BtoC営業でテレアポ代行サービスを利用する際に知っておきたいこと
営業にはBtoB、BtoCとありますが、中でもBtoC営業はとても難しいと言われています。特に営業マンが骨を折るのがテレアポ。テレアポと商談では求められるスキルも違いますし、実際にテレアポが苦手でも商談が得意な営業マンは多く存在します。
テレアポ代行は、自社営業マンの精神的な負担を減らすだけでなく、業務の効率化や質の高いアポイントを獲得できるため、昨今では利用する会社が増えてきています。
これから積極的に利用していきたいと思っている方のために、利用するまえに知っておきたい基礎知識をまとめました。ぜひ一読ください。
テレアポ代行とは
テレアポ代行とは、営業業務における最初の第一歩、アポイントの機会を得るための業務を営業代行業者に外部委託することです。
顧客を訪問する営業スタイルを行っている会社にとって、営業業務の第一段階は「お客様に会うこと」。電話で顧客とのアポイントを取ることから全てはスタートします。
その一番最初の業務を自社では行わず、外部に委託することで、アポイント後の商談部分に業務を集中することができます。
テレアポ代行は、リソースの集中が最大のメリットです。
しかし、実はテレアポ代行にはその他にも多くのメリットが存在します。
BtoC営業の難しさ
BtoC営業とは、会社対消費者の取引における営業業務のことです。それに対してBtoB営業は、会社同士の取引における営業業務のことで、一般的にBtoC営業の方が難しいと言われています。なぜBtoC営業は難しいのか？その理由の中でも特に大きな要因３つを挙げてみましょう。
9割の顧客は「欲しい」と思っていない
BtoB営業の多くは、業界・業種を絞った顧客リストの中でルート営業を行います。
例えばある商品の原材料を販売している会社が営業を行う場合、その材料を使用して商品を製造している会社が営業先となります。
BtoC営業は、消費者すべてが営業対象となります。例えば新聞・不動産・車など、個人全てが営業先となります。
例として新聞の勧誘をあげてみましょう。
新聞の勧誘員が自宅を訪問してきた場合、ほとんどの人は「不要」と答えるでしょう。なぜなら、本当に必要であれば自分から購入に出向くからです。「ちょうど欲しかったところに営業が来た」なんていうことは、ほとんどありませんよね。
BtoC営業の場合、ほとんどの顧客は「欲しい」と思っていないのが現状です。
つまり、BtoC営業は、「欲しくない」と思っている人に「欲しい」と思わせる営業をしなければなりません。ここにBtoC営業の難しさがあります。
多くの新規顧客のアポイントが常に必要である
BtoB営業とBtoC営業の大きな違いが、「飛び込み営業」や「テレアポ」による営業活動の有無です。BtoB営業も全く無いわけではありませんが、相手が会社の場合は営業担当がまず窓口となるため、比較的アポイントは取りやすいです。
しかし、BtoC営業はそうはいきません。まずは電話をかけて、会ってもらう・話を聞いてもらうところからスタートしなければなりません。
やっとアポイントが取れて実際に面談することができて初めて、商談がスタートします。
となると、とにかく多くの数の顧客に対してテレアポを行い、常に新規顧客とのアポイントを持っていなければならないのがBtoC営業の難しいところです。
また、BtoBと比べて、1件あたりの取引金額が低いのもBtoCの特徴です。
BtoBであれば1件の契約に対して労力をかけますが、BtoCの場合は1件でも多くの契約を取る必要があるため、常に多くのアポイントを持っていることが最重要となります。
マーケティングとテレアポ技術が重要
BtoC営業には、常に対象となる顧客が1万人以上存在します。
いくら数を打つとはいえ、1万人以上に対して片っ端からテレアポするというのは現実的ではありません。少しでもアポイントを取る確率を上げるためには、どのような相手にどのようなアプローチを行っていくか、しっかりとしたマーケティングが重要です。
例えば美顔器のような商品の場合、独身男性よりも独身女性にテレアポした方が興味を持ってもらえる確率は高くなりますよね。事前にある程度ターゲットを絞った状態で電話をした方が、話を聞いてもらいやすいです。
