営業効率倍増の鍵 テレアポリストの収集と作成時のポイント
新規開拓の方法として、テレアポ営業は有力な手段の一つです。
テレアポを始める際は、まずはターゲットとなるテレアポリストの選定から始めることが大切です。
テレアポ営業の成功には、リストの量・質が重要な鍵となります。
そのため今回は、テレアポリスト作成の重要性や収集・作成時のポイントをご紹介します。
テレアポ リスト化の重要性
テレアポにおけるリストは「アポイントリスト」「テレアポリスト」「コールリスト」などと呼ばれ、テレアポをするべき見込み客をリストアップしたものを指します。
テレアポの効率を高めるためには、テレアポリストの活用が重要です。
アポイント率の上昇
テレアポリストが重要な理由としてまず挙げられるのが、アポイント率の上昇が期待できる点です。
どんなに素晴らしいスキルを持った営業担当者でも、リストを持たない状態で闇雲にテレアポをしていては、アポイント率を高めていくことは難しいでしょう。
リストが無い状態であれば、既にテレアポを行った先に重複してテレアポをしてしまうことも考えられます。
また、「電話をしつつ、どこにかけるかを探す」というのは非常に効率が悪く、事前に電話すべき先をリスト化してしまえば、テレアポ時には電話に集中できるでしょう。
売り込みたい商品・サービスを利用してくれそうな見込み客を分析してリスト化できれば無駄なコールが減り、アポイントメントが取れる確率は必然的に上昇します。
時間と費用の削減
テレアポリストを作成することで、テレアポにかかる時間と費用をともに減らすことが期待できます。
テレアポ業務は、一日に何十件ものコールを行うため、リストを作成せずに闇雲に電話かけていれば、無駄なコールが増えてしまい作業効率が悪くなってしまいます。
しかしリストを作成することで、自社の商品・サービスに対して高いニーズを持っている見込み客に集中してコールでき、時間と人件費の削減につながるでしょう。
また、視覚的に見やすく管理できることからも、無駄なコールの削減つながるとも考えられます。
良いテレアポリストと悪いテレアポリストの定義
ここでは、テレアポリストを作成するうえで考えるべき、「良いテレアポリスト」と「悪いテレアポリスト」の定義について整理します。
テレアポの成功率を高めるためには良いテレアポリストが求められるので、それぞれの特徴を理解して作成時の参考にしてください。
良いテレアポリストとは
良いテレアポリストとは、下記のような特徴を持つリストです。
• 見やすく、管理もしやすいリスト
• 自社商品・サービスへのニーズが高い顧客が多く入っているリスト
• テレアポを繰り返すことにより、分析と改善がしやすいリスト
• 他の営業ツールと連携でき、業務効率化につなげやすいリスト
良いテレアポリストの条件としてまず挙げられるのは、「確度の高い見込み客」が多くリストアップされていることです。
また、リストとしての見やすさや分析のしやすさも大切です。
さらに顧客の職業・性別など属性がまとめられていれば、「この属性の見込み客はコールしてみても成約率が悪かったな…」と次回からの改善につなげることができます。
テレアポをしながら分析と改善を繰り返していけるテレアポリストであれば、業務の継続と共にテレアポ率を向上できます。
悪いテレアポリストとは
悪いテレアポリストとは、以下のようなリストです。
• 見づらく、管理がしにくいリスト
• 自社商品・サービスを買う可能性が低い見込み客が多く入っているリスト
• 分析と改善がしにくいリスト
• 他の営業ツールとの連携ができず、業務効率化につなげにくいリスト
自社の商品・サービスに対するニーズが低い顧客ばかりのリストでは、せっかく使ったにもかかわらず、無駄なコールが増えてしまいます。
また、視覚的に見にくいリストを使用するとテレアポ業務の流れを止めてしまい、効率が悪くなってしまいます。 このようにアポイント率と業務効率を向上できないリストが、「悪いテレアポリスト」と言えるでしょう。
テレアポリストの収集方法
ここからはより具体的に、テレアポリストを作成する際の情報収集方法について、4つに厳選して解説します。
インターネット
インターネットには必要な情報が多く掲載されているので、リスト作成に活用しましょう。
例えば「iタウンページ」や「マピオン電話帳」などのポータルサイトを利用すると、比較的短時間で効率よく多くの企業の情報を得ることができます。
ただし企業ポータルサイトに書いてある情報が不正確な場合もあるので注意が必要です。
効果的なアプローチをするためには、時間がかかってしまうのが難点ですが、テレアポ先の情報の正確性をそれぞれの企業HPで確認すると良いでしょう。
新聞や四季報
新聞や四季報といった媒体には企業の動向がまとめられているため、リスト作成において重要な情報源となります。
日頃から新聞を読んでリストを見直す習慣をつけておくことで、少しずつではあるものの着実にリストの質は高まります。
気になるニュースがあった場合にはタイムリーに電話をして商品・サービスを売り込むと、成約率が高まるでしょう。
また、四季報には投資家向けに情報がまとめられているため、今後のビジネス動向を知るには最適です。
新聞と四季報ともに使いこなせれば非常に質の高いリストを作ることが可能ですが、日頃から地道にチェックする必要があるため時間がかかるのがデメリットでしょう。
Google Alert
Google Alert（アラート）とは、特定のキーワードを指定するとキーワードに関連したニュースをまとめて配信してくれるGoogleの便利なサービスです。
