営業支援ツール（SFA）とは？導入するメリットと選ぶ際の注意点まで解説！
技術革新によってデジタル化が加速する中、営業活動においても変化が訪れています。それが、今回ご紹介する「営業支援ツール（SFA）」です。
本記事では、
● 営業支援ツール（SFA）とは何か
● 営業支援ツール（SFA）の機能
● 活用するメリットと選ぶ際の注意点
を解説します。
既に営業支援ツールを活用している、これから導入を検討している、どちらの方にも役に立つ内容となっています。ぜひ最後までご覧くださいね。
営業支援ツール（SFA）とは？
営業支援ツールとは、営業活動の中で必要となる顧客との商談内容や過去の活動履歴、スケジュールなどを自動管理するツールを指します。SFA（Sales Force Autmation）ツールとも表記されます。
例えば、
「新規案件のアポイントが決まったけれど、他のスケジュールとの兼ね合いを確認したい」「進捗状況を社内で共有したい」 「受注金額を決めるために過去の実績を確認したい」
など、営業活動を進める中で調べたい情報や共有したい内容を一括管理できるようになります。
従来は、担当者の勘や経験を頼りに営業活動を行ってきた、という方も少なくありません。
それに対し、営業支援ツールではあらゆる情報をデータ化できるため、論理的な分析を可能にします。
効果的に使用することで、業務の効率化だけでなく生産性の向上も期待できる有効な手段なのです。
その他管理ツールとの違い
営業支援ツールと混同されやすいのが、「顧客管理ツール（CRM）」と、「マーケティングオートメーション（MA）」です。この2つは営業支援ツールと同じく業務支援を目的としたものですが、目的や利用するタイミングに違いがあります。
顧客管理ツール（CRM）との違い
顧客管理ツールとは、文字通り顧客情報を管理するツールです。営業支援ツールとの大きな違いは、ツールを使う目的です。
営業支援ツールでは、営業活動の効率化など、自社を主軸にしています。それに対し、「顧客管理ツール（CRM）」では、顧客の基本情報や商談履歴、ビジネス志向の把握機能など、顧客満足度につながる機能が充実しているため、自社と顧客の関係構築を目的とする場合に活用します。
マーケティングオートメーション（MA）との違い
マーケティングオートメーションは、新規顧客獲得のために有効な業務支援ツールです。営業支援ツールとの大きな違いは、対象とするフェーズです。
営業支援ツールに備わっている機能は、情報管理や資料作成など、商談成立以降に活躍するものが多く含まれているのに対し、マーケティングオートメーションは見込み顧客の獲得から商談までのフェーズに適したツールとなっています。
それぞれ強みがあるため、営業支援ツールと併用することでより効果を発揮しやすくなるでしょう。
営業支援ツールの費用相場
営業支援ツールを導入する上でかかるものは、導入する際の「初期費用」、月々お支払いする「月額費用」、使いやすいように調整する「カスタマイズ費用」の3点です。
初期費用
営業支援ツールの導入の際に発生します。おおまかな価格帯として0円から数十万円となります。1度のみの払い切りの場合、後々かかってくる月額費用は発生しませんが、導入時の負担額は高くなる傾向があります。
月額費用
営業支援ツールを利用する期間中、毎月かかるのが月額費用です。利用する人数やストレージによって料金が変わります。価格帯の目安は1ユーザーにつき数千円から数万円です。
カスタマイズ費用
営業支援ツールの導入後、自社の営業活動に合わせてカスタマイズを依頼した際に発生する費用です。依頼する内容やボリュームによって異なり、数十万から数百万単位かかる場合があります。
このように、営業支援ツールの費用相場は内容によって様々です。
機能が厳選されたツールを選ぶことで費用を抑えることができ、高機能・高品質、手厚いサポートを求めている場合は価格帯も比例してくるでしょう。特に、月額費用がかかる場合はランニングコストとなるため、予算に合わせて検討してみましょう。
営業支援ツール（SFA）で実現できること
営業支援ツールは「業務効率化を叶えてくれる便利なツールだ！」ということが分かりましたが、具体的にどのような機能が備わっているのでしょうか。
ツールによって差異はありますが、営業支援ツールで実現できることの代表例をご紹介します。
顧客管理
顧客管理は、社名や所在地、電話番号などの基本情報から、先方担当者の名刺のデータ化、商談履歴などを管理する機能です。組織内で情報共有することで、自社内で営業担当者が異動もしくは退職となった際の備えとなります。
ツールによっては、外部データから顧客情報を自動で取り込めるものもあります。
営業日報の作成
続いて、営業日報など報告書の自動作成の機能です。1日の訪問件数から滞在時間、訪問先で起きたクレーム内容や処理方法を登録できるなど、ツールによってテンプレートが様々です。
毎日提出する書類だからこそ、自動化することで時間短縮につながるほか、組織内で共有することで営業活動のPDCAサイクルを速められます。
営業活動のデータ化
営業活動のデータ化は、テレアポ件数や訪問数、受注数といった営業担当者の全ての行動を数値として可視化する機能です。GPS機能が付いたツールもあり、何にどれだけ時間を使ったのかを把握できるため、より効果的な営業方法の発見が可能になります。
