BtoB営業でテレアポ代行サービスを利用する際に知っておきたいこと
BtoB営業のテレアポで困るのは、リストの枯渇。ターゲット数が少ないため、BtoCのようなテレアポを行っていると、あっという間に電話をかける先はなくなってしまいます。
上司の目が気になって、低品質なリストを作成してしまったり、アポさえ取れればいい、といった意味のないアポイントを取ってその場をやりすごそうという営業担当は少なくありません。
このような上辺だけのテレアポに時間を費やしすぎると、営業スキルの低下にもつながってしまいます。
自社でのテレアポの成果があまり良くないと感じているのなら、テレアポ代行に依頼してみるのもひとつの手段です。このページでは、法人・企業向けのテレアポ代行について細かく解説していきます。
テレアポ代行とは
インターネットが普及してからというもの、テレアポは一時代昔の営業ツールと思われている方も多いと思いますが、テレアポはいまだに営業においての第一線として有効なツールです。しかし、様々な営業ツールや広告などが普及した今、営業業務は以前よりも幅広くなり、テレアポにかける時間が取りづらくなっていることも。
テレアポ代行は、自社の営業業務からテレアポのみを切り離し、アウトソーシング化することです。
テレアポ代行はテレアポ専門の高いスキルを持ったアポインターが、自社に変わって有効なアポイントを獲得してくれるため、営業業務の効率化につながります。
今、なぜまたテレアポ代行が注目されているのか？それは、誰でもできると思っているテレアポの難しさにあります。
BtoC営業の難しさ
一般的に、営業はBtoC営業が難しいと言われていますが、テレアポにおいてはBtoB営業も難しさは同じです。
BtoC営業との違いも含め、BtoB営業の難しさについて、特に大きな要因である５つを解説いたします。
新規顧客リストの枯渇
BtoC営業には、常に対象となる顧客が1万人以上存在します。いくら電話をかけてもかけきれない、どれだけ断られても連絡先がある、というのはBtoCのテレアポの強みでもありました。
しかし、BtoBは営業先が企業になります。個人へのテレアポと同じような会話をしていたら、すぐに連絡先が枯渇してしまいます。
少しでも多く電話をかけるよりも、いかに話を聞いてもらえるか、ということが重要になるか考えなければならないため、高い会話のスキルが必要となります。
営業先の専門知識は不可欠
営業先が自社と同じ会社であればいいですが、関連企業であったり、もしくは全く知識のない分野の企業の場合、専門知識がなければ話になりません。
個人へのテレアポの場合は、まずは商品に興味を持ってもらうことが最優先でしたが、相手は相手は企業の担当者なので、テレアポの段階から専門用語が飛び交いながらの会話となります。知識がなければ会話がなりたたないし、当然面談の機会がもらえるはずもありません。最低限の専門知識は必須のため、特殊な企業の場合はテレアポ要員も限られます。
BtoB営業の場合、テレアポは誰でもできるというわけにはいかないのです。
ビジネスマナーができていないと致命的
BtoCの場合はそれほど気にしなくても良かったビジネスマナー。堅苦しい挨拶よりも、フレンドリーで親しみやすい会話の方が受け入れられやすい場合もあるくらいなので、多少失礼な態度でも勢いでアポが取れたりすることも。
しかし、企業や法人相手ではそうはいきません。
企業対企業の場合、相手のビジネスマナーをまずはチェックしています。マナーがなっていない場合は一発NG。今後相手にしてもらえないこともあります。
新入社員やアルバイトなど、ビジネスマナーの基礎がまだできていない若い営業にテレアポを任せると悲惨なことにもなりかねません。
BtoBの場合は、まずテレアポを始める前に、しっかりとしたビジネスマナーを身につけるところから始めなければなりません。
受付から担当者への突破が難しい
BtoB営業のメリットは、必ず電話に出てくれること。個人へのテレアポの場合、まず知らない電話番号には出てもらえません。電話に出てくれたとしても、営業電話とわかった途端に「結構です」と切られてしまうことがほとんどです。
