外装塗装のテレアポ実施ガイド！成功させる12個のコツも紹介
外壁塗装を請け負う企業が売上を伸ばすには、新規顧客の獲得が必要不可欠です。
新規顧客の獲得にはテレアポが有効ですが、外壁塗装業者はネガティブなイメージを持たれやすい傾向があります。
「外壁塗装のテレアポが上手くいかず成果につながらない……」
「外壁塗装のテレアポで成果を出すコツが知りたい」
このように思う営業担当者もいるでしょう。
そこで本記事では、外壁塗装営業のテレアポを成功させる12個のコツを紹介します。業界戦隊が抱える課題についても解説しますので、ぜひ参考にしてください。
外壁塗装のテレアポにおける課題
では早速、外壁塗装のテレアポで懸念される、2つの課題を見ていきましょう。
- ネガティブなイメージが定着している
- 定期的にやり直す必要性が認識されていない
ネガティブなイメージが定着している
これまで、外壁塗装業界では、訪問営業が主流でした。
中には、強引な営業を行う業者も多くあったため、警戒されやすいのが課題です。
また、近年では悪徳業者による詐欺やトラブルも横行したことから、ネガティブなイメージが定着しています。
特にお互いの顔が見えないテレアポでは、外壁塗装業者と分かった途端電話を切られたり、身構えたりされることも少なくありません。
定期的にやり直す必要性が認識されていない
外壁塗装は一度やったら終わりではありません。経年劣化や車・電車による振動、地震などで、塗装にひび割れが生じます。
一般的に外壁塗装の耐用年数は、塗装の種類で違いはあるものの、概ね10～20年といわれています。
施工業者による不備があった場合は、1年～数年でひび割れが生じるケースは少なくありません。
ひび割れが生じると、程度によっては雨水が侵入して雨漏りを起こす可能性があります。さらに、ひび割れをきっかけにカビやシロアリが発生すれば、家の耐久性に影響を及ぼし、最悪家に住めなくなる可能性もゼロではありません。
しかし、外壁塗装を定期的にやり直す必要性が認識されていないのが現状です。
外壁塗装のテレアポを成功させる12個のコツ
外壁塗装のテレアポは難しい面もありますが、コツをおさえておけば成果がアップする効果が期待できます。
ここでは、外壁塗装のテレアポを成功させるコツを12個紹介します。
- アポの獲得を意識する
- 架電リストを精査する
- 架電のタイミングを見極める
- 顧客の課題に対して解決策を提案する
- 断りにくい質問を用意する
- 顧客の話を傾聴する
- メリットだけでなくベネフィットも提示する
- 決断を急かさない
- トークスクリプトを活用する
- 営業トークに心理テクニックを活用する
- 他の営業手法と組み合わせる
- 継続的にフォローアップする
アポの獲得を意識する
まず、テレアポで大切なのは、アポの獲得を意識することです。
成果を出したい気持ちが強いと、強引な売り込みをしてしまう可能性があります。
テレアポの目的は、商談の日時を決める「アポの獲得」です。売り込みは実際に顧客先を訪ねてから行うので、テレアポでの売り込みは必要ありません。
架電リストを精査する
架電リストは精度が高いほど、成果につながりやすくなります。
架電リストを精査するには、徹底した顧客の情報収集と、セグメント化による優先順位の設定が欠かせません。
- ターゲットを的確に絞り込む
- 情報は可能な限り入手する
- 情報が最新であるかを再確認する
ターゲットを明確化できていなければ、効果的な訴求は叶いません。ターゲットを的確に絞り込むには、ペルソナ設定が役立ちます。
ペルソナは架空の人物ですが、具体的に設定すればターゲットをイメージしやすくなり架電リストの精度も高まるでしょう。
架電のタイミングを見極める
テレアポは、架電のタイミングが重要です。
外壁塗装の場合は、一般家庭を対象にするケースが多いため、電話に出やすい時間帯や、決定権を持つ人が家にいる時間帯を見極める必要があります。
テレアポのタイミングについては、こちらの記事でも解説していますので、あわせてご覧ください。
テレアポの成功率は？テレアポ平均成功率やアポ率を高めるコツを解説
顧客の課題に対して解決策を提案する
顧客が抱える課題に対して、最適な解決策を提案できればアポ獲得につながりやすくなります。
そもそも電話を受ける側にしてみれば、知らない人からの電話に警戒心を持つことは少なくありません。
しかし、現状の課題に対して最適な解決策を提案されれば、相手の興味を引く可能性があります。
丁寧な対応で安心感を与えられれば、「会って話しを聞いても良いかな」と思ってもらいやすいでしょう。
断りにくい質問を用意する
断りにくい質問を用意するのも、テレアポでは重要なポイントです。
たとえば、「外壁に関することで何かお悩みはありませんか？」このように質問すると、悩みがあっても考えたり説明したりするのが面倒に思い「ありません」といわれてしまうでしょう。
