法人向けのテレアポを成功させるコツは？個人向けテレアポとの違いやチェックポイントなどを詳しく解説！
電話一本で行える営業手法として「テレアポ」が挙げられますが、テレアポは「法人向け」と「個人向け」でポイントが異なってきます。特に法人向けのテレアポは、個人向けのテレアポよりも押さえるべき点が多いのが特徴です。
本記事では法人向けのテレアポについて、個人向けテレアポとの違いを踏まえながら詳しく解説していきます。法人向けのテレアポを進めていきたい方、法人向けテレアポを成功させたい方は、ぜひ最後までご覧になってください。
法人向けのテレアポと個人向けテレアポの違い
法人向けのテレアポと個人向けのテレアポは、同じテレアポでも特徴が異なります。下記、法人向け・個人向けテレアポの違いになります。
電話相手がビジネスパーソンになる
1回あたりの架電が長い
リストが枯渇しやすい
決済金額・フローが異なる
電話相手がビジネスパーソンになる
法人向けテレアポと個人向けテレアポの最大の違いとして、「電話相手がビジネスパーソンになる」点が挙げられます。ビジネスパーソンを相手に電話をする分、話し方や情報の伝え方もビジネスライクにしなければいけません。礼儀正しく、誠実に話す点は個人相手でも同じですが、より専門的な情報を伝える点、法人向けテレアポの特徴といえるでしょう。
1回あたりの架電が長い
法人向けテレアポの場合、個人向けテレアポよりも1回あたりの架電が長い点も特徴になります。法人のテレアポでは、最初に企業の代表電話番号にかけることが多いのですが、この代表番号では企業の電話窓口となっています。窓口から担当部署に繋いでもらう形です。窓口から担当に繋ぐ際、担当者に対してテレアポ元の情報も伝わります。この際に、テレアポを通すか否か担当者から指示が出されることも多いです。
上記のような過程でテレアポを進めていくこともあり、どうしても1回あたりの架電が長くなってしまいます。個人向けのテレアポであれば、そのまますぐに商品・サービスの勧誘に進めますが、法人向けのテレアポではダイレクトに営業できないケースも少なくありません。
リストが枯渇しやすい
法人向けテレアポの場合、リストが枯渇しやすい点も特徴です。個人向けテレアポよりも法人向けテレアポは電話先が限られてしまいます。企業の数自体が個人よりも圧倒的に少ない点もありますが、どうしてもテレアポリストがすぐに無くなりやすいです。
リストが枯渇すると、テレアポできる企業先が少なくなってきます。限られた電話先で着実にテレアポを成功させる必要がある点も、法人向けテレアポの特徴といえるでしょう。
決済金額・フローが異なる
法人向けテレアポと個人向けテレアポでは、決済金額・フローも異なってきます。法人向けテレアポで販売する商品・サービスは、企業用ということもあり金額が高額になりやすいです。商品・サービスによっては、1回の販売で100万円以上の金額になることも少なくありません。
また法人向けテレアポでは、実際に商品・サービス購入を決めるのが電話先の相手でない可能性もあります。電話先の相手が商品・サービスの購入決定権を持っておらず、実際は部長・役員クラスの人間が購入決定するケースも多いです。このため、テレアポを行ってから商品・サービスの購入が決まるまで時間がかかるケースも多く見られます。複数回のやり取りで商品・サービスの購入が決定されると考えた方が良いでしょう。
法人向けテレアポのコツ【電話前の準備】
それでは、実際に法人向けテレアポのコツについて詳細を確認していきましょう。まずは「電話前の準備」から見ていきます。
法人向けテレアポの電話前準備として、下記の点が挙げられます。
質の高い営業リストを準備する
電話先の企業についてリサーチする
テレアポ用のトークスクリプトを準備する
ロールプレイングで練習する
電話をかける時間帯に注意する
質の高い営業リストを準備する
法人向けテレアポを行う際、まずは質の高い営業リストを準備しましょう。前述した通り、法人向けテレアポでは1回あたりの架電が長くなりやすいです。そのため、個人向けテレアポよりも1日にかけられるテレアポ回数が限られてきます。限られた回数でテレアポを成功させるためにも、質の高い営業リストを準備することが重要です。