次に話を聞いてもらうためには、電話の応対は最も重要です。
商品への興味を持ってもらえそうな顧客が、「一度会って話を聞いてみようかな」と思う最大のポイントは、会話している相手に対する興味です。
興味を持ってもらえる会話、そこには高いテレアポ技術が必要となります。
会話の流れ、商品の説明方法、嫌われない話し方など、テレアポを行うための技術を身につける必要があります。
BtoC営業をテレアポ代行に依頼するメリット
BtoC営業に限らず、テレアポは誰でもできると考えている会社は非常に多いです。
しかし、実際に現場の営業マンに聞いてみれば、テレアポは時間も労力もかかる作業ですし、苦手と思っている営業マンはかなり多いです。
もし、テレアポを分業することで業務が今よりも効率的になるのであれば、積極的に利用したいところです。
そこで、営業代行を検討中の方のために、テレアポ代行を利用するメリットを解説いたします。
業務の効率化
テレアポはまとまった時間が必要な業務です。営業マンは、テレアポ以外にもマーケティングや商談の資料作成、既存顧客への対応など非常に多忙です。
また、ひとたび外回りに出てしまえばテレアポは難しく、逆にテレアポを行っている日は他の業務はできないため、時間を取られてしまう業務でもあります。
簡単にできそうで、意外と他の業務との両立が難しいのです。
テレアポだけを業務から切り離すことで、テレアポに使っていた時間を有効活用できるので、業務全体の効率化を図ることができます。
コストが安く済む
テレアポ代行はコストがかかると思っている方は多いと思いますが、長期的に見ればコストが安く済むこともあります。
正社員がテレアポをする場合、営業全体の業務の中の一部となるため、テレアポに割く時間は限られています。そうなると、テレアポのノウハウを習得するまでに非常に時間がかかります。また、商談の方法や提案、プレゼンなど、営業のコアとなる部分に労力を注いでほしいため、長期的に正社員にテレアポ業務を行わせると生産性が落ちてしまいます。
また、テレアポは比較的苦手な人の多い業務です。
アルバイトや新入社員、契約社員などにテレアポ業務を担当させた場合、苦痛ですぐに辞めてしまうということも考えられます。
ノウハウを習得する前に辞めてしまうと、それこそ無駄なコストがかかってしまいます。
テレアポ代行なら、コストが無駄になるリスクも少なく、しかも高いテレアポ技術のもと業務が行われますので、結果的には低コストで良質なアポイントを獲得できるでしょう。
大規模なテレアポが実践できる
テレアポ代行の最大のメリットは、大規模なテレアポです。
自社の営業マンが全員で、何日もテレアポのみに時間を割くというのは、現実的に難しですよね。
また、商談や外回りのない日、または午前中のみなどにテレアポを行っています。空いた時間にテレアポを行い、時間が来たら外回りに出ていく、といった集中しにくい環境では、なかなかまとまったアポイントを取ることもできません。
テレアポ代行なら、多人数で大規模なテレアポを行うことができるので、自社の営業マンが毎日コツコツ行うよりも、多くの商談数をスピーディに獲得することが可能です。
テレアポ専門の高い技術を利用できる
テレアポは「電話をかけて話をするだけ」、と思っている方は意外と多いと思います。それなら誰でも可能ということで、新入社員やアルバイトが行っている場合もあるでしょう。
しかし実際は、想像以上に高い技術が必要な業務です。
例えば、テレアポの経験があり、しかも高いスキルを持った人と、テレアポを始めたばかりの人とでは、アポイントにつながる数は驚くほど差があります。
電話だけで相手の興味を引き、良い印象を与えるというのは、想像しているよりもはるかに難しいのです。会話の流れや声のトーンなど、多くのテレアポ経験を積むことで身につくスキルがあります。
それだけの技術を自社で習得するには、長い時間がかかります。
テレアポ代行なら、高い技術、専門知識、過去の実績によるノウハウをすぐに利用することができます。特に自社では苦手な分野でも、テレアポ代行なら様々な経験からどのような業種でも高いスキルでテレアポを行うことが可能です。
離職のリスクが減る
