テレアポ外注前に知っておくことは？料金相場や業者の選び方を解説！
自社のサービスや商品を広く知ってもらう、使ってもらうように電話で商談のアポを取る「テレアポ」は実に有効な営業手段です。しかし、電話で商談のアポを取るには、それなりの経験とスキルが必要となるため、テレアポの外注を考えている営業担当者の方は多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、テレアポ代行を外注する前に知っておきたいことや注意点を解説します。また、テレアポ代行の選び方も紹介するので、テレアポ代行で商談を獲得したいと考えている方はぜひ参考にしてみてください。
テレアポ代行とは
テレアポ代行とは、営業手法のひとつであるテレアポ業務を外部に業務委託すること、またはそういった代行サービスを事業としている会社のことを指します。
テレアポ代行に依頼するメリットとしては、以下の点が挙げられます。
・アポ獲得後のことに集中できる
・テレアポ業務のための人件費を抑えられる
・商談獲得率が高い
それぞれ解説します。
アポ獲得後のことに集中できる
前提の目的として、アポを獲得するのは自社のサービスや商品を見込み客に営業するためです。本来であればサクッと済ませたいところですが、実際電話でアポをとるには、それなりのスキルと経験が必要となります。
だからといって、アポ獲得に注力するとその後の営業活動が疎かになり、成約に結びつかなというジレンマが発生します。
このジレンマを解消するのが、テレアポ代行の存在です。テレアポ代行にアポ獲得の業務を全て任せれば、自社は営業活動に専念でき、結果的に質の高い営業ができるようになります。
テレアポ業務のための人件費を抑えられる
高いスキルと経験を要するテレアポ業務を自社で遂行しようとすると、社員の教育が必要不可欠です。それに伴って、教育スタッフの導入や研修の導入も検討しなければなりません。
また、電話機、パソコンなど必要な設備も多く、初期投資がとうしても高くなっしまいます。くわえて、テレアポスタッフが高いスキルと経験を有するには、それなりの期間が必要で、初めは思うようにアポを獲得できないでしょう。
テレアポ代行なら、依頼してからすぐに即戦力として活躍してくれます。教育スタッフの導入や電話機、パソコンなどの機材を揃える必要もないので、結果的にテレアポ代行に依頼するほうがコスパが高いのです。
商談獲得率が高い
テレアポのプロに依頼するか、自社の経験浅い社員にテレアポさせるか、どちらの方が商談の獲得率が高いかは明白です。代行会社のプロには、培ってきたノウハウとスキルがあります。ただし、どの業者に依頼するかによって結果は左右しますので、選び方は重要になります。テレアポ代行の選び方を後ほど解説するので、参考にしてください。
テレアポ代行の流れ
テレアポ代行の一連の流れとしては、以下のようになります。
アプローチ策定→テレアポ実施→商談実施→改善
テレアポ代行は、上記のアプローチ策定から改善までを主に担います。
それぞれの詳細についてみていきましょう。
アプローチ策定
・ターゲットの設定
まずはどんな顧客層をターゲットにするのか設定します。見込みの強い顧客層に絞ってアプローチするのか、興味はあるがそこまで見込みは強くない顧客層をターゲットにするのか、全く興味ない顧客層にアプローチしていくのか…
ターゲットの設定は、その後のアプローチ方法を確定させる重要な項目です。ターゲット設定が曖昧になると、アプローチ方法にもバリエーションが生まれず、単調なテレアポとなってしまいアポ獲得には結びつきづらくなるでしょう。
・アプローチ手法の確定
ターゲット設定でターゲティングした顧客に対するアプローチ手法を確定していきます。どんな切り口で応対すれば、商談に持ち込めるのか、テレアポ代行会社の経験とノウハウを基にして、アプローチ手法を考えます。アプローチ手法の確定は、依頼主である会社のイメージを悪くしないためにも、慎重に議論するポイントの1つです。
・リスト、トークスクリプトの作成
アプローチ手法が確定したら、ターゲット設定に基づいた顧客リストの作成、トークスクリプトを作成します。リストの作成は依頼主の会社側から渡すこともできます。
テレアポ実施
アプローチ策定で事前準備がととのったら、いよいよテレアポの実施です。テレアポは、アプローチ策定で決定した手法を基にしてターゲット顧客に電話をかけていきます。顧客によってアプローチの手法を微修正し、商談獲得を狙います。
