新規営業方法7選を紹介！新規開拓営業のコツと準備についても解説
営業にとって、顧客の新規開拓は売り上げアップに欠かせません。一方、自社に合った新規営業方法が分からず、思うように開拓できないとお悩みの方もいるのではないでしょうか。
そこで本記事では、新規開拓営業のアプローチ方法やコツについて、新規開拓営業の前に必要となる準備について解説します。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、今まで取引のなかった新規の見込み顧客を開拓することです。売り上げの拡大や、新しい顧客の獲得に重要になります。
既存の顧客にアプローチをするルート営業とは営業のやり方などが違い、準備や手間もかかります。しかし、新規顧客を獲得できれば、既存顧客とのやり取りがなくなった際に売り上げが低迷する不安も少なくなります。
新規開拓営業のアプローチ方法7選
ここでは、新規開拓営業のアプローチ方法を7つ紹介します。自社に合った営業方法を検討しましょう。
自社からの積極的な新規開拓
アウトバウンド営業と言われるように、自社から営業をする方法を紹介します。この場合、ターゲットに絞った営業活動が可能です。
・ テレアポ/電話営業
テレアポはターゲットに直接電話をして、商談のアポイントを取る営業方法です。ターゲットと直接話をすることでリアルタイムで顧客の悩みをヒアリングし、商材を紹介できるのが特徴です。
ただしターゲットに繋いでもらうことが難しく、受付で断られることも多いのがデメリットです。テレアポ代行に依頼すれば、効率的に電話営業のプロにテレアポを依頼することができます。
・ 飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントなしに直接会社へ訪問して営業を行うことです。ターゲットに直接会って話ができるため、営業の顔や商材を覚えてもらいやすいという特徴があります。
一方、ターゲットが多忙であったり外出している場合は会ってもらうことができません。会社に足を運ぶ時間や訪問の準備をした時間が無駄になるため、費用対効果が低いと言えるでしょう。特にコロナ禍では顧客の心象が悪くなる恐れもあるため、控えた方が良いでしょう。
・ メール/DM
ターゲットや見込み顧客のメールアドレスを入手し、商材の案内やイベント情報などをメールで送る方法です。一斉に送ることができ、読んでもらいたい人に確実に届けられるうえコストも手間もかかりません。
ただし、メールを見てもらえるかは分からず、返信率が低いことがデメリットです。また、ターゲットに届けるためにはターゲットの連絡先を入手しておく必要もあります。
興味がある顧客に対する新規開拓
インバウンド営業と呼ばれる、WebサイトやSNSで興味を持ってくれた顧客に対する営業方法を紹介します。
・ Webサイト運営
Webサイトを運営して、GoogleやYahooなどの検索結果から自身のサイトに誘導する方法です。商品やサービスを紹介するサイトのみでなく、コラムなど顧客に役立つコンテンツを載せることで検索結果上位を維持することが重要です。検索サイトからの流入が確保できれば見込み顧客を獲得できますが、そのためにはSEO対策などの工夫が必要になります。
・ SNS運用
自社のSNSアカウントで、商材の紹介やイベント情報などを配信してプロモーションする方法です。ユーモアがある記事や独特な記事でフォロワーを獲得できれば、投稿を拡散されて効果的な宣伝になります。ターゲット層に合ったSNSを選びましょう。
・ 広告運用
広告運用は主にリスティング広告やディスプレイ広告・SNS広告などのオンライン広告が利用されています。リスティング広告では検索キーワードに沿って広告を出稿でき、SNS広告では登録情報を基にターゲットを絞って表示させられるなどの特徴があります。ただし、運用には専門知識が必要になります。
・ セミナーの開催
自社の保有する知識やノウハウをセミナーで伝え、ターゲットや見込み顧客を獲得する方法です。セミナーにはオンラインセミナーとオフラインセミナーがあります。情報を提供することで信頼を与えることができたり、自社の商材のメリットを直接アピールできたりするため、購入する見込みが高いリードを獲得できます。
新規開拓営業の7つのコツ
ここでは、新規開拓営業のコツを7つ紹介します。
1.既存の顧客の分析をする
まずは既存顧客の分析をすることをおすすめします。既存顧客が顧客になった理由や、自社の商材のどのようなところが役に立っているのかなどを分析します。それにより新規開拓営業の方針も決めることができます。また、顧客視点で自社商材の強みやメリットも発見でき、有効なアピールができるでしょう。
2.営業リストを作成する
リードになりそうな企業の営業リストを作成しましょう。営業リストは、営業を行うターゲット企業をリスト化して新規開拓営業の効率化を図るものです。企業のリストはインターネットで収集したり、有料で購入したりすることもできます。
3.顧客情報を収集・分析する
顧客へのアプローチを開始する前に、顧客情報を収集・分析することも重要です。担当者情報の更新など企業情報の管理はもちろん、「アプローチ済み」「商談済み」など、以前のアプローチの進捗管理もしましょう。それぞれのアプローチに対する課題を分析し、購入につなげるための対策を練ります。
4.顧客に合わせてメリットを伝える
顧客の悩みをヒアリングし、顧客の課題に合わせたメリットを伝えましょう。自社の商材のメリットを伝えるだけでは、押し売りのように感じる可能性もあります。顧客の悩みに沿った提案をすることで、信頼感も増すでしょう。顧客目線で自社商材のメリットを伝えることが重要です。
5.定期的にフォローする
定期的に訪問し、顧客をフォローすることで信頼関係が築けます。顧客の悩みのヒアリングや、情報提供を行いましょう。顧客に信頼されることで、商品を購入する必要があるタイミングですぐに相談してもらえるでしょう。
6.KPIを設定してPDCAサイクルを回す
新規開拓営業の効果を図るために重要なのが、KPIを設定してPDCAサイクルを回すことです。PDCAサイクルを回すとは、計画・実行・評価・改善を1サイクルとし、繰り返すことです。KPIを設定することで定量的に効果が測れます。KPIの達成度合いを見て、課題は何か、改善点はないかを分析しましょう。
7.代行業者に依頼する
新規開拓営業は、代行業者に依頼することで効率的に効果が見込めます。代行業者は新規開拓営業の専門家のため、確実に成果が期待できます。自社で人材や資料の準備をするよりコストがかからない可能性もあります。ただし、業者にも得意分野があるため慎重に選びましょう。
新規開拓営業の前に準備しておくべきこと
ここまで新規開拓営業のコツを説明しましたが、闇雲に営業をしても効率が悪く効果が見込めません。ここでは、新規開拓営業の前に準備しておくべきことを解説します。
ターゲットを決める
新規開拓営業を効率的に行うために、ターゲットを決めることは欠かせません。自社の商材について理解し、ターゲットを選定しましょう。ターゲットの選定には、既存顧客の分析やペルソナの設定が有効です。どのターゲットの市場で売上を拡大できるか検討しましょう。
アプローチ方法を検討する
ターゲットが決まったら、アプローチ方法を検討します。ターゲットの業種などにより効果的なアプローチ方法も違います。ターゲットについての情報収集や分析をしながら、どのアプローチ法が効果があるか検討しましょう。
まとめ
新規開拓営業について、新規開拓営業のアプローチ方法やコツ、準備を解説しました。
新規開拓営業は、売り上げアップや既存顧客とのトラブルで業績不振におちいるリスクに対処するために重要です。既存顧客の営業とは手法も異なるため、最初は難しいと感じるかもしれません。そのような時は代行業者に外注することも効果的です。ターゲットに効果的なアプローチ方法を選定し、新規顧客を獲得しましょう。
