表的なYouTubeは、商品やサービスの紹介やセミナー動画の配信など、幅広い目的で活用できます。
無料で視聴できるため、気軽に利用できるのもメリットです。
ECサイト
ECサイトは、実店舗を構える手間やコストがかかりません。
楽天市場やAmazonなどの大手ECサイトは、利用者が多いので新規顧客獲得にも役立ちます。
現在、実店舗で思うように新規顧客獲得を獲得できないなら、ECサイトへの出品も検討するとよいでしょう。地理的制約を受けないのもメリットです。
なお、専門性をアピールしたり会員限定サービスなどの付加価値をつけたりして、競合他社との差別化を図る工夫が不可欠です。
MEO対策
実店舗を経営しているなら、MEO対策も検討してみてください。
MEO対策（マップエンジン最適化）とは、Googleマップでの検索結果で、自社の店舗が上位に表示されるようにする施策です。
MEO対策には、Googleビジネスプロフィールへの登録が必須ですが、登録に費用はかかりません。また、SEO対策より低コストで実施でき、競合が少ないのもメリットです。
一般的には上位3位に表示されると、高い集客効果が期待できると言われています。
新規顧客獲得を成功させる9つのポイント
では次に、新規顧客獲得を成功に導く9つのポイントを紹介します。
- まずは認知を考える
- 既存顧客を分析する
- 購入のハードルを下げる
- 別の角度から提案する
- 商品・サービスに付加価値をつける
- オンラインとオフラインの手法を併用する
- 行き詰まったらターゲットを拡大する
- 競合他社を分析する
- コンスタントに接触する
まずは認知を考える
まずは、認知を考えましょう。
どんなに優れた商品やサービスでも、認知度が低ければ集客はできません。
具体的には、ターゲットに合わせて認知度を高める施策を決定します。
なお、ターゲットが複数いる場合は、若年層にはSNSやインフルエンサーの活用、ビジネス層にはセミナーやプレスリリースなど、複数の施策を組み合わせるのも有効です。
既存顧客を分析する
既存顧客を分析すれば、効果的なアプローチのヒントを見出せます。
見方を変えれば、既存顧客は成功例ともいえるでしょう。
過去の成功事例から、成約の獲得に向けてどのようにアプローチしたのかを振り返れば、共通点が見えてきます。
既存顧客から得たヒントを元に戦略を立案すれば、効果的にアプローチできるようになり、成約率の向上が見込めます。
購入のハードルを下げる
自社商材を提案して、顧客の課題解決に役立つと理解できても、購入のハードルが高ければ契約には至らないでしょう。
たとえば「商品価格が高い」という理由なら、分割払いやリース契約など選択肢を増やせば、ハードルは下がります。
サービスの場合では「プランの選択肢が少ない」のも購入ハードルを上げる要因になり得ます。低価格で利用できるプランを増やせば、検討してもらえるかもしれません。
一定以上の購買意欲がある顧客なら、購入のハードルが下がることでスムーズに初段を進められます。
別の角度から提案する
提案を受け入れてもらえない場合は、別の確度から提案してみましょう。
たとえば、大人を対象とした商品を、子どもにも受け入れてもらえるように改善すれば、ターゲットを増やせます。
商材によっては、新たな用途が高く支持されて、結果的に認知拡大につながることもあるでしょう。
商品・サービスに付加価値をつける
新規顧客獲得において、商品やサービスに付加価値をつけるのは非常に重要です。
たとえば、有形商材なら「他にはない自社オリジナルデザイン」「期間限定デザイン」などで特別感を演出できます。
無形商材でも「丁寧なアフターフォロー」「保証期間の延長」などで、付加価値をアピールできます。
価格以上の付加価値に魅力を感じてもらえれば、市場での優位性を確立できるでしょう。
オンラインとオフラインの手法を併用する
商材によって効果的な手法は異なりますが、思うような成果につながらないならオンラインとオフラインの手法を併用してみましょう。
OMO（Online Merges with Offline）手法とも呼ばれており、顧客との接点を増やし多角的にアプローチできるのがメリットです。
たとえば、SNSやオウンドメディアなどのオンライン手法は、アプローチしやすい反面、対面を重視する顧客には信頼してもらえない可能性があります。
そこで、オフライン手法の飛び込み営業を実施すれば、対面重視の顧客には効果的にアプローチできます。
行き詰まったらターゲットを拡大する
入念に準備して施策を実施しても、行き詰まるケースは少なくありません。
この背景には、インターネットの普及による顧客行動の変化や、目まぐるしく変わる市場動向などが関係しています。