商談実施
商談が獲得できたら、商談の実施に移ります。商談のメインは依頼主である会社側が担当しますので、テレアポ代行会社は、商談内容の改善点洗い出し、提案など、外部フォローを主に担当します。
テレアポ代行会社は、商談を獲得したテレアポ代行会社にしかわからない顧客の雰囲気や、どんな感触だったかを依頼主に共有し、より充実した商談内容になるようにうながします。
改善
商談が終わったら、改善内容を依頼主に共有します。訪問企業の反応がどうだったのか、アポイントメント内容の分析結果、データに基づいた数値の共有など、多角的に改善点を抽出し、今後の依頼主の営業活動をさらに発展させます
テレアポ代行の費用相場
テレアポ代行を外注するにあたって、費用相場は特に気になる部分と思われます。まずはテレアポ代行の料金形態について知っておきましょう。
料金形態は3つある
テレアポの料金形態は主に以下の3つがあります。
・成果報酬型
・コール課金型
・月額固定型
3つの料金形態の詳細と、費用相場を見ていきましょう。
成果報酬型と費用相場について
成果報酬型とは、アポを1件獲得するごとに課金される仕組みの料金形態です。アポが獲得できなかった場合は、料金を支払う必要はありません。
支払い料金の決定は、「アポイントメント単価×アポ獲得件数」で計算されることがほとんどです。アポイントメント単価は、業界や業種の難易度によって異なり、相場はおおむね10000〜50000円となっています。
成果報酬のメリットは、成果によって料金が決まるというリスクの低さです。成果がないうえで料金を支払わなければならない場合、成約にもつなげることができずに、費用損害は大きくなってしまうでしょう。
成果報酬なら、必ず成果が発生してから料金を支払うので、費用損害が大きくなる心配はそこまでありません。
しかし、成約見込みの薄い顧客のアポを獲得できた場合も、料金を支払わなかればいけないというデメリットもあります。
固定報酬型と費用相場について
固定報酬型とは、主に月額料金を支払ってテレアポ代行業務を遂行してもらう料金形態です。アポ獲得数やコール数にかかわらず、料金が発生するため、依頼のハードルが高めです。固定報酬型の費用相場は月20〜30万円といわれています。
固定報酬型のメリットは、どれだけアポが取れても成果報酬型のように料金が変動しない点です。一方デメリットは、アポが取れなくても同じ料金を支払わなければならず安定性がないという点です。
コール課金型と費用相場について
コール課金型とは、1コール＝○円のような形で、1コールごとに課金される料金形態です。
シンプルな料金形態ですが、アポの獲得関係なしに料金を支払う必要があるので、場合によっては、費用損害が大きくなります。
コール課金型の費用相場は1コール＝100円〜150円程度です。
コール課金型のメリットは、アポイントに繋がりやすいサービスや商材なら費用が安く抑えられる点です。一方デメリットは、アポ獲得が難しいサービスや商材の場合、アポ獲得できないのに料金が発生するという費用対効果の低さです。
上記それぞれのメリット・デメリットを踏まえたうえで、やはりおすすめするのは、成果報酬型です。成果報酬型は、アポ獲得数によって料金が決まるため、他料金形態に比べて費用対効果の高さがあります。
テレアポ代行業者の選び方
続いてテレアポ代行業者の選び方についてです。テレアポ代行によって成果を出せるかの重要なポイントですので、把握しておきましょう。
テレアポ代行会社の得意な業界・業種で選ぶ
前述した通り、テレアポ代行会社には得意分野・不得意分野があります。アパレル系を得意としている会社もあれば、IT系を得意としている会社もあります。そのため、まず選ぶ際のポイントとしては、自社の業界・業種を得意としているテレアポ代行会社を選びましょう。
自社の業界・業種に精通している代行会社なら、経験とスキルから高い商談獲得率が期待できます。また、同じ業界・業種の過去の実績が自社の指標にもなり、結果を把握しやすいです。
顧客ニーズにあったアポを取ってくれるかで選ぶ
「顧客ニーズにあったアポ」とは、簡単にいうと、「成約見込みのある顧客のアポ」です。成約見込みのない顧客のアポをいくら取っても、成約につながらなければ意味がありません。テレアポ代行は、あくまでサービスや商品を成約してもらうための「手段」です。
