リードジェネレーションとは？リード獲得を営業代行へ外注するメリットも解説
リード（見込み顧客）の獲得は、営業活動に欠かせません。
リードを獲得するための活動を「リードジェネレーション」と呼びます。
リードジェネレーションには、営業人材の確保や教育・研修などにコストがかかります。
リードジェネレーションを外注に依頼して営業業務を効率化したいという担当者もいるでしょう。
そこでこの記事では、リードジェネレーションの手法と、リード獲得を営業代行へ外注するメリット、営業代行の選び方を解説します。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、リード（見込み顧客）を獲得するための活動のことです。
目的は、リードにアプローチするための、連絡先や会社などの情報の獲得です。
具体的には、テレアポなどの営業活動、展示会での名刺交換やWebサイトからの資料請求の獲得が該当します。
また、リードジェネレーションと似た用語として「リードナーチャリング」というマーケティング用語もあります。
リードナーチャリングは、リードを育成するという意味で、これまでに得た見込み客に商品への理解を深めてもらい、購買に繋げる活動のことです。
新規顧客への営業は、リードナーチャリングに繋げるためにも、まずはリードジェネレーションが重要になります。
リードジェネレーションの具体的な手法
ここでは、リードジェネレーションの具体的な手法をオフライン手法とオンライン手法に分けて解説します。
オフライン手法
オフラインの手法は以前から使われていますが、すぐに商談になる可能性があるなどのメリットがあります。ここでは、4つの手法を解説します。
・ テレアポ
オフラインでのリードジェネレーションで代表的な手法です。
ターゲットのリストに電話をかけて、商談のアポイントメントを獲得することです。
他の手法に比べて低コストで実施できますが、担当者に繋いでもらえない場合もありアポイントの獲得が難しいというデメリットもあります。
ただし、すぐに商談や購買につながるため質の高いリードが得られるでしょう。
プロフェッショナルな会社に外注することでアポイント獲得率の向上や質の高いアポイントメントの獲得が期待できます。
・ DM
DMも、従来から行われている手法です。
見込み客に対して、FAXやメールなどでDMを送信する方法です。
大量に送信でき、ターゲットの本人に情報を届けることができますが、開封される確率が低いというデメリットもあります。
・ 展示会の出展
展示会で自社のブースを設置し、自社製品を紹介する手法です。
ブースの出店料や、製品紹介に関わる人件費、製品の準備などにコストや手間がかかる一方、顧客と直接会話して製品を紹介できるため、商談に繋げやすいメリットがあります。
その場でアプローチができなくても、後々に繋がる質の高いリーチが獲得できるでしょう。
・ セミナー開催
セミナーを開いてリードに情報提供をし、自社の製品を紹介する方法もあります。
会議室を借りるのにコストがかかったり準備に時間がかかったりしますが、自社に興味をもつ顧客に直接アプローチできるというメリットがあります。
オンライン手法
オンラインでのリードジェネレーションは、多数の顧客を対象にアプローチできることや、ツールを使うことで自動化できることが特徴です。
ここでは、5つの手法を紹介します。
・ SEO
SEOとは、検索エンジンからの検索を通して自社サイトへのアクセスを増やす方法です。
検索結果が10位以内などの上位を維持することで、webサイトへのアクセス数が格段に上がります。
アクセス数が上がることで問い合わせや資料請求の数も向上するでしょう。
・ ネット広告
ネット広告は、Webサイト上に広告を掲載してクリックしてもらい、自社サイトへ誘導する手法です。
広告の表示回数により課金されるインプレッション課金やクリックされた時に課金されるクリック課金、コンバージョンが発生した時に課金される成果報酬型などがあります。
課金体系を選ぶことでコストに無駄がなくアクセス数を増やすことができます。
・ SNS
TwitterやFacebookなどSNSを利用して自社サイトへのアクセス数を増やす手法です。
SNS広告やコンテンツをバズらせる、インフルエンサーに宣伝してもらうなどでリーチを獲得します。
SNSの種類によってユーザー層が違うため、顧客層に合ったSNSを運用する必要があります。
・ ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、顧客の課題解決をするソリューションが記載された文章のことです。
見込み客に有効な情報提供をすることで、資料請求に繋げることができます。
顧客の利益にもなるため自社のブランディングにもなるでしょう。
・ オウンドメディア
オウンドメディアとは自社で保有するメディアのことで、自社で構築したサイト上でブログやコラムなどを運営し、顧客に有益な情報提供をすることです。
オウンドメディアのコンテンツでSEO対策をして検索上位に掲載されることで、自社サイトへのアクセス数も増加します。
運営するには質の高いコンテンツを一定の量生産しなければならないため、時間やコストがかかるというデメリットもあります。
リードジェネレーション（リード獲得）には外注がおすすめ
新規のリード獲得には、どの手法もメリット・デメリットがあります。
特に、新規のリード獲得のために人材リソースやコストを割けないという場合もあるでしょう。
そこでおすすめするのが、外注に依頼することです。
営業代行に依頼することで、営業専門のプロ集団にリード獲得を依頼でき、コストを削減できます。
リード獲得の代行をする営業代行
ここでは、リード獲得を代行する、営業代行についてメリットとデメリットを紹介します。
営業代行とは？
営業代行とは、企業の商談のアポイント獲得や、契約締結などの営業活動を代行して行う会社のことです。
テレアポやマーケティング活動、商談やアフターフォローなど、会社によりさまざまな営業活動を代行します。
営業代行のメリットは、以下の2つです。
・ 営業のプロフェッショナルに任せられるので成果を期待できる
営業代行会社に所属しているのは、営業の知識や経験が豊富なプロフェッショナルな人ばかりです。
自社の営業に経験を積ませたり研修で育成したりするより早く、高い成果を期待できるでしょう。
また、豊富な経験により、これまで自社では着手できなかった業界や顧客に入り込み顧客開拓できる可能性もあります。