たとえば、自社商品・サービスに対してニーズがある企業を抽出したり、テレアポでの営業を拒否していない企業をピックアップする等、少しでもテレアポが成功する確率が高い企業をリストで集めていきます。営業リスト作成に時間を要する可能性もありますが、リスト作成がすでにテレアポ業務に含まれると考えてください。質の高い営業リストが、法人向けテレアポの成功を左右してきます。
電話先の企業についてリサーチする
電話先の企業について事前にリサーチしておくことも、法人向けテレアポで重要になります。相手企業がどのような商品・サービスを扱っているのか、またどのようなニーズ・課題を抱えているか把握しておけば、テレアポも進めやすいです。また専門的な話になった際に、相手企業の情報を知らないと話題を広げにくい可能性もあります。テレアポ時に企業情報をすぐに把握できるよう、付箋やメモに情報をまとめて目に見える位置に貼っておきましょう。
テレアポ用のトークスクリプトを準備する
テレアポ用のトークスクリプトを事前に準備しておくのもおすすめです。トークスクリプトを作成しておけば、スクリプトを見ながら落ち着いて営業トークを行えます。相手の応答に応じて、複数のトークスクリプトを作っておくのが良いでしょう。
ただし、トークスクリプトの内容を棒読みしてしまうと、相手にスクリプトを読んでいるのがバレてしまう可能性があるので注意してください。スクリプトを用意する場合でも、自然に読めるよう繰り返し練習しておきましょう。
ロールプレイングで練習をする
ロールプレイングで練習を行って、実践的なテレアポ練習を積んでおくのも効果的です。ロールプレイングを行うことで、自身の勧誘トークを客観的に評価してもらえます。ロールプレイングを行う際は、テレアポで成果を出している人に相手役を頼むのがおすすめです。テレアポで成果を出すコツを教えてもらえれば、より効率的にテレアポの練習を積むことができます。
電話をかける時間帯に注意する
テレアポを行う際は、電話をかける時間帯にも注意しましょう。たとえば、始業間際の時間帯や昼休憩の時間帯は、担当者に繋いでもらうのが難しいケースが多いです。繋がりにくい時間帯に電話をかけると、テレアポを行う側も時間を無駄にしてしまいます。
午前中・午後の半ばの時間帯など、なるべく相手方にとって忙しくない時間帯を狙ってテレアポを行うようにしましょう。
法人向けテレアポのコツ【電話の実践】
次に、電話を実践する際のテレアポのコツについて見ていきます。電話実践時は、下記のポイントを押さえるようにしましょう。
結論を先に伝える
声のトーン・スピードは控えめで話す
一方的に話すのはNG
相手のニーズを聞き出す
無理に担当者に繋げようとしない
結論を先に伝える
法人向けのテレアポでは、結論を先に伝えることを意識してください。「商品・サービスを紹介したい」「悩み・課題解決をサポートさせて頂きたい」など、簡潔にテレアポの結論を伝えるようにしましょう。相手も業務で忙しいケースが多いため、回りくどい説明をすると嫌がられる可能性があります。簡潔に結論を伝えれば、相手もテレアポの趣旨を把握しやすいです。その後の話を聞いてくれるか否かも、相手の反応で判断しやすくなります。
声のトーン・スピードは控えめで話す
法人向けのテレアポでは、声のトーン・スピードは控えめで話しましょう。トーン・スピードを控えめにして話せば、相手に落ち着いた印象を与えることができます。トーンが高すぎたり、話すスピードが速すぎると相手が話を聞き取るのに苦労してしまいます。「相手のことを考えて話していない」と思われる可能性もあるので、相手が話を聞き取りやすいようトーン・スピードを抑えることを意識してください。
一方的に話すのはNG
商品・サービスを売りたいからといって、一方的に話すのはNGです。一方的に話してしまうと、いかにも営業・勧誘トーク丸出しの内容になってしまいます。相手も初めて話す相手から一方的に話されると、耳を塞ぎたくなるものです。一方的に話すのではなく、相手の反応を伺ったり質問を織り交ぜながら話を進めていきましょう。