例えば住宅業界企業のテレアポリストを作成した後Google Alertに「住宅」などといったキーワードを設定しておきます。
するとGoogle Alertが定期的にWeb上の住宅に関する情報を配信してくれます。
自分で探す手間が省けるため効率的に情報を集められ、ニュースの情報であることからある程度質の良い情報を得られる点がメリットと言えます。
ただし有益な情報が得られるタイミングは一定ではないことをあらかじめ理解しておきましょう。
リスト購入
最も一般的かつ効率的なリスト作成方法は、リストの購入です。
リスト販売会社としては帝国データバンクや東京商工リサーチ、ランドスケイプ社などが有名です。
基本的にはHP等にアクセスすることで申し込みは可能です。
自社社員のリソースを一切使うことなく一度に大量の情報を得られる点で、リストの購入は有効な手段だと言えます。
また、住所や従業員数、売上など必要な情報で目的別に整理し、必要な分だけを購入できる点もリスト購入の大きなメリットです。
ただし、購入には一定の費用がかかるので気を付ける必要があるでしょう。
テレアポリストを作成する際のチェックポイント
ここからは、テレアポリストを作成する際に気を付けたいチェックポイントについて解説します。
大量の情報にアクセスできるメディアから情報収集する
テレアポリスト作成の際には、なるべく一度に大量の情報にアクセスできるメディアを利用して情報収集することが大切です。
通常、テレアポリストは非常に膨大な数になるので、かかる人件費と時間を考え、なるべく効率的に進めることが求められます。
テレアポは営業活動の入り口部分に過ぎず、あまりに多くの人・カネ・時間を投入するのは得策ではありません。
情報収集ソースが正確かが鍵
テレアポリストを作成するうえでは、情報の正確性が重要です。
たとえ沢山の顧客情報をリストアップできたとしても、情報に誤りが多い場合には、「悪いテレアポリスト」であると言わざるを得ません。
間違った情報を元にテレアポを繰り返してしまうと無駄なコールが増え、無駄な時間と人件費を費やし続けてしまいます。
正確な情報をリストに入れていくためには、情報収集ソースが正確なものであるかどうかの確認を徹底しましょう。
見込み顧客の周辺情報はなるべく多く
見込み顧客の周辺情報は、なるべく数が多いほうが良いでしょう。
住所や社名、代表者名などの基本事項だけでなく、従業員数や資本金、売上、拠点の数や位置など多くの情報を得ていくことが大切です。
実際の営業活動では、どの情報が成約につながるカギになるか分かりません。
情報量の多さは営業にとって大きな武器であると考え、周辺情報の収集を徹底すべきです。
テレアポ営業はディグロスにアウトソーシング
テレアポの問題改善には問題点の一つ一つと向き合い改善していくことが大切ですが、そこには多くのコストと時間がかかるものです。
そこでお勧めするのが、テレアポ営業の代行サービスであるディグロスの活用です。
ここでは、テレアポ営業代行サービスディグロスを利用するメリットを4つ解説します。
ディグロスはアポイント獲得特化のサービス
ディグロスはアポイント獲得に特化したサービスであり、アポイントからの成約率は平均30％以上を誇ります。
テレアポ上級者でも数％程度の成約率であるとも言われており、高い成約率のディグロスのは営業効率を上げるツールに最適です。
ディグロスではターゲットを事前調査してからコールを実施し、コール先に合わせたトークを行います。
そのためアポイントメント時点からターゲットがお客様の商材を具体的にイメージでき、高い成約率につながっているのです。
テレアポのコミット達成率が高い
ディグロスはアポイントメント数のコミット達成率が94.9％以上と、こちらも高い数値を保っています。
ディグロスでは営業商談経験のある人材の採用やアウトバウンド事業従事者のスカウト採用を積極的に行っております。
経験豊富なスタッフがアポインターとして取り組むことで、高いアポイントメント数のコミット達成率を実現しているのです。
また、業務は100％自社雇用のスタッフで行っております。
厳しい選考によりスタッフ採用率はわずか5.8％であり、書類・面接選考、研修選考を経て成果・結果につながるアポイントを獲得できるスタッフを着実に採用しています。
成果報酬型でコストの試算がしやすい
ディグロスの料金プランは成果報酬型であり、テレアポ代行依頼にかかるコストの試算がしやすいと言えます。
以下の様にアポイントメント獲得ごとに課金をしていき、初期費用や月額利用料金など、固定費がかかることが一切ありません。
アポイントがなければ費用が発生しないためご利用のハードルが低く、どなたにも無理なくご利用いただくことができるのです。
営業支援実績が豊富
ディグロスのテレアポ代行支援実績は1,000社以上にもなり、スタートアップ企業から上場企業まで、様々な企業のテレアポ代行を行っています。
もちろん一社一社に合わせてカスタマイズしたご提案をし、結果に結びつけているのです。
支援した企業の業界は幅広く、美容商材販売会社や新卒採用コンサルティング会社、Web広告会社など、その他に多種多様な企業のテレアポを代行しております。
まとめ
テレアポ営業の成功には、テレアポリストの作成が必要不可欠です。
成約可能性の高い見込み客を数多く入れるだけでなく、見やすく利用しやすいリストを作成することが大切でしょう。
テレアポリストの作成ではインターネットや新聞などを活用した情報収集だけでなく、リストの購入も有力な選択肢です。
情報収集の際には量だけでなく質にも注意をし、「良いテレアポリスト」を作成していきましょう。
