潜在顧客の見つけ方【アプローチ方法と注意点も解説】
「潜在顧客と見込み客は、どう違うの？」
「潜在顧客へのアプローチ方法が知りたい」
このようなお悩みに答える記事です。
潜在顧客と見込み顧客の違いをご存知でしょうか？ 本記事では、企業のマーケティングを考える上で重要な『潜在顧客』へのアプローチ方法を解説しています。
この記事を読むとわかること
● 潜在顧客の見つけ方
● 潜在顧客へのアプローチと注意点
潜在顧客への正しいアプローチ方法を学び、営業戦略へ活かしましょう！
それでは、みていきましょう。
潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客の違い
企業の顧客には「潜在顧客」「顕在顧客」「見込み顧客」の３つがあることをご存知でしょうか？
自社の商品・サービスを販売するためには、それぞれの顧客ごとに、異なる手法でマーケティングを行うことが大切です。
正しいアプローチを行うためにも、顧客の種類をしっかりと区別しておきましょう。
潜在顧客
潜在顧客とは、自社の「商品・サービス」を、まだ知らない顧客です。
購入意欲がないというわけではなく、商品を知れば、買う可能性があります。
潜在顧客は、自身のニーズを理解していない場合があるので、まずは、自身のニーズに気づきを与え、自社の「商品・サービス」を認知してもらうことが必要です。
顕在顧客
顕在顧客とは、自社の「商品・サービス」を、すでに認知している顧客です。
自身の悩みを解決する必要を感じているため、「商品・サービス」への興味・関心が高く、購入意欲が高いことが特徴です。
過去に商品を購入している、リピーターも顕在顧客に含まれます。
見込み顧客
見込み顧客は、顕在顧客と同じ意味で使われることが多いです。
自身のニーズを理解しており、購入意欲の高いユーザーです。
企業によっては、顕在顧客と合わせて、見込み顧客と呼ぶところもあります。
潜在顧客の見つけ方2STEP
潜在顧客を見つけるためには、以下の2つの手順が必要です。
1. STP分析でペルソナを設定
2. 適切な方法でアプローチ
順番に解説していきます。
STEP①：STP分析でペルソナを設定
潜在顧客へ「商品・サービス」を販売するためには、狙うべきターゲットと、自社の立ち位置を決めておくことが重要です。
まずは、STP分析法を使い、ターゲットのペルソナ設定を行います。
S：セグメンテーション（市場を細分化）
セグメンテーションは、似たようなニーズを持つ顧客を「性別・年代・住所・職業・趣味・既婚・未婚…」などの項目で分類していく作業です。
市場を細分化することで、次のターゲティングで、顧客を絞り込むことができるようになります。
例えば「男性向けの婚活サービス」を販売する場合は以下のようなセグメントを作ることが可能です。
【セグメントA】
● 男性
● 30代
● 会社員
● 未婚、など
【セグメントB】
● 男性
● 50〜60代
● 会社役員
● バツあり（子持ち）、など
T：ターゲティング（どの市場を狙うか）
ターゲティングは、市場の中から狙うべきターゲットを絞り込む作業です。
自社の「商品・サービス」の強みが、もっとも活かされる市場を選ぶことが重要です。
P：ポジショニング（市場での自社の立ち位置を決める）
ポジショニングは、ターゲットにした市場について、競合他社を調査し、自社の立ち位置を考える作業です。
価格・品質・サービス内容・店舗数など、必要なデータを比較していきます。
STEP②：適切な方法でアプローチ
潜在顧客のターゲットを絞り込むことができたら、適切な方法でアプローチをしていきましょう。
アプローチとしては下記の手法が挙げられます。
● Web広告
● オウンドメディア
● プレスリリース
● 展示会・セミナー
● SNSの活用、など
潜在顧客には、まず、自社の「商品・サービス」を知ってもらう必要があるので、積極的に情報を提供して、顧客のニーズを引き出すことが大切です。
潜在顧客へのアプローチ2つの方法
潜在顧客へのアプローチ方法は「インバウンド」と「アウトバウンド」2つのマーケティングに分けることができます。
それぞれの、特徴と施策について、順番に解説していきます。
アプローチ方法①：インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、Webサイトやブログ、SNSなどを用いて、ターゲットに役立つ情報を提供し、ユーザーから能動的に、自社の「商品・サービス」を発見してもらう手法です。
アウトバウンドに比べて、即効性はありませんが、広告コストを抑えて、継続的な効果を見込むことができます。
インバウンドマーケティングの3つの例を紹介します。
1.オウンドメディア
自社の保有するメディア（サイト・ブログ）を活用して、様々なコンテンツをユーザーへ提供し、サイト経由で「商品・サービス」を認知してもらう手法です。
オウンドメディアの運用には、SEO対策が重要になるため、以下の2つのポイントを押さえてコンテンツ制作をしていくことが重要です。
1. どんな顧客に読んでもらいたいのか
2. 読者の悩みを解決するコンテンツを作る
上記のポイントを守ることで、潜在顧客へのアプローチが可能になります。
2.SNS
InstagramやTwitter、Facebookの活用も、潜在顧客の発掘には有効です。
