テレアポ導入はテレアポ成功の秘訣！コツやトークスクリプトを解説
テレアポでなかなか成功できないという方には、いくつかの共通点があります。
そしてその中でも、テレアポトークを改善させて成功に導くために重要なポイントの一つが「導入」部分です。
テレアポの導入はビジネスの「つかみ」部分とも言える重要な部分であり、ポイントお押さえて実施していくことが求められるでしょう。
そのためここでは、テレアポ導入の重要性やテレアポ導入を成功させるためのポイントなどを解説していきます。
営業テレアポの導入トーク内容は成功するための最重要事項
テレアポを成功させるためには、導入トークの内容を充実させることが最も重要だと言っても過言ではありません。
お互いに顔を合わせることなく担当者とのアポイントまでを電話で成立させなければならないのが、テレアポ営業です。
そのため、最初の導入段階で相手からの不信感をどれだけ払拭できるかが重要なのです。
相手に怪しいものだと思わせないようにする、さらに言えば親しみを持ってもらうようにするために、導入の最初は挨拶から始めるべきでしょう。
また、電話をした目的を最初に簡単に説明することも大切です。
（例）
「突然申し訳ありません。私、〇〇株式会社の〇〇と申します。」
「本日は〇〇の用件にてご連絡させていただきました。」
また、用件を伝える際は自社商品・サービスを使用するメリットを相手に感じてもらえるように話すことが大切です。
営業テレアポのトークスクリプトを作るコツ
営業テレアポの成功にはトークスクリプトの準備が不可欠であり、トークスクリプトを作る際には以下の様なコツを押さえて取り組む必要があります。
• 相手の話を聞けるトークスクリプトにする
トークスクリプトを作るうえで大切なのが、こちらの言いたいことだけを言うのではなく相手の話をなるべく聞けるトークスクリプトにすることです。
一方的に話をするのではなくコミュニケーションをとって相手に興味を持ってもらい、相手から質問や情報がたくさん出てくるような流れを構築しましょう。
• 既に類似のサービスを利用している場合は競合を立てる
電話をかけた先で既に類似のサービス・商品を利用していた場合は、一旦そのサービスを提供している競合他社を立てることが大切です。
そのサービスに関してネガティブなことを言ってしまうと、それを利用している企業である電話相手も良い気はしません。
テレアポでは相手に悪い印象を持たれないようにすることが大切です。
• 既に類似のサービスを利用している場合は自社商品の良さを知ってもらう
相手が既に類似のサービスを利用している場合は、他社のサービスの評判を落とすのではなく、自社商品・サービスの良さをアピールします。
テレアポでは、相手に「自分と話をすることで、明るい未来に近づける」とポジティブな印象を持ってもらうことが重要です。
相手が他社サービスとの違いを意識し、自社サービスを利用するメリットを具体的にイメージできるようにしましょう。
営業テレアポで効果的な方法
ここからは、営業テレアポにおいて効果的な方法をご紹介していきます。
無理に売り込みをしない
テレアポを効率的に成功させていくためには、無理な売り込みはしないことが大切です。
テレアポは一日に何十件も実施することが大半であり、毎日行っているとその件数は膨大になります。
そのため、テレアポをする際、自社商品・サービスに対するニーズが低い人が一定数含まれやすいです。
ニーズが低い、もしくはニーズがない人たちにまで無理にアポを取ろうとはせず、時には引くことも重要でしょう。
たとえば、ニーズが低いと判断した場合には「承知いたしました」と印象良く電話を終えるようにしてみてください。
相手には現時点でニーズがなくとも、今後ニーズが出てきた際に思い出してくれることもあるかもしれません。
自社の印象を良くするためにも強引な売り込みはマイナスですので、あまり無理に売り込みをすることは控えましょう。
断られる理由を予想し、対策方法を考える
テレアポの成功には、断られる理由を予想して事前に対策を練っておくことも大切だと言えます。
なぜならテレアポは、断られることの方が圧倒的に多いからです。
テレアポの断られる理由を予想し、以下のような対策方法を考えましょう。
• 言っていることがよく分からない
こちらの伝えたいことが相手にきちんと伝わらないと、「分かりにくい」と思われてしまいます。
結論から話をしてなるべく簡潔に伝えたいことを絞って話をするようにしましょう。
• 既に類似の商品・サービスを導入している
既に類似の商品・サービスを導入していると言われたとしても、すぐにあきらめることはありません。
他社の商品を立てつつ、現状で感じている不満点などが無いかを聞き出し、自社商品・サービスのメリット紹介につなげていきましょう。
• 会うのはなんだか非常に面倒に感じる
こちらの話を全て聞いてくれたとしても、最後にアポを取る段階で断られてしまうことも考えられます。
テレアポのクロージングでは、相手に逃げ道を作ってあげることが大切です。
「不要なら遠慮なくおっしゃってください」などと逃げ道を作ってあげると、相手を安心させれます。
ヒアリング(=悩みを聞くこと)を行う
テレアポの際には自社商品・サービスの売り込みを行う意識よりも、ヒアリングを行う意識を持つことが重要だと言えます。
売り込みをされていると感じたら相手は心を閉ざしてしまうため、相手の心の寄り添う姿勢を見せることが大切だからです。
「現在の〇〇には〇〇と言ったお悩みはありませんでしょうか」と相手の課題解決に対してあくまでも善意から力になろうとしていることを伝えましょう。
トークスクリプトをお客様によって変化させる
トークスクリプトをマスターすることは確かに大切ですが、電話をかける相手によってトークスクリプトを変化させることも必要でしょう。
