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テレアポは本当に非効率なの?テレアポ以外の営業と比較してみた

企業の営業担当の人など、テレアポ業務に関わっている人の中には、テレアポは効率的なのかそれとも非効率的なのか、という疑問を抱いている人もいるのではないでしょうか?
非効率ならほかの営業にしたらいいのでは?と感じる人もいるかもしれません。同じ営業をするなら、一番効率のいい営業をしたいですよね。
そこで今回は、本当にテレアポは非効率なのか?テレアポ以外の営業と比較してどうなのか?など、テレアポ業務について詳しくご紹介します。

テレアポ(電話営業)とは

テレアポ(電話営業)について

テレアポとは、直接企業に出向く外回り営業とは違い、会社にいながら電話でほかの企業に営業を行うことです。
自社のサービスや製品に興味を持ってくれそうな企業をリストアップして電話をし、商談のアポイントメントを取りつけます。

他の営業と比べてどうか

テレアポの成功率は、よくても数%という確率であり成功率は決して高いとはいえません。
テレアポの成功率だけを見ると、明らかに非効率に感じてしまいます。
しかし実は、メール営業や飛び込み営業、問い合わせフォームへの営業よりはアポイントを獲得できる確率が高く、効率的なのです。
テレアポ営業がほかの営業に比べて効率的な理由として、まずメール営業は競争率が高く、メールの受信者は1日に数十件、数百件という膨大な数のメールを受け取ります。
そのため営業メールの場合には、「これは重要性のない営業メール」と区分され読まれない場合が多いのです。
飛び込み営業の場合には、営業先に移動する時間や費用がかかります。さらに1日中動き回ることも多く体力も奪われます。
そうまでして頑張っても、1日に回った営業先にすべて断られるという場合も少なくありません。
問い合わせフォームの場合にはほぼ返信はありません。メール営業同様に「重要性がない営業メール」と区分され無視されてしまうことがほとんどです。
また、さまざまな企業への一括送信などもできないので、1件1件問い合わせフォームに連絡をしていくだけでも時間がかかります。
テレアポ業務の場合には、直接企業に電話をかけるので、相手の企業に電話がつながった場合はその場ですぐに話ができます。
電話なので1件断られてもすぐに次々電話をかけられるので数をこなせます。
電話営業なので自社にいながら営業ができます。
そのため、移動の時間や費用がかかる心配もありません。移動に使う時間で何十件ものテレアポ営業を行えます。

テレアポは本当に
非効率なのか

テレアポは本当に非効率なのか

テレアポの方が
早くコンタクトが取れる

例えばウェブ広告の場合は、テレアポに比べて幅広く一度にさまざまな人に見てもらえます。
しかし同時にウェブ広告には、いつ誰が見るかわからないというデメリットがあります。
もちろん内容によっては、誰からもずっと見てもらえないこともあり得るでしょう。
そのため、いつ見てもらえるかわからないウェブ広告よりも、電話の方が確実であるといえます。
また、テレアポのターゲットの数が限られている場合には、電話帳の上から順番に電話をかけていく方が、ウェブ広告を見られるのを待っているよりも確実に早くコンタクトが取れます。

テレアポはヒアリングが可能

テレアポには、ヒアリングができるというメリットがあります。
電話であれば会話が生まれるため、さまざまな情報を引き出せたり、信頼関係の確立を図ることも可能です。
ウェブ広告の場合には、直接会うことも会話することもできません。
その場でリアルタイムに情報収集をするといったことができないので、1件の営業に時間がかかります。

ウェブでリーチできない層がいる

ウェブだけではリーチしきれない層がいます。
その場合には、電話などでプッシュしていかなければなりません。
リーチできない層がいる理由としては、使われている用語がいまだに定まっていない場合があるからです。
たとえば映像教材・オンライン指導・映像授業など。
用語が定まっていなかったり言葉のニュアンスが異なることで、SEOやリスティングで拾えなくなります。
結果として、ウェブだけではリーチ不可能になるのです。

営業に強くなりたい
場合はテレアポで鍛える

テレアポは、最もきつい営業手法の一つと言われています。
「テレアポ営業が好き」と答える人はなかなかいないのではないでしょうか。
電話は姿が見えない状態です。声だけで顧客や架電リストの人と会話をしなければいけません。
中には、姿が見えないのをいいことに強気になり、怒鳴ったり理不尽を言う人もいます。
しかしテレアポは1日に数十件、数百件と件数をこなしていく必要があります。
優しい人もいれば怖い人もいます。話を聞いてくれる人もいれば聞いてくれない人もいます。
そういったさまざまな場面や顧客に対応していく中で、徐々に順応力が身に着きます。
きつくてもめげずに営業に強くなりたい、営業職を極めたい、という人にとっては、テレアポで鍛えるのが最適といえるでしょう。

テレアポが効率的で
ある場合の事例

50万円の商品を
販売する会社の事例

50万円の商品を販売する会社のテレアポの事例をご紹介します。

・1日5~10件の新規アポイントを獲得するためには、1日200件を目安に電話をします。
・月に100件程度の商談を獲得するには、1日5~10件の商談獲得が目安です。
・月に3~4件の契約を獲得するためには、月に10件程度の契約見込み客の獲得が必要です。
・手数料1500~2000万円を目指すには、年に30~40件の契約獲得が必要です。  

上記で紹介した件数は、50万円の商品を販売する会社が最低限こなす数であり、この件数を切ってしまうと利益が出ないという結果になってしまいます。
50万円の商品を売る場合には単価が安いため、とにかくできるだけ数をこなしていく必要があります。そのためテレアポが効率的に営業できます。

まとめ

テレアポは本当に非効率なのか、ほかの営業と比べてご紹介しました。
テレアポ営業の成功率は数%と決して高くはありませんが、メール営業や飛び込み営業に比べるとアポイント獲得率が高く効率的であるという結果になりました。
テレアポは決して楽な営業ではありませんが、テレアポ業務に携わっている人は、自社のテレアポを強化してさらなる効率化を目指してみてください。