広告営業で成果を上げる9つのコツ！有効な手法も紹介
広告営業は、成果が出ればやりがいを感じられる一方で、きつい・難しいと感じる人も少なくありません。
しかし、いくつかのコツや有効な手法を知れば、誰でも成果を上げられるようになります。
本記事では、広告営業で成果を上げる9つのコツと、有効な手法9選について解説します。営業担当者に求められる4つのスキルも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
目次
広告営業が難しい・きついと言われる5つの理由
では早速、広告営業が難しい・きついと言われる5つの理由について解説します。
- 競合が多く案件獲得が困難である
- 納期が厳しく労働時間が長くなる
- ノルマ達成のプレッシャーが大きい
- 何度も調整や修正依頼がきて対応に追われる
- 通常業務と並行して新規顧客開拓が求められる
競合が多く案件獲得が困難である
広告業界は、新規参入が比較的容易なため、参入企業や個人が非常に多いのが現状です。
大手広告代理店から中小規模の専門代理店、さらにはフリーランスのコンサルタントまで、多種多様な事業者が存在します。
そのため、顧客獲得競争は激しく、案件を受注するためには競合他社との差別化が不可欠です。
価格競争に陥ることも多く、いかに自社の強みをアピールし、顧客に価値を感じてもらえるかが、広告営業の重要なポイントです。
納期が厳しく労働時間が長くなる
広告営業の仕事は、顧客のビジネスの成功を左右する重要な役割を担うため、常に納期に追われることになります。
特に、テレビCMやWeb広告のキャンペーン、イベントの実施など、日付が固定されている案件では、いかなる理由があっても納期を厳守しなければなりません。
この厳しい納期の中で、企画提案や制作物の調整、予算管理に効果測定といった多岐にわたる業務を同時に進める必要があります。
これらの対応が重なることで、長時間労働につながりやすい傾向にあります。
ノルマ達成のプレッシャーが大きい
多くの広告代理店では、個人の売上目標や新規顧客の獲得件数などが厳しく設定されています。
このノルマは、個人の評価や給与に直結するため、常に達成に向けて行動することが求められます。
このような高い目標設定と達成へのプレッシャーこそ、広告営業の大きな特徴の一つです。
ノルマが未達成の場合には、上司からの指導やチーム内での共有など、精神的なプレッシャーを感じることも少なくありません。
こうしたプレッシャーの中で成果を出し続けなければならないことも、広告営業が難しい・きついと言われる理由の一つです。
何度も調整や修正依頼がきて対応に追われる
広告営業において、何度も調整や修正依頼がきて対応に追われるのは日常茶飯事です。
広告は、ブランドイメージや売上に直接影響を与えるため、細部にまでこだわりを持つことが多く、制作過程で何度も確認や修正が繰り返されます。
決裁権を持つ上層部の意見が急に変更されたり、複数の担当者から異なる要望が寄せられたりすることも珍しくありません。
このような状況では、制作チームと顧客の間で板挟みになり、両者の意見を調整しながらスピーディーに対応する能力が求められます。
結果として、対応に追われ労働時間が長くなり、精神的な負担が大きくなるのです。
通常業務と並行して新規顧客開拓が求められる
広告営業の仕事は、既存顧客のフォローやプロジェクトの進行管理といった通常業務に加え、安定した売上を維持するための新規開拓が常に求められます。
新規開拓には、事前の情報収集から提案資料の作成やアポ取り、そして商談といった多くの時間と労力がかかります。
これらの業務を通常の営業活動と同時に進めることは、時間管理やタスクの優先順位付けを難しくし、結果として業務量が膨大になるのも要因です。
広告営業の手法9選
それでは、広告営業の手法9選を紹介します。
- テレアポ営業
- メール営業
- 飛び込み営業
- オウンドメディア
- Web広告
- ダイレクトメール
- リファラル営業
- フォーム営業
- 異業種交流会
以降でそれぞれ詳しく見ていきましょう。
テレアポ営業
テレアポ営業は、新規開拓において有効な手法の一つであり、短時間で多くの企業にアプローチできるのが最大のメリットです。
電話を通じて見込み客にアプローチし、商談アポイントの獲得を目指します。
しかし、電話だけで相手の興味を引きつけ、信頼関係を築くのは容易ではありません。
企業の担当者は多忙なため、一方的な売り込みにならないように配慮しながら、簡潔かつ的確に用件を伝えるスキルが求められます。
なお、こちらの記事では、広告代理店のテレアポについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
広告代理店こそテレアポでアポ獲得！難しいの真相と12個のコツを紹介
メール営業
メール営業は、あらかじめ作成しておいたテンプレートを使い、自社のサービスや実績を紹介する手法です。