そのため、成約の見込みがある顧客のアポを取ってくれるテレアポ代行会社を選びましょう。
実績に自社と似たサービスを展開している会社があるかで選ぶ
依頼を考えているテレアポ代行会社の実績に、自社と似たサービスを展開している会社があるかどうかをみておくと良いでしょう。
過去に自社と同じような会社の実績があれば、サービス業界の特性をテレアポ代行会社も把握してる可能性が高いです。
また、実績にある同じような会社の成果を見ておくことで、自社が依頼した時どれくらいの成果が見込めるのかの指標となります。
在籍しているアポインターの質で選ぶ
テレアポ代行を選ぶ際には、なるべく社員をアポインターにしている会社を選ぶほうがよいでしょう。なぜなら、多くの場合、社員とアルバイトスタッフの働く意識や責任感に差があるからです。
アルバイトを雇っているテレアポ代行会社は、どうしてもアテレポの質が低くなりがちです。もちろん一概には言えませんが、アルバイトか社員、どちらをアポインターとしているかで、会社の本気度も測れるでしょう。
なので、テレアポ代行会社を選ぶときは、アポインターは誰が遂行しているのか、事前にリサーチしてみてください。
テレアポ代行で質の高い商談を獲得するためにすべきこと
商談を獲得できたといっても、見込みの薄い顧客だと意味がありません。
ここでは、質の高い商談を獲得するために必要なことをいくつか紹介します。
アポ先企業の反応は電話音声で共有してもらい生の反応を確認できるように
一概に商談獲得できたといっても、相手の反応がわからなければ肝心の商談でうまくいかないこともあります。なので、アポ先企業の反応を電話音声で共有してもらいましょう。生の反応を知れることで、次の商談に向けた対策が打てます。
テレアポ代行会社は複数社依頼してリード獲得の幅を増やすべし
テレアポ代行に依頼する際は、1つの代行会社に依頼するのではなく、複数社に分散して依頼することをおすすめします。複数社に依頼することによって、幅広い顧客層にアプローチがかけられるからです。
代行会社によっては、独自の顧客リストを持っている会社もあるため、今まで手の届かなかった顧客層にもアプローチできます。
トークスクリプトなどのアプローチ手法はつどつど微修正をすべし
アプローチ手法は、顧客によってその都度微修正していけるよう、代行会社とのヒアリングを重ねましょう。顧客の求めている情報などに顕著な変化がみられるのであれば、突き詰めて改善していくべきです。
テレアポ実施前のヒアリングは徹底して行うべし
テレアポ実施前にテレアポ代行会社とのヒアリングを徹底的に行います。ターゲティングはどうするのか、アプローチ手法はどうするのかなど、基盤を固めてからテレアポの実施に移りましょう。特にターゲット選定は、質の高い商談を獲得するための大事な項目です。
テレアポ代行で質の高い商談獲得するならディグロス
質の高い商談を獲得するなら、テレアポ代行会社のディグロスがおすすめです。
ディグロスの強み①：
テレアポ実施前の徹底的なヒアリング
ディグロスでは、テレアポ実施前に、依頼主との徹底的なヒアリングを行います。顧客ターゲットの設定、アプローチ手法の確定、具体的なトークスクリプトの作成、顧客リストの作成など、あらゆる面の基盤を固め、質の高い商談を獲得するための事前準備を欠かしません。
ディグロスの強み②：
テレアポのプロによる、顧客に応じたアプローチ手法の微修正
ディグロスには、約80名のテレアポのプロが在籍し、各スタッフが、顧客ごとのあらゆる対応方法を熟知しています。豊富な経験と高度なスキルでアプローチ手法を微修正し、質の高い商談を獲得します。
ディグロスの強み③：
商談後のアフターフォローも充実
ディグロスは、アポ獲得後も多角的にクライアントを支援します。アポイントメントの改善洗い出しから改善の実施、データに基づいた数値の共有、アポ先企業の反応共有など、あらゆる面から支援するので、今後の営業活動のノウハウとしても蓄積されます。
ディグロスの強み④：
支援実績1000社以上の確かな実績
ディグロスは2009年に創立して以降、1000社以上の企業を支援してきました。リピート率は95％超えの驚異的な数字をマークした記録もあります。初めてテレアポ代行を依頼するなら実績豊富なディグロスがおすすめです。
