保険のテレアポ営業を成功させるためのコツ
保険のテレアポ営業をしても全く話を聞いてもらえず、すぐに電話を切られてしまい「きつい」「難しい」と感じたことがある人も少なくないのではないでしょうか。
「どうやったら保険のテレアポを成功させられるんだろう。」と悩む日々を過ごす人もいるかもしれません。
保険のテレアポを成功させるためには、いくつかのコツがあります。
そこで今回は、保険のテレアポを成功させるためのコツを、トーク例を交えてご紹介します。
保険のテレアポについて
まずテレアポ営業の基本について知る
テレアポ営業は、面談日時と場所の設定をすることだけが仕事ではありません。
決裁者への直接アプローチ、不在や断りの場合には再コールの連絡を得る、といったことも行う必要があります。
決裁者へ直接アプローチする
決裁者以外の人は見込み客ではないため、話しても意味はありません。
企業に電話をかけると、まず始めに電話に出るのは決裁者ではなく電話受付です。
一般的に電話をかけただけでは、電話受付は決裁者に電話をつないでくれません。
そのため、受付を突破するための電話術を身に着ける必要があります。
電話受付から決裁者に電話をつないでもらうためには、電話を決裁者に引き継がなければいけないようにすることが大切です。
本来初めて電話をかける先には「初めまして。」ですが、電話を引き継いでもらうためには、初めてではなく「いつもの取引先」からの電話というシチュエーションを作り上げる必要があります。
「初めまして。」を「いつもお世話になっております。」に変えるだけで、電話受付に「決裁者の知り合い」と思ってもらいやすく、電話をつないでもらえる確立が上がります。
面談する日時と場所の決定する
日程候補は二者択一で聞くようにします。
「～日の水曜日か、～日の金曜日だと空きがありますがいかがでしょうか？」というように、こちらから指定した日にちで選んでもらうことで、スムーズに日時設定ができます。
「見込み客」を作る
不在や断りの場合には、再コールの了承を得るようにします。
断られて落ち込むのではなく、断られることは当たり前であると思うようにしましょう。
1件に固執するのではなく、少しでも多くの「見込み客」を作るために、数で勝負することが大切です。
決裁者が不在の際には、いつ帰社するかを必ず聞き、その時間に再度連絡する旨を伝えます。
決裁者につながった場合でも、「今忙しい。」と、話を聞いてもらえないこともあるかもしれません。
無理に食い下がってしまうと、相手の気分を不快にさせてしまうこともあります。
「お忙しいところ申し訳ありませんでした。では、明日の方がよろしいでしょうか？」というように、再連絡できる状況を構築して電話を終了するようにしましょう。
テレアポ行う目的を確認する
テレアポの目的は、決裁者と直接会う約束をして予定を取りつけることです。
生命保険の契約は、商品の内容だけでなく、販売員が信用できるかどうかも判断材料の1つになります。
テレアポの際の話し方や対応状況から判断したときに、顧客から「この人なら会いたい。」と思われる人にならなければいけません。
保険のテレアポ用トークスクリプト例
今のトークスクリプトを見直してみる
トークスクリプトとは、会話の流れや想定された会話・質問内容などをまとめた台本のことです。
作成することによって会話をスムーズに行え、成果へとつなげられます。
トークスクリプト通りに会話をしてもしても成約率が低い場合、トークスクリプトの構成、内容やトーク方法に問題がないかを見直す必要があります。
個人向けトークスクリプト例
個人向けの、スムーズに行った場合のトーク例を紹介します。
「もしもし、○○と申します。～様のお電話でよろしいでしょうか？」
「大変お世話になります。わたくし○○会社の○○と申します。今1～2分お時間よろしいでしょうか？」
「ありがとうございます。実は先日～様のご友人の●●様と、わたしたちの会社の保険の話をさせていただく機会がありました。その際に、●●様からは、とても役に立ったと仰っていただきました。」
「そこでほかにも、同じようにお話しいただける方がいればと●●様に相談したところ、～様のことを教えていただきました。それで今回お電話をさせていただいた次第です。」
「もしよろしければ一度お会いいただければと思いまして、来週の月曜日か火曜日のご都合はいかがでしょうか？」
法人向けトークスクリプト例
法人向けの、スムーズに行った場合のトーク例をご紹介します。
法人の場合は直接決裁者につながるのではなく、まず電話受付につながることが一般的です。
「いつもお世話になっております。○○会社の○○と申しますが、●●社長はいらっしゃいますでしょうか？」
「大変お世話になります。わたし○○会社の○○と申しますが、今1～2分お時間よろしいでしょうか？」
「弊社は、保険の代理店をしております。オーナー様の資金繰り改善実現という独自のノウハウが、ありがたいことに大変人気がございます。」
「もしよろしければ、一度ご挨拶を兼ねてお会いいただきたいと思っているのですがご都合いかがでしょうか？来週ですと、月曜日か火曜日はいかがでしょうか？」
