テレアポは時代遅れ？今でも使えるテレアポの手法【BtoB営業向け】
「全然アポがとれない…」
「テレアポ頑張るのはいいんだけどめんどくさいんだよな…」
こんな風に思う営業マンの方も多いのではないでしょうか。
実際のところ、今はスマホや広告などインターネットの発達もあり、テレアポが古臭く時代遅れに感じている人も多いと思います。
しかし、テレアポは現在でも利用されており、例えば野村証券などの大企業でも行われています。
本記事では、テレアポが時代遅れだと言われる原因を紹介しつつ、テレアポを効果的に行う方法に関しても解説するので、是非参考にしてください。
テレアポが時代遅れだと言われる3つの理由
テレアポが時代遅れだと言われる理由は下記が代表的なものではないかと考えられます。
● インターネットの発達ため
● 成功率に対しての手間が大きく感じられるため
● 心理的な負担を感じやすいため
これらを1つずつ解説していきます。
インターネットの発達ため
テレアポが時代遅れだと言われる一番の大きな理由は、インターネットの発達があげられるでしょう。
現代では、基本的に欲しい商品はネットで簡単に購入することができますし、企業としても予算さえあればネット広告を出すことができるため、テレアポの必要性が感じられなくなっているかもしれません。
また、メールやSNSでの連絡が主流であるため、電話でのコミュニケーションに古臭さを感じることもあるでしょう。
成功率に対しての手間が大きく感じられるため
一般に、テレアポでの成約率はかなり低いものです。
業界や商品によっては、数百回電話をして、一回のアポということもあります。
そこまでの成功率の低さだと、インターネットで顧客にアプローチできる現在では時代遅れと感じてしまうかもしれません。
また、テレアポの際に必要な顧客リストの蓄積やトーク技術向上など、事前の準備も多いです。
手間と成果を考えると、テレアポの意義は薄いと感じてしまうかもしれません。
心理的な負担を感じやすいため
テレアポは、冷たい対応を取られて心理的に大きな負担を感じることもあるでしょう。
俗にいうガチャ切りなど、相手にしてもらえなかったり、クレームを聞かされたりと、電話することが嫌になることも多いのではないでしょうか。
それだけやっても成果が出ないように感じられると、気持ちとしてテレアポに向かう気持ちも無くなってくるかもしれません。
テレアポが現在でも効果的だと言える4つの理由
時代遅れと思われるテレアポですが、現在でも大企業を含めた多くの企業で取り入れられている営業手法です。
その理由は様々ありますが、下記の代表的な例を解説していきたいと思います。
● インターネットの情報は多すぎるため選択が難しい
● 行動量しだいで成果をだせる可能性あがる
● 直接、相手とコミュニケーションを取ることができる
● インターネットを使わない層には有効
● 費用が低い
インターネットの情報は多すぎるため選択が難しい
みなさんも日常品ではなく、会社で導入するものや金融商品など、重要なものを購入する際にはインターネットで調べても迷ったことはないでしょうか。
広告は多いし、同じようなことをやっている企業も多い…それで後回しにする、ということもあるかもしれません。
そんな風に迷っているときに、電話がかかってくれば、「話だけでも聞いてみよう」という気になることもあります。
行動量しだいで成果をだせる可能性があがる
テレアポの一番の利点は数をこなせることです。
その気になれば、一日に200~300件をこなせるでしょう。
月や週の目標として「テレアポ〇件」とわかりやすい目標を立てることもできます。
直接、相手とコミュニケーションを取ることができる
直接相手と話ができることは、テレアポの大きなメリットの1つです。
実際、会社内で導入する商品やその他大きなものを購入する際は、サイトの情報だけを見て決めることは少ないと思います。必ず相手と直接話すことになるでしょう。
そのため、相手の細かい温度感や詳しい情報を聞き出せて、相手の課題に合わせた商品提示もできるかも知れません。
また、リリースしたばかりの商品や認知の少ない商品は、相手からの問い合わせを期待することが出来ません。
そのため、自社の商品やサービスを相手に知ってもらうためにも、テレアポは有効な手段と言えます。
インターネットを使わない層には有効
インターネットが発達しているとはいえ、インターネットを利用しないまたは慣れていない層は一定数存在します。
特に管理職や経営陣は50代以上の方の場合が多いので、インターネット以上にテレアポでの営業が効果的な場合があるでしょう。
「正直パソコンは面倒だから、話して決めたい」という層には直接話せることは効果的な方法です。
費用が低い
インターネットでの営業は、一度認知が広がれば安定的に集客を見込めることがありますが、そこまでに到達するためには多くのコストがかかります。