電話をかけてきた相手がいかにもテンプレートと言えるような営業トークをしていたら、「ああ、営業の売り込みだな」と断ろうという意識に変わってしまうものだからです。
たとえば、いつものトークスクリプトの中に電話相手の業界に関係しそうな時事的話題を盛り込むことで、話が盛り上がって親近感を抱いてもらうことも期待できます。
また、機械ではなく人間が電話してきているのだと認識させることで、無下に断りにくい心理状態を作り出すことも期待できるかもしれません。
時間帯・タイミングをお客様に合わせる
テレアポの電話をかける時間帯やタイミングは、相手の都合になるべく合わせるようにしましょう。
もし忙しい時間帯にかけてしまった場合、こちらの話を聞く余裕が無いため「今忙しいから」とすぐに断られてしまう可能性が高まるためです。
断られるだけなら良いのですが、「忙しい時にかけてきて、何なんだ」と悪いイメージを与えてしまう可能性もあるでしょう。
たとえば相手が飲食店の場合であれば、ランチタイムやディナータイムに連絡をするのは避けるべきです。
導入事例や導入効果を伝える
商品・サービスの説明をする際には、導入事例や導入効果を伝えるべきです。
具体的な事例や効果を伝えることで相手は商品・サービスに対するイメージがしやすくなり、興味を持ってもらいやすくなるためです。
たとえば、商品の業務効率化や効果を説明するのであれば、以下のように説明すると良いでしょう。
×「この商品を利用いただくことで、〇〇に必要な時間が〇〇％削減されます」
〇「この商品を導入した〇〇（企業名）は、〇〇にかかる時間が〇〇パーセント削減され、コア業務に使える時間が増えたことで売上が〇〇％アップしました」
結果を共有し、分析する
テレアポがどんな結果になったとしても、結果を共有して分析することが非常に大切です。
人にはそれぞれ長所と短所があり、組織として結果を出していくにはできる限りノウハウを共有していくことが大切です。
分析のうえで良かった点も悪かった点も全体で共有することで、組織としてのテレアポ成功率上昇が期待できるでしょう。
可能であればテレアポの通話を録音しておき、見込み客との会話で上手くいっていないところなどを分析・共有して、改善を繰り返していきましょう。
テレアポの声のトーンに気をつける
テレアポ時には、声のトーンに気を付けるようにしましょう。
あまりに低いトーンで話をすると相手に暗い印象を与えてしまうためです。
具体的には、テレアポでは通常より少しトーンの高い「ソ」の音でトークを始めると良いと言われています。
そして導入が済んだあたりで一段階トーンを上げ、「ラ」の音で更にトークを展開していくことで、相手の印象が非常に良くなるのです。
テレアポのように初対面の方と電話で話をする際には、初めから「ラ」の音で挨拶を始めてしまうと軽い印象を与えてしまいます。
そのため初めは「ソ」、主導権を握ったところで「ラ」の音に切り替えていくのが望ましいのです。
正確な音程を把握するのは難しいかもしれませんが、少なくとも通常時よりは声のトーンを上げてテレアポに臨むようにしましょう。
テレアポ営業はディグロスにアウトソーシング
テレアポの問題改善には問題点の一つ一つと向き合い改善していくことが大切なものの、多くのコストと時間がかかります。
そこでお勧めするのが、テレアポ営業の代行サービスであるディグロスの活用です。
ここでは、テレアポ営業代行サービスディグロスを利用するメリットを4つ解説します。
ディグロスはアポイント獲得特化のサービス
ディグロスはアポイント獲得に特化したサービスであり、アポイントからの成約率は平均30％以上を誇ります。
テレアポ上級者でも数％程度の成約率であるとも言われており、高い成約率のディグロスのは営業効率を上げるツールに最適です。
ディグロスではターゲットを事前調査してからコールを実施し、コール先に合わせたトークを行います。
そのためアポイントメント時点からターゲットがお客様の商材を具体的にイメージでき、高い成約率につながっています。
テレアポのコミット達成率が高い
ディグロスはアポイントメント数のコミット達成率が94.9％以上と、こちらも高い数値を保っています。
ディグロスでは営業商談経験のある人材の採用やアウトバウンド事業従事者のスカウト採用を積極的に行っております。
経験豊富なスタッフがアポインターとして取り組むことで、高いアポイントメント数のコミット達成率を実現しているのです。
また、業務は100％自社雇用のスタッフで行っております。
厳しい選考によりスタッフ採用率はわずか5.8％であり、書類・面接選考、研修選考を経て成果・結果につながるアポイントを獲得できるスタッフを着実に採用しています。
成果報酬型でコストの試算がしやすい
ディグロスの料金プランは成果報酬型であり、テレアポ代行依頼にかかるコストの試算がしやすいと言えます。
以下の様にアポイントメント獲得ごとに課金をしていき、初期費用や月額利用料金など、固定費がかかることが一切ありません。
アポイントがなければ費用が発生しないためご利用のハードルが低く、どなたにも無理なくご利用いただくことができるのです。
営業支援実績が豊富
ディグロスのテレアポ代行支援実績は1,000社以上にもなり、スタートアップ企業から上場企業まで、様々な企業のテレアポ代行を行っています。
もちろん一社一社に合わせてカスタマイズしたご提案をし、結果に結びつけています。
支援した企業の業界は幅広く、美容商材販売会社や新卒採用コンサルティング会社、Web広告会社など、その他に多種多様な企業のテレアポを代行しております。
まとめ
テレアポの成功には、会話の最初の部分である「導入」をモノにすることが非常に重要です。
声のトーンに気を付けることや結果を分析・共有すること、電話する時間帯を工夫することなど、取り入れるべきポイントは多々あります。
相手の警戒を解いてこちらの話に興味を持たせるために、テレアポ導入部分にこだわってみましょう。