そこで会話が終われば、電話を切られかねません。
「外壁のヒビ割れを放置すると、雨漏りからカビやシロアリの原因になるとご存知でしたか？」と質問すれば、外壁塗装で問題を解決できると話を展開できます。
顧客の話を傾聴する
顧客の話を傾聴するのは、テレアポの極意です。
どんなに外壁塗装の重要性を訴求しても、一方的に捲し立てれば不快感から、途中で電話を切られる恐れがあります。
傾聴とは、相手に寄り添い共感することです。相手の話をしっかりと聞き寄り添う姿勢を見せれば、安心感を与えられるので成果につながりやすくなります。
メリットだけでなくベネフィットも提示する
外壁塗装をするメリットを伝えても、相手がイメージできなければ興味を持ってもらえません。
メリットの先にあるベネフィットも提示してください。
- 雨漏りを防ぐので家の寿命を伸ばせる
- 防カビや防藻効果も期待できる
- 紫外線による劣化も防げるので家の外観を保てる
このように説明すれば、外壁塗装の知識がない人も塗り替えによる利点をイメージしやすくなります。
決断を急かさない
そして、決断を急かさないことも重要です。
たとえば、今すぐにやり直さないと、外壁工事が必要になり高額な費用がかかると急かせば、顧客を不安にします。
強引に契約まで進んでも、後から不安が大きくなれば解約される恐れがあります。
顧客を不安にさせないためにも、成功事例を提示して安心感を与え、納得してもらえるように進めてください。
トークスクリプトを活用する
トークスクリプトは、通話の進め方をまとめた台本の役割があります。
テレアポの経験に乏しいスタッフでも、トークスクリプトを活用すればスムーズに会話を展開できるでしょう。
ただし、顧客によってニーズや課題は異なるので、トークスクリプトは複数パターンを用意してください。
また、定期的に見直し、改善していくことも大切です。
営業トークに心理テクニックを活用する
テレアポでは、営業トークに心理テクニックを活用するのも有効です。
| 心理テクニック | 内容 |
|---|---|
| ページング法 | 声のトーンや話すスピードを相手に合わせる |
| フレーミング効果 | 同じ内容でも表現を変えると印象が変わる |
| 社会的証明の原理 | 多くの人が利用している正しい方法であると判断できる |
| バックトラッキング | オウム返しにより肯定されていると感じさせる |
上記は一例ですが、心理テクニックによって相手に安心感を与えられます。警戒心が薄れれば、話を展開しやすくなるでしょう。
他の営業手法と組み合わせる
テレアポだけではなかなか成果につながらないときは、他の営業手法との組み合わせを検討しましょう。
- Webサイト
- SNS
- リスティング広告
- ポータルサイト
- ポスティングなど
テレアポも実施しつつ、他の営業手法も取り入れれば、アプローチできる領域が広がります。
アプローチ数を増やせれば、成果につながる可能性もアップするでしょう。
継続的にフォローアップする
テレアポでは、途中まで好感触でも、結果的に成果にはつながらないことも少なくありません。
一度では成果につながらなくても、継続的にフォローアップすれば、顧客との関係性を構築できます。
初回のアプローチでは、必要性を感じなかったとしても、継続的なフォローアップで好印象を与えられれば成果につながる可能性があります。
外壁塗装のテレアポ代行ならディグロス
外壁塗装のテレアポには、経験やスキルも必要です。
自社対応でなかなか成果につながらないなら、テレアポ代行サービスを利用するのも選択肢の一つです。
テレアポのノウハウを持つプロがサポートするので、成果率がアップする効果が期待できます。
株式会社ディグロスでは、成果報酬型のテレアポ代行サービスを提供しています。
「アポイント獲得」と「プロデュース力」に特化しているのも特徴です。
- アポイントメントからの成約率：平均30%以上※
- アポイントメント数のコミット達成率：94.9%※
※15年連続継続中（2023年実績）
自社スタッフはコア業務に集中できるので、業務効率化にもつながります。
これまで、遮熱塗料施工サービス提供会社様の支援実績もあり、テレアポ率1.8%アップを実現しています。
テレアポ代行サービスをご検討中の外壁塗装業者様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
まとめ：外壁塗装のテレアポで顧客との信頼関係を構築して成果につなげよう
外壁塗装のテレアポは、ネガティブなイメージが定着しており、外壁塗装の必要性が認識されていないといった課題があります。
しかし、テレアポのコツを把握していれば、効果的な訴求や提案が可能です。
本記事で紹介した情報を参考にしながら、顧客との信頼関係を構築して、外壁塗装のテレアポを成果につなげてください。