特にインターネット広告は月単位でみても多大な費用がかかるので、予算に余裕がある企業でしか行うことができません。
一方で、電話でのテレアポは電話一つあれば行うことができ、費用もさほどかかりません。
そのため、予算が厳しい企業であれば最適な手段の1つと言えます。
テレアポを効果的に行う方法
次にテレアポを効果的に行っていくためのノウハウについてお伝えします。
事前に相手企業の情報や業界の課題を洗い出しておく
先にも説明した通り、悩んでいる課題がある時に電話がかかってくれば、先方も「話だけでも聞こうかな」という気になることはあります。
そのため、少しでも相手の課題がわかれば、アポイントを取れる可能性も上がるでしょう。
テレアポは数をこなせることもメリットなので、そこまで事前準備に時間を割けないケースもあるかもしれませんが、業界ごとに担当を振り分けるなどの工夫をすることも可能です。
失敗して当たり前と割り切る
知らない営業から電話がかかってきたときに、丁寧に応対してくれるお客さんは多くはありません。
業務の性質上仕方のないことではあるので、失敗は当たり前だとだと割り切って、どんどん次にかけていきましょう。
断られる理由を自分から作らない
実際電話をしてつながった後に自己紹介するのはテッパンの流れだと思いますが、続けざまに「今お時間いただけますか」や「お忙しいでしょうか」なんて言うと、そのまま断られてしまうかもしれません。
わざわざ相手が断りやすくなるような文言を使わずに、「お忙しい所失礼します」くらいにとどめておくのが無難です。
押し売り感を出さない（営業単語を使わない）
お客さんは営業の言葉に対して敏感です。
「販売」や「○○の案内」など、「面倒だな…」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。
ですから、営業でよく聞くフレーズはあまり使わず、「弊社では〇〇を解決できます」など相手へのメリットを端的に伝えた方が、回りくどくなく有効でしょう。
電話をかける時間を試行錯誤する
恐らくみなさんもそうだと思いますが、忙しい時間帯に電話をかけられても、正直面倒だと感じるでしょう。
また、相手が営業職の場合は、日中会社内にいないことも考えられます。
そのため、再度その会社にかけることを見越して、「いつ頃お戻りになられますか？」と戻り時間を尋ねておくと良いでしょう。
断れてすぐ諦めるのではなく、次に繋げることも考慮して、担当の情報を確保しておくことも良いかもしれません。
落ち着いた口調をこころがける
テレアポでは声しか相手に聞こえないため、声の質や口調が重要となります。
テレアポでは、明るい声ではっきりと話すように指導されることがよくあります。
しかし、相手からすると、いかにも営業電話のように感じられ、先述したように最初から面倒がられて、話を聞いてもらえない…ということもあります。
明るさも大切ですが、落ち着いた低いトーンでゆっくりと話すことで相手によい印象を与えることもできるでしょう。
主観的な表現はNG（客観的データを利用する）
サービスのメリットを伝えるときに、「素晴らしい商品」や「お客様にぴったり」など主観的な表現を使われても、聞いている方は売り込みに聞こえてしまいます。
そのため伝える際は、「他の○○なお客様も利用」といった客観的なデータを提示できることが、相手の信頼を得ることにもつながってきます。
テレアポの練習方法
最後に、テレアポの実際の練習方法について紹介します。
テレアポが苦手な人でも簡単に実践できる方法を紹介します。
テレアポが上手な先輩を参考にする
マニュアルがある企業もあると思いますが、実際の電話がマニュアル通りに進むことはほとんどないでしょう。
そのため、実際の生きた教材である先輩から学ぶことは有効な練習方法です。
先輩に頼み、実際のトーンや話の内容、会話の進め方を隣で聞かせてもらいましょう。
聞いて感じることで、その場でないと分からないことや、相手によって変わる進め方などの応用も学ぶことができます。
ロールプレイングをする
テレアポの練習としてロールプレイングは有効です。
実際に相手を作って練習すると臨場感もでて、意味のある練習ができるでしょう。
先輩や同僚と行っても良いですが、畑が違う友人にお願いすることも良いでしょう。
というのも、友人であれば専門的な知識が無い分「さっきの説明がわかりづらい」や「言い方が良くない」など、業界を知らないからこそ出てくるアドバイスをもらえることもあります。
客観的なフィードバックをもらって、課題を明確にしていきましょう。
テレアポは数をこなして、自身の精度や能力をあげていこう
記事でも紹介している通り、テレアポの最大のメリットはなんといっても数をこなせることです。
そのため、自身で試行錯誤を重ねながら数をこなしていけば、自分なりの成功パターンや方法を開発することができるようになります。
今回紹介した方法を参考にし、成功率を高めてください。