相手のニーズを聞き出す
法人向けのテレアポでは、相手のニーズを聞き出すことも重要になります。相手がどのようなニーズを抱えているか聞き出せば、そのニーズに合わせて商品・サービスを紹介できます。相手もニーズを解決できる商品・サービスであれば購入を検討しやすいです。ニーズを聞き出す過程で相手とコミュニケーションも取れるので、自然と相手方の警戒感も弱めることが可能です。
無理に担当者に繋げようとしない
初回のテレアポで、無理に担当者に繋げないようにしましょう。窓口担当の相手に対して無理に担当者へ繋げるよう要求すると、相手から「迷惑なテレアポ」というレッテルを貼られてしまいます。最終的に担当者に繋げてもらえいない可能性が高まるので要注意です。初回のテレアポで担当者に繋がらなかった場合は、改めてテレアポを掛け直すようにしましょう。
法人向けテレアポのコツ【電話後の改善】
法人向けテレアポでは、電話後の改善も重要です。電話後の改善をしっかり行うか否かで、次のテレアポの成功率が大きく変わるといって良いでしょう。電話後の改善では、下記の点を意識するようにしてください。
断られた理由を精査する
テレアポ時の会話を録音する
数をこなすことを意識する
成功した際のトークパターンをまとめる
断られた理由を精査する
まず最初に、テレアポで断られた理由を精査しましょう。どのような理由でテレアポが断られているか明確になれば、次のテレアポで話す内容やアプローチの方法を変えることが可能です。また商品・サービス自体に興味がない等の理由で断られるケースが多い場合は、営業リストの抽出自体に問題がある可能性もあります。闇雲にテレアポを行うのではなく、テレアポが断られる理由を丁寧に精査すれば、テレアポの成功確率を少しずつ高めることが可能です。
テレアポ時の会話を録音する
テレアポ時の会話を録音するのも、テレアポの成功確率を高めていく上で重要になります。実際に相手に話している会話の内容や声のトーン、スピードがロールプレイングの時と微妙に異なっているケースも少なくありません。会話を録音することで、テレアポ時の自身のトーク内容・特徴を客観的にチェックすることが可能です。また相手方の応答内容を再チェックする際にも役立ちます。会話の内容をメモしなくても、録音しておけば情報を漏れなく収取することが可能です。
数をこなすことを意識する
テレアポを成功させるためには、質を高めると同時に「量」を積むことも必須です。テレアポの数をこなしていけば、徐々にテレアポに対する緊張感も薄れていきます。またテレアポ時の会話パターンも少しずつ体の中に沁み込んできますので、意識しなくても勧誘トークができる等、精神的なゆとりも生まれてきます。ただし、あくまでも質を重視した上での量ですので、1回1回のテレアポを丁寧に行う意識は忘れずに持っておきましょう。
成功した際のトークパターンをまとめる
テレアポが成功した際のトークパターンをまとめておくのも重要です。成功した際のトークパターンをまとめておけば、同じパターンでトークを進めてテレアポの成功率を高めやすくなります。もちろん、すべてのテレアポが成功パターン通り進むという訳ではありませんが、闇雲にテレアポを行うより遥かに効率が良いです。テレアポの量を積んでいくことで、成功パターンも自然と増えてきます。成功パターンに当てはまるテレアポを増やしていけば、テレアポの精神的な負担も軽減しやすいです。
まとめ
法人向けのテレアポを行う際は、個人向けテレアポとは異なるポイントを押さえてテレアポを進める必要があります。相手がビジネスパーソンということもあり、準備不足のテレアポは簡単に見抜かれると考えて良いでしょう。まずは本記事で紹介した法人向けテレアポのコツを参考にしてもらい、法人向けテレアポを進めてみてください。ポイントを意識するだけでも、テレアポの成果は大きく変わってきます。テレアポを行った後の改善も忘れずに実施しましょう。
本記事の内容が法人向けテレアポの成功に繋がりましたら幸いです。