テレアポは、意外と敬遠されがちな業務です。特に新入社員やアルバイトなど、テレアポが初めての方にとっては、かなり精神的なダメージが大きい業務といえるでしょう。特にBtoCの場合は対象が個人のため、いきなり電話を切られたり、時には怒鳴られたりすることもあります。
断られ続けたり、アポが取れなかったりする時のプレッシャーも大きいです。
アポがなければ商談もできません。
次第に追い詰められて、辞めてしまう人も少なくありません。
テレアポ代行なら、専門スタッフが苦手なテレアポを代わりに行ってくれるため、社員の離職リスクがなくなります。自社の社員は商談に集中することができるので、ストレスなく仕事に集中することができます。
サービスを比較する際のポイント
実際にテレアポ代行を利用するにあたって、複数の業者を比較する時におさえておきたいポイントをご紹介いたします。
経験豊富なスタッフが在籍しているか
在籍しているアポインターがどういった雇用形態で働いているのか、どのような教育を受けているのか確認しましょう。
経験豊富でスキルの高いアポインターは、高い成果を発揮します。同じコール数でも、アポインターの質によって成果は大きく変わりますので、価格だけでなくスタッフの得意分野が広いかどうか、経験年数、雇用方法など確認してみましょう。
トークスクリプトはどのように作成されるか
トークスクリプトの作成は、テレアポ代行の質を見極める重要なポイントです。効果が期待できるコールスクリプトを作成してくれる会社に共通しているのは、ヒアリングにかける時間と丁寧さ、専門のテンプレートの作成者が存在するかどうか。
トークスクリプト作成のフローを確認し、こちらの意図が確実に伝わる業者を選びましょう。
進捗を随時共有し、すり合わせを行ってくれるか
テレアポの内容を録音してチェックすることができたり、成果以外にも進捗状況を細かく提供してくれる業者は安心感があります。
また、なにか変更が伴った場合や、最初に伝えた意図からずれてしまっていたりする場合に、変更や修正が細かく可能な代行業者の方が、後々の成果も期待できます。 実際に業務を依頼した後、どの程度の頻度で進捗状況の報告があるか確認しましょう。
自分たちの課題に最適な料金体系を選べるか
テレアポ代行の料金制度には、成果報酬型、コール課金型、月額制などがあります。
それぞれの料金体系には特徴があり、どのような成果を期待しているかによって変わります。
コール課金型は1コールに対して費用が発生しますが、アポイントが取れなくても料金がかかります。しかし、多くのアポイントが取れれば、1件あたりの単価は成果報酬型よりも低く抑えられます。
予算と成果にあった料金体系をどうやって選ぶかは、代行業者の提案によって変わってきます。自社の課題を解決するために最適な料金体系を提案してくれる代行業者はどこなのか、まずは見積もりをお願いしてみるといいでしょう。
テレアポ代行ならディグロス
ディグロスは、10年間で培った豊富な知識とノウハウを提供してくれる成果報酬型テレアポ代行です。
アポイントメント獲得に特化しています
成約率は平均30％以上、6年連続継続中。ディグロスは、成果につながる質の高いアポイントメント獲得を得意としています。ターゲットの事前調査をしっかりと行った上でコールを実施するため、アポイントからの高い成約率が期待できます。
コミット達成率94.9%！経験豊富なスタッフを採用
ディグロスのアポインターは、商談経験のある人材を積極的に採用しています。スカウトにはアウトバウンド事業の従事者を採用。質の高いスタッフをアポインターに採用することで、アポイントメント数のコミット率を高い水準で6年間キープし続けています。
支援実績1,000社以上、リピート率は94.6％以上
ディグロスの営業支援企業は1,000社以上。その豊富な経験と実績から、幅広い業種に対応でき、質の高いアポイントメントを獲得しています。利用企業の満足度も非常に高く、94.6％以上という高いリピート率を誇っています。
シンプルな料金プラン
ディグロスは成果報酬型のみの料金プランを採用。初期費用や月額費用などは一切かかりません。アポイント件数による金額なので、最初に費用がわかっているので初めてでも料金の不安なく依頼することができます。
最小の依頼は10件から、1ヶ月からの短期も可能。小規模なテレアポでも安心して依頼することができます。