お断りされた場合の切り返し方法
「保険の話はいらない」「今は忙しい」といった言葉で、保険の話を断られる場合も決して少なくありません。
保険の話はいらない、と言われた場合には、「保険の話に限らず、●●様のお役に立ちたいと思い、ご挨拶に伺わせていただければと思っているのですが。」といった返答をします。
しかしそれでも「いらない」と言われてしまった場合には、これ以上食い下がっても脈がない、と判断することも大切です。
今忙しい、と言われた場合には、「お忙しいところ大変申し訳ありませんでした。明日の方がよろしいでしょうか？」というように、再連絡できる状況を作るようにします。
保険のテレアポを行うコツとトーク例
テレアポの成功率を上げるためには、商品に対する興味を持ってもらったり、スムーズに要求を受けてもらったりするためのトークのコツを掴んでおく必要があります。
丁寧な話し方
テレアポを受けた顧客は、話し方や言葉遣い、声のトーンから相手の印象を決定します。
礼儀正しく、爽やかに、端的に要件を伝えるようにしましょう。
正しい言葉遣いはもちろん、相槌の打ち方も重要です。
トークスクリプトの作成やよくある質問をあらかじめまとめておくことで、言葉につまったり的外れな話をせずにスムーズに会話を進められます。
用件を端的に伝える
顧客は、忙しい時間の合間にテレアポに対応をしてくれています。
そのため、電話の目的と所要時間を先に伝えて、相手の心理的抵抗を下げることが重要になります。
「大変お世話になります。～会社の～と申します。○○の保険についてのご案内でお電話いたしました。1～2分お時間よろしいでしょうか？」というような伝え方です。
メディアを活用
テレビCMや広告などのメディアの情報を会話の中で活用することで、顧客に商品のイメージを掴んでもらいやすくなります。
「～のCMをご覧になったことはありますか？」と、自社のCMが流れている場合には聞いてみましょう。
CMを参考にしながら話すことでイメージがしやすくなります。
ニーズを引き出す
相手のニーズを引き出すニーズ喚起が保険のテレアポ営業には必要不可欠です。
顧客の中には、テレビのCMを観て生命保険に少し興味がある、という人もいます。
その少し興味がある、という部分を引き出してあげるのがニーズ喚起です。
たとえば「最近はCMの影響もあって、生命保険に関する問い合わせが多いんです。」というように持ちかけると、少し興味のある相手は気になります。
そこで、「たいていの人はこうされていますね。」「この保険が一番人気がありますね。」と、第3者の現状を伝えると、「わたしも教えてほしい。話が聞きたい。」という風になります。
「必ず保険に入る必要はないので、説明だけでもしましょうか？」と伝えて相手に合った保険について丁寧に説明してあげることで、相手は警戒心が和らいだ状態で話を聞けます。
警戒心が和らいだ状態で話を聞くことで、信頼性も高まり「保険に入るなら、親切に教えてくれる人から入りたい。」と思ってくれるようになります。
未来を想像させる
生命保険は未来の安心を売っているのと同じことです。
「将来こんなことが起こったら大変ですよね。」「将来～が不安ですよね。」というように、顧客に未来への不安を想像させることで、「保険は必要かも？」と興味を持ってもらえます。
2択を作る
2択を迫られると、相手には「どちらかを選ばなければ」という心理が働き、断るという第3の選択肢を選びにくくなります。
たとえば日程を提案する場合、「何日の月曜日と何日の金曜日なら空きがありますがいかがでしょうか？」と2択にすることで相手の考える負担が減り、話がスムーズに進みます。
大きな要求から先にする
大きな要求を先に断ってしまうと、相手には少なからず罪悪感が生まれます。
そのため、大きな要求を断った後の小さな要求は通しやすくするという相手の心理を利用します。 「5分お時間をください。」とお願いして「今は忙しい。」と言われた場合、「2～3分だけでも。」と時間を短くしてお願いしなおすと、相手は要求が小さくなったことで「そのくらいなら。」と思うようになります。
会話の内容は必ずメモを取る
電話中の話題や反応の良かったキーワードは必ずメモを取るようにします。
相手の些細な一言でも、聞き漏らさないように注意深く聞くようにしましょう。
メモしたことは、2回目以降の会話の参考になります。
「以前～と仰っていましたよね。」「前回もお話ししましたが」というように、話した内容を覚えていますアピールすることで「この人はしっかり話を聞いてくれている。」と思わせられます。
まとめ
保険のテレアポ営業は、100％成功することはないかもしれません。
しかし、保険のテレアポ営業のコツを実践することで、成功する確立は格段に上がります。
まずは保険のテレアポ営業のコツをしっかりと身に着けて、実践に活かせるようにしてみてください。
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