相手の時間を直接奪わないため、多忙な担当者にも受け入れられやすいというメリットがあります。
さらに、ターゲットリストを活用すれば、一度に多数の企業にアプローチでき、効率的に見込み客を獲得できる可能性があります。
しかし、多くの企業が日々大量の営業メールを受信しているため、開封してもらえなければ意味がありません。
ターゲット企業の課題を事前にリサーチし、顧客の興味を引く具体的な内容をタイトルや本文に盛り込む必要があります。
飛び込み営業
飛び込み営業は、直接企業を訪問し、商談の機会を創出する手法です。
相手の顔が見えるため、直接的なコミュニケーションを通じて熱意や誠意を伝えられます。対面での会話は、相手の反応をその場で確認でき、状況に応じて提案内容を調整できるのもメリットです。
また、偶然立ち寄った企業との出会いが、思いがけないビジネスチャンスにつながることもあります。
しかし、アポイントなしで訪問するため、門前払いされることも少なくありません。相手の都合を考慮し、短時間で簡潔に用件を伝えるスキルが求められます。
オウンドメディア
オウンドメディアは、自社で所有・運用するメディア（ブログ・Webサイト・SNSなど）を活用して、見込み客を獲得する手法です。
メディアに掲載した有用な情報を通じて、顧客に自社商材の強みを認知してもらい、問い合わせや商談のきっかけを作ります。
見込み客を探し回る必要がなく、自社商材に興味を持っている顧客からの問い合わせを増やせるのが大きなメリットです。
しかし、オウンドメディアは、成果が出るまでに時間がかかります。
SEO対策（検索エンジン最適化）やSNSで多くのフォロワーを獲得するなど、継続的なコンテンツの作成と運用が必要です。
Web広告
Web広告は、オンライン上のさまざまな媒体に広告を掲載する手法です。
近年、Web広告の市場は拡大しており、費用対効果が高いことから多くの企業で導入されています。
Web広告は、運用型広告と予約型広告の2種類に大別されます。
- 運用型広告：掲載期間・予算・ターゲットなどをリアルタイムで調整できる
- 予約型広告：掲載期間・広告枠・料金などが事前に決められている
運用型広告では、検索エンジンの検索結果に表示される「リスティング広告」、InstagramやX（旧Twitter）に表示される「SNS広告」などがあります。
一方、予約広告では、Webサイトの目立つ位置に表示される「ディスプレイ広告」が代表的です。
運用には専門的な知識やノウハウが不可欠ですが、データに基づいた効果測定が容易なため、広告効果の最大化を図れるのも強みです。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、手紙やはがき、パンフレットなどを郵送することで、個人や企業に直接アプローチする手法です。
顧客の属性（年齢・住所・職業など）や購買履歴に基づいて内容をパーソナライズできるため、高い開封率と反応率が期待できます。
特に、高額な商品やサービスの販売においては、信頼性を高める効果が期待できるのもメリットです。
しかし、作成から発送までには手間とコストがかかります。
また、郵送先のリストが不正確な場合、効果が見込めないばかりか、無駄なコストにつながりかねません。
このリスクを軽減するためにも、精度の高い顧客リストを準備しましょう。
リファラル営業
リファラル営業とは、既存顧客や取引先の関係者、知人からの紹介を通じて新規顧客を獲得する手法です。
この手法の最大のメリットは、紹介者からの信頼がベースにあり、初めから見込み顧客との間に信頼関係が築かれている点です。
ゼロから関係を構築する労力がかからないため、商談がスムーズに進みやすく、高い成約率が期待できます。
リファラル営業を成功させるには、日頃から丁寧なコミュニケーションを意識して「この人に任せれば安心だ」と思ってもらえるような、関係性の構築が不可欠です。
フォーム営業
フォーム営業とは、企業のWebサイトに設置された「お問い合わせフォーム」や「資料請求フォーム」を通じて、自社商材や実績を紹介する手法です。
担当者や部署を特定せずとも直接メッセージを届けられるので、担当者に取り次いでもらえないといった状況を回避できます。
送信内容をテンプレート化すれば、短時間で多くの企業にアプローチできるのもメリットです。
しかし、多くの企業は日々、営業メールやフォームからの問い合わせを受信しているため、内容が目に留まらないことも少なくありません。
そのため、件名やメッセージを工夫し、受信担当者の興味を引くような内容にすることが大切です。
異業種交流会
異業種交流会は、さまざまな業界のビジネスパーソンが集まるイベントに参加し、名刺交換や会話を通じて人脈を広げ、新たな商談のきっかけを探す手法です。
オンライン上では見つけにくい、潜在的な見込み客と直接出会える可能性があります。