しかし、BtoBの場合は、何度電話をかけても必ず電話に出てもらえます。しかし、それは会社の受付の電話なので、必ずしも担当者につないでもらえるとは限りません。
まずは受付の方に不信感を抱かれず、担当者まで繋いでもらうことが必須です。そのためには、丁寧かつ魅力的なトーク力が必要です。
受付で切られてしまっても、また数日後電話をすれば必ず出てもらえます。しかし、対応を間違うと永遠に担当者につないでもらえないということもありますので、受付を突破するためのトークスキルも必要です。
決裁者までが遠い
BtoC営業の場合、目の前の商談相手が決裁者の場合がほとんどです。テレアポから契約まで、ほぼ一人もしくは二人を相手に商談を進めて行けばいいので、戦略も立てやすいです。しかし、BtoB営業の場合、決裁者はほとんどの場合、目の前の商談相手ではありません。常にその後ろにいる４〜５人の立場を考えて、会話を進めて行かなければなりません。
どこに決裁者がいるのか、今会話をしている相手にどの程度の影響力があるのかを見極めながら、相手の立場に立って商談を進めて行く必要があります。
また、決裁者までが遠いということは、契約までも長期戦になることが多いです。
粘り強く時間をかけながら交渉できる、じっくり丁寧に仕事に取り組める経験豊富な営業マンを素だ出る必要があります。
BtoB営業をテレアポ代行に依頼するメリット
テレアポ代行に依頼するにあたり、BtoB営業においてはどのようなメリットがあるか、実際の例を５つ挙げてみました。
商談やプレゼンなどにリソースをかけることができる
BtoBは、とにかくテレアポも大変ですが、アポイントを取った後の商談はかなり綿密に計画を立てて行う必要があります。
テレアポも重要ですが、できることなら自社の営業担当にはアポイントが取れた後の商談やプレゼンにリソースを割いてもらいたいもの。
テレアポ代行に依頼すれば、その分相手の会社の情報を調べたり、専門知識を身に着けたりと、実際の商談に注力することができます。
影響力のある担当者とのアポイントが増える
BtoBのテレアポは、BtoCのテレアポよりもかなり高い技術力が必要です。
人物の印象や勢いではなく、しっかりとしたビジネスマナー、相手企業の専門知識、受付から担当者へ繋いでもらうためのノウハウ、アポイントにつながるまでのトークスキル。
BtoCのように、「新入社員の営業練習にテレアポをする」といった内容では、受付すら突破できません。
テレアポ代行なら、専門知識豊富なトップレベルのアポインターが対応するため、より決裁者に近い、影響力のある担当者にアポイントが取れる可能性が高いです。
アポイント対象の企業が増える
BtoB営業の場合、どうしても自社と同じ業界の企業に偏りがちですよね。新規顧客を開拓しようにも、自社と全く違う業界の場合、専門知識を勉強しなければなりません。
テレアポ代行は、様々な専門性を持ったアポインターが在籍しているため、自社で不得意な業界のアポイントの取得にも役立ちます。
新規顧客を開拓したい場合、テレアポ代行を利用することで、思いがけない分野へのアポイントを取得することも可能です。
コストが安く済む
個人へのテレアポとは違い、企業や法人相手のテレアポの場合、専門性の高いトークスクリプトを作成する必要があります。
また、テレアポ要員に対しても外部講師を雇って指導する場合もあり、一人の社員がテレアポのスキルを身につけるためには時間がかかるため、それだけコストもかかります。
テレアポ代行に依頼することで、営業電話のコストを減らすこともできますし、また育成にかかる費用も抑えることができます。
スピーディな商談案件の獲得
テレアポ代行は、依頼する際に件数と期間を設定します。自社では難しい、短期でのアポイント獲得にはテレアポ代行が便利です。
例えば、新しい分野を開拓するため、とりあえず試しに商談してみよう、などという場合はスピーディに商談先が欲しいですよね。
自社ではなかなか獲得しにくい新しい分野でも、テレアポ代行なら最短１ヶ月で商談先のアポイントを獲得することが可能です。
サービスを比較する際のポイント