営業データの分析
営業データの分析は、営業活動のデータ化によって可視化された情報から問題点や課題を分析する機能です。
顧客と自社営業担当の相性は合っているか、テレアポコール数に対して受注率は妥当か、など、あらゆる角度から課題を洗い出せるため、改善策をうみだしやすくなります。
スケジュール管理
営業担当者のスケジュールを管理する機能です。基本的な予定表に加え、TODOリスト管理、ターゲットリスト、顧客情報共有機能、ワークフロー管理などが備わっています。地図管理機能も搭載しているため、効率的なルートで訪問スケジュールを組むことができます。
売上予測の管理
売上予測管理は、営業担当者や部署別、商品や顧客別など、蓄積したデータを元に売上予測を立てられる機能です。
受注金額を登録するだけでその場で月間・年間の売上予測が表示されます。エクセルの管理と違いリアルタイムで見通しが分かるため、組織内での情報共有が容易になります。
営業支援ツール（SFA）を活用するメリット
営業支援ツールには様々な機能が備わっていることが分かりました。では、具体的にどのようなメリットが得られるのか見ていきましょう。
営業活動の可視化により進捗が明確になる
営業支援ツールはこれまで見えなかったことを数値化したりグラフ化することを得意としているため、進捗が明確になります。
営業活動にムダな作業が発生していないか、最も長く時間がかかっていることは何かなど、客観的な視点で捉えやすくなるため、営業活動の効率化だけでなく労働環境の改善にも役立ちます。
蓄積されたデータから独自の成功法則が分かる
営業支援ツールでは膨大なデータを格納できるため、蓄積された情報を分析することで独自の成功法則を見出すことができます。
例えば、「本日行うテレアポ件数はこの時間帯がベストだろう」「隙間時間に資料作成をしよう」と、感覚的にスケジューリングしていた作業があったとします。
過去のデータから統計を取ることで、いつどのタイミングで行うと高パフォーマンスなのか、逆に結果につながりにくかった時間帯やアポイント手段はどれか、などの有益な情報を共有することで生産性の向上につながります。
営業活動においてのムダ・ムラを削減できる
営業活動においてのムダやムラを削減できることもメリットです。
営業支援ツールでは、顧客情報管理やスケジュール管理など、これまで営業担当者でしか知らなかった情報をリアルタイムで共有することができます。
普段から情報共有をすることで、万が一営業担当者の異動や退職があったとしても引き継ぎがスムーズに行え、部署のパフォーマンスのムラや時間のムダを防ぐことができます。
営業支援ツール（SFA）を選ぶポイント
ここまで、営業支援ツールで実現できることや得られるメリットをお伝えしてきました。 「ぜひ自社に取り入れたい！」と感じられた方も多いのではないでしょうか。
実際、営業支援ツールは提供会社ごとに特色があるため、より高い効果を発揮させるためにも、次にご紹介する4つのポイントを参考に選んでみましょう。
自社の営業活動に合っているか
営業支援ツールはシンプルな機能の小規模向けから高品質な大規模向けまで様々です。自社の営業活動に合っているかを意識してみましょう。
例えば、新規顧客の獲得に力を入れたい場合、効率的に動けるスケジュール管理機能が充実しているものがおすすめですし、作業時間の短縮を優先したい場合は資料作成の自動化に特化したものがいいでしょう。
営業体制や目的に応じて最適なツールを選ぶことをおすすめします。
費用対効果が見込めるか
費用対効果が見込めるかも意識してみましょう。
営業支援ツールは高機能であるほど利用料金が比例して高くなる傾向があります。せっかく機能が充実したツールを高額で導入したのに、実際に使う機能は半分以下、というのは非常にもったいない話です。
さらにクラウド型の場合、何人の営業担当者が利用するかによって料金が異なるため、利用者数に見合っているかどうかも導入前に確認しておきましょう。
操作が簡単か
操作が簡単であるかどうかにも意識を払いましょう。
営業支援ツールを導入しても、複雑な操作が多いと使いこなすまでに時間がかかってしまい、業務効率化の目的を見失ってしまいます。
長く利用し成果につなげるためにも、各機能の名称は分かりやすいか、画面上に表示される文字は理解しやすいかなど、操作性にも目を向けてみるといいでしょう。
既に活用しているソフトとの連携が可能か
既に活用しているソフトとの相性を確認してみましょう。 営業支援ツールは名刺管理アプリや会計ソフトなど、様々な管理ソフトとの連携機能が搭載されていますが、データ転送が確実に行えるかを確認しておきましょう。
先にご紹介した顧客管理ツールやマーケティングオートメーションなどの他ツールと併用する場合、スムーズに連携できるかどうかの確認も必要です。
まとめ 自社に合う営業支援ツールを導入して成果を高めよう
営業支援ツールの導入は、営業活動の可視化だけでなく、これまで見えなかった自社の問題点や課題を見つけやすくなるため、企業全体の作業効率アップにつながります。自社に合う営業支援ツールを利活用して成果を高めていきましょう。