さらに、自社商材の特徴や実績を口頭で直接アピールでき、相手の反応を見ながらその場で関係性を構築できるのもメリットです。
しかし、交流会の目的はあくまでも「人脈作り」であり、その場で成約につながることはほとんどありません。参加する際には、いかに相手の興味を引き、後日の商談につなげるかが重要です。
限られた時間の中で、自社の強みや提供価値を簡潔に伝え相手の興味を引く、コミュニケーションスキルが求められます。
広告営業を成功させる9つのコツ
広告営業を成功させるには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。
ここでは、広告営業で成果を出すために欠かせない9つのコツを紹介します。
- 徹底したリサーチをする
- アポ獲得は顧客のペースで時間をかける
- ヒアリングを大事にする
- 適切なタイミングで提案する
- 決裁者にアプローチする
- さまざまな手法を組み合わせる
- PDCAを積極的に回す
- 既存顧客の分析を入念にする
- 営業代行を活用する
徹底したリサーチをする
広告営業を成功させるためには、徹底したリサーチが欠かせません。
顧客の業界や競合他社の動向、そして何よりも顧客自身の課題や目標を深く理解することで、最適な提案が可能になります。
会社のWebサイト以外にも、IR情報や決算資料などから、事業の強みや弱みを把握しましょう。
また、ニュースリリースやブログをチェックすれば、企業文化や最新の取り組みや、担当者の発信内容なども把握できます。
こうしたリサーチを事前に行うことで、顧客の課題に寄り添った真に価値のある提案ができるでしょう。
アポ獲得は顧客のペースで時間をかける
広告営業において、アポイントを獲得する際は、顧客のペースを尊重し焦らないことが重要です。
特に新規顧客の場合、一方的に商談のアポイントを求めると、警戒心を持たれる可能性があります。
まずは、メールや電話でのやり取りを通じて、潜在的な課題や興味を探ることから始めましょう。
顧客が本当に必要としている時に初めて「一度お時間をいただけませんか」と提案することで、アポイントの獲得率を高められます。
無理に商談を押し付けるのではなく、顧客に寄り添う姿勢を示せば、最終的な成約へとつながりやすくなるでしょう。
ヒアリングを大事にする
ヒアリングは、最も重要なプロセスの一つです。顧客の課題や目標を正確に把握できなければ、的外れな提案になり顧客に納得してもらえません。
ヒアリングでは、表面的な情報だけでなく、その背景にある真のニーズを引き出しましょう。
顧客が「何に困っているのか」「何を達成したいのか」を深掘りすれば、ニーズに寄り添った最適なソリューションを提案できます。
こうした丁寧なヒアリングを通じて、顧客に「自社のことを理解してくれている」と感じてもらい信頼を勝ち取ることが重要です。
適切なタイミングで提案する
どんなに良い提案でも、顧客がその必要性を感じていない段階では響きません。
反対に、顧客が課題解決に意欲的なタイミングで提案すれば、話がスムーズに進み成約につながる可能性が高まります。
顧客のタイミングを見極めるには、ヒアリングで「いつまでに解決したいですか？」「課題解決のために、すでに検討していることはありますか？」といった質問を投げかけるのが効果的です。
決裁者にアプローチする
商談相手の決裁権の有無は、必ず確認しましょう。たとえ担当者と話がまとまっても、最終的な決定権がなければ提案は前に進みません。
そこで決裁者に直接アプローチすれば、時間や労力を大幅に節約でき、スピーディーな成約につながる可能性が高まります。
とはいえ、決裁者にいきなり接触するのは難しい場合もあります。まず担当者と信頼関係を築き、決裁者との面談を設定してもらえるよう働きかけるとよいでしょう。
担当者を味方につけ、提案の価値を十分に理解してもらうことで、決裁者へのアプローチを円滑に進められます。
さまざまな手法を組み合わせる
広告営業の成功には、一つの手法に固執するのではなく、複数の手法を組み合わせることも重要です。
たとえば、テレアポ営業でアポイントが取れなかった場合でも、そこで終わりではありません。
メール営業やSNSでフォローアップしたり、相手の企業イベントに参加して顔を覚えてもらうきっかけにしたりするなど、アプローチ方法を変えて継続的にコンタクトを取りましょう。
さまざまな手法を組み合わせることで、一つの手法だけではリーチできない見込み客にもアプローチできます。これにより、商談の機会を増やし成約率を高められるでしょう。
PDCAを積極的に回す
PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを積極的に、そして短いスパンで回すのも重要です。
たとえば、テレアポ営業の場合、1日の終わりに「今日の電話件数やアポイント獲得数はどうだったか」「トークスクリプトのどこがうまくいかなかったか」などを振り返りましょう。
