スタートアップの営業方法は何がある？成功に導く方法や営業戦略を解説
スタートアップの営業は、大企業とは全く異なるアプローチが必要です。
資金も人材も限られた状況で、いかに効率的に顧客を獲得するかが成功の鍵となります。
本記事では、起業初期の営業で失敗しないための戦略や具体的な手法、うまくいかない理由まで徹底解説します。
営業の「型」を作り、再現性のある仕組みを構築することで、スタートアップの成長を加速させましょう。
目次
スタートアップの営業と大手企業の営業との決定的な違い
まずスタートアップの営業は、大企業の営業とは根本的に異なります。
大企業ではすでに確立されたブランドや商品力、営業プロセスがありますが、スタートアップにはそれらがありません。
認知度ゼロの状態から信頼を築き、プロダクトの価値を証明しながら顧客を獲得していく必要があります。
また、営業担当者が創業者自身であることも多く、限られたリソースの中で最大の成果を出すことが求められます。
つまり、スタートアップ営業は「仕組み作り」と「検証」を同時に行う特殊な活動なのです。
スタートアップの営業がうまくいかない理由
起業初期の営業では、多くのスタートアップが同じような壁にぶつかります。
プロダクトへの自信があっても、なかなか顧客獲得につながらないのはなぜでしょうか。ここでは、営業がうまくいかない典型的な理由を4つ紹介します。
- プロダクト起点の考えが強い
- ターゲットが曖昧なまま営業している
- 営業の「型」が存在しない
- 検証と改善が回らない
プロダクト起点の考えが強い
スタートアップでよくあるのが、「良いプロダクトを作れば売れる」という思い込みです。
開発に注力するあまり、顧客の課題や市場のニーズよりも、自社の技術や機能を優先してしまいます。
しかし、営業では「何ができるか」ではなく「顧客の何を解決できるか」が重要です。プロダクトの説明ばかりしても、顧客の心には響きません。
顧客が抱える具体的な課題を理解し、その解決策としてプロダクトを提示する姿勢が必要です。
プロダクト起点ではなく、顧客起点で営業を組み立てることが、成約への第一歩となります。
ターゲットが曖昧なまま営業している
「誰にでも使える」という発想で、ターゲットを広く設定しすぎるケースも失敗の原因です。
リソースが限られたスタートアップにとって、全方位の営業は非効率的です。
業界、企業規模、課題の種類など、具体的なターゲット像が定まっていないと、営業トークも提案内容も中途半端になってしまいかねません。結果として、どの見込み客にも刺さらない営業活動になりがちです。
まずは「最も困っている人は誰か」を明確にし、そのセグメントに集中して営業することが重要になります。
ターゲットを絞ることで、メッセージの精度が上がり、成約率も高まるでしょう。
営業の「型」が存在しない
創業者の属人的なスキルや熱意だけで営業している状態では、再現性がありません。誰がやっても一定の成果が出る「型」がないと、組織として営業を拡大できないのです。
トークスクリプト、提案資料、ヒアリング項目など、標準化されたツールや手順がないまま進めると、メンバーが増えても成果がバラバラになります。
また、何がうまくいって何が失敗したのかの検証もできません。
早い段階から営業プロセスを言語化し、誰でも実行できる「型」を作ることが、スタートアップの成長には不可欠です。
検証と改善が回らない
営業活動を「やりっぱなし」にしていては、成長も望めません。
多くのスタートアップは目の前の営業に追われ、データの記録や分析、改善のサイクルが回っていないのです。
どのアプローチが効果的だったのか、なぜ失注したのかを振り返らなければ、同じ失敗を繰り返すことになります。
また、少人数チームだからこそ、一件一件の営業から学ぶことが重要です。
商談の記録を残し、週次で振り返りを行い、仮説検証を繰り返す仕組みを作ることで、営業の精度は着実に向上していきます。
スタートアップに有効な営業方法
スタートアップでは、状況に応じてさまざまな営業手法が活用されています。
リソースが限られているからこそ、自社に合った効率的な方法を選ぶことが重要です。
代表的な営業方法には以下のようなものがあります。
- テレアポ（電話営業）
- メール営業
- SNS営業
- 紹介営業
- インバウンド営業
ではなぜ有効なのか、具体的な理由や方法を確認しましょう。
テレアポ（電話営業）