自社メディアの更新情報をSNSで配信する際、ユーザーに興味を持たせる投稿ができれば、拡散され、より多くの顧客へ認知してもらうことができます。
有益なコンテンツを作ることができれば、拡散され、自社の「商品・サービス」を多くのユーザーに認知させることができます。
一方、マイナスな情報を発信して拡散されてしまうと『炎上』という形で大きな不利益にもなりかねないので、注意が必要です。
3.セミナー
潜在顧客を見つける方法として、セミナーも有効です。
「そもそも、潜在顧客はセミナーに来ないのでは？」と思うかも知れませんが、参加費用を無料にすることで、足を運んでもらうことが可能です。
顧客のニーズ・悩みを解決する内容で、セミナーを行えば、潜在顧客の獲得だけでなく、顕在顧客（見込み顧客）からも、更なる購買意欲を高めることができるでしょう。
セミナーを無料開催する場合は、無断キャンセルの確率も上がるため、応募〜開催までの期間、メールや電話で参加者の離脱を防ぐことが大切です。
アプローチ方法②：アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングとは、インバウンドと異なり、企業から積極的にアプローチを仕掛けていく、攻めの手法です。
インバウンドに比べると、広告費も高く、効果は一時的ですが、予算を立てやすく、効果の予測がしやすいというメリットもあります。
アウトバウンドマーケティングの例として3つ紹介します。
1.リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに合わせて表示される広告のことで「検索連動型広告」とも呼ばれています。
リスティング広告を行う際は、以下のポイントに注意しましょう。
● ターゲットユーザーが、どんなキーワードで検索をするのか
● 広告を運用しながら改善していく
● 費用を抑えすぎない
広告費の上限金額を設定できるので、広告費の制限がある場合に効果的な方法です。
2.展示会
展示会への出展は、BtoB企業におすすめの手法です。
展示会には、特定のテーマに興味・関心を持ったユーザーが集まります。
対面で話をしながら「商品・サービス」を体験してもらうだけでなく、集めた顧客データを活用して、継続的なアプローチを行うことも可能です。
最近では、オンライン展示会を活用する企業も増えており、今まで出会うことのできなかった広範囲のユーザーとつながることができるため、積極的に活用してみましょう。
3.テレアポ
潜在顧客へのアプローチとしてテレアポも有効な手段です。
顧客へ電話をかけて、ニーズや悩みをヒアリングしていくことで、潜在ニーズを引き出せる可能性があります。
テレアポをアプローチとして使用する場合、アポイントを目的とするのではなく、あくまで、自社の「商品・サービス」を認知してもらうことが大切です。
テレアポは、顧客と直接話すことができるため、即効性の高いアプローチ方法ですが、それなりの「時間」と「人数」を必要とするため、テレアポ代行サービスなどを活用すると良いでしょう。
潜在顧客へアプローチする際のポイント3つ
潜在顧客へのアプローチには、3つのポイントがあります。
1. ターゲットを明確にする
2. MAツールを活用する
3. 複数の施策を併用する
それぞれ、順番にみていきましょう。
①ターゲットを明確にする
潜在顧客へのアプローチでは、ターゲットを明確にしておくことが重要です。
顧客の「ニーズ」や「悩み」は、人それぞれ異なるため、ユーザーに合わせたアプローチ方法を選び、その内容も合わせていく必要があります。
STP分析でペルソナを設定する際は、明確なターゲットを意識することが大切です。
②MAツールを活用する
選択したアプローチ方法へ、MA（マーケティングオートメーション）を活用することで、集客効果を高めることができます。
MAツールを使用すれば、定量的に顧客のデータを見ることができるため、具体的な改善策を立てながら、マーケティングを進めていくことが可能になります。
自社のアプローチに合ったMAツールを活用することで、より質の高いマーケティングを行うことができるでしょう。
③複数の施策を併用する
３つ目に、複数の施策を併用することがポイントです。
インバウンド・アウトバウンドマーケティングを併用することで、お互いのメリット・デメリットを補うことができ、相乗効果も期待することができます。
例えば、拡散力の高いTwitter（SNS）を成長させておき、展示会の開催をPRすれば、より多くのユーザーへ認知してもらえるでしょう。
潜在顧客の獲得に向けて、より広い視点でアプローチを検討してみましょう。
まとめ
今回ご紹介した「潜在顧客の見つけ方」と「アプローチ」を実践することで、新規顧客を獲得し、企業の売上UPを目指すことが可能です。
潜在顧客の見つけ方2STEP
1. STP分析でペルソナ設定
2. 適切な方法でアプローチ
潜在顧客へのアプローチ方法は大きく2つ
1. インバウンドマーケティング
2. アウトバウンドマーケティング
潜在顧客の獲得には、明確なターゲット設定と、ターゲットに合わせたアプローチが大切です。
自社だけでは、対応が難しい場合、外部サービスを検討してみるのもいいかも知れません。
今回の記事が、潜在顧客を見つける手助けになれば幸いです。