そして、翌日の計画に改善点を反映させれば、日々の営業活動の質を高められます。
PDCAサイクルを短いスパンで回すと、問題の原因を早期に特定し、迅速に改善策を実行できるのもメリットです。
これにより、感覚に頼るのではなく、データに基づいた客観的な意思決定が可能です。
既存顧客の分析を入念にする
営業活動では新規顧客の獲得ばかりに目を向けがちですが、既存顧客の分析も入念に行いましょう。
既存顧客は、すでに自社のサービスや商材に価値を感じている「成功事例」です。
既存顧客を分析すれば、どのような企業や担当者が自社のサービスと相性がよいか、どのような課題を抱えている顧客に価値を提供できているかを把握できます。
この分析結果を元に、新規開拓のターゲットを絞り込めば、効率的に見込み客を獲得できるでしょう。
営業代行を活用する
リソースやノウハウが不足していると、新規顧客の開拓に十分な時間を割けない場合があります。
そこで有効なのが、営業代行サービスの活用です。
ノウハウを持つプロが企業に代わって営業活動を請け負うので、自社の営業担当者は既存顧客へのフォローアップや、より成約確度の高い商談に集中できます。
また、代行会社が持つ独自の営業ルートを活用すれば、自社だけでは開拓できなかった新たな顧客層にもアプローチできるでしょう。
広告営業に求められるスキル
広告営業で成果を出すためには、担当者のスキルも重要です。ここでは、広告営業に不可欠な4つのスキルを紹介します。
- コミュニケーション力
- 情報収集力
- 情報分析力
- クリエイティブ力・発想力
コミュニケーション力
広告営業において、コミュニケーション力は重要なスキルの一つです。
一方的に自社のサービスを説明するだけでは、顧客の心を動かすことはできません。顧客の課題やニーズを正確に理解するためには、相手の言葉に耳を傾け、本音を引き出す質問力が求められます。
また、プレゼンテーションや商談の場では、専門用語を避け、誰にでも分かりやすい言葉で自社のサービスやメリットを伝える表現力も不可欠です。
このように、優れたコミュニケーション力があれば、顧客との間に信頼関係を築き、長期的なパートナーシップへと発展させられるでしょう。
情報収集力
情報収集力は成功の鍵を握るスキルです。
顧客の業界や競合他社の動向、市場のトレンドなどを広く深く理解することで、顧客の潜在的なニーズや課題を特定できます。
このように、優れた情報収集力があれば、顧客からの信頼を獲得し契約につなげられるでしょう。
情報分析力
情報分析力は、集めた情報を「価値ある提案」として形にするための重要なスキルです。
どれだけ多くの情報を収集しても、その情報から本質的な課題やニーズを読み解けなければ意味がありません。
情報分析力があれば、顧客が抱える課題の根本原因を特定し、その解決策として最適な広告戦略を立案できます。
クリエイティブ力・発想力
広告営業では、単に商材を売るだけでなく、顧客の課題を解決するためのクリエイティブな発想力も重要です。
たとえば、顧客が「若年層の顧客を増やしたい」という課題を抱えているとします。
クリエイティブ力・発想力があれば、従来の広告手法だけでなく、SNSを活用したキャンペーンやインフルエンサーとのコラボなど、新しい視点を見出せます。
これにより、顧客の期待を超える提案ができるでしょう。
広告営業のテレアポ代行ならディグロス
リソースやノウハウ不足で自社対応が難しい場合、広告営業のテレアポ代行は非常に有効です。
しかし、数多くの代行会社があり、それぞれ特徴が異なるため、何を基準に選べばよいか迷うこともあるでしょう。
広告営業のテレアポ代行なら、2,000社以上の支援実績を持つ、株式会社ディグロスにお任せください。
弊社は、低リスク・低コストでご利用いただける、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。
あらゆる業種での実績と、事業開始から16年間蓄積されたノウハウを駆使して、お客様のご要望に沿った形のアポイントメント（商談の場）をセッティングします。
広告営業ではこれまで、「広告用漫画制作サービス提供会社様」や「SNSの広告運用代行サービス提供会社様」をはじめとして多数の支援実績がございます。
広告営業のテレアポ代行をご検討中の企業様には、電話やメールでご説明いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：広告営業のコツをおさえて成果を出そう
広告営業を成功させるには、複数の営業手法を組み合わせ、効率的にアポイントから成約までをつなげる仕組みづくりが鍵となります。
徹底したリサーチと丁寧なヒアリングで顧客に最適な提案を行い、PDCAサイクルで営業活動の質を高めることも大切です。
本記事で紹介した情報を参考に、広告営業のコツをおさえて成果につなげてください。