テレアポ代行に依頼するにあたり、代行業者それぞれに強みがあります。どこに依頼するか迷った時のために、最低限比較しておくべきポイントをご紹介いたします。
経験豊富なスタッフが在籍しているか
BtoB営業では、ビジネスマナー・専門知識は必須です。
それぞれの業者のアポインターの質が、直接アポイントの質にかかわってきます。
では、どのようにアポインターを見分けるかというと、その代行業者がどのような方法で採用しているか、どういった業界からアポインターを募集しているかチェックすることが近道です。
また、アポインターの雇用形態も重要です。アルバイトや派遣が悪いということではありませんが、専門アポインターとして正社員として雇用している方がいいですね。
また、問い合わせた際の電話対応にも、しっかり注目しておきましょう。
トークスクリプトはどのように作成されるか
BtoBのテレアポにおいて、トークスクリプトは非常に重要です。かなり高いレベルのトークスクリプトが必要となるため、多くの時間を費やしているかどうかは重要なポイントです。
例えばトークスクリプトの作成者は誰なのか、専門の担当が作成しているのか、どの程度の時間を費やしているか、トークスクリプトの内容は専門的かどうかなどを比較します。
トークスクリプトによって、アポイント取得率は大きく変わります。
どのように作成しているのかは、必ず各社に質問してみましょう。
進捗を随時共有し、すり合わせを行ってくれるか
テレアポ代行には、テストコールやトークスクリプトの修正など、依頼後にこちらが確認できるポイントがいくつか存在します。
例えば、それぞれのポイントで現在の進捗状況や、アポイントが取れなかったリストの共有をどのくらいの頻度で行ってもらえるかは大きなポイントです。
例えば進捗状況の報告が１回のみの場合、もし途中でズレが生じたとしても、修正されることなくテレアポは進んでしまいます。
そうなると、実際に獲得したアポイントが欲しい商談相手とは違った結果になってしまうことも十分にあり得ます。
進捗状況の報告回数や、トークスクリプトの修正回数など、どの程度の変更が可能かチェックしておきましょう。
自分たちの課題に最適な料金体系を選べるか
どういったアポイントを獲得したいか、いつまでにアポイントが必要かによって料金体系は変化します。
BtoBの場合は成果報酬型が多いのですが、テレアポ以外のサポートも行って欲しい場合は月額制の方がコストがかからない場合もあります。
自社の課題をしっかりとヒアリングしてくれて、その上で最適な料金体系をいくつか提案してくれるようなテレアポ代行なら、安心して任せることができます。
テレアポ代行の料金については、納得ができるまで何度でも質問しましょう。
テレアポ代行ならディグロス
成功報酬型のテレアポ代行サービスのディグロスは、質の高いアポイント獲得に特化した営業代行事業を行っています。
プロデュースとアポイント獲得に特化しています
アポイントを獲得するために、何が必要か。質の高いアポイントを提供するために、あらゆる業種の実績と経験をしっかりと共有してくれます。より良い成果につながるためのプロデュースも行ってくれます。
ただアポイント数を獲得するだけでは終わらず、成果につなげるためのノウハウも惜しみなく提供してくれます。
営業商談経験のある人材を積極的に採用
ディグロスでは、過去に営業経験のある人材を積極的にスカウトし、採用しています。
経験豊富なアポインターによって、高いコミット率を実現。成約が期待できるような、有用なアポイントの獲得に努めています。
わかりやすい料金プラン
ディグロスは、アポイントメント単価は10,000円〜50,000円とシンプル。アポイント単価、アポイント件数、レポート費用と、最初に提示された料金以外の費用は一切かかりません。
成約件数によって価格が決まるので、最初に依頼した段階で金額がわかるので安心です。
支援実績1,000社以上、幅広い業種に対応
ディグロスの営業支援企業は1,000社以上、美容商材、新卒採用コンサルティング、WEB広告と幅広い業種に対応しています。
自社では難しい専門分野のテレアポでも、ディグロスなら知識と経験が豊富な専門スタッフが、新規分野の開拓の第一歩になる有効なアポイントを獲得します。