そこで、顕在層から潜在層のように、ターゲットを拡大するとよいでしょう。
アプローチする見込み顧客の母数が増えれば、商談率や成約率の向上が期待できます。
競合他社を分析する
市場の縮小という影響を受け、業種に限らず新規顧客獲得は困難な状態です。
当然のように競合他社も、新規顧客獲得に向けてさまざまな努力をしているでしょう。
同じような戦略と施策では、競合他社に顧客を取られてしまう恐れがあります。そこで、差別化を図り市場で優位性を確立するには、競合他社の分析が不可欠です。
加えて、自社の強みと弱みも正確に把握してください。強みを活かして自社だけの戦略を立案できれば、差別化を図れるでしょう。
また、弱みを課題として改善していけば、組織力を強化できます。
コンスタントに接触する
新規顧客獲得の施策を実施しても、すぐに成果にはつながるとは限らないので、長期的な目線で取り組むことが大切です。
BtoBでは、検討期間が長くなる傾向にあるため、顧客とコンスタントに接触する必要があります。
一時的に購買意欲が高まってもアプローチの期間があくと、購買意欲が低下したり競合他社に乗り換えられたりする恐れがあるからです。
コンスタントに接触することで、意欲的・積極的に取り組んでいるとポジティブな印象を与えられれば、顧客との関係性を構築しやすくなるでしょう。
新規顧客の獲得を目指すテレアポ代行ならディグロス
テレアポは、新規顧客獲得に有効な施策ですが、電話越しの対応には高いスキルや経験が求められます。
自社対応が難しい場合は、1,600社以上の支援実績を持つ、株式会社ディグロスにお任せください。
弊社は、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。お客様のご要望に沿った形で、アポイントメント（商談の場）をセッティングします。
1か月単位からのご契約が可能であり、初期費用や固定費用がかからないため、低リスク・低コストでご利用いただけます。
新規顧客獲得を目的としたテレアポ代行サービスをご検討中の企業様は、電話やメールでご説明しますので、ぜひお気軽にご相談ください。
新規顧客獲得に成功したテレアポ代行の事例
では最後に、新規顧客獲得に成功したテレアポ代行の事例を3つ紹介します。
事例1.チャットボット型Ｗeb接客ツール提供会社様
対象
新規顧客獲得を目的としたインターネット広告を行っている企業
目的と支援内容
サイトを訪問したユーザーの行動に合わせて、「最新AIを搭載したポップアップ」「チャットボット型Web接客ツール」の提案
現在の課題をヒアリングしたうえで、競合他社との差別化や他社の効果事例を全国に訴求
現状
月間アポイント件数30件
成果
- テレアポ率：2.8%
- アポイント数：120件（現状稼働中）
- 案件受注：31社※他受注見込2社あり
事例2.ダイレクトメールフォローアップサービス提供会社様
対象
新規顧客獲得に注力した、ダイレクトメール送付が広告施策として検討可能な企業
目的と支援内容
ダイレクトメールに宛名別のQRコードを印刷・送付して、一人ひとりに合わせた行動を分析できるダイレクトメールフォローアップサービスを提案
現在のプロモーション状況や課題などをヒアリングして、競合他社との差別化と他社効果を、Web商談で関東（東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県）に訴求
現状
月間アポイント件数30件
成果
- テレアポ率：2.9%
- アポイント数：115件（現状稼働中）
- 案件受注：47社※他受注見込9社あり
事例3.ウェビナー運営サービス提供会社様
対象
展示会出展企業やWeb集客実施企業
目的と支援内容
新規顧客獲得に有効な、ウェビナー企画制作から配信までを一貫サポートするサービスの提案
ヒアリング実施のうえ、サービスのメリットや効果、他社事例を1都3県（東京都、千葉県、埼玉県、神奈川県）に訴求
現状
月間アポイント件数：20件
成果
- テレアポ率：2.8％
- アポイント数：102件（現状稼働中）
- 案件受注：45社※他受注見込5社あり
この他にも、テレアポ代行の支援実績を弊社公式サイトにて公開していますので、ぜひチェックしてみてください。
まとめ：新規顧客の獲得は自社に適した方法で取り組もう
新規顧客獲得は、企業が安定した経営を実現するために不可欠です。
新規顧客の獲得がより困難になっているものの、ターゲットを深く理解して最適な提案ができれば、新規顧客獲得につながるでしょう。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、自社に適した方法で新規顧客獲得に取り組み、成果につなげてください。