テレアポは、見込み顧客に直接アプローチできるため、短期間で市場の反応を確認しやすい営業手法です。
スタートアップの初期フェーズでは、プロダクトやサービスの仮説が正しいかを検証する手段として有効です。
実際の顧客の声をリアルタイムで得られるため、訴求内容やターゲット設定の改善にもつながります。
一方で、担当者の負担が大きく属人化しやすい側面もあるため、スクリプトの整備や外部リソースの活用を組み合わせることで、安定した成果を出しやすくなります。
関連記事：テレアポ代行とは?サービスの種類ごとのメリット・デメリットはこちら
メール営業
メール営業は、少ない人員でも継続的に実施しやすい営業手法です。
あらかじめターゲットリストを整理し、サービスの価値や課題解決ポイントを明確にした文面を用意することで、効率よく商談機会を創出できます。
開封率や返信率といった数値をもとに改善を重ねられるため、PDCAを回しやすい点も特徴です。
テレアポと比べて心理的ハードルが低く、営業活動を仕組み化したいスタートアップにとって取り組みやすい方法といえます。
SNS営業
SNS営業は、情報発信を通じて見込み顧客と継続的な接点を持てる営業手法です。
X（旧Twitter）やLinkedInなどを活用し、業界情報やノウハウを発信することで、自然な形で認知を広げられます。
直接的な売り込みではなく、関係構築を重視するため、すぐに成果が出るケースは多くありませんが、中長期的には信頼の蓄積につながります。
そのため、広告費を抑えつつブランドを育てたいスタートアップに適した手法です。
紹介営業
紹介営業は、既存顧客や取引先からの推薦を通じて商談を獲得する方法です。
すでに信頼関係がある状態で話を進められるため、他の営業手法と比べて成約率が高くなりやすい特徴があります。
スタートアップにとっては、実績や信用が十分でない初期段階でも成果を出しやすい点がメリットです。
紹介を継続的に生み出すためには、顧客満足度を高め、日頃から関係性を丁寧に築いていくことが重要です。
インバウンド営業
インバウンド営業は、コンテンツや広告を通じて顧客からの問い合わせを獲得する営業手法です。
SEO対策を施した記事やホワイトペーパー、セミナーなどを活用することで、営業担当者の稼働に依存しないリード獲得が可能です。
立ち上げには一定の時間と労力が必要ですが、軌道に乗れば安定的に見込み顧客を獲得できる点が強みです。
事業拡大を見据えたスタートアップには特に相性の良い手法といえます。
スタートアップに求められる営業戦略
スタートアップが持続的に成長するには、創業者の熱意だけに頼らず、再現性のある営業戦略を構築することが不可欠です。
属人的な営業から脱却し、誰がやっても一定の成果が出る仕組みを作ることで、組織全体の営業力を高められます。
ここでは、スタートアップが取り組むべき営業戦略の6つの要素を解説します。
- 市場調査
- ターゲットの絞り込み
- 営業フローの実施と改善
- 営業トークや提案の型づくり
- 営業ツールの導入
- 営業組織の基盤づくり・マネジメント
市場調査
営業戦略の出発点は、市場を正しく理解することです。自社のプロダクトがどの市場で求められているのか、競合はどのような状況なのかを把握しましょう。
業界のトレンドや成長性、顧客が抱える典型的な課題を調べることで、アプローチすべき方向性が見えてきます。
既存顧客へのヒアリングや業界レポートの分析、競合サービスの研究を通じて、市場の解像度を高めることが重要です。
市場調査を丁寧に行うことで、限られたリソースをどこに集中させるべきかの判断ができるようになります。
ターゲットの絞り込み
市場調査をもとに、具体的なターゲット顧客を定義します。
「誰にでも売れる」という発想では、営業の効率は上がりません。業界、企業規模、抱えている課題、決裁者の役職など、できるだけ具体的にセグメントを絞り込みましょう。
例えば「従業員50〜200名のIT企業で、営業効率化に課題を持つ営業部長」といった具合です。
ターゲットが明確になれば、アプローチ方法やメッセージも最適化できます。また、実際に成約した顧客の共通点を分析することで、さらに精度の高いターゲティングが可能になります。絞り込むことで、限られた時間と人員を最大限に活用できるのです。
営業フローの実施と改善
営業活動を感覚ではなく、プロセスとして管理することが大切です。
リードの獲得から初回接触、商談、提案、受注までの各ステップを明確にし、それぞれで何をすべきかを定義します。
そして、アプローチ数、商談化率、成約率といったKPIを設定し、週次や月次で振り返りを行いましょう。
数値を見ることで、どのステップにボトルネックがあるかが明確になります。
営業トークや提案の型づくり
営業の再現性を高めるには、成功パターンを「型」として言語化することが欠かせません。うまくいった商談を分析し、どんな質問をしたか、どう課題を引き出したか、どのタイミングで提案したかを整理します。
そのうえで、トークスクリプトやヒアリングシート、提案資料のテンプレートを作成しましょう。
型があれば、経験の浅いメンバーでも一定レベルの営業ができるようになります。ただし、型を固定するのではなく、常に改善を続けることが重要です。
商談後のフィードバックを反映させ、より精度の高い型へとブラッシュアップしていくことで、チーム全体の営業力が底上げされるでしょう。
営業ツールの導入
営業活動を効率化し、データを蓄積するために、適切なツールの導入を検討しましょう。
顧客管理システム(CRM)や営業支援ツール(SFA)を使えば、案件の進捗状況や顧客とのやり取りを一元管理できます。
また、メール配信ツールや商談分析ツールを活用することで、手作業を減らし、データに基づいた改善が可能になります。
スタートアップの初期段階では無料や低価格のツールから始めても構いません。
重要なのは、ツールを導入するだけでなく、実際に使いこなし、蓄積されたデータを営業戦略の改善に活かすことです。
ツールは営業活動を可視化し、組織全体で知見を共有する基盤となります。
営業組織の基盤づくり・マネジメント
営業活動が拡大するにつれ、個人の力だけでなく、組織としての力が求められます。
役割分担を明確にし、リード獲得担当、商談担当、カスタマーサクセス担当など、機能ごとにチームを編成することで効率が上がります。
また、定期的なミーティングで成功事例や失敗事例を共有し、チーム全体のスキルを高める文化を作りましょう。
マネージャーは数値管理だけでなく、メンバーの育成やモチベーション維持にも注力する必要があります。
営業組織の基盤がしっかりしていれば、メンバーの入れ替わりがあっても成果を出し続けられる体制が整います。
スタートアップに営業代行への依頼はおすすめ？
営業リソースが不足しがちなスタートアップにとって、営業代行の活用は有効な選択肢の一つです。
ただし、すべてを丸投げするのではなく、自社の営業力を高める補完的な位置づけで活用することが重要です。
特に創業初期は、創業者自身が顧客と対話し、プロダクトの改善につなげる必要があります。
一方、PMF後の拡大期には、リード獲得やアポイント取得を代行に任せ、商談以降を自社で対応するという使い分けが効果的です。
営業代行を選ぶ際は、成果報酬型で実績のある会社を選びましょう。
関連記事：営業代行会社おすすめ20社を徹底比較！費用相場や選び方はこちら
スタートアップ企業のテレアポ営業代行ならディグロス
株式会社ディグロスは2009年に創立し、15年以上の運営で100社以上を営業支援してきた実績があります。
当社の特徴は、単なるテレアポ業務だけでなく、商談獲得後の商談内容改善、商談後の情報共有、改善点の洗い出しなど、営業活動をトータルでサポートする点です。
料金形態は完全成果報酬型で、業界・業種によってアポイントメント単価を決定し、獲得件数に応じた支払いとなるため、リスクを抑えて活用できます。
初期費用や固定費を抑えながら営業活動を開始できるため、検証フェーズのスタートアップでもリスクを最小限に抑えての活用もできます。
スタートアップの営業体制構築や商談獲得にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
まとめ：スタートアップ企業こそ営業に力を入れよう
スタートアップの営業において最も重要なのは、再現性のある「型」と明確な「戦略」です。
創業者の熱意や個人のスキルだけに頼った営業では、組織として成長できません。
ターゲットを絞り込み、顧客の課題を深く理解し、営業プロセスを言語化することで、誰でも成果を出せる仕組みが生まれます。
また、KPIを設定して検証サイクルを回すことで、営業の精度は継続的に向上していきます。
失敗を恐れず、一つ一つの商談から学び、改善を重ねることが成功への近道です。
本記事で紹介した手法を参考に、自社に合った営業の型を作り上げ、持続的な成長を実現してください。